E-mails commerciaux : conseils pour vous aider à conclure davantage de ventes

Le courrier électronique est, depuis de nombreuses années, le principal outil de prospection et de rapprochement de nouveaux clients. Les entreprises de tous les secteurs (éducation, technologie, services, tourisme, etc.) utilisent le courrier électronique comme principal outil de gestion des clients potentiels. Pour cette raison, je souhaite aujourd'hui vous présenter, à partir de l'expérience d'Overloop en tant que outil d'automatisation des ventes, une série de conseils pour conclure davantage de ventes grâce à vos e-mails commerciaux.

TL ; SEC

Voici un résumé de tous les conseils contenus dans cet article :

• Vérifiez le nom de votre expéditeur
• Vérifiez votre sujet
• Sois vague
• Rédigez une bonne introduction
• Ajouter un appel à l'action
• Envoyez des suivis qui : reprennent contact, avancent dans la proposition de valeur, essaient d'obtenir une réponse claire et simple de la part du prospect
• Test A/B
• Concentrez-vous sur l'établissement de relations
• Soyez authentique
• Personnalisez votre message au maximum
• Renseignez-vous sur votre prospect et parlez de ses réalisations
• Prenez soin de tous les détails
• Concentrez-vous sur le client, faites preuve d'empathie

OK, allons-y !

Tout d'abord, si vous n'avez pas encore lu notre article sur la façon de rédiger un cold email réussi, je vous recommande d'y jeter un coup d'œil pour avoir une première idée générale de certains des points clés de tout courrier électronique. Mais, au-delà de ce premier e-mail froid, je souhaite aujourd'hui parler de la manière d'optimiser un e-mail avec une proposition commerciale pour susciter la confiance de votre prospect et le transformer en un nouveau client. Intéressant, non ? Commencez !

Structure d'un e-mail de vente réussi

Analysons tout d'abord quelques points clés auxquels chaque e-mail de vente doit répondre. Vous pouvez donc les prendre comme référence lors de la mise en place de vos campagnes de cold email et vous aurez une base sur laquelle travailler.

Anatomie d'un e-mail de vente réussi

Cela fait quelques années que nous développons des campagnes de marketing par e-mail, depuis qu'Overloop a commencé son aventure. Et pendant tout ce temps, nous avons eu l'occasion de comparer quels sont les éléments clés d'un e-mail de vente réussi ou, du moins, ceux qui contribueront à augmenter les chances de succès de votre prochain envoi.

• Ligne d'objet. On a beaucoup parlé de ce court texte qui est, pour ainsi dire, notre première lettre de motivation lorsque notre e-mail arrive dans la boîte de réception d'un prospect qui ne nous connaissait pas du tout auparavant.

La boîte de réception de tout utilisateur est généralement remplie de messages, provenant de sources connues et inconnues. Et comme nous avons de moins en moins de temps disponible, nous n'ouvrons généralement pas chacun des e-mails qui arrivent à notre client de messagerie pour les lire en profondeur. Au lieu de cela, il est habituel de passer un premier examen à partir de la même boîte de réception, en fonction de deux facteurs clés :

• Le nom de l'expéditeur, ce qui nous inspirera plus ou moins confiance selon qu'il s'agit de quelqu'un que nous connaissons déjà, appartient à une entreprise bien connue du secteur ou, tout simplement, parce qu'un problème mnémotechnique est familier ou intéressant (cette dernière partie est celle que nous pouvons le moins contrôler, mais il y a toujours une petite composante aléatoire qu'il ne faut pas rejeter).
• La ligne d'objet. C'est là que vous devriez essayer de donner le meilleur de vous-même pour trouver le message qui, parmi tous les e-mails qui ont atteint la boîte de réception de votre prospect, fait ressortir le vôtre et attire son attention par-dessus les autres.

