Pour de nombreux vendeurs, la stratégie traditionnelle consistant à se concentrer sur un seul décideur au sein d'une entreprise cible ne permet plus de remporter des contrats. Alors que la gamme des solutions de produits s'est élargie et que les entreprises ont continué de se développer à l'échelle mondiale, recherches récentes montre que le nombre moyen de personnes impliquées dans les décisions d'achat est passé à 6,8. C'est là que la vente basée sur le compte entre en jeu.
Cette augmentation du nombre de clients parties prenantes signifie que les représentants doivent désormais établir des relations avec de multiples contacts au sein d'une entreprise pour avoir les meilleures chances de conclure. Pour réussir avec cette approche basée sur les comptes, les vendeurs doivent avoir accès à des outils leur permettant de prospecter efficacement, de communiquer au bon moment avec le bon contenu et de suivre l'engagement des acheteurs.
Poursuivez votre lecture pour découvrir trois manières dont l'automatisation des ventes et l'activation des ventes peuvent accélérer les transactions et améliorer les taux de réussite au sein de votre équipe commerciale.
1. Trouvez et contactez les décideurs
Maintenant que les entreprises font participer davantage de personnes à la prise de décisions d'achat, les vendeurs doivent être prêts à trouver et à atteindre les bons acheteurs capables de faire avancer les offres. La vente basée sur un compte consiste à obtenir les bons contacts et à interagir avec eux de la bonne manière. Mais lorsque les vendeurs passent le plus clair de leur temps à parcourir les profils sociaux, les sites Web et autres listes de contacts, cela peut ralentir considérablement le cycle de vente.
Les outils d'automatisation des ventes éliminent ce problème en collectant et en vérifiant les adresses e-mail, les numéros de téléphone et les titres de poste des représentants commerciaux. Ils parcourent le Web et trouvent des informations de contact fiables pour les prospects, évitant ainsi aux représentants ce travail fastidieux et leur permettant de se concentrer davantage sur la transformation des prospects en clients.
Facilitation des ventes rend également la prospection plus efficace en l'intégrant aux outils de recherche et d'engagement existants des vendeurs. En fournissant aux vendeurs des données et des analyses d'engagement claires et accessibles, le Sales Enablement indique clairement aux vendeurs quelles stratégies fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas sur les différents canaux de vente. Les vendeurs peuvent ensuite utiliser ces analyses pour optimiser les canaux les plus performants et réduire le temps perdu sur des stratégies qui ne produisent pas de résultats.
Sans ces outils, le processus de prospection peut prendre plusieurs heures, voire plusieurs jours, à un vendeur. En intégrant des outils d'automatisation des ventes et d'aide à la vente, les vendeurs peuvent réduire le temps qu'ils consacrent à la recherche de prospects et se concentrer davantage sur l'engagement avec eux.
2. Approche adaptée aux acheteurs ciblés
L'idée d'un plan de vente « universel » ne fonctionne tout simplement plus. Avec un plus grand nombre de personnes impliquées dans les décisions d'achat, les vendeurs doivent être prêts à vendre à de multiples acheteurs et à de nombreuses personnes différentes. Ils doivent tenir compte d'un ensemble varié de besoins et d'objectifs pour convaincre chaque décideur. L'automatisation des ventes et l'activation des ventes permettent aux vendeurs d'accéder facilement aux informations et aux flux de travail dont ils ont besoin pour personnaliser leur approche vis-à-vis de chaque acheteur impliqué dans une vente.
Bien que les décisions d'achat d'aujourd'hui soient prises collectivement, une ou deux personnes donnent généralement leur approbation finale, et les outils d'automatisation des ventes aident les représentants à cibler les contacts les plus influents avant même le début de la vente. Les vendeurs peuvent créer des listes de contacts idéaux et utiliser les outils pour localiser facilement leurs coordonnées.
Le Sales Enablement fournit aux commerciaux les informations dont ils ont besoin pour relever les défis de la vente basée sur un compte. Grâce à l'activation des ventes, les vendeurs et les spécialistes du marketing disposent d'un canal partagé, ce qui leur permet de partager du contenu pour différentes personnalités d'achat, auquel les représentants peuvent facilement accéder. Au fur et à mesure que les spécialistes du marketing comprennent mieux les types de contenu qui influencent les personnes qui prennent des décisions, ils peuvent proposer davantage de contenu ciblé sur les influenceurs afin que les vendeurs puissent attirer l'attention grâce à des présentations personnalisées. Grâce aux données et aux analyses offertes par l'aide à la vente et l'automatisation des ventes, les commerciaux peuvent adapter leur communication aux décideurs en accédant rapidement au contenu qui leur permet de toucher les plus grands influenceurs.
3. Suivez l'engagement de l'acheteur
Les acheteurs d'aujourd'hui attendent des réponses rapides et des points de vue uniques de la part de leurs représentants commerciaux. 74 % des acheteurs choisissent le représentant commercial qui a été le premier à apporter de la valeur et des informations, de sorte que la capacité à fournir des informations précieuses et opportunes peut faire gagner ou défaire une vente. Avec un groupe collectif d'acheteurs, les représentants doivent répondre rapidement aux besoins de toutes les personnes impliquées dans la décision d'achat, et les outils d'automatisation des ventes et d'aide à la vente aident les vendeurs à proposer le bon contenu au bon moment pour faire avancer les affaires.
Grâce à ces outils, les vendeurs peuvent facilement mesurer l'engagement des acheteurs avec leurs lancers. Les notifications révèlent comment les acheteurs interagissent avec le contenu et fournissent des informations sur l'état d'évolution de leur parcours d'achat, fournissant ainsi aux vendeurs toutes les données dont ils ont besoin pour proposer des points de vue uniques en temps opportun.
Les outils d'aide à la vente et d'automatisation des ventes aident également les équipes marketing à fournir aux vendeurs un contenu ciblé pour chaque acheteur, préparant ainsi les commerciaux à réfléchir rapidement ou à changer de direction si nécessaire. Grâce à des données et à des analyses en temps réel, les équipes commerciales et marketing obtiennent une visibilité sur les processus ou les éléments de contenu qui fonctionnent et sur ceux qui doivent être réévalués.
Bien que la vente basée sur un compte puisse être une nouvelle stratégie intimidante, c'est une approche nécessaire dans le monde des ventes d'aujourd'hui. L'intégration d'outils d'automatisation des ventes et d'aide à la vente offre aux organisations une solution simple sans sacrifier la qualité des ventes. Alors que les vendeurs continuent de s'adapter à la vente basée sur un compte, ces outils aideront les commerciaux à se frayer un chemin sur le Web des décideurs et à gagner des ventes en améliorant les processus de prospection, en adaptant le contenu aux acheteurs ciblés et en suivant l'engagement des acheteurs.
À propos de l'auteur :
Shawnna Sumaoang est la directrice principale du marketing pour Point culminant, la plateforme d'aide à la vente la plus avancée du secteur, qui aide les organisations à boucler la boucle entre le marketing, les ventes et le client.
re its features.
Lusha works seamlessly with tools like HubSpot Sales, making it easier to combine lead sourcing with pipeline management and nurturing.
