Una parte importante de mi trabajo en Overloop es ayudar a los clientes a escribir campañas de correo electrónico frías.
Si bien algunos de ellos escriben correos electrónicos impactantes a nivel de material de estudio de casos, te sorprendería saber cuántos vendedores piensan que las frases que se mencionan a continuación son buenas para usar.
¿Quieres aprender 17 formas diferentes de acabar con tus propias ventas?
¡Aquí vamos!
Apertura de líneas
Aquí es donde captas la atención de tu cliente potencial. No tienes tiempo que perder, quieres conectarlos de inmediato.
1. Hola, mi nombre es XXX y trabajo como XXX en [esa empresa de la que nunca has oído hablar]...
Sí, puedo leer, no solo está en tu dirección de correo electrónico y en tu de campo, también está en tu firma. ¿Realmente tienes que hacerme perder el tiempo dándome esta información por cuarta vez?
Ah, además, no te conozco y no me importa tu empresa. Y si estoy en promedio en esto, mi capacidad de atención para leer un correo electrónico es de 11 segundos; no desperdicies la mitad hablando de ti
Prueba esto en su lugar:
Comience sus correos electrónicos captando la atención de su cliente potencial. Puede hacerlo fácilmente de la siguiente manera haciendo tu investigación y mencionando algo sobre ellos, su empresa, un contenido que se ha publicado en su blog.
Estos son algunos ejemplos:
Enhorabuena por el nuevo trabajo, ¡bienvenidos al mundo de los administradores de cuentas clave!
Me di cuenta de que estuvieron en la feria comercial la semana pasada, ¿qué les pareció el discurso de Elon Musk?
¡Me gustó mucho tu último artículo sobre el impacto de los colores de los garabatos para magdalenas en las ventas de magdalenas!
2. Soy representante de ventas de [esa empresa que no te importa ni un poco]
Si bien esto puede parecer una buena idea, no estás siendo transparente. No solo hablas de ti mismo, sino que también afirmas que solo estás ahí para vender.
Prueba esto en su lugar:
No te presentes como alguien que vende productos o servicios, sino como alguien que resuelve problemas. Aborda el problema de tu cliente potencial de manera frontal y céntrate en tratar de encontrarle una solución.
3. ¡Espero que esto te encuentre bien! /¡Espero que estés muy bien!
¿Lo sabes? Porque no me conoces y ni siquiera has interactuado conmigo de ninguna manera.
Confía en mí, esto no te hace parecer educado, te hace parecer un vendedor con una sonrisa falsa.
¡Sáltate las tonterías y ve al grano!
4. Sé que recibes muchos correos electrónicos...
Si lo haces, ve al grano.
Además, al decir eso, estás diciendo que tu correo electrónico es solo uno entre los demás y que esto es solo una rutina. Puede que esté recibiendo muchos correos electrónicos, pero no vuestro envía muchos correos electrónicos.
Si tienes algo especial que decir, simplemente dilo o te eliminarán.
5. Sé que estás ocupado, así que no te haré perder el tiempo...
¡Parece que lo acabas de hacer!
Si estoy leyendo tu correo electrónico, obviamente tengo tiempo para hacerlo, ¡así que no lo desperdicies de una manera tan estúpida!
Prueba esto en su lugar:
¡Demuestra que entiendes que están ocupados yendo al grano de inmediato!
Relacionado: 6 reglas de correo electrónico frío basadas en 10.615.314 correos electrónicos enviados
Motivo de la escritura
Recuerda que no tienes mucho tiempo. Así que deja en claro por qué te estás comunicando con ellos y por qué te diriges específicamente a ellos.
Simplemente no caigas en estas trampas:
6. Le escribo porque creo que realmente puede beneficiarse de nuestro producto/servicio.
Oh, ¿en serio? ¿Y cómo lo descubriste? No sabes cuáles son mis puntos débiles y/o si tus productos son capaces de aliviarlos. Además, ¿podrías referirte más específicamente a estos beneficios?