Une ligne d'objet bien pensée et accrochée fera littéralement la différence entre un taux d'ouverture élevé ou faible lors de l'envoi en masse de courriers électroniques non sollicités. Gardez toujours ces conseils à l'esprit :

• Concentrez-vous sur le client. Ne parlez pas de vous dans cette ligne, car votre prospect perdra tout intérêt. Au lieu d'écrire quelque chose comme « J'ai la meilleure solution de gestion des ventes du marché », il est plus intéressant d'écrire quelque chose comme « Avez-vous besoin d'automatiser vos ventes ?
• Sois vague. Donnez envie au destinataire de votre message d'en savoir plus, soyez mystérieux. Vous devriez avoir envie d'ouvrir votre message et de le lire pour en savoir plus. Et ici, il est généralement intéressant d'utiliser des ressources telles que des questions ou des messages centrés sur le client, qui vous donnent envie de chercher la réponse en ouvrant votre message. « Vous allez adorer ça », « Et si je vous disais que vous pouvez automatiser votre processus de vente ? Les messages de ce style sont généralement efficaces pour obtenir cette réponse de la part du prospect.

• Présentation. Il s'agit de la première partie du texte de votre e-mail, qui est généralement visible avant de l'ouvrir depuis n'importe quel client de messagerie. Par conséquent, cela contribuera également à renforcer cette première idée que vous avez lancée en la matière. Bien entendu, ne parlez pas directement de vous, ni de votre produit dans cette partie, car vous ferez rapidement perdre tout intérêt au prospect. Parlez-lui de lui, de ses besoins ou d'une question qui pourrait l'intéresser. Plus cette pièce sera personnalisée, plus elle piquera votre curiosité. Quelque chose comme si j'avais vu ton dernier post sur LinkedIn à ce sujet... » cela peut être un bon moyen de finir de briser la glace et de convaincre votre prospect d'ouvrir votre e-mail.
• Corps de l'e-mail de vente. À ce stade, vous avez réussi à surmonter la partie la plus difficile de l'envoi d'un cold email : amener votre prospect à ouvrir votre message et à lire son contenu. Le moment est venu de donner à votre prospect les informations dont il a besoin pour passer à l'étape suivante et devenir un client potentiel pour votre entreprise.

Mon conseil est de ne pas être trop direct dans votre proposition de vente, car le destinataire de votre e-mail ne vous connaît toujours pas assez. Il a à peine vu un court objet, ce qui a piqué sa curiosité et a ouvert le courrier électronique pour en savoir plus. Mais cela ne veut pas dire qu'il est déjà convaincu qu'il a besoin de votre proposition, que vous pouvez apporter quelque chose qu'il n'a pas déjà.
Concentrez-vous sur lui, ses besoins et ce que vous pouvez lui apporter. Ne parlez pas directement de vous ou de votre solution, mais souhaitez plutôt entamer une conversation. Il est plus intéressant de laisser votre message ouvert à une réponse de la part de votre prospect, de susciter intérêt et confiance, que de parler directement de solutions et de prix. N'oubliez pas qu'il ne vous connaît toujours pas assez pour décider d'aller de l'avant ou non. Il est préférable qu'il vous voie comme quelqu'un de réel et de proche, quelqu'un en qui il peut avoir confiance.

Bien sûr, réfléchissez à l'objectif que vous souhaitez atteindre exactement avec votre courrier électronique. Programmez un appel, demandez au client de s'inscrire pour un essai gratuit, recevez un message de réponse de sa part pour plus d'informations, etc. Cet objectif doit marquer l'approche globale du corps du message, pour ouvrir la voie à l'appel à l'action.

• Appel à l'action. Vous avez déjà expliqué à votre prospect qui vous êtes, quels besoins vous pouvez l'aider à résoudre et vous avez généré suffisamment de confiance pour qu'il veuille avancer dans votre relation commerciale (ne serait-ce qu'une question de réponse à votre e-mail). Il est maintenant temps de lui faire comprendre ce que vous attendez de lui. Ne laissez pas de place aux ambiguïtés, soyez direct. Mais ne passez pas directement à la conclusion de la transaction dès votre premier e-mail froid, car cela susciterait de la méfiance. Dites-lui clairement quelle est la prochaine étape. Et n'oubliez jamais d'être poli. Quelque chose comme « Serais-tu disponible pour un appel vidéo cette semaine ? » est préférable à un appel à l'action agressif du type « Cliquez et planifiez votre appel ».

