Bienvenue à la première interview d'une série que je vais mener avec quelques-uns des meilleurs vendeurs du monde !
Dans ce premier épisode, Phill Keene, vice-président des ventes chez Costello a pris le temps de discuter des rôles essentiels d'un responsable des ventes, de la manière de recruter les bonnes personnes et de la façon dont l'automatisation mal exécutée peut nuire à vos ventes.
Plongeons-nous directement dans le vif du sujet !
Bonjour Phill, merci d'y avoir participé ! Peux-tu te présenter un peu ?
Oui, je m'appelle Phill Keene et je dirige l'équipe commerciale d'une société appelée Costello ! Nous créons et vendons une technologie qui gère les transactions en cours de développement. Il peut être utilisé à tout moment, qu'il s'agisse d'un appel téléphonique SDR qualifié ou de la clôture finale d'une discussion contractuelle.
L'idée est donc de vous guider tout au long des appels. Lorsque vous recevez un appel, nous voulons nous assurer que vous suivez votre processus et la méthodologie que vous utilisez pour les ventes afin de recueillir les bonnes informations, puis de les transmettre à votre CRM pour vous permettre de voir les éventuelles lacunes dans les offres en cours de traitement. Ensuite, nous fournissons des analyses pour vous indiquer ce qui fonctionne et comment le rendre reproductible.
Vous avez pris vos fonctions chez Costello assez récemment. Compte tenu de toutes les opportunités que vous avez eues, qu'est-ce qui vous a donné envie de travailler chez Costello ?
L'équipe en fait partie. Je pense que l'équipe est formidable et qu'elle développe un produit incroyable, et je l'ai vu plusieurs fois avant de rejoindre l'entreprise. Je pense que ce que nous sommes en train de résoudre est nécessaire pour le marché.
Si vous pensez au monde de la vente, les choses vont de plus en plus vite et il est facile d'envoyer beaucoup d'e-mails et de communiquer beaucoup. Mais l'élément humain s'effondre parce que nous gérons aujourd'hui plus d'opportunités, d'appels téléphoniques et de conversations que jamais auparavant. Vous devez donc toujours ralentir et vous assurer de toujours suivre votre processus et de dire les bonnes choses lorsque vous êtes en communication.
J'en ai compris la nécessité, j'adore le produit et je me vois vraiment en tant qu'utilisateur et j'aimerais l'avoir depuis de nombreuses années.
Croire au produit est donc essentiel pour vous ?
Absolument ! Et dans ce cas, je pense que c'est formidable, et l'équipe qui en est chargée ne fait que le rendre encore meilleur.
Avec combien de personnes travaillez-vous au sein de l'équipe commerciale ?
Personnellement, une équipe de douze personnes relevait directement de moi. À l'heure actuelle, nous avons des SDR (représentants du développement des ventes) et des AE (directeurs de comptes). Je dirige l'équipe commerciale et notre PDG participe au processus de vente.
Comment votre équipe commerciale obtient-elle des clients ? Disposez-vous d'un processus unifié ?
Nous avons une approche omnicanale. Je ne crois pas que le démarchage téléphonique, le courrier électronique à froid ou la vente sur les réseaux sociaux soient les seules méthodes que vous puissiez utiliser. Je pense que cela doit être un levier combiné des trois.
De plus, je crois en une stratégie davantage basée sur les comptes. Nous utilisons donc une approche ciblée dans le cadre de laquelle nous savons qu'il existe une adéquation. Nous avons donc au moins effectué une sorte de qualification basée sur certains paramètres qui me donnent l'impression que cette personne est la bonne personne à qui parler. À partir de là, nous commençons à tendre la main et à recueillir des informations dès le départ.
J'ai un processus : il s'appelle le mappage. Nous déterminons la bonne personne ou plusieurs personnes à qui parler au sein d'une organisation. Et à partir de là, nous planifions notre séquence sur la manière de les atteindre réellement.
Combien de recherches faites-vous avant de nous contacter ?
Nous faisons probablement de dix à quinze minutes de recherche lorsque les entreprises sont identifiées.
