L'un de nos mantras ici à Overloop est : « Be Lazy ».
Ainsi, lorsque vous aurez l'occasion d'apprendre, gratuitement, des systèmes simples auprès de l'un des meilleurs négociateurs du monde, quelqu'un qui a réellement négocié pour sauver des vies humaines, pourquoi ne pas en tirer pleinement parti ?
Ce Google Talk mettant en vedette Chris Voss, ancien négociateur principal pour les otages auprès du FBI, est une mine d'informations lorsqu'il s'agit de persuader et de convaincre quelqu'un de votre côté.
Et ce qui est beau, c'est que tout repose sur des mécanismes émotionnels simples que tout le monde peut activer.
Chris dit que vous devez implémenter deux grandes étapes afin de mettre quelqu'un dans les meilleures dispositions : demandez à votre interlocuteur de dire »Non« et puis »C'est exact !«.
C'est ça ? Oui
Comment et pourquoi ? Allons y jeter un œil !
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1. Commencez par « non »
Un simple mot peut avoir de puissants effets.
Chris veut que tu invites. »non« dans la conversation.
Mais pourquoi quelqu'un ferait-il ça ? N'est-ce pas la fin de la conversation ?
Eh bien, si la prise de décision était un processus logique, oui, ce serait le cas. Mais il a été prouvé à maintes reprises que les décisions étaient émotionnel processus.
Alors, comment ça se passe ? »non« Une bonne chose ?
Quand « oui » signifie engagement, « non » signifie protection. Et lorsque quelqu'un se sent protégé et que vous êtes à l'aise pour entendre non, il sera beaucoup plus ouvert à entendre ce que vous avez à dire.
« Non » est tout simplement la décision la plus sûre à prendre jusqu'à ce qu'ils aient tout ce dont ils ont besoin pour dire oui. Il maintient le statu quo et soulage la personne en face de vous de la pression émotionnelle.
Comment obtenir un « bon » non ? C'est l'essence de ce que Jim Camp explique au lecteur dans son célèbre livre Commencez par Non.
À bas le besoin
Acceptez le rejet. Si ce n'est pas le cas, cela se verra et vous aurez l'air dans le besoin.
Et si l'autre partie se rend compte que vous besoin eux, tu es à leur merci. Ne laissez jamais, une seule seconde, votre prospect savoir que vous en avez besoin, ou que vous avez besoin de cette offre... Si vous n'en avez pas vraiment besoin, et qu'il le sait, non seulement vous ne serez pas à sa merci, mais il y arrivera beaucoup moins gênant pour qu'ils disent non.
Il n'y a pas de véritable rejet si vous n'en avez pas besoin. Ce n'est que le début d'une conversation.
Va bien, fais en sorte qu'ils se sentent bien
Pour réussir votre négociation commerciale, vous avez besoin que l'autre partie s'ouvre. L'un des principaux moyens d'y parvenir est de montrer que vous n'êtes pas supérieur à eux, en tant que personne normale. Ce que vous êtes, il vous suffit de trouver un moyen de le transmettre.
Alors que le besoin est interne état qui pourrait ruiner vos chances, « ok », comme l'appelle Jim, est un externe présentation.
Pourquoi pensez-vous que tant d'orateurs commencent par une histoire d'autodérision ou commencent au moins par rire d'eux-mêmes ? Ça fait du bien aux gens. Un excellent moyen de le faire lors d'une négociation est d'emprunter un stylo ou un papier, de lutter pour trouver les mots afin qu'ils puissent vous aider à les trouver. D'une manière générale, laisser les gens vous aider pour de petites choses leur permet de se sentir bien.
Cela abaisse le niveau de menace et leur donne le sentiment qu'ils ont le contrôle. De plus, cela fait preuve d'honnêteté, vous n'avez pas peur de montrer un certain degré de faiblesse.
Les émotions et le fait de commencer par « non »
Comme indiqué précédemment, les décisions sont motivées par l'émotion et non par la raison. Vous le savez, vous avez déjà présenté des arguments logiques, des faits et des chiffres qui auraient dû convaincre votre prospect, mais vous ne l'avez pas fait.
Pourquoi ? Tout cela était logique !
Parce que ce n'est pas ainsi que les décisions sont prises.
Mais vous avez besoin que votre prospect prenne une décision.
Ce n'est peut-être pas une décision
Leigh Ashton, influenceuse des ventes dit que »Aussi tentant que cela puisse être (...) ne laissez pas les choses floues avec un « peut-être ». Savoir où vous en êtes est bien mieux que peut-être. Et les personnes qui disent « peut-être » sont souvent trop mal à l'aise pour dire non, alors elles laissent le processus de vente s'éterniser jusqu'à ce que vous abandonniez finalement...«
Vous n'obtiendrez pas un oui immédiat, et ce n'est peut-être pas une décision (c'est en fait la pire réponse que vous puissiez obtenir). Non, cependant, en est une. Plus tôt vous les ferez dire, plus tôt vous pourrez les amener à réfléchir et à assumer la responsabilité de cette décision.
Dites clairement à votre prospect : « N'hésitez pas à m'arrêter et à dire non à tout moment ». Une fois qu'ils sentent que vous êtes à l'aise d'être refusé, la barrière émotionnelle disparaît et la discussion peut porter sur de véritables problèmes essentiels.
Quelle que soit la question à laquelle vous voulez qu'ils disent OUI, utilisez exactement le contraire pour leur faire dire NON. Vous les amènerez au même point tout en leur permettant de se sentir en sécurité. Et cela vous permettra de leur faire dire ce que vous voulez qu'ils disent ensuite...
2. C'est exact
C'est ce que tu veux qu'ils disent.
Les obstacles sont déjà levés et vous êtes en train de parler, mais vous voulez maintenant créer un lien.
Vous voulez être en mesure de résumer ce qu'ils pensent des choses et quelles sont les circonstances pour qu'ils comprennent vraiment que vous avez compris. Tu sais exactement où ils se trouvent.
À tel point qu'ils se sentiront obligés de vous regarder dans les yeux et de vous dire « C'est vrai ! »
Si vous pouvez le faire correctement, cela créera une révélation ; vous devez leur montrer quelque chose de vrai dont ils ne se sont même pas rendu compte. Et en disant « C'est vrai », ils vous montrent ce qu'ils ressentent votre empathie vers eux.
D'après cela article complet par le vétéran des ventes Cian Mcloughlin :
Le développement de l'empathie est essentiel pour établir des relations et augmenter le facteur de confiance. Cela envoie le message que vous avez à l'esprit dans l'intérêt supérieur du prospect. Les vendeurs qui exploitent leur propre empathie ont tendance à avoir plus de succès, car ils comprennent intrinsèquement leurs acheteurs à un niveau plus profond et nouent des relations plus significatives. C'est dans la nature humaine de s'ouvrir naturellement à quelqu'un en qui vous avez confiance et qui, selon vous, a vos meilleurs intérêts à l'esprit.
L'empathie crée le lien que vous souhaitez. Cela met les gens dans un bien meilleur état émotionnel ; un état dans lequel ils peuvent commencer à être d'accord avec vous.
Et vous pouvez commencer à orienter la conversation dans la direction que vous souhaitez.
D'ailleurs, Chris a écrit un livre entier intitulé Ne partagez jamais la différence à propos de son expérience en matière de négociation : jetez-y un coup d'œil! (aucune affiliation, je le jure)
« Oui » est surestimé, commencez par »Non« et allez à »C'est exact !«
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Vous pensez pouvoir maîtriser les choses au niveau du FBI ?
