Hace unos días me senté con nuestro vendedor aquí en Overloop.
Hablamos sobre cómo algunos de nuestros clientes no lograron cerrar más ventas a pesar de nuestros esfuerzos por ayudarlos a ejecutar campañas de correo electrónico más exitosas.
¿Qué los detenía?
Para responder a esta pregunta, hicimos un pequeño experimento. Iulian (nuestro vendedor, ¿recuerdas?) Hice una llamada con 20 de estos vendedores que no tuvieron éxito y les pidió que le vendieran su producto.
Sí, como un juego de rol.
¡Esto es lo que descubrió!
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1. No conocen su producto
De los 10 clientes con los que habló Iulian, logró tomar desprevenidos al 40% de ellos con su propio producto. No es que no lo supieran, pero no lo sabían hasta el más mínimo detalle. Lo cual es un problema cuando intentas resolver el problema específico de un cliente potencial.
Necesitas conocer tu producto por dentro y por fuera, hasta la última característica.
Sabemos que puede ser difícil en Industria SaaS por lo que necesitas hacerlo con regularidad revisa el tuyo base de conocimientos si tienes uno para asegurarte de no perderte nada.
2. Hablan más de lo que escuchan
Este es uno de los errores más fatales y críticos que puede cometer. Y el 50% de nuestros conejillos de indias lo hicieron.
Como Daniel Disney le gusta mencionarlo: tienes dos orejas y uno boca porque se supone que debes escucha el doble mientras hablas.
Vale, no exactamente, pero Hacker de ventas descubrió que la relación conversación/escucha entre los vendedores más exitosos es de 43/57.
Así que sí, es importante ofrecer a los clientes potenciales un recorrido por tu producto y presumir de sus méritos, pero no escuchar a tus clientes potenciales es el mayor de los inconvenientes.
3. No logran convertir las características del producto en beneficios
Ventas 101. Características - Ventajas - Prestaciones
Característica: Su automóvil tiene una función de conducción automática.
Ventaja: No tengo que prestar atención a la carretera.
Beneficio: Puedo desayunar y leer el periódico de camino al trabajo, lo que me permite duerme más por la mañana.
El beneficio siempre depende de la persona; no todo el mundo necesita dormir más; tal vez les guste admirar el paisaje, que es otra de las ventajas de tener un coche autónomo. Nunca se sabe. Por eso necesitas escuchar a tu cliente potencial para entender qué es lo que le importa (consulta el punto 2).
Como Russel McGuire lo pone:
En lugar de tú presentando lo bueno que es tu producto, ¿por qué no haces las preguntas correctas? tu cliente potencial ¿te dice el valor de resolver su problema?
Afortunadamente, solo el 10% de nuestros participantes fueron declarados culpables de esto.
4. Divulgan el precio demasiado pronto
Las ventas tienen que ver con el valor: el precio debe ser una formalidad. El 20% de los representantes de ventas con los que hablamos no lo entendían del todo.
Lo ideal es que tu cliente potencial quiera tanto el producto que el precio no importe. Por supuesto, esto es difícil de lograr y depende de la necesidad.
En cualquier caso, hacer una oferta de precio desde el principio te hace parecer agresivo. Mantén el precio en secreto hasta que realmente comprendas bien la situación de tu cliente potencial y el resultado de que compren y usen tu producto.
El punto aquí es que debes mostrar empatía y trabajar para encontrar una solución a su problema. Anuncias un precio cuando todo lo demás está arreglado. No tiene sentido ni siquiera discutirlo si hay algo con lo que no se sienten cómodos.
¿Y si ELLOS lo piden? Incluso si son ellos los que preguntan, si anuncias un precio antes de asegurarte de que tu producto es perfecto para ellos, es posible que se desanimen. Usa la técnica de Grant Cardone: diles que no hablarás de dinero hasta que hayas encontrado la solución perfecta para ellos.
5. No personalizaron la presentación
Oh, Dios mío, el 45% de nuestro panel de clientes comenzó con una presentación estandarizada antes de hacer preguntas específicas y personales.
Es un grave error. ¿Por qué? Porque me estás mostrando funciones que quizás ni siquiera necesite, y que podrían:
- Me aburre
- Hazme sentir como si realmente no te importara con quién estás hablando
- Me asusta la relación precio/precio, ya que pagaría por cosas que no necesito
¡Chicos, personalicen cada presentación y cada recorrido de su producto!
6. Carecían de elocuencia o articulación
No necesitas hablar como Elon Musk o Steve Jobs para venderme algo.
Sin embargo, si no habla de manera entusiasta o por lo menos de manera segura, me van a desconectar. De manera instantánea. Si no crees en tu producto, ¿por qué debería creerlo alguien más?
Además, si tu gramática es mala, deduciré que tu jefe cometió un terrible error al contratarte. Y si no se preocupan lo suficiente como para contratar a alguien con la gramática adecuada, ¿cómo puedo confiar en que se ocupará de los puntos débiles de mi empresa?
Afortunadamente, esto no preocupaba a ninguno de nuestros clientes, pero nos pasó a nosotros cuando buscábamos una solución para el éxito del cliente hace unas semanas. Pensé que había que mencionarlo.
7. Lideran la interacción con su producto en lugar de con su cliente
Sé que esto se relaciona con varios puntos que se han desarrollado anteriormente, pero nunca se dirá lo suficiente.
Hay una razón por la que el primer punto de nuestro baraja cultural es «los clientes primero». Puede que seas el corazón de tu negocio, pero los clientes son su vida y su sangre. Es por eso que debes hacer la interacción en torno a ellos, la prioridad es encontrar una solución para sus problema. Su producto solo entra en escena como solución a ese problema.
Más que eso, como dice el experto en ventas Steve Hall:
¡Tus clientes potenciales no piensan en ti en absoluto! Por lo que a ellos les importa, es mejor que no existas. Están demasiado ocupados pensando en sí mismos.
Tienen sus propios problemas, sus propios clientes, sus propios problemas, sus propios proveedores, sus superiores, subordinados, colegas, productos y servicios. Cuando no piensan en ellos, tienen en qué pensar en sus amigos, familiares, aficiones, deportes, libros y películas.
¿Por qué deberían preocuparse por ti?
La verdad es que tu negocio solamente existe como respuesta a su problema.
Si intentas promocionar un producto que no te queda bien, te tildarán de imbécil agresivo. Por otro lado, si eres lo suficientemente honesto con tu cliente potencial como para reconocer que tu producto puede no ser adecuado para sus necesidades, lo recordarán cuando algún día por fin necesiten tu solución. O cuando alguien que conocen podría necesitarlo.
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El paraíso de las ventas
Para nosotros, están los 7 pecados capitales más vendidos. ¡Mantente alejado de ellos y las cosas podrían funcionar para ti!
Gracias nuevamente a los clientes que aceptaron participar en esto.
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