Prueba esto en su lugar:
Descubra qué dificultades y desafíos está enfrentando su cliente potencial. Haga preguntas como las siguientes:
¿Cuál es el mayor desafío al que se enfrenta en este momento en términos de marketing?
¿En qué medida ha afectado la reciente crisis a su capacidad para exportar sus productos?
¿Cuántas horas por semana dedica a la prospección de nuevos clientes?
7. Me gustaría saber cómo su empresa gestiona X e Y. ¿Harías una llamada de 15 minutos en algún momento de esta semana?
Entonces... ¿cuál es el valor para mí aquí? Además, hay muchas cosas que puedes descubrir simplemente investigando un poco o haciendo preguntas sencillas que puedo responder de inmediato sin tener que dedicarle un cuarto de hora.
Prueba esto en su lugar:
Demuestre que ha investigado un poco antes de solicitar una llamada y haga preguntas específicas.
Veo que comenzó a experimentar problemas de disponibilidad hace aproximadamente 2 meses cuando decidió implementar el sistema X. Es algo con lo que ya he ayudado a los clientes. ¿Quizás podríamos programar una llamada para hablar sobre el tema?
Prestaciones
WIIFM, también conocido como ¿Qué hay para mí?
No para ti. Para mí. Y déjelo claro, por favor.
8. Nuestro producto le ayudará a ahorrar tiempo y a mejorar significativamente sus ingresos.
Esto es muy vago, no estoy seguro de lo que ofreces aquí. ¿Voy a ahorrar 10 minutos o 10 horas a la semana? ¿Qué tan grande es significativo?
Prueba esto en su lugar:
Usa cifras y beneficios claros:
El 90% de nuestros clientes lograron reducir su tiempo de prospección en un 40% y experimentaron una mejora del 17% en los ingresos en 6 semanas.
Podrás recopilar la información personal de tus visitantes sin tener que pedirla de forma intrusiva.
Establecer credibilidad
Incluso si lograste llamar mi atención, dejaste claro por qué escribes y me mostraste lo que tu producto podría aportarme... ¿por qué debo confiar en ti?
He aquí cómo no lograrlo.
9. Hemos estado ayudando a muchos clientes de su industria a hacer X e Y
¿De verdad? ¿Quiénes son estos clientes? ¿Y qué industria sería esa?
Veo que quieres personalizar, pero esto es solo una ejecución perezosa. Nombre la industria y escriba algunos nombres de clientes satisfechos.
Prueba esto en su lugar:
Segmenta tus clientes potenciales. Por industria, cargo, país o cualquier otra cosa que pueda ser relevante y dedíquelo personalización:
Ya estamos trabajando con otras pequeñas empresas de contabilidad como X, Y y Z...
Ya hemos trabajado con varios distribuidores de SuperBrand en su región, como X, Y y Z...
10. Voy a ser honesto...
Supongo que vas a ser honesto, así que si necesitas mencionarlo, eso hará que suenen las alarmas por todas partes.
Llamado a la acción
Esto es fundamental, ya que todo lo que has escrito hasta ahora en tu correo electrónico está dedicado a este único objetivo, a este único propósito: que tu cliente tome medidas. Cualquier acción, siempre y cuando haga avanzar el proceso.
Así que, por favor, no hagas esto:
11. Espero que esto te haga pensar, ¡gracias por leer!
¿Qué se supone que debo hacer con esto? ¿Responder? ¿Llamar? ¿Invocar a un demonio?
Prueba esto en su lugar:
Su trabajo consiste en hacer que el proceso sea lo más fácil y fluido posible para su cliente potencial, así que bríndele algo claro y fácil de hacer:
¿Parece algo que te interesaría?
¿Le gustaría seguir discutiendo esto? Avísame cuando estés disponible para una llamada.
12. ¿Le gustaría seguir discutiendo esto? También aquí tienes un informe que puedes descargar sobre el estado de tu sector. ¡Avísame si tienes alguna pregunta!