E-mails de suivi

Toute campagne de marketing par e-mail qui se respecte devrait envisager d'inclure une stratégie de reprise des contacts, par le biais d'e-mails de suivi. Souvent, un premier e-mail froid peut ne pas donner le résultat escompté, mais cela ne veut pas dire que nous ne devons pas insister. J'ai déjà parlé plus en détail de cette question dans un post précédent, je vous recommande donc de consulter pour plus d'informations.
Un e-mail de suivi doit se concentrer, en termes généraux, sur trois points clés :

• Reprendre contact, en vous rappelant brièvement les informations contenues dans le premier e-mail à caractère confidentiel que vous avez envoyé à l'époque au prospectus.
• Continuer à progresser dans la proposition de valeur. Qu'il ne s'agit pas d'une simple répétition des informations que vous avez déjà envoyées. Continuez l'histoire, franchissez une nouvelle étape pour convertir ce prospect en un nouveau partenaire commercial.
• Recherchez une réponse claire et simple de la part du prospect. Gardez toujours cela à l'esprit, qu'il s'agisse du deuxième ou du cinquième e-mail de suivi que vous envoyez.

Des stratégies de communication efficaces pour vos e-mails de vente

Une fois que la structure d'un e-mail de vente a été analysée étape par étape, il est temps de passer à l'étape suivante. Je vais parler de certaines stratégies de communication qui vous aideront à augmenter considérablement le taux de réussite de vos e-mails. Essayez-les !

• Tests A/B: Ok, ce n'est peut-être pas une stratégie de communication en tant que telle, mais c'est certainement l'un des outils d'optimisation les plus puissants pour vos e-mails de vente. Car ce n'est qu'en testant et en contrastant les résultats que vous pourrez trouver le message qui capte réellement l'attention de votre prospect, ce texte qui l'intrigue vraiment, qui lui donne envie d'en savoir plus sur vous et votre entreprise. Ce type de test est particulièrement efficace en ce qui concerne l'objet d'un e-mail commercial, mais vous pouvez l'appliquer à n'importe quelle partie de celui-ci. N'hésitez pas à faire des expériences, car les résultats obtenus par vos campagnes vous fourniront les informations les plus précieuses sur ce qui fonctionne ou ce qui doit être amélioré.
• Concentrez-vous sur l'établissement de relations, plutôt que d'essayer de vendre dès le départ. Gagnez la confiance de votre prospect et engagez une conversation avec lui. La vente aura lieu, mais ne soyez pas obsédé par elle dès le départ.
• Soyez authentique, soyez humains et ajoutez de la valeur. Faites en sorte que la lecture de vos e-mails de vente en vaille la peine. Donnez à votre prospect quelque chose dont il a besoin, un petit aperçu de ce qu'il réalisera avec votre produit ou service. Donnez-lui envie de plus !
• Personnalisez votre message au maximum. Utilisez les outils proposés par les plateformes d'automatisation des ventes pour personnaliser au maximum votre message. Vous serez surpris par le nombre d'options à votre disposition qu'Overloop met à votre disposition à cet égard.
• Renseignez-vous sur votre prospect et parlez de ses réalisations. Mentionner dans votre e-mail de vente vos derniers jalons est un bon moyen de renforcer la confiance et de capter leur attention. Vous montrerez que vous vous intéressez réellement à lui et à son entreprise, de sorte que sa volonté de poursuivre la conversation augmentera.
• Prenez soin de tous les détails. Parfois, l'inclusion de contenu multimédia dans l'e-mail lui-même, comme une image ou une miniature vidéo, peut aider à mieux comprendre le message dans son ensemble. N'hésitez pas à l'essayer !
• Faites preuve d'empathie. Montrez-leur que vous comprenez leur douleur, que vous savez ce dont ils ont besoin et que vous comprenez leur situation. Mais essayez de ne pas être trop « froid et calculateur ». Au contraire, soyez prêt à les écouter et à mieux connaître leurs besoins. Cela vous aidera à établir un lien de confiance essentiel pour la prise de décision de votre futur client.

Voici quelques conseils qui, sans aucun doute, vous aideront à augmenter le taux de réussite de vos e-mails de vente. Mais n'oubliez pas le plus important : testez, expérimentez et découvrez quelles stratégies conviennent le mieux à votre entreprise. L'expérience est un diplôme. Mettons-nous au travail !