A diferencia de Morgan J. Ingram y Rex Biberston, el invitado de esta semana no es un milenial, ¡pero seguro que sabe un par de cosas sobre ellos! ¡Marcus Cauchi tuvo la amabilidad de tomarse el tiempo para hablar sobre su trabajo como entrenador de ventas y dar consejos a los recién llegados sobre cómo iniciar su carrera en ventas!
Echa un vistazo Canal de YouTube de Marcus ¡para un asesoramiento de ventas práctico y eficaz!
¿Podrías presentarte un poco para nuestros lectores y contarnos a qué te dedicas?
Vale. Me llamo Marcus Cauchi. Trabajo para Sandler Training, la empresa de ventas y gestión de ventas más grande del mundo. Soy franquiciado en el sureste de Inglaterra y llevo 14 años con ellos. He trabajado en 450 sectores del mercado y, básicamente, enseño a las personas a hacer la menor cantidad de trabajo por la mayor cantidad de dinero.
Así que enseñas las reglas de Sandler. ¿En torno a qué se articulan? ¿En qué se basan?
Sandler se basa en un buen modelo psicológico, que es análisis de transacciones, y en realidad se trata de entender cómo las personas compran y por qué compran. La gente compra por sus razones, no las razones del vendedor. El trabajo del vendedor es evitar la venta y la decisión del cliente potencial de comprar. Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores se encuentran o se convierten en el centro de atención. La conversación suele ser una transmisión del vendedor a algún cliente potencial audaz que tiene que soportar algún tipo de presentación dolorosa en la que habla tonterías sobre las características y los beneficios.
Ahora, la gente no compra por esas razones. Compran específicamente porque tienen un problema que quieren arreglar y contratan al vendedor por el bien de su salud, a menos que tengan un problema de salud, por supuesto. Lo que intentan hacer es solucionar un problema, pero la mayoría de los vendedores solo intentan pedalear. Ahí es donde se produce la desconexión, y ahí es donde centran al cliente potencial en el costo de la inversión en lugar de en el rendimiento. Como resultado de eso, dedican una gran parte de su tiempo a aburrir a los clientes potenciales, disculpe, y terminan haciendo consultorías gratuitas, persiguiendo, haciendo seguimientos, todo ese tipo de cosas.
Así que ese es el error más común, que se centran en el producto y la inversión y no en la rentabilidad y el valor.
Esa es la primera error que cometen. El segundo El error que cometen es poner al cliente en un pedestal. El cliente nunca es ni más ni menos que tu igual. Si los colocas en un pedestal, estás cediendo tu poder y tu trabajo en la venta es controlar la venta. No se trata de una especie de cachorro que hace lo que le dicen y se da la vuelta para hacerle cosquillas en la barriga. Tu trabajo consiste en descubrir cuál es el verdadero origen del problema y diagnosticar ese problema y ayudar al cliente potencial a entender tus preguntas.
Una vez más, la mayoría de los vendedores hablan, o hacen presentaciones en lugar de escuchar y hacer preguntas. ¿Ellas regala su poder, y luego dedican su tiempo a tratar de convencer. No puedes convencer a nadie de que compre nada. Tienen que descubrir por qué lo quieren para sí mismos, y de ahí viene tu credibilidad, de las preguntas que haces, no de la información que das.
Adam Honig de Spiro, CRM escribió un artículo en nuestro blog sobre cómo los introvertidos pueden desarrollar la confianza en sí mismos. ¿Cómo va este entrenamiento con introvertidos?
Interesante pregunta. Si se trata de una persona introvertida, solo tiene que adaptar el entrenamiento para que le resulte cómodo adoptar el sistema y que el sistema sea confiable. Trabajamos con personas introvertidas, extrovertidas, personas que tienen una orientación muy detallada, personas que tienen una visión general, de ritmo rápido y lento. No hay ninguna diferencia en lo que a nosotros respecta. Al fin y al cabo, si tienes un buen sistema, tienes que hacerlo tuyo y controlar tu propio comportamiento.
El cliente potencial necesita obtener el tipo de personalidad que necesite para poder comprarte. Como vendedor, eres en gran medida irrelevante. Eres un vehículo para hacer preguntas y recopilar buenos datos. Si te conviertes en el centro de atención o dices que eres introvertido o extrovertido y te resulta difícil vender a un determinado sector de la población, entonces te estás cortando las piernas. Ahora bien, creo que un buen vendedor puede vender a cualquier tipo de personalidad, y tiene que aprender a adaptar su personalidad para cumplir con los requisitos de ese cliente potencial en particular.
He visto en tu perfil de LinkedIn que el 95% de los problemas de gestión comienzan con una mala contratación. Entonces, ¿a qué deben prestar atención los reclutadores cuando contratan y, específicamente, a los vendedores?
