Ce n'est pas la première fois que nous évoquons l'importance de suivi sur ce blog.
Grant Cardone vous dira d'être déraisonnable à ce sujet. Je ne le ferai pas, car vous pouvez être poursuivi, devant un tribunal pénal, si vous continuez à spammer les appareils de votre prospect et à lui envoyer des colis après qu'il ait déclaré à quelques reprises qu'il n'était pas intéressé.
Cela ne l'intéresse pas vraiment, il vous dira même que conduire trop vite et obtenir des contraventions pour excès de vitesse sont une bonne chose. J'ai tendance à croire qu'il s'agit simplement d'une conduite imprudente et d'une mise en danger de la vie des gens, mais bon, qu'est-ce que j'en sais ?
Mais si vous voulez vraiment vendre quoi que ce soit, vous devez implacable sur suivi avec tous les prospects.
Mais comment s'y prendre en fonction du contexte ?
Continuez à lire, j'ai quelques idées pour vous.
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1. Suivi après l'essai
Sujet : {{prospect_firstname}}, qu'avez-vous pensé de votre essai ?
Salut {{prospect_firstname}},
Votre essai vient de se terminer, j'espère qu'il vous a plu !
Est-ce que [NOM DU PRODUIT] convient à vos besoins ? Qu'est-ce qui t'a fait dire « Waouh ! » ? Qu'est-ce qui t'a fait dire « Ugh ! » ?
J'aimerais tout savoir:)
Merci !
[Signé]
PS : Si vous souhaitez simplement reprendre là où vous vous êtes arrêté, veuillez suivre ce lien vers notre plan payant!
Dans quelles circonstances devriez-vous l'utiliser ?
- Votre prospect vient d'essayer votre produit pendant une durée déterminée
- Vous souhaitez les inciter à opter pour un forfait payant
Pourquoi c'est bon :
- Vous ne vous contentez pas de les informer de la fin de leur essai
- Tu es demander des commentaires, ce qui vous place au moins en avance sur les autres, même si vous ne vendez pas. De plus, il leur suffit d'appuyer sur le bouton de réponse
- Vous ne les poussez pas trop vers le plan payant, mais vous leur lancez un appel à l'action clair dans le PS
Tobin Lehman à New North insiste sur le fait que les ventes d'un SaaS dépendent d'un excellent suivi. Cet article de Neil Patel chez Kissmetrics met en évidence le fait que vous devez pousser les prospects vers le bas de l'entonnoir en les encourageant à passer à l'action, quelle qu'elle soit. En leur demandant de fournir commentaires ou simplement en avoir répondre à un e-mail pourrait faire pencher la balance en votre faveur. Il suffit de permettre à votre prospect de faire facilement ce que vous voulez qu'il fasse.
2. Suivi après une manifestation d'intérêt
Trop de vendeurs n'arrêtent pas de « s'enregistrer », de « toucher la base », de « passer »...
Ne le faites pas Ne fais jamais ça.
Cela vous donne l'impression d'être timide et déconcentré. Si votre travail consiste à faire les ventes facile pour le prospect, vous devriez lui demander où en est la situation et comment il aimerait aller plus loin.
Sujet : Hé {{prospect_firstname}}, et ensuite ?
Bonjour {{prospect_firstname}},
Je fais suite à notre conversation à propos de [INSÉREZ LE NOM DE VOTRE PRODUIT].
À {{user_company_name}}, nous sommes vraiment ravis de travailler avec vous ! Que suggérez-vous comme prochaine étape, le cas échéant ?
Merci d'avance,
[Signé]
Dans quelles circonstances devriez-vous l'utiliser ?
- Vous avez déjà eu un contact productif avec votre prospect
- Ils ont manifesté de l'intérêt d'une manière ou d'une autre
Pourquoi c'est bon :
- Vous n'êtes pas « juste en train de vous enregistrer », ce qui est la plus grosse erreur que font les vendeurs lors du suivi
- Vous donnez au prospect la maîtrise du processus, ce qui a plus de chances de le faire avancer
Voici les chiffres que nos commerciaux obtiennent lors des campagnes de suivi utilisant cette approche après avoir présenté notre produit à des prospects :
Ces chiffres semblent exceptionnels, mais puisqu'il s'agit de prospects qui ont manifesté leur intérêt après les avoir trouvés nous au lieu de les trouver, cela commence à avoir du sens. Ils ont également eu droit à une démonstration du produit, ce qui leur a permis de se familiariser avec celui-ci et avec notre équipe de vente. En fin de compte, nous avons obtenu 53 % des prospects qui a répondu pour vous inscrire après avoir reçu cet e-mail (et après avoir vu le produit).
3. Suivi après annulation
Sujet : {{prospect_firstname}}, qu'est-ce qui vous aurait fait changer d'avis ?
Bonjour {{prospect_firstname}},
Je viens de voir que tu as décidé de ne pas poursuivre avec nous. Je comprends que cela ne vous convienne pas et je vous souhaite bonne chance dans vos projets futurs.