Tener múltiples llamadas a la acción es tan malo como no tener ninguna. Uno correo electrónico; uno mensaje; uno acción. Enfoque.
Proceso de venta
Estos son solo algunos de los malos enfoques que veo con regularidad y creo que merecen ser mencionados.
13. ¿Cuánto paga actualmente por...?
Si haces esta pregunta, voy a suponer que quieres venderme a precio. Lo más probable es que no haya elegido a tu competidor solo por el precio que ofrecen. Además, te hace parecer tacaño y desesperado por cerrar la venta.
Prueba esto en su lugar:
No vendas según el precio, vende valor. Por lo general, las personas no buscan el producto más barato y, cuando lo hacen, terminan lamentándose la mayor parte del tiempo.
Haz preguntas que te ayuden a descubrir cómo puedes aportar valor a tus clientes y que les hagan sentir que quieres ayudarlos y no solo superar a tu competidor en cuanto a precio:
¿Cuál es el mayor beneficio que le brinda su peluquero canino actual?
¿Qué cualidades esperas de un peluquero canino? ¿Te estás conformando solo con algunas de ellas?
14. ¿Es usted quien toma las decisiones?
Cuando intentes acercarte a una organización grande, tendría sentido pedirle al destinatario que te indique a la persona a cargo de cualquier tema del que quieras hablar.
Sin embargo, preguntarle a alguien si es quien toma las decisiones puede causar algunos problemas:
- La toma de decisiones es vaga; incluso si no soy yo quien toma las decisiones, puede que sea yo quien decida si vale la pena el tiempo de mi gerente o no.
- Si no soy el que toma las decisiones, no necesito que me recuerden la mala segmentación de tu correo electrónico.
- Que se les haga esa pregunta tiende a poner a la gente a la defensiva.
- Si soy el que toma las decisiones, parecerá que no sabes realmente con quién estás hablando.
Prueba esto en su lugar:
Preguntar preguntas indirectas eso te dará resultados mucho mejores:
¿Quién más participa en el proceso de decisión?
15. ¿Cuándo puedo esperar una respuesta?
No puedes. Quiero decir, no te conozco y no tienes derecho a nada. ¿Cómo sabes que estoy remotamente interesado?
Prueba esto en su lugar:
Asumir que su cliente potencial estará interesado en lo que tiene para vender puede ser un poco presuntuoso. Guarda esto para más adelante en el proceso, cuando hayas tenido la oportunidad de demostrar el valor y tu cliente potencial ya haya estado debatiendo si quiere comprar o no.
En su lugar, pregunte si puede proporcionarles más información para ayudarlos a tomar una decisión. O simplemente proporciona dicha información.
Seguimiento
Si haces un seguimiento, lo cual deberías- hazlo bien. Sea firme al respecto y facilite la respuesta de su cliente potencial.
16. Disculpe mi persistencia...
No te disculpes, es tu trabajo para hacer un seguimiento. Además, si crees legítimamente que tu producto/servicio puede aportar valor a tu cliente potencial, no dejes ninguna duda al respecto.
Porque si usted no cree en esto, ¿por qué debería hacerlo su cliente potencial?
17. Acabo de registrarme, estoy tocando la base
Crees que te hace parecer relajado y no muy vendedor, pero la verdad es que te hace parecer tímido y desconcentrado.
Prueba esto en su lugar:
Si tu trabajo consiste en facilitar las ventas al cliente potencial, deberías preguntarte cuál es la situación y cómo le gustaría avanzar. Intenta preguntar:
¿Tuviste la oportunidad de revisar mi correo electrónico anterior? ¿Es algo que tiene sentido para ti?
En mi correo electrónico anterior, me referí a X Customer. Así es como lo ayudamos a duplicar sus ingresos mensuales: [Caso práctico]
¿Qué tan culpable eres?
Está bien, puedes decirlo, has usado algunos de estos. ¡Sé que lo he hecho!
¡Ahora ve a limpiar esos correos electrónicos de ventas!
