Email di vendita: consigli per chiudere...

TL; DR

Ecco un riepilogo di tutti i suggerimenti contenuti : [HBR]

• Controlla il nome del mittente
• Controlla il tuo argomento
• Sii vago
• Scrivi una buona introduzione
• Aggiungere un invito all'azione
• Invia follow-up che: riprendere il contatto, avanzare nella proposta di valore, cercare di ottenere una risposta chiara e semplice dal potenziale cliente
• Test A/B
• Concentrati sulla costruzione di relazioni
• Sii autentico
• Personalizza al massimo il tuo messaggio
• Scopri il tuo potenziale cliente e parla dei suoi risultati
• Prenditi cura di tutti i dettagli
• Concentrati sul cliente, sii empatico

OK, andiamo!

Prima di tutto, se non hai ancora letto il nostro post su come scrivere una cold email di successo, ti consiglio di darci un'occhiata per avere una prima idea generale di alcuni dei punti chiave di tutte le email. Ma, oltre a quella prima email fredda, oggi voglio parlare di come ottimizzare un'email con una proposta commerciale per generare fiducia nel tuo potenziale cliente e trasformarlo in un nuovo cliente. Interessante, vero? Inizia! [HBR]

Struttura di un'email di vendita di successo

Analizziamo, prima di tutto, alcuni punti chiave che ogni email di vendita dovrebbe soddisfare. Quindi puoi prenderli come riferimento quando imposti le tue campagne email a freddo e avrai una base su cui lavorare.

Anatomia di un'email di vendita di successo

Sono passati alcuni anni a sviluppare campagne di email marketing, da quando Overloop ha iniziato il suo viaggio. E, durante tutto questo tempo, abbiamo avuto l'opportunità di confrontare quali sono gli elementi chiave di un'email di vendita di successo o, almeno, quali sono quelli che contribuiranno ad aumentare la probabilità di successo della prossima spedizione.

• Riga dell'oggetto. Si è parlato molto di questo breve testo che, per così dire, è la nostra prima lettera di presentazione quando la nostra email arriva nella casella di posta di un potenziale cliente che prima non ci conosceva affatto.

La casella di posta di qualsiasi utente è generalmente piena di messaggi, sia da fonti note che sconosciute. E abbiamo sempre meno tempo a disposizione, quindi di solito non apriamo tutte le email che arrivano al nostro client di posta per leggerle in profondità. Invece, è normale effettuare una prima selezione dalla stessa casella di posta, sulla base di due fattori chiave:

• Il nome del mittente, che ci ispirerà più o meno fiducia a seconda che si tratti di qualcuno che già conosciamo, appartenga a una nota azienda del settore o, semplicemente, per un problema mnemonico familiare o interessante (quest'ultima parte è quella che possiamo controllare meno, ma c'è sempre una piccola componente casuale che non dobbiamo scartare).
• La riga dell'oggetto. È qui che dovresti cercare di dare il meglio di te per trovare quel messaggio che, all'interno di tutte le email che sono arrivate nella casella di posta del tuo potenziale cliente, faccia risaltare la tua e attiri la sua attenzione sopra le altre.

Un oggetto ben congegnato e ben congegnato farà letteralmente la differenza tra un tasso di apertura alto o basso quando si inviano email fredde in blocco. Tieni sempre a mente questi suggerimenti:

• Concentrati sul cliente. Non parlare di te in questa riga, perché il tuo potenziale cliente perderà ogni interesse. Invece di scrivere qualcosa come «Ho la migliore soluzione di gestione delle vendite sul mercato», è più interessante scrivere qualcosa come «Hai bisogno di automatizzare le tue vendite?
• Sii vago. Fai in modo che il destinatario del tuo messaggio voglia saperne di più, sii misterioso. Dovresti aver voglia di aprire il tuo messaggio e leggerlo per saperne di più. E qui di solito è interessante utilizzare risorse come domande o messaggi incentrati sul cliente, che ti fanno venire voglia di cercare la risposta aprendo il tuo messaggio. «Ti piacerà», «E se ti dicessi che puoi automatizzare il tuo processo di vendita? I messaggi di questo tipo sono generalmente efficaci per ottenere quella risposta dal potenziale cliente.