Esto es muy importante. Lo más importante que se busca no son las habilidades, la experiencia y los resultados, que es lo que hace la mayoría de la gente. Quieren comprobar que tienen experiencia en ese sector, en vender en ese espacio o en esa tecnología en particular. La realidad es que eres esclavo de tus hábitos. Si alguien tiene el hábito de realizar prospecciones antes de venir, es probable que continúe haciéndolo cuando esté en tu nómina. Si tienen el hábito de cuestionar, el hábito de escuchar, si están dispuestos a plantar sus pies, si tienen un buen concepto de dinero, sus creencias, sus valores, si tienen un concepto sólido sobre el dinero, si creen que están vendiendo valor y que no están vendiendo su tiempo, y que no están vendiendo una mercancía, entonces pueden cobrar precios superiores. Deben tener una buena capacidad cognitiva, es decir, la capacidad de aprender, adaptarse y cambiar en función del entorno actual o de la persona a la que se enfrentan. Tienen que ser capaces de aprender rápidamente sobre la marcha. Necesitan aprovechar lo que están aprendiendo de sus fracasos y luego adaptar las cosas a la próxima conversación que tengan.
Estos son buenos indicadores del éxito, pero la mayoría de las personas intentan vender el trabajo y vender la empresa. Creo que, cuando estás entrevistando, debes presionar mucho al candidato para que consiga un trabajo de ventas. Cuando se encuentran frente a un director financiero, director ejecutivo o persona de compras torpe y duro, tienen que ser capaces de plantar sus pies. Necesitan que les crezca una espina dorsal, no una espoleta. El error que cometen es que acaban cediendo porque caen en el sistema del comprador. Me gusta presionar a la gente cuando estoy entrevistando para ver cómo cambian su comportamiento cuando las cosas van bien a cuando las cosas se ponen difíciles.
En ese sentido, ¿qué consejo le daría a los jóvenes graduados que desean iniciar una carrera en ventas?
Entra en LinkedIn y encuentra personas a las que se les dé bien vender, que tengan un buen sistema. Conéctate con ellos. Conviértete en un vendedor social. Construye tu red. Hubspot hizo una investigación reciente hace un par de meses. Alrededor del 72% de las personas alcanzan el objetivo si venden en redes sociales, y solo el 45% de las personas que no lo hacen. Eso es lo primero.
Lo segundo es convertirse en un aprendiz voraz. Yo recomendaría los siguientes libros, Hacer preguntas al estilo Sandler de Antonio Garrido. Yo recomendaría Por qué la gente compra de Greg Nanigian. Yo recomendaría No puedes enseñarle a un niño a andar en bicicleta en un seminario de David Sandler. También recomendaría un libro de un tipo llamado Mark Goulston, llamado Solo escucha, que no es un libro de ventas en sí mismo, sino que trata de entender a las personas. Invertiría mucho tiempo en mí misma. Dedicaría al menos una hora al día a estudiar por mi cuenta. Obviamente, soy partidario, pero sin duda me gustaría contactar con un entrenador local de Sandler y ver si puedes inscribirte en su programa para jóvenes adultos.
Me quedaría con sus jefes a invertir en ellos. Si el proceso de incorporación a la empresa consiste básicamente en decir: «Enhorabuena, estás contratado»; les dan una tarjeta de presentación y un teléfono y les dicen que se pongan manos a la obra, es una muy mala señal. Eso sugiere que su gerente es inútil. El problema con la mayoría de las contrataciones es que es culpa del gerente o del propietario, y se debe a la cultura que crean. Si realmente quieren salir adelante, deben llevar un diario de lo que pasó, de lo que están agradecidos, de qué comportamientos se han comprometido a adoptar, de qué manera se han comportado en contra de esos comportamientos, de las lecciones que han aprendido, de los fracasos que han tenido y de qué manera se van a adaptar la próxima vez. Ese sería un excelente punto de partida.
La otra cosa y, de nuevo, esto suena egoísta, pero probablemente tenga un par de cientos de vídeos en mi canal de YouTube. Suscríbete a eso. Es un muy buen punto de partida. Me gustaría ver los vídeos de un tipo llamado Paul Lanigan, de Dublín. Los suyos son fantásticos, Jody Williamson, y también el podcast Sandler y el canal de vídeos Sandler. Hay algunas cosas geniales allí, y son fácilmente accesibles. Está en trozos del tamaño de un bocado.
¿Qué más? Planificar, esa es la otra cosa. Ten un plan, y asegúrate de que estás planificando y trabajando comportamientos, no números de una hoja de cálculo. Esos serían mis primeros consejos.
Muy bien, gracias. Es muy valioso. Ya que estamos hablando de gerentes, según su experiencia, ¿cuáles son las características y los comportamientos de los buenos gerentes de ventas?
Los grandes gerentes de ventas entienden que tienen dos funciones en la vida: contratar a las mejores personas y sacar lo mejor de ellas. Los grandes gerentes no llevan consigo una bolsa, por lo que no tienen un objetivo personal. Entregan todas sus cuentas. Salen y entrenan, capacitan, asesoran y ayudan a sus vendedores a mejorar, a todos. Deberían estar en el campo con cada uno de sus vendedores al menos una vez al mes. Deberían hablar cara a cara con ellos al menos una vez al mes. Deberían reunirse con el equipo o hablar con cada persona semanalmente sobre su proyecto.
