Emails de ventas: consejos para cerrar más

L; SECAR

He aquí un resumen de todos los consejos que contiene este artículo: [HBR]

• Comprueba el nombre del remitente
• Revisa tu asunto
• Sé impreciso
• Escribe una buena introducción
• Añadir una llamada a la acción
• Envíe seguimientos que: reanuden el contacto, avancen en la propuesta de valor, traten de obtener una respuesta clara y sencilla del cliente potencial
• Prueba A/B
• Concéntrese en construir relaciones
• Sé auténtico
• Personaliza tu mensaje al máximo
• Infórmese sobre su cliente potencial y hable sobre sus logros
• Cuida todos los detalles
• Céntrese en el cliente, sea empático

¡Vale, vamos!

En primer lugar, si aún no has leído nuestra publicación sobre cómo escribir un correo electrónico frío exitoso, te recomiendo que le eches un vistazo para hacerte una primera idea general de algunos de los puntos clave de todo correo electrónico. Pero, más allá de ese primer correo electrónico frío, hoy quiero hablar sobre cómo optimizar un correo electrónico con una propuesta comercial para generar confianza en tu cliente potencial y transformarlo en un nuevo cliente. Interesante, ¿verdad? ¡Empieza! [HBR]

Estructura de un correo electrónico de ventas exitoso

Analicemos, en primer lugar, algunos puntos clave que debe cumplir todo correo electrónico de ventas. Así podrás tomarlos como referencia a la hora de configurar tus campañas de correo electrónico frías y tendrás una base sobre la que trabajar.

Anatomía de un correo electrónico de ventas exitoso

Han pasado algunos años desarrollando campañas de marketing por correo electrónico, desde que Overloop inició su andadura. Y, durante todo este tiempo, hemos tenido la oportunidad de contrastar cuáles son las piezas clave de un correo electrónico de ventas exitoso o, al menos, cuáles son las que contribuirán a aumentar la probabilidad de éxito de tu próximo envío.

• Línea de asunto. Se ha hablado mucho sobre este breve texto que, por así decirlo, es nuestra primera carta de presentación cuando nuestro correo electrónico llega a la bandeja de entrada de un cliente potencial que no nos conocía en absoluto anteriormente.

La bandeja de entrada de cualquier usuario suele estar llena de mensajes, tanto de fuentes conocidas como desconocidas. Y cada vez tenemos menos tiempo disponible, por lo que no solemos abrir todos y cada uno de los correos electrónicos que llegan a nuestro cliente de correo para leerlos en profundidad. En su lugar, lo habitual es hacer un primer tamizado desde la misma bandeja de entrada, en función de dos factores clave:

• El nombre del remitente, que nos inspirará más o menos confianza en función de si se trata de alguien que ya conocemos, pertenece a una empresa conocida del sector o, simplemente, porque un tema mnemotécnico nos resulta familiar o interesante (esta última parte es la que menos podemos controlar, pero siempre hay un pequeño componente aleatorio que no debemos descartar).
• La línea de asunto. Aquí es donde debes intentar dar lo mejor de ti para encontrar ese mensaje que, dentro de todos los correos electrónicos que han llegado a la bandeja de entrada de tu cliente potencial, haga que el tuyo destaque y llame su atención por encima del resto.

Una línea de asunto bien pensada y enganchada marcará literalmente la diferencia entre una tasa de apertura alta o baja al enviar correos electrónicos fríos de forma masiva. Ten siempre en cuenta estos consejos:

• Centrarse en el cliente. No hables de ti en esta línea, porque tu cliente potencial perderá todo interés. En lugar de escribir algo como «Tengo la mejor solución de gestión de ventas del mercado», es más interesante escribir algo como «¿Necesitas automatizar tus ventas?
• Sé impreciso. Haz que el destinatario de tu mensaje quiera saber más, sé misterioso. Deberías quedarte con ganas de abrir tu mensaje y leerlo para saber más. Y aquí suele ser interesante utilizar recursos como preguntas o mensajes centrados en el cliente, que hacen que quieras buscar la respuesta abriendo tu mensaje. «Esto te va a encantar», «¿Y si te digo que puedes automatizar tu proceso de ventas? Los mensajes de este estilo suelen ser eficaces para obtener esa respuesta del cliente potencial.

• Introducción. Es la primera parte del texto de tu correo electrónico, que normalmente está visible antes de abrirlo desde cualquier cliente de correo electrónico. Por tanto, también contribuirá a reforzar esa primera idea que has lanzado al respecto. Eso sí, no hables directamente de ti, ni de tu producto en esta parte, porque harás que el cliente potencial pierda interés rápidamente. Cuéntale sobre él, qué necesita o algún tema que pueda interesarle. Cuanto más personalizada sea esta parte, más despertará tu curiosidad. Algo así como: He visto tu última publicación en LinkedIn sobre eso...» puede ser una buena manera de terminar de romper el hielo y convencer a tu cliente potencial de que abra tu correo electrónico.
• Cuerpo del correo electrónico de ventas. En este punto, has conseguido superar la parte más difícil de enviar un correo electrónico frío: conseguir que tu cliente potencial abra tu mensaje y lea su contenido. Ahora es el momento de dar a tu cliente potencial la información que necesita para dar el siguiente paso y convertirse en un cliente potencial para tu empresa.

