Una parte importante del mio lavoro in Overloop è aiutare i clienti a scrivere campagne email a freddo.
Mentre alcuni di loro scrivono email di grande impatto a livello di materiale per case study, rimarrai sorpreso da quanti venditori pensano che le frasi menzionate di seguito siano giuste da usare.
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Ci siamo!
Linee di apertura
È qui che attiri l'attenzione del tuo potenziale cliente. Non hai tempo da perdere, vuoi collegarli immediatamente.
1. Ciao, mi chiamo XXX e lavoro come XXX presso [quell'azienda di cui non hai mai sentito parlare]...
Sì, posso leggere, non solo è nel tuo indirizzo email e nel tuo da campo, è anche nella tua firma. Vuoi davvero farmi perdere tempo dandomi queste informazioni per la quarta volta?
Inoltre, non ti conosco e non mi interessa la tua compagnia. E se sono nella media, la mia capacità di attenzione per leggere un'email è di 11 secondi; non sprecarne la metà parlando di te
Prova questo invece:
Inizia le tue email attirando l'attenzione del tuo potenziale cliente. Puoi farlo facilmente tramite facendo la tua ricerca e menzionando qualcosa su di loro, sulla loro azienda, su un contenuto pubblicato sul loro blog.
Ecco alcuni esempi:
Congratulazioni per il nuovo lavoro, benvenuti nel mondo dei key account manager!
Ho notato che eravate alla fiera la settimana scorsa, cosa ne pensate del discorso di Elon Musk?
Mi è piaciuto molto il tuo ultimo articolo sull'impatto dei colori dei cupcake squiggle sulle vendite di cupcake!
2. Sono un rappresentante di vendita per [quell'azienda che non ti interessa affatto]
Anche se può sembrare una buona idea, non sei trasparente. Non solo stai parlando di te, ma stai anche affermando che sei lì solo per la vendita.
Prova questo invece:
Non presentarti come qualcuno che vende prodotti o servizi ma come qualcuno che risolve problemi. Affronta direttamente il problema del tuo potenziale cliente e concentrati sul tentativo di trovare una soluzione.
3. Spero che questo ti trovi bene! /Spero che tu stia andando alla grande!
E tu? Perché non mi conosci e non hai mai nemmeno interagito con me in alcun modo.
Credimi, questo non ti fa sembrare gentile, ti fa sembrare un venditore con un sorriso finto.
Salta la lanugine e vai al dunque!
4. So che ricevi molte email...
Se lo fai, allora vai al sodo.
Inoltre, dicendo questo, stai dicendo che la tua email è solo una delle altre e questa è solo una routine. Forse ricevo molte email, ma non ricevo tuo invia molte email.
Se hai qualcosa di speciale da dire, basta dirlo o verrai eliminato.
5. So che sei occupato, quindi non ti farò perdere tempo...
Sembra che tu l'abbia appena fatto!
Se sto leggendo la tua email, ovviamente ho tempo per farlo, quindi non sprecarlo in un modo così stupido!
Prova questo invece:
Dimostrate di aver capito che sono occupati arrivando subito al dunque!
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Motivo della scrittura
Ricorda che non hai molto tempo. Quindi chiarisci perché ti stai rivolgendo a loro e perché specificamente a loro.
Basta non cadere in queste trappole:
6. Ti scrivo perché credo che tu possa davvero beneficiare del nostro prodotto/servizio.
Oh, davvero? E come l'hai capito? Non sai quali siano i miei punti deboli e/o se i tuoi prodotti sono in grado di alleviarli. Inoltre, potresti fare riferimento più specificamente a questi vantaggi?
Prova questo invece:
Scopri quali difficoltà e sfide sta incontrando il tuo potenziale cliente. Fai domande come:
Qual è la sfida più grande che stai affrontando in questo momento in termini di marketing?
Quanto ha influito la recente crisi sulla tua capacità di esportare i tuoi prodotti?
Quante ore alla settimana dedichi alla ricerca di nuovi clienti?
7. Vorrei sapere come la tua azienda gestisce X e Y. Questa settimana risponderesti a una chiamata di 15 minuti?
Allora... qual è il valore per me qui? Inoltre, puoi scoprire molte cose semplicemente facendo qualche ricerca o ponendo semplici domande a cui posso rispondere subito senza doverti chiarire un quarto d'ora.
Prova questo invece:
Dimostra di aver svolto qualche ricerca prima di chiedere una chiamata e fai domande mirate.
Vedo che hai iniziato ad avere problemi di uptime circa 2 mesi fa, quando hai deciso di implementare il sistema X. È qualcosa in cui ho già aiutato i clienti, forse potremmo fissare una chiamata per discuterne?
Vantaggi
WIIFM aka Cosa c'è in esso per me?
Non per te. Per me E per favore chiariscilo.
8. Il nostro prodotto ti aiuterà a risparmiare tempo e a migliorare significativamente le tue entrate.
È davvero vago, non sono sicuro di cosa tu stia offrendo qui. Ho intenzione di risparmiare 10 minuti o 10 ore a settimana? Quanto è significativo?
Prova questo invece:
Usa cifre e vantaggi chiari:
Il 90% dei nostri clienti è riuscito a ridurre i tempi di prospezione del 40% e ha registrato un miglioramento dei ricavi del 17% entro 6 settimane.
Sarai in grado di raccogliere le informazioni personali dei tuoi visitatori senza doverle chiedere invadentemente.
Stabilire la credibilità
Anche se sei riuscito ad attirare la mia attenzione, chiarisci perché stai scrivendo e mostrami cosa potrebbe portarmi il tuo prodotto... perché dovrei fidarmi di te?
Ecco come non farlo.
