Un certain nombre de facteurs influent sur la réponse des prospects à vos e-mails de sensibilisation. Les données montrent que la longueur des e-mails est l'un de ces facteurs.
Alors, quelle doit être la longueur de votre e-mail ?
Nous savons qu'il devrait être court, étant donné la surabondance d'informations d'aujourd'hui, durée d'attention réduite, et de petits écrans. Mais existe-t-il quelque chose de trop court ? Quand est-ce qu'un e-mail plus long est le bon choix ?
La société de conseil en vente Brevit rapporte que seulement 13 % des clients pensent qu'un vendeur peut comprendre leurs besoins. Vous avez donc un gros travail à faire dans votre campagne de prospection par courrier électronique à froid. Jetons un coup d'œil à la durée pendant laquelle vous devriez rédiger vos e-mails.
La meilleure longueur d'e-mail n'est pas ce que tout le monde pense
Plusieurs études se sont penchées sur la longueur optimale des e-mails. Une étude souvent citée de Boomerang indique la longueur idéale des e-mails à 50 à 125 mots. Contrairement à cela, un rapport de Constant Contact indique que les e-mails avec 20 lignes de texte ont les taux de clics les plus élevés.
Mais aucune de ces études ne raconte d'histoire particulièrement convaincante en matière de promotion des ventes.
Tout d'abord, de nombreux utilisateurs de Boomerang ne font pas partie du domaine de la vente et de la prospection. Parmi les exemples contenus dans l'article original, citons des amis qui prévoyaient de se réunir pour une pizza et une personne se plaignant du mauvais service offert à un détaillant.
De même, Constant Contact est surtout connu pour l'envoi de newsletters par e-mail, un format beaucoup plus long que les e-mails de promotion des ventes classiques.
Ce que disent nos données sur la longueur des e-mails de promotion des ventes
Contrairement à d'autres entreprises qui ont étudié la longueur des e-mails, nous nous concentrons entièrement sur les e-mails commerciaux. Nous nous sommes donc penchés sur le nôtre données sur les e-mails non sollicités pour trouver une corrélation entre la longueur des e-mails et les taux de réponse.
Les données nous indiquent qu'il n'est pas toujours préférable de raccourcir.
Taux de réponse selon la longueur du message
Nombre de caractères Taux de réponse 200-400 3,5 % 900-1 000 7,5 % 1400-1500 8 %
Source : Overloop
Vous pouvez constater que les e-mails contenant entre 1 400 et 1 500 caractères (environ 300 mots) ont nettement surpassé ceux contenant seulement 200 à 400 caractères (moins de 100 mots).
Nous pouvons donc en conclure qu'il peut arriver que vous deviez utiliser quelques lignes supplémentaires pour faire passer votre message.
Les arguments en faveur d'e-mails plus courts
Pourquoi, alors, HubSpot limite-t-il ses e-mails de vente sortants à deux phrases?
Cela imite la façon dont les cadres très occupés communiquent, disent-ils. En limitant votre e-mail à quelques phrases, vous respectez le temps de vos prospects et augmentez les chances qu'ils lisent et répondent à votre e-mail. Ils soulignent également qu'un e-mail de deux phrases ressemblera beaucoup moins à un modèle.
Mais tout le monde n'a pas la même notoriété que HubSpot.
Quand un e-mail plus long a plus de sens
Un rapport de Xant, qui a examiné les cadences de vente de plus de 8 000 entreprises, a révélé que la longueur moyenne des e-mails utilisés par les commerciaux était de 362 mots.
Il semble que la meilleure longueur d'e-mail pour la promotion des ventes dépend de plusieurs facteurs.
La place de l'e-mail dans votre séquence d'automatisation
Si un e-mail fait partie d'une séquence, vous aurez probablement des e-mails très courts mélangés à des e-mails plus longs qui fournissent plus de détails. Si vous faites un suivi auprès d'une personne qui n'a pas répondu à votre e-mail précédent, il est judicieux de rester bref. D'un autre côté, si vous vous présentez et parlez d'un intérêt commun ou d'une connaissance, plus de détails vous aideront à paraître plus authentique.
À qui tu écris
Alors que les cadres peuvent répondre à des courriels de deux phrases, d'autres décideurs peuvent préférer recevoir plus d'informations.
Tests A/B vos e-mails sont le moyen le plus sûr de savoir ce qui convient le mieux à votre clientèle.
Deux formules pour gagner des e-mails de promotion des ventes
La formule typique pour rédaction d'un bon (et bref) e-mail de promotion des ventes se présente comme suit :
Commencez par une phrase expliquant pourquoi vous les contactez. Poursuivez avec une ou deux phrases pour souligner leur problème, et non votre solution. Ensuite, écrivez une phrase expliquant pourquoi ils doivent résoudre leur problème et comment vous pouvez les aider. Terminez votre e-mail avec votre appel à l'action.
Découvrez comment cette formule s'applique dans ce modèle d'e-mail :
Source : HubSpotLongueur : 89 mots
Mais pour les achats B2B onéreux, où il est essentiel d'établir une relation avec votre prospect, un e-mail plus long peut s'avérer rentable. Cela vous permet de personnaliser votre message en fonction des recherches effectuées sur chaque cible.
Découvrez comment le meilleur représentant du développement des ventes de ZoomInfo écrit des e-mails plus longs et plus personnalisés à chaque prospect. Il passe du temps à faire des recherches sur les antécédents et les intérêts de la personne, afin d'établir un lien dès le premier e-mail froid :
Source : ZoominfoLongueur : 186 mots
Reformulons la question de la longueur des e-mails
La question n'est pas de savoir quelle doit être la longueur de votre e-mail, mais plutôt quelles informations vous devez inclure.
Une fois que vous avez répondu à cette question, vous pouvez toujours revenir en arrière et découper des mots, pour animer les choses. Assurez-vous qu'il existe un hameçon, une preuve sociale et d'autres facteurs qui attirent l'attention de votre prospect.
Il n'existe pas de meilleure longueur d'e-mail pour la promotion des ventes. Il existe plutôt une règle fondamentale : dites ce que le prospect a besoin d'entendre, de la manière la plus claire possible.
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