Ces entreprises sont généralement définies selon certains paramètres. Nous examinons donc généralement des éléments tels que : comptent-elles au moins 10 personnes dans leur équipe de vente ? Quel CRM utilisent-ils ? Sont-ils spécialisés ? Y a-t-il des SDR et des AE au sein de leur organisation ?
Nous recherchons des personnes qui ont déjà intégré une formation à la vente ou un processus de vente au sein de leur organisation. Nous examinons les différents niveaux : ont-ils un vice-président et un directeur ou un vice-président et un responsable à la tête de leur équipe de vente ? Parce que ce sont de bons indicateurs qu'ils ont déjà mis en place un processus de vente.
Nous le faisons donc d'abord ; cela donnera quelques centaines d'entreprises. Ensuite, nous étudions ces entreprises individuellement et réfléchissons à une approche spécifique pour chacune d'entre elles par la suite.
Comment définissez-vous votre mission en tant que responsable des ventes ?
Ce qui me passionne pour les ventes et le leadership commercial, c'est que je souhaite développer les gens. Je veux que les personnes qui travaillent pour moi deviennent quelqu'un pour qui je pourrais travailler un jour. Je crois fermement qu'un bon leader peut faire de ses collaborateurs de meilleurs leaders qu'eux-mêmes.
Comment attirer des talents au sein de votre organisation ?
Je pense qu'en tant que responsable des ventes, cela représente une bonne partie de votre travail. Je dirais que 30 à 50 % de votre travail consiste en fait à recruter les bons talents.
Il y a différentes choses que je fais.
Je dirige un groupe de réseautage local ici à Indianapolis. J'ai donc une très bonne idée des meilleurs talents et de l'accès à ces personnes. Et, généralement, les joueurs de haut niveau, de type A, connaissent également d'autres acteurs A présents sur le marché. Ce qui me permet de nouer de bonnes relations avec eux.
De plus, je fais beaucoup de réseautage en prenant des cafés ; j'essaie toujours d'en prendre au moins un ou deux par semaine, que ce soit avec d'autres vice-présidents des ventes ou des AE qui s'inscrivent ou des SDR qui viennent de commencer leur carrière et qui ont besoin de conseils pour démarrer.
C'est quelque chose qui m'apporte beaucoup.
Je sais quelles organisations forment bien leur personnel. Donc, quand ces personnes sont prêtes à partir, je sais déjà qu'elles savent comment bien faire des ventes. J'ai également accès à des gens et j'établis une relation vraiment personnelle, et je n'y vais pas avec un agenda. J'essaie d'être généralement utile et cela donnera, au fil du temps, de bons résultats en ce qui concerne les personnes qui chercheront à travailler pour moi un jour.
Il est également important de diffuser du contenu. J'avais mon propre podcast, j'ai écrit de nombreux blogs, j'ai été très active dans la communauté des ventes en général, pas seulement ici à Indianapolis.
J'essaie constamment de me démarquer et de rester au premier plan. Je pense que c'est votre marque personnelle en tant que leader qui attirera les talents vers vous à l'avenir et que les milléniaux occuperont une place de plus en plus importante sur le marché du travail.
C'est une bonne idée, de plus en plus de milléniaux entrent sur le marché du travail ! Comment pensez-vous que les choses vont changer ? Est-ce que vous vous intéressez particulièrement à la génération Y ?
Eh bien, je pense qu'il y a quelque chose à dire sur le fait d'avoir un vendeur très expérimenté dans une entreprise et je pense que cela contribue à faire mûrir les organisations, donc cela dépend simplement de vos besoins.
En tant qu'entreprise technologique, vous allez souvent embaucher des personnes légèrement plus jeunes, car ce sont elles qui sont attirées par le travail dans votre entreprise. Je recrute donc constamment dans ce « monde ».
Mais en même temps, il faut tout de même des personnes assez expérimentées, qui ont un peu souffert et qui peuvent vous aider à guider vos jeunes représentants.
Que recherchez-vous chez les recrues potentielles ?
