Je ne vais pas vous dire que 48 % des vendeurs ne font jamais de suivi parce que cette statistique est fausse.
Ce que je vais vous dire, cependant, c'est que je reçois suffisamment de courriels froids pour savoir que la plupart d'entre eux ne sont pas suivis. Ce que je vais également vous dire, c'est que chez Overloop aidez des centaines de clients à rédiger leurs séquences d'e-mails de suivi, car la plupart du temps, elles sont plutôt mauvaises.
Mais le suivi en vaut-il toujours la peine ? Sur la base de notre expérience et de nos données, 70 % des réponses proviennent du 2e au 4e e-mail de la séquence. Donc, sans aucun doute, je dirais oui.
Bien qu'il n'existe pas de modèle unique pour rédiger une séquence d'e-mails à froid, il existe quelques règles sur lesquelles vous pouvez vous fier pour faire avancer les choses.
Comment sélectionner et configurer une séquence d'e-mails de suivi ?
Voici à quoi devrait ressembler votre flux de travail :
Étape 1 : Déterminez l'objectif de la campagne
Étape 2 : recherchez votre prospect
Étape 3 : Choisissez un type de séquence et personnalisez-le
Étape 4 : Lancer la campagne
Étape 5 : Mesurez vos résultats
La séquence minimale
Il s'agit de l'AK-47 des séquences d'e-mails. Facile à configurer, efficace dans la plupart des cas et évolutif.
Cela m'a permis de décrocher quatre posts invités en moins de deux semaines (un taux de réussite de 22 %).
Chaque séquence d'e-mails à froid doit inclure au moins les trois étapes suivantes :
1) Un e-mail froid qui s'ouvre
Sans trop entrer dans les détails sur comment rédiger un e-mail froid, gardez-le court et inclure les éléments suivants :
- Prenez l'attention
- Disposez pourquoi vous tendez la main à eux
- État qu'est-ce que cela leur apporte
- Expliquez pourquoi ils devraient avoir confiance vous
- Appel à l'action
Gardez un de la conversation ton, personnaliser votre contenu, ajoutez valeur et fais-le clair ce que tu veux.
De plus, il est toujours bon de échauffement un destinataire d'un e-mail froid avec un e-mail personnalisé LinkedIn contacter demander.
2) Un rappel doux mais ferme (2 à 3 jours après l'e-mail initial)
Les e-mails ont tendance à être négligés ; il se peut que votre prospect soit occupé, qu'il ne soit pas de bonne humeur pour répondre ou qu'il soit simplement absent du bureau pendant quelques jours. Vous seriez étonné de la puissance d'un simple rappel.
Ne le faites pas Répétez-vous quand même. Faire un suivi dans le même fil et simplement demander s'ils ont vu votre e-mail précédent, s'ils ont eu l'occasion de réfléchir à votre offre, etc.
3) Un e-mail de rupture (4 à 5 jours après le précédent e-mail)
Je suis sur le point de te confier un secret.
Sérieusement, c'est la formule pour un e-mail de rupture qui reçoit une réponse.
Tu sais que personne ne veut passer à côté, et la plupart des gens veulent Aidez-moi. Et aussi comment certaines personnes ont simplement besoin d'un deuxième rappel?
Il y a une seule phrase qui résume tout cela. Le voici :
»Qu'est-ce qui aurait pu te faire changer d'avis ?»
Essayez de l'utiliser comme objet (ou comme élément de votre ligne d'objet) et demandez-leur dans le corps du texte s'ils peuvent vous indiquer quelques éléments qui auraient pu influencer leur décision.
Pourquoi est-ce si puissant ? Cela amène le lecteur à réfléchir à votre offre et aux raisons pour lesquelles il ne vous donnerait pas de réponse. Et tout à coup, quand ils les tapent, ils ne semblent plus aussi convaincants.
La séquence commerciale
Selon l'importance de la décision, le risque et la réputation de l'entreprise, certaines séquences de suivi peuvent nécessiter plus que quelques e-mails et demander plus de persuasion.
Cette séquence demande plus de travail mais génère également beaucoup plus de valeur. Cela nous a permis de recruter nos 175 premiers clients.
