En tant que vendeur, il est de votre devoir de conseiller les prospects sur la manière dont votre offre est idéalement positionnée pour répondre à leurs besoins uniques.
Vous pensez peut-être : « J'ai toujours conseillé mes prospects. » Et peut-être que oui, mais pour vraiment comprendre ce que signifie conseiller les acheteurs, vous devez comprendre la différence entre les vendeurs traditionnels et vendeurs entrants dans cette dernière étape de le processus de vente.
Pourquoi l'ancienne méthode de conseil aux prospects ne fonctionne tout simplement plus
Les anciens vendeurs proposent la même présentation et les mêmes études de cas à tous les acheteurs. Comme un disque battu, ils répètent sans cesse les mêmes choses au téléphone et s'écartent rarement d'un script. Il est normal de passer en mode pilote automatique pour effectuer une présentation standard.
En s'en tenant à un script générique, les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à se présenter comme une solution aux besoins spécifiques de leurs prospects. Les prospects veulent savoir comment les fonctionnalités vont spécifiquement les aider et améliorer leur situation.
Les vendeurs modernes adaptent les présentations au contexte de leurs acheteurs, en s'appuyant sur les informations qu'ils ont déjà recueillies au cours de la phase exploratoire pour expliquer pourquoi ils sont particulièrement bien placés pour les aider.
En découvrant le contexte de l'acheteur et en adaptant leur présentation en conséquence, les vendeurs modernes ajoutent de la valeur au parcours de l'acheteur au-delà des informations disponibles en ligne.
Les vendeurs traditionnels utilisent les remises et les promotions pour inciter les acheteurs à acheter dans les délais impartis par le vendeur. Mais les vendeurs modernes comprennent le calendrier de l'acheteur et ajustent le processus de vente en conséquence. Vous avez développé suffisamment de confiance avec l'acheteur pour comprendre non seulement ses besoins, mais également le problème de ne pas les résoudre à une date donnée.
Vous pouvez aider les prospects à déterminer le bon moment pour acheter en créant un plan qui les aidera à atteindre leurs objectifs dans les délais impartis. Au lieu de se concentrer sur le moment où le prospect achètera, ils se concentrent sur le moment où le prospect doit atteindre ses objectifs. Ils travaillent ensuite en arrière pour déterminer une date de début qui leur donnera le temps de mettre en œuvre le bon plan.
Les anciens vendeurs peuvent même refuser les ressources demandées par les acheteurs, comme une référence client ou l'accès à leurs dirigeants, jusqu'à ce qu'un engagement d'achat soit pris. Mais l'acheteur habilité ne dépend plus du vendeur pour ces informations. L'acheteur habilité a accès aux clients du vendeur et peut demander des références sans l'aide du vendeur.
Bref, l'acheteur a plus de pouvoir que jamais. Les vendeurs efficaces le reconnaissent et ajustent leur comportement pour compenser.
Comment déterminer le budget et le calendrier, et saisir l'opportunité de vous engager
En tant que vendeur entrant, vous faites office de traducteur entre la messagerie générique figurant sur le site Web de votre entreprise et les besoins uniques de votre acheteur.
Si vous êtes prêt à conseiller, vous avez réussi à capter l'intérêt de l'acheteur et à explorer les possibilités de l'aider. Vous pouvez désormais transmettre la valeur de votre produit ou service de manière à les inciter à acheter.
Vous pouvez aider votre prospect à aller de l'avant et le conseiller de différentes manières, selon vos préférences, celles de votre client ou le secteur dans lequel vous évoluez. Sur la base de ces facteurs, vous pourriez utiliser l'une de ces méthodes plus fréquemment que les autres :
- Une proposition
- Une présentation/démo
- Un contrat
Quel que soit votre choix, vous devez atteindre les mêmes objectifs, conseiller efficacement votre prospect sur les prochaines étapes et obtenir son engagement à aller de l'avant.
Nous nous concentrerons principalement sur la manière d'y parvenir grâce à une présentation efficace. Si vous choisissez de rédiger une proposition ou contrat, vous devez tout de même prévoir du temps, réserver une réunion, et examinez-le avec votre prospect pour obtenir son adhésion. Et bien que chacun de ces formats soit très différent, les éléments qui font le succès de chacun sont très similaires.
Quelle que soit la manière dont vous clôturez votre prospect, les quatre choses suivantes doivent être accomplies :
- Un résumé de ce que vous avez appris, afin que le prospect sache que vous comprenez parfaitement son contexte
- Suggestions de moyens pour atteindre leurs objectifs et surmonter leurs défis en utilisant votre service/produit
- Confirmation du budget, des processus de prise de décision et du calendrier, afin que vous sachiez si l'acheteur prendra la décision d'aller de l'avant ou non
- Un engagement selon lequel le prospect souhaite poursuivre votre projet
La partie présentation proprement dite de la phase de conseil est cruciale. Ne gaspillez pas vos efforts de prospection et de mise en relation. Le flux typique de présentation des ventes traditionnelles, que vous avez peut-être déjà rencontré vous-même, commence par les informations suivantes :
- Qui sont le vendeur et son entreprise
- Avec qui le vendeur travaille
- Révision des informations communiquées par le prospect au vendeur
- Comment le vendeur va résoudre le problème de l'acheteur
- Où l'acheteur signe
Maintenant, pensez-y : à bien des égards, ce flux de présentation est en arrière. Le fait de dire à un prospect qui vous êtes et quelles sont les autres entreprises avec lesquelles vous avez travaillé ajoute-t-il de la valeur à votre présentation ? Non, car un acheteur pourrait trouver ces informations en effectuant une recherche rapide.
Ne commencez pas une présentation par une énumération de faits vous concernant, l'histoire de votre entreprise et une description de ce que vous proposez. À un moment donné, les vendeurs se sont fait dire qu'ils devaient impressionner leurs prospects en se vantant d'eux-mêmes. Mais ils ne font que perdre du temps à donner une présentation générique sans rapport avec la situation unique du prospect.
La prochaine fois que vous ferez une présentation commerciale, soyez le conseiller de confiance dont vos prospects ont besoin, et non le lanceur que vous pensez qu'ils attendent de vous.
Essayez plutôt ce flux de présentation :
- Ce que vous avez entendu votre prospect vous dire
- Résumé de la manière dont les personnes se trouvant dans la situation de votre prospect envisagent d'apporter les changements nécessaires
- Les avantages et les inconvénients des différentes approches face à cette situation
- Le résultat souhaité par votre prospect et l'approche qui donnera le meilleur résultat
- Pourquoi ce choix est le plus judicieux pour votre prospect
- Comment vous pouvez soutenir au mieux ce choix
À propos de l'auteur
Eric est responsable senior du marketing de croissance à la HubSpot Academy. Il est passionné par la création et la mise à l'échelle de programmes de marketing pour les technologies susceptibles de changer le monde et de faire une différence dans la vie des gens.