Vous avez probablement beaucoup de pain sur la planche, mais si vous pouviez trouver une minute pour me parler de deux ou trois choses qui auraient pu vous faire changer d'avis, je vous en serais vraiment reconnaissante.
Nous essayons toujours de nous améliorer et nous apprécierions vraiment vos commentaires.
Merci !
[Signé]
Dans quelles circonstances devriez-vous l'utiliser ?
- Votre client a annulé son compte/abonnement
Pourquoi c'est bon :
Celui-ci provient de Michaël Pici, directeur des ventes chez Hubspot. Il l'a partagé parce que cela a fonctionné pour lui. En tant que vendeur chevronné, il a réussi à identifier ce qui rendait cet e-mail si bon :
- Cela joue sur son désir d'aider ; il est difficile de rejeter ce genre de demande lorsque quelqu'un essaie de s'améliorer dans son domaine.
- C'est simple, la réponse peut être formulée en moins de cinq minutes, ce qui est crucial.
- C'était authentique
- Plus important encore : cela lui a fait réfléchir au produit et à la raison pour laquelle il s'en est éloigné. Et quand il les a dactylographiées, ses raisons ne semblaient plus aussi convaincantes.
Il a fini par acheter.
Cela ne veut pas dire que cela fonctionnera toujours, mais si vous obtenez au moins commentaires à partir de là, ce sera toujours mieux que 99 % des e-mails de rupture qui circulent.
4. Le long terme
Si vous n'arrivez pas à convaincre votre prospect de faire affaire avec vous à court terme, vous devez nourrissant la relation.
Selon expert des ventes Anthony Iannarino:
Si vous ne parvenez pas à fidéliser les clients de vos rêves au fil du temps, vous ne pouvez pas vous attendre à être reconnu pour la valeur que vous créez lorsque vous aurez enfin l'occasion de demander un rendez-vous.
Cela m'a fait penser à toi
Si vous tombez sur un contenu (article de blog, infographie, vidéo...) qui pourrait les intéresser, il vous suffit de le leur transmettre et, si possible, de lancer une discussion.
Cela n'a même pas besoin d'être lié aux affaires. Votre prospect est-il un grand fan de The Killers ? Dites-leur que vous vous souvenez et demandez-leur ce qu'ils pensent du nouvel album. Est-ce qu'ils vont au spectacle ?
Sois mon VIP
Vous organisez un événement ? Bien, invitez-les en tant que VIP. Si vous pensez qu'ils pourraient y apporter quelque chose, demandez-leur d'être conférencier invité.
Demander des faveurs, en fait vous rend sympathique. Cette technique a été bien utilisée par le père fondateur des États-Unis Ben Franklin afin de rallier un législateur rival à ses côtés.
Comme Charlie Liang Je dirais qu'il ne s'agit pas de créer des mini-sbires avec tous ceux qui vous entourent, mais de tirer parti de l'empathie !
Joyeux anniversaire !
Qui n'aime pas qu'on lui souhaite un joyeux anniversaire ? Ne vous laissez pas harceler, mais si la date de naissance de votre prospect est facilement accessible pour vous, via LinkedIn par exemple, inscrivez un rappel dans votre calendrier et envoyez-lui un e-mail personnalisé ! Combien de leurs partenaires commerciaux prennent réellement le temps de leur souhaiter bonne chance ?
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Le ciel est la limite
Selon David Freedman depuis Huthwaite :
Une avance, c'est lorsqu'un client s'engage à prendre des mesures pour faire avancer la vente en donnant accès à une nouvelle ressource significative.
Vos efforts de suivi devraient viser à faire en sorte que le prospect fasse une avance. Il est rare que vous concluiez une vente lors de la première ou de la deuxième interaction, mais vous devriez inciter votre prospect à prendre des mesures, même les plus petites, pour faire avancer le processus.
Est-ce que vous parcourriez la moitié du monde pour assister à une conférence ? Tout cela à partir d'un seul e-mail ? Avec votre conjoint et toutes les dépenses à votre charge ?
Eh bien, Dylis Guyan a. Comment est-ce arrivé ? Elle raconte l'histoire dans un entretien avec John Smibert:
Il y a environ 10 ans, j'ai été invité à une conférence en Amérique par courrier électronique. Cela m'aurait coûté un vol, un hôtel et tout le reste ; il n'y a aucune chance que j'aie répondu oui à cela sur un simple e-mail. Mais cela a été suivi d'un autre e-mail, puis j'ai reçu un courrier direct, une lettre, puis j'ai reçu une carte postale, puis j'ai reçu un appel téléphonique, et chaque fois que j'ai eu ce contact de la part de l'entreprise, cela m'a en quelque sorte fait pencher en avant, car tout tournait autour des avantages pour moi et de la manière dont je pourrais développer mon activité en participant à cette conférence. Finalement, au cours de ces six contacts, j'ai pris la décision d'y aller ; en fait, mon mari et moi y sommes allés, alors nous avons payé deux vols et tous les frais associés.
Vous décidez où placer la barre en termes de nombre de pas et de créativité.
Tant que vous n'en faites pas du harcèlement, la persévérance est la clé !