Están clara sobre lo que se espera desde la entrevista y el proceso de selección a lo largo de todo su ciclo de vida. ¿Qué hay de nuevo en preparación? ¿Qué es lo que está avanzado en trámite? ¿Qué no lo ha hecho? ¿Por qué no? ¿Qué vas a hacer esta semana para adelantarlo o descalificarlo? ¿Qué has ganado? ¿Qué has perdido? ¿Por qué lo perdiste? Si lo perdiste con dinero malo, ¿lo perdiste con dinero porque no hiciste las preguntas con suficiente antelación y estás reuniendo los requisitos con los requisitos necesarios? ¿Hay algún obstáculo?
Tienen que hacerse este tipo de preguntas. No es para tratar de hacer caer al vendedor, pero el vendedor debe saber que se espera que pueda regresar con respuestas a esas preguntas. Cuando el vendedor regresa de la reunión y dice que fue una gran reunión, la primera pregunta del gerente de ventas debería ser ¿por qué? Si lo dicen porque estaban muy animados y entusiasmados, el vendedor debería mirarlos un poco mal. Entonces diga por qué. Mis vendedores no se molestaron en recopilar información. Estás en la venta para recopilar información, no para darla. Si no han podido analizar las dificultades del cliente potencial, su presupuesto, su proceso de toma de decisiones, quiénes son los personajes, cuáles son los criterios para tomar una decisión y cómo es el panorama compacto, los plazos, entonces no son realmente vendedores. En el mejor de los casos, aceptan pedidos o, si son muy malos y son pésimos, son negociadores.
¿Tienes un técnico de ventas? ¿Tienes herramientas que utilices o que recomiendes?
Soy de muy baja tecnología. Utilizo LinkedIn como base de datos de contactos. Paso un par de horas allí todos los días. Utilizo el contenido como un medio para atraer, atraer y convertirme en un experto en la materia. Utilizo asociaciones de recomendación. Trabajo con personas que operan en sectores no competitivos, pero que venden al mismo mercado objetivo que yo. Luego pasamos por un largo proceso de coqueteo para determinar si queremos trabajar juntos, y luego nos educamos unos a otros sobre cómo presentarnos como si fuéramos nosotros mismos. Tenemos un proceso en el que damos comentarios honestos de adulto a adulto para mejorar constantemente.
Llevo bastante tiempo en esto, la mayoría de mis cosas provienen de referencias, así que tengo la suerte de no tener que llamar en frío a nadie tan cerca como lo hacía cuando empecé. InMail y los grupos son fantásticos. El otro truco que he descubierto es el patrocinio. El patrocinio es una forma fantástica de conocer el tipo de personas que quieres conocer. Patrocinamos los premios Women in Business porque, en primer lugar, es una gran causa. No hay suficientes mujeres en el mundo de los negocios a las que se reconozca por su trabajo, y tengo tres hijas pequeñas que quiero que tengan excelentes modelos femeninos a seguir. Es fantástico entrar en una organización a un costo muy bajo y con mucha facilidad, y esas son las cosas que hago.
He visto un consejo interesante de ti. He leído que un vendedor no debería tramitar la objeción por sí mismo. ¿Puedes dar más detalles sobre eso?
Dímelo tú. ¿Quién se opone, la suya o la de los posibles clientes?
Las perspectivas, por supuesto.
Vale. ¿Quién es la persona más cualificada para gestionarlo?
La perspectiva.
Exactamente. ¿Ves lo que te acabo de hacer?
Vi que el problema era mío y te dije de qué se trataba.
Exactamente. ¿Quién lo manejó?
Lo hice.
Exactamente. Así es como debes hacerlo.
Si manejaste la objeción, entonces estás en una relación de confrontación con el cliente potencial. Nunca justificas y nunca defiendes. Si hay alguna objeción, debes encender la mecha de la bomba antes de que ellos lo hagan. Si esperaste en el momento de elegir, entonces tienes el control. Si de repente te lo lanzan, probablemente sea porque has creado las condiciones para que surja esa objeción, y es por tu culpa. Esa es una de las cosas clave que enseñamos en nuestro sistema, y es que siempre es tu culpa. Los clientes potenciales nunca se oponen a menos que el vendedor los lleve allí.
Muy bien, ya has dado un montón de buenos consejos. Solo tengo una última pregunta que hacer. ¿Cuál es el mejor consejo que has recibido?
Nunca hagas una promesa que no pretendas cumplir. Aprendes por las promesas que cumples, no por las que haces. En cualquier aspecto de la vida, y mucho menos en las ventas, si cumples tu palabra y eres conocido por cumplir con tu palabra, entonces la gente puede confiar en ti.
Muchas gracias por hacer esto. Te lo agradezco de verdad. Hubo muchísimos consejos valiosos y no puedo esperar a compartirlos con nuestros lectores.
Placer.