• Introduzione. È la prima parte del testo della tua email, che di solito è visibile prima di aprirla da qualsiasi client di posta elettronica. Pertanto, contribuirà anche a rafforzare quella prima idea che hai lanciato in materia. Ovviamente, non parlate direttamente di voi o del vostro prodotto in questa parte, perché farete perdere interesse rapidamente al potenziale cliente. Raccontagli di lui, di cosa ha bisogno o di qualche problema che potrebbe interessarlo. Più questa parte è personalizzata, più susciterà la tua curiosità. Qualcosa come, ho visto il tuo ultimo post su LinkedIn a proposito...» può essere un buon modo per finire di rompere il ghiaccio e convincere il potenziale cliente ad aprire la tua email.
• Corpo dell'email di vendita. A questo punto, sei riuscito a superare la parte più difficile dell'invio di un'email fredda: convincere il tuo potenziale cliente ad aprire il messaggio e leggerne il contenuto. Ora è il momento di fornire al potenziale cliente le informazioni di cui ha bisogno per passare alla fase successiva e diventare un potenziale cliente per la tua azienda.

Il mio consiglio è di non essere troppo diretti nella tua proposta di vendita, perché il destinatario della tua email non ti conosce ancora abbastanza. Ha visto a malapena un oggetto breve, il che ha suscitato la sua curiosità e ha aperto l'email per saperne di più. Ma ciò non significa che sia già convinto di aver bisogno della tua proposta, che tu possa contribuire con qualcosa che lui non ha già.
Concentrati su di lui, sui suoi bisogni e su ciò che puoi offrirgli. Non parlare direttamente di te o della tua soluzione, ma sii interessato ad iniziare una conversazione. È più interessante lasciare il messaggio aperto a una risposta da parte del potenziale cliente, generare interesse e fiducia, piuttosto che parlare direttamente di soluzioni e prezzi. Ricorda che non ti conosce ancora abbastanza per decidere se andare avanti o meno. È preferibile che ti veda come qualcuno reale e vicino, qualcuno di cui fidarsi.

Naturalmente, pensa a quale obiettivo vuoi raggiungere esattamente con la tua email. Pianifica una chiamata, chiedi al cliente di registrarsi per una prova gratuita, ricevere un messaggio di risposta per ulteriori informazioni, ecc. Questo obiettivo è ciò che deve contraddistinguere l'approccio globale del corpo del messaggio, per aprire la strada all'invito all'azione.

• Invito all'azione. Hai già spiegato al tuo potenziale cliente chi sei, quali esigenze puoi aiutarlo a risolvere e hai generato abbastanza fiducia in modo che voglia andare avanti nella tua relazione d'affari (anche se si tratta solo di rispondere alla tua email). Ora è il momento di fargli capire cosa vuoi da lui. Non lasciate spazio alle ambiguità, siate diretti. Ma non concludere subito l'affare nella tua prima email fredda, perché genererebbe sfiducia. Digli chiaramente qual è il passo successivo. E non dimenticate mai di essere gentili. Qualcosa del tipo «Saresti disponibile per una videochiamata durante questa settimana?» è meglio di un invito all'azione aggressivo come «Fai clic e pianifica la chiamata».