9. Abbiamo aiutato molti clienti del tuo settore a fare X e Y
Davvero? Chi sono questi clienti? E di che settore si tratterebbe?
Vedo che vuoi personalizzare ma questa è solo un'esecuzione pigra. Dai un nome al settore e inserisci alcuni nomi di clienti soddisfatti.
Prova questo invece:
Segmenta i tuoi potenziali clienti. Per settore, qualifica professionale, Paese o qualsiasi altra cosa che possa essere pertinente e forniscila personalizzazione:
Stiamo già collaborando con altre piccole società di contabilità come X, Y e Z...
Abbiamo già collaborato con diversi rivenditori SuperBrand nella tua regione, come X, Y e Z...
10. Sarò onesto...
Immagino che sarai onesto, quindi se hai bisogno di menzionarlo, farà suonare i campanelli d'allarme dappertutto.
Invito all'azione
Questo è fondamentale poiché tutto ciò che hai scritto finora nella tua email è dedicato a questo unico obiettivo, questo scopo: il tuo cliente agisca. Qualsiasi azione, purché porti avanti il processo.
Quindi, per favore, non farlo:
11. Spero che questo ti faccia riflettere, grazie per aver letto!
Cosa dovrei fare con questo? Rispondere? Chiamare? Invocare un demone?
Prova questo invece:
Il tuo compito è rendere il processo il più semplice e agevole possibile per il tuo potenziale cliente, quindi offri loro qualcosa di chiaro e facile da fare:
Ti sembra qualcosa che potrebbe interessarti?
Vuoi discuterne ulteriormente? Fammi sapere quando sarai disponibile per una chiamata.
12. Vorresti discuterne ulteriormente. Inoltre, ecco un rapporto che puoi scaricare sullo stato del tuo settore. Fatemi sapere se avete domande!
Avere più inviti all'azione è tanto brutto quanto non averne nessuno. Uno posta elettronica; uno messaggio; uno azione. Concentrarsi.
Processo di vendita
Questi sono solo alcuni approcci negativi che vedo regolarmente e che penso meritino di essere menzionati.
13. Quanto stai pagando attualmente per...?
Se mi stai facendo questa domanda, presumo che tu voglia vendermi a un prezzo. È probabile che non abbia scelto il tuo concorrente solo per il prezzo che offre. Inoltre, ti fa sembrare a buon mercato e non vedi l'ora di chiudere la vendita.
Prova questo invece:
Non vendere in base al prezzo, vendi valore. Le persone in genere non cercano il prodotto più economico e, quando lo fanno, finiscono per pentirsene la maggior parte del tempo.
Fai domande che ti aiutino a scoprire come apportare valore ai tuoi clienti e che li aiutino a capire che vuoi aiutarli e non limitarti a battere la concorrenza sul prezzo:
Qual è il maggiore vantaggio che ti offre il tuo attuale toelettatore per cani?
Quali qualità ti aspetti da un toelettatore per cani? Ti accontenti solo di alcuni di essi?
14. Sei tu il decisore?
Avrebbe senso, quando si cerca di rivolgersi a una grande organizzazione, chiedere al destinatario di indicarti la persona responsabile di tutto ciò di cui vuoi parlare.
Ma chiedere a qualcuno se è il decisore può causare alcuni problemi:
- Chi decide è vago; anche se non sono io a decidere, potrei essere io a decidere se vale la pena o meno il tempo del mio manager.
- Se non sono io a prendere le decisioni, non ho bisogno che mi ricordi lo scarso targeting della tua email.
- Farsi questa domanda tende a mettere le persone sulla difensiva
- Se sono io a decidere, sembrerà che tu non sappia davvero con chi stai parlando.
Prova questo invece:
Chiedere domande indirette che ti darà risultati molto migliori:
Chi altro è coinvolto nel processo decisionale?
15. Quando posso aspettarmi una risposta?
Non puoi, voglio dire, non ti conosco e non hai diritto a niente. Come fai a sapere che sono anche lontanamente interessata?
Prova questo invece:
Supporre che il tuo potenziale cliente sia interessato a ciò che hai da vendere potrebbe essere un po' presuntuoso. Conservalo per una fase successiva del processo, quando avrai avuto la possibilità di dimostrare il tuo valore e il tuo potenziale cliente sta già discutendo se vuole acquistare o meno.
Chiedi invece se puoi fornire maggiori informazioni per aiutarli a prendere una decisione. Oppure fornisci semplicemente tali informazioni.
Seguire
Se segui, cosa che fai dovrebbero- fallo bene. Sii assertivo al riguardo e fai in modo che il tuo potenziale cliente risponda facilmente.
16. Scusate la mia perseveranza...
Non scusarti, è tuo occupazione da seguire. Inoltre, se ritieni legittimamente che il tuo prodotto/servizio possa apportare valore al tuo potenziale cliente, non esprimere alcun dubbio al riguardo.
Perché se non ci credi tu, perché dovrebbe farlo il tuo potenziale cliente?
17. Sto solo facendo il check-in/Sto solo toccando la base
Pensi che ti faccia sembrare rilassato e non vendicativo, ma la verità è che ti fa sembrare timido e sfocato.
Prova questo invece:
Se il tuo compito è facilitare le vendite per il potenziale cliente, dovresti chiederti a che punto è la situazione e come vorrebbero andare avanti. Prova a chiedere:
Hai avuto modo di controllare la mia email precedente? È qualcosa che ha senso per te?
Nella mia e-mail precedente ho fatto riferimento a X Customer, ecco come li abbiamo aiutati a raddoppiare le entrate mensili: [Case study]
Quanto sei colpevole?
Va bene, puoi dirlo, ne hai usati alcuni. So di averlo fatto!
Ora vai a ripulire quelle email di vendita!