Le demande de vendeurs compétents est important et je recherche des personnes qui sont autodidactes ils sont donc prêts à consacrer du temps et des efforts à s'améliorer par eux-mêmes. C'est essentiel, en particulier pour les entreprises en phase de démarrage. Vous avez besoin de personnes capables de s'en sortir par elles-mêmes, ce qui est difficile, car il faut quand même les guider et les amener à faire les bonnes choses. C'est donc la première chose que je recherche.
Secondaire, c'est que je recherche des personnes qui sont magnétique. Et ce que je veux dire par là, c'est que lorsqu'ils entrent dans une pièce, les gens sont attirés par eux. Il s'agit généralement de vendeurs très performants. Ils ont une sorte de personnalité, une sorte de charisme qui donne envie aux autres d'être avec eux. C'est le genre de personnes qui réussissent généralement dans les ventes.
J'ai également besoin de quelqu'un que je peux aider tout au long du processus et à bien faire les choses. Surtout lorsqu'il s'agit d'utiliser Costello, car c'est ce que nous faisons, nous aidons à développer le processus de vente en plus de cela. Nous embauchons des personnes douées pour établir des relations et communiquer, puis nous leur apprenons à traiter. Donc, s'ils apprennent eux-mêmes, ils peuvent certainement bien le faire.
Quelle est la raison la plus courante pour laquelle vous refusez des candidatures ?
Nous vendons des technologies de vente aux vendeurs, nous avons donc besoin qu'ils soient très bons en matière de communication et qu'ils aient confiance en leurs réponses. Donc, s'ils manquent de confiance, ils hésiteront tout de suite à mon égard.
J'essaie également d'avoir une conversation sur l'argent, d'une sorte ou d'une autre. Souvent, surtout lorsqu'ils sont jeunes dans leur carrière, beaucoup de gens ont du mal à parler d'argent, mais malheureusement, cela fait partie de notre travail. Donc, si vous n'êtes pas à l'aise de parler d'argent, vous n'aurez probablement pas beaucoup de succès en matière de ventes.
À part cela, je vais leur poser des questions sur des situations où ils ont été confrontés à des défis et ont dû se battre pour les surmonter. Et même si vous êtes un SDR qui vient de terminer l'université et que c'est votre premier emploi, vous devez avoir dû surmonter certaines difficultés dans votre vie. Et si vous ne l'avez jamais fait, la première fois que vous atteindrez un creux de ventes, ce sera vraiment difficile.
Pensez-vous que les collèges et les universités enseignent généralement assez bien la vente et la négociation aux étudiants ?
Non, pas vraiment. Je pense qu'aux États-Unis, seules 127 universités ont réellement un programme de vente. Étant donné qu'il y a des milliers d'universités ici, je pense que c'est un problème.
Ils ne vous enseignent pas vraiment les compétences de base de la vente, comme ouvrir le dialogue, avoir une conversation... J'ai eu la chance d'aller dans une université qui proposait un programme de vente, donc je peux toujours appliquer beaucoup de choses que j'ai apprises à l'université à ma vie réelle d'aujourd'hui.
Vous avez écrit dans un article que les équipes commerciales avaient tendance à devenir esclaves de l'automatisation. Quand est-ce qu'il y a trop d'automatisation ? Que devez-vous automatiser ? Qu'est-ce que vous ne devriez pas automatiser ?
Le plus gros problème est que les gens essaient d'automatiser les choses lorsqu'ils n'ont pas de processus. À moins que vous n'ayez quelque chose de structuré qui fonctionne déjà assez bien avant d'y ajouter l'automatisation, vous allez simplement accélérer les choses qui ne fonctionnent pas.
Donc, si vous n'arrivez pas à avoir de bonnes conversations aujourd'hui et que vous accélérez les choses et que vous avez des centaines de conversations, vous allez quand même avoir de mauvaises conversations. Vous devez trouver quelque chose qui vous guide à travers ces appels et qui vous permette de tout suivre correctement afin de ne pas vous retrouver dans un endroit où vous ne savez pas de quoi vous parlez.
Si vous ne concluez pas des transactions à un taux suffisamment élevé aujourd'hui, disons que votre taux de clôture est de 5 % et que vous ajoutez soudainement 3 pipelines supplémentaires, vous allez tout de même clôturer à 5 %, voire moins parce que vous ne pouvez pas vous concentrer sur les choses.