Mi consejo es que no seas demasiado directo en tu propuesta de venta, porque el destinatario de tu correo electrónico aún no te conoce lo suficiente. Apenas ha visto una línea de asunto corta, lo que despertó su curiosidad y abrió el correo electrónico para obtener más información. Pero eso no quiere decir que ya esté convencido de que necesita tu propuesta, de que puedes aportar algo que él aún no tiene.
Concéntrate en él, en sus necesidades y en lo que puedes aportarle. No hables directamente sobre ti o sobre tu solución, sino más bien interésate en iniciar una conversación. Es más interesante que dejes tu mensaje abierto a la respuesta de tu cliente potencial, para que generes interés y confianza, que hablar directamente sobre soluciones y precios. Recuerda que aún no te conoce lo suficiente como para tomar una decisión sobre si seguir adelante o no. Es preferible que te vea como alguien real y cercano, alguien en quien pueda confiar.

Por supuesto, piensa qué objetivo quieres lograr exactamente con tu correo electrónico. Programa una llamada, haz que el cliente se registre para disfrutar de una prueba gratuita, recibe un mensaje de respuesta de su parte para obtener más información, etc. Ese objetivo es el que debe marcar el enfoque global del cuerpo del mensaje, para sentar las bases de la llamada a la acción.

• Llamado a la acción. Ya le has explicado a tu cliente potencial quién eres, qué necesidades puedes ayudarlo a resolver y has generado la confianza suficiente para que quiera avanzar en tu relación comercial (aunque solo sea cuestión de responder a tu correo electrónico). Ahora es el momento de dejarle claro qué es lo que quieres de él. No dé lugar a ambigüedades, sea directo. Pero no vayas directamente a cerrar el trato en tu primer correo electrónico frío, porque generará desconfianza. Dígale claramente cuál es el siguiente paso. Y nunca olvides ser cortés. Algo como «¿Estarías disponible para una videollamada durante esta semana?» es mejor que una llamada a la acción agresiva, como «Haz clic y programa tu llamada».

Correos electrónicos de seguimiento

Cualquier campaña de marketing por correo electrónico que se precie debe considerar incluir una estrategia de retoma de contactos, a través de correos electrónicos de seguimiento. A menudo, es posible que un primer correo electrónico en frío no logre el resultado esperado, pero eso no significa que no debamos insistir. Ya hablé con más detalle sobre este tema en un post anterior, por lo que te recomiendo que eches un vistazo para obtener más información.
Un correo electrónico de seguimiento debe centrarse, en términos generales, en tres puntos clave:

• Reanudar contacto, haciendo un breve recordatorio de la información contenida en el primer correo electrónico frío que envió en ese momento al prospecto.
• Seguir avanzando en la propuesta de valor. Que no se trata de una simple repetición de la información que ya has enviado. Continúe con la historia, dé un paso más en su camino para convertir a ese cliente potencial en un nuevo socio comercial.
• Busque una respuesta clara y sencilla del cliente potencial. Ten esto siempre en cuenta, ya sea el segundo o el quinto correo electrónico de seguimiento que envíes.

Estrategias de comunicación que funcionan para tus correos electrónicos de ventas

Una vez analizada paso a paso la estructura de un correo electrónico de ventas, es el momento de ir un paso más allá. Voy a hablar sobre algunas estrategias de comunicación que te ayudarán a aumentar drásticamente la tasa de éxito de tus correos electrónicos. ¡Pruébalos!

• Pruebas A/B: De acuerdo, puede que no sea una estrategia de comunicación como tal, pero sin duda es una de las herramientas de optimización más poderosas para sus correos electrónicos de ventas. Porque solo probando y contrastando los resultados puedes encontrar ese mensaje que realmente capte la atención de tu cliente potencial, ese texto que realmente lo intriga, que hace que quiera saber más sobre ti y tu negocio. Este tipo de prueba es especialmente eficaz cuando se trata del asunto de un correo electrónico de ventas, pero puedes aplicarlo a cualquier parte del mismo. No dudes en experimentar, porque los resultados obtenidos por tus campañas te brindarán la información más valiosa sobre lo que funciona o lo que debería mejorarse.
• Concéntrese en construir relaciones, en lugar de intentar vender nada más sacarlo de la caja. Gánate la confianza de tus clientes potenciales y entabla una conversación con ellos. La venta llegará, pero no te obsesiones con ella desde el principio.
• Sé auténtico, sea humano y añada valor. Haga que la lectura de sus correos electrónicos de ventas realmente valga la pena. Dele a su cliente potencial algo que necesite, una pequeña pincelada de lo que logrará con su producto o servicio. ¡Haz que quiera más!
• Personaliza tu mensaje al máximo. Utiliza las herramientas que ofrecen las plataformas de automatización de ventas para personalizar al máximo tu mensaje. Te sorprenderá la cantidad de opciones a tu disposición que Overloop pone a tu disposición en este sentido.
• Infórmese sobre su cliente potencial y hable sobre sus logros. Mencionar en su correo electrónico de ventas sus últimos hitos es una buena manera de generar confianza y captar su atención. Demostrarás que tienes un interés real en él y en su negocio, por lo que aumentará su disposición a continuar la conversación.
• Cuida todos los detalles. En ocasiones, incluir contenido multimedia en el propio correo electrónico, como una imagen o una miniatura de un vídeo, puede ayudar a entender mejor el mensaje general. ¡No dudes en intentarlo!
• Sé empático. Demuéstrales que entiendes su dolor, que sabes lo que necesitan y que entiendes su situación. Pero trate de no ser demasiado «frío y calculador». Por el contrario, esté abierto a escucharlos y a saber más sobre sus necesidades. Esto le ayudará a establecer un vínculo de confianza clave para la toma de decisiones de sus futuros clientes.

Estos son algunos consejos que, sin duda, te ayudarán a aumentar la tasa de éxito de tus correos electrónicos de ventas. Pero no olvides lo más importante: prueba, experimenta y descubre qué estrategias funcionan mejor para tu negocio. La experiencia es un título. ¡Pongámonos a trabajar!