Email di follow-up

Qualsiasi campagna di email marketing che si rispetti dovrebbe prendere in considerazione l'inclusione di una strategia di ripresa dei contatti, tramite email di follow-up. Spesso, una prima email indesiderata potrebbe non dare il risultato previsto, ma ciò non significa che non dovremmo insistere. Ho già parlato più dettagliatamente di questo problema in un post precedente, quindi ti consiglio di dare un'occhiata per maggiori informazioni.
Un'e-mail di follow-up dovrebbe concentrarsi, in termini generali, su tre punti chiave:

• Riprendi contatto, ricordando brevemente le informazioni contenute nella prima e-mail fredda inviata al momento del prospetto.
• Continua ad avanzare nella proposta di valore. Che non è una semplice ripetizione delle informazioni che hai già inviato. Continua la storia, fai un altro passo avanti per convertire quel potenziale cliente in un nuovo partner commerciale.
• Cerca una risposta chiara e semplice dal potenziale cliente. Tienilo sempre a mente, che si tratti della seconda o della quinta email di follow-up che invii.

Strategie di comunicazione che funzionano per le tue email di vendita

Una volta che la struttura di un'email di vendita è stata analizzata passo dopo passo, è il momento di fare un ulteriore passo avanti. Parlerò di alcune strategie di comunicazione che ti aiuteranno ad aumentare drasticamente la percentuale di successo delle tue email. Provali!

• Test A/B: Ok, potrebbe non essere una strategia di comunicazione in quanto tale, ma è sicuramente uno degli strumenti di ottimizzazione più potenti per le tue email di vendita. Perché solo testando e confrontando i risultati puoi trovare quel messaggio che cattura davvero l'attenzione del tuo potenziale cliente, quel testo che lo intriga davvero, che gli fa venire voglia di saperne di più su di te e sulla tua attività. Questo tipo di test è particolarmente efficace quando si tratta dell'oggetto di un'email di vendita, ma è possibile applicarlo a qualsiasi parte di essa. Non esitate a sperimentare, perché i risultati ottenuti dalle vostre campagne vi forniranno le informazioni più preziose su ciò che funziona o su ciò che dovrebbe essere migliorato.
• Concentrati sulla costruzione di relazioni, piuttosto che cercare di vendere subito. Guadagna la fiducia del tuo potenziale cliente e inizia una conversazione con loro. La vendita arriverà, ma non ossessionarti fin dall'inizio.
• Sii autentico, sii umano e aggiungi valore. Fai in modo che la lettura delle tue email di vendita sia davvero utile. Offri al tuo potenziale cliente qualcosa di cui ha bisogno, una piccola pennellata di ciò che otterrà con il tuo prodotto o servizio. Fagli desiderare di più!
• Personalizza al massimo il tuo messaggio. Utilizza gli strumenti offerti dalle piattaforme di automazione delle vendite per personalizzare al massimo il tuo messaggio. Rimarrai sorpreso dal numero di opzioni a tua disposizione che Overloop mette a tua disposizione al riguardo.
• Scopri il tuo potenziale cliente e parla dei suoi risultati. Indicare nella tua e-mail di vendita i tuoi ultimi traguardi è un buon modo per creare fiducia e catturare la loro attenzione. Dimostrerai di avere un reale interesse per lui e per la sua attività, quindi la sua disponibilità a continuare la conversazione aumenterà.
• Prenditi cura di tutti i dettagli. A volte, includere contenuti multimediali nell'e-mail stessa, come un'immagine o una miniatura di un video, può aiutare a comprendere meglio il messaggio generale. Non esitate a provarlo!
• Sii empatico. Dimostra loro che comprendi il loro dolore, che sai di cosa hanno bisogno e che comprendi la loro situazione. Ma cercate di non essere troppo «freddi e calcolatori». Al contrario, sii aperto ad ascoltarli e a saperne di più sulle loro esigenze. Questo vi aiuterà a stabilire un legame di fiducia fondamentale per il processo decisionale dei vostri futuri clienti.

Questi sono alcuni suggerimenti che, senza dubbio, ti aiuteranno ad aumentare la percentuale di successo delle tue email di vendita. Ma non dimenticate la cosa più importante: testate, sperimentate e scoprite quali strategie funzionano meglio per la vostra azienda. L'esperienza è una laurea. Mettiamoci al lavoro!