Il s'étend sur une période de deux semaines et ressemble à ceci :
- Ouvrir un e-mail à froid
- Rappel doux mais ferme (2 à 3 jours après l'e-mail initial)
- Value bringer #1 (3 à 4 jours après l'e-mail précédent)
- Value bringer #2 (3 à 4 jours après l'e-mail précédent)
- E-mail de rupture (4 à 5 jours après l'e-mail précédent)
Maintenant, la question est...
...comment apportez-vous indéniablement valeur à des e-mails froids ?
Il existe cinq manières principales de donner à vos e-mails une valeur incroyable et d'aider votre prospect à prendre des mesures qui feront avancer le processus de vente.
1. Etudes de cas
Les études de cas sont puissantes car elles montrent comment l'un de vos clients a résolu un problème spécifique avec succès et avec des résultats mesurables. Neil Patel, co-fondateur de KISSmetrics et Crazy Egg, a réussi à augmenter ses ventes de 70 % en incluant des études de cas dans ses e-mails !
Ils vous permettent de attirer l'attention, démontrer la valeur, montrer la différenciation, et atténuer les risques.
2. Histoires de réussite
Les histoires de réussite consistent à résumer l'expérience réussie d'un client auprès de votre entreprise, juste assez pour susciter l'intérêt. (Contrairement aux études de cas, qui mettent l'accent sur les méthodes mises en œuvre pour réussir cette expérience.)
Les objections sont des histoires ; elles sont une projection de ce qui pourrait mal tourner ou ne pas fonctionner. Comme Shawn Callahan le dit : »On ne peut pas battre une histoire avec des faits, on ne peut la battre qu'avec une meilleure histoire.»
Si vous pouvez anticiper les raisons de la réticence de votre prospect, proposez-lui des articles qui traitent de ces raisons. Gardez à l'esprit que les faits ne suffisent généralement pas à eux seuls pour traiter les objections.
3. Témoignages
Cette fois, ce n'est pas vous qui racontez l'histoire, c'est votre client satisfait qui l'est. Et cela peut avoir un impact énorme.
Selon Groove, les témoignages publiés sur leur page d'accueil, les pages de destination des publications d'invités et le marketing par e-mail ont aidé augmenter les conversions de 15 %.
Ils vous permettent de établir un climat de confiance, vendre sans vendre, et surmonter le scepticisme.
4. Références
Selon Joanne Black, les recommandations peuvent aider à attirer de nouveaux clients/clients au moins 50 % du temps ! Cela signifie davantage de nouvelles affaires avec moins de prospects.
Les meilleures recommandations commencent par une présentation par une personne que votre prospect connaît, en qui elle a confiance et qu'elle respecte.
Les recommandations vous permettent de contourner le portier, vous donner une longueur d'avance sur la concurrence, gagner en confiance et en crédibilité, et peut-être gagner une présentation de leur part à un autre prospect.
5. Contenu pertinent
Si vous n'avez aucune donnée client à partager, ou aucune donnée pertinente pour votre prospect, vous pouvez tout de même apporter de la valeur en incluant un contenu intéressant.
C'est facile et cela vous donne l'occasion de prouver que vous avez pris le temps de comprendre le défi d'un prospect et de trouver quelque chose qui pourrait l'aider à le résoudre sans nécessairement inclure votre produit dans le processus.
Cycles plus longs
Alors que les petites transactions peuvent mener à des décisions rapides, les transactions importantes ou complexes peuvent nécessiter que vous fassiez preuve de crédibilité et de persévérance supplémentaires afin que votre prospect puisse comprendre l'idée de répondre à vos messages.
Gardez à l'esprit que ces séquences plus longues doivent être intégrées dans des approches multicanales qui vous permettront de construire une relation plus significative.
Vous ne pouvez pas être un expert de toutes les méthodes de sensibilisation, mais vous ne pouvez pas non plus vous en tenir à une seule façon de communiquer. Les ventes consistent à créer des relations et plus vous êtes naturel, plus vous réussirez à gagner de nouveaux clients.
Voici l'approche que Phill Keene met en œuvre chez Costello; il utilise six méthodes différentes au cours d'un mois avant de passer à la phase d'éducation. Cela peut sembler agressif est appelé Crazy Ex Sequence, mais bon, ça marche.
Adaptez et exécutez
Renseignez-vous le plus possible sur votre prospect, sachez ce que vous attendez de lui et personnalisez une séquence en fonction de cela !