Les gens veulent accélérer parce qu'ils pensent que le volume va régler les choses, mais ce n'est tout simplement pas le cas. C'est un défaut fondamental des ventes dans le monde d'aujourd'hui.
Quel est votre chiffre d'affaires ? Quels sont les outils utilisés chez Costello ?
Nous utilisons ZoomInfo pour les données, SalesLoft pour la prospection et le séquençage, puis Salesforce.
En plus de cela, nous disposons de quelques autres outils : nous avons Datanyze qui nous aide à extraire des données technographiques, Join.me qui nous aide à effectuer des partages d'écran, un fournisseur de signature électronique appelé PactSafe et, bien sûr, notre propre outil, Costello.
Vous avez écrit beaucoup de contenu sur LinkedIn et vous êtes toujours très actif sur la plateforme. Vous avez fait un podcast avec David Dulany et maintenant vous êtes en train de parler avec moi. À quel point est-ce important pour toi de prendre le temps de parler, d'échanger et de partager avec d'autres professionnels ?
C'est vraiment important. Je crois, et même nous, en tant qu'entreprise, pensons que les représentants commerciaux vont disparaître. Les représentants commerciaux ne feront pas partie du monde des ventes dans un avenir très proche. Les professionnels de la vente, en revanche, seront là pendant longtemps.
Des gens comme ça pensent que c'est un métier et croient aux ventes et à l'amélioration des ventes. Chez Costello, nous sommes convaincus que nous devons partager nos connaissances et inciter les gens à mieux comprendre les ventes. Si je peux aider une seule personne à s'améliorer en discutant avec elle, cela en vaut vraiment la peine.
Nous pensons que la vente est une profession et un métier et nous voulons partager un message. Nous pensons que cela aidera les gens.
Quel est le meilleur conseil de vente que vous ayez reçu ?
C'est une bonne question ! Le meilleur conseil de vente que j'ai jamais reçu, et mon préféré, est que vous devriez communiquer dans le domaine des ventes de la même manière que vous le feriez avec les gens en général.
Vous ne pouvez donc pas tout automatiser, car si vous parlez à tout le monde, vous ne parlez à personne. Vous devez vraiment parler aux gens sur un plan personnel lorsque vous créez votre séquence et votre cadence. Vous devez le construire comme si vous parliez à votre mère, à votre patron ou à votre ami qui habite en bas de la rue.
J'ai une cadence appelée Crazy Ex Cadence. En général, ce qui se passe dans les cadences de prospection, c'est que je vais attaquer fort dès le départ pendant trois ou quatre jours, puis je vais faire beaucoup de trucs et m'épanouir au fil du temps. Ce n'est pas ainsi que nous communiquons. J'aime le nom Crazy Ex parce qu'il est drôle et qu'il reste dans la tête des gens.
Mais vraiment, si vous pensez à quelqu'un avec qui vous entretenez une relation, à votre patron ou à quelqu'un qui travaille avec vous. Ils vont vous envoyer un e-mail, puis ils vous donneront le temps d'y répondre. Et avec le temps, cela devient de plus en plus fréquent.
Cela crée un sentiment d'urgence et vous sentez que vous devez réagir parce que c'est ainsi que vous communiquez avec les personnes à qui vous répondez.
Ainsi, chaque fois que vous faites quoi que ce soit, qu'il s'agisse d'envoyer un e-mail, de parler au téléphone ou de créer une cadence de séquençage, communiquez comme si vous étiez contacté. Et communiquez comme vous le faites avec n'importe qui d'autre dans le monde à qui vous parlez et avec qui vous avez des conversations.
C'est le meilleur conseil que j'ai reçu en matière de ventes. Et j'en ai tenu compte dans tous les domaines en matière de ventes.
D'accord alors, c'est beaucoup d'informations intéressantes ! Merci beaucoup de l'avoir fait !
Absolument ! Si vous avez besoin de quoi que ce soit, envoyez-moi un e-mail !
