Comme vous le savez peut-être ou non, Overloop a décidé de revenir dans le domaine du marketing d'affiliation. Nous avons donc récemment ciblé 100 propriétaires de blogs spécialisés dans les ventes et le marketing avec une campagne d'e-mails à froid.
Mais nous ne nous sommes pas contentés de leur envoyer le même e-mail ; nous avons décidé de tester notre opération de sensibilisation en utilisant l'une des stratégies de vente les plus efficaces de notre arsenal : le test A/B.
Grâce à nos efforts, nous avons finalement pu créer une campagne de vente axée sur le client qui a produit des résultats concrets.
La méthode
Qu'est-ce que les tests A/B de toute façon ?
Le test A/B est une méthode mise en œuvre pour tester et améliorer l'efficacité d'un processus en modifiant l'une de ses fonctionnalités et en déterminant ce qui fonctionne le mieux. Vous pouvez ensuite utiliser les résultats d'un test A/B pour développer des campagnes de vente et de marketing véritablement axées sur les données.
La règle d'or des tests A/B ? Ne modifiez qu'UN seul élément à la fois. Cela peut sembler évident, mais si vous modifiez plusieurs fonctionnalités de votre e-mail, dans ce cas, il sera impossible d'identifier la cause de l'augmentation (ou de la baisse) des ouvertures, des réponses ou des clics.
Notre responsable des ventes a rassemblé manuellement 100 prospects et les a divisés en deux groupes. Il n'était pas vraiment préoccupé par le taux d'ouverture, directement lié à l'efficacité de la ligne d'objet, mais plutôt par les taux de clics et de réponse. C'est pourquoi il a décidé de tester l'efficacité du contenu de l'e-mail.
Qu'est-ce qui est en jeu ici ?
Dans notre environnement en évolution rapide, la durée d'attention tend à diminuer un peu plus chaque jour. L'idée était de créer une campagne de vente axée sur le client en déterminant si un court e-mail direct contenant une offre immédiate aurait un meilleur ou moins bon impact qu'un e-mail de présentation plus long, mais plus personnel.
Voici les deux options que nous avons testées :
- Un e-mail très court présentant l'offre, contenant l'offre de commission
- Un e-mail plus détaillé et personnel, mais ne mentionnant aucun numéro, demandant un appel
Quelle option a donné les meilleurs résultats ? Allons y jeter un coup d'œil.
Première approche
L'e-mail :
Ce que Julian a fait :
- Un e-mail très court
- Une approche directe
- Une offre de commission immédiate
Les résultats :
Cette approche a rencontré un taux d'ouverture élevé grâce à la ligne d'objet, mais le contenu a généré un incroyable... absence de clics et une seule réponse, ce qui n'a pas donné lieu à un partenariat.
Voyons ce qu'il a essayé avec l'autre groupe !
Deuxième approche
L'e-mail :
Ce que Julian a fait :
- Il s'est présenté et a présenté le produit
- A pris en compte le blogueur et son public
- J'ai insisté sur l'appel à l'action dans une phrase apparemment longue
Les résultats :
Le taux de clics ne semble pas augmenter, mais le taux de réponse est en fait très bon.
Bien que nous ayons abandonné notre programme d'affiliation depuis, 5 partenariats ont découlé de cette campagne.
Ce que nous avons appris et comment nous l'avons mis en pratique
Les affiliés veulent une commission, mais ce qu'ils veulent aussi, comme tout autre prospect, c'est être considéré comme un véritable partenaire commercial. Ils veulent savoir à qui ils ont affaire personnellement et dans quoi ils s'embarquent.
C'est pourquoi il est prématuré de les inciter à s'inscrire immédiatement, et il ne faut pas s'attendre à un taux de clics trop élevé. Au lieu de cela, soyez plus personnel et essayez de créer une véritable relation.
Nous avons redoublé ces éléments pour créer l'e-mail suivant :
Les résultats :
Comme vous pouvez le constater, la création d'un test A/B en valait clairement la peine.
12 transactions ont été conclues moins de 10 jours plus tard.
C'est un wrap !
Prendre le temps d'effectuer un court test A/B peut rapidement produire les données nécessaires pour créer des stratégies de vente efficaces que vous pouvez utiliser à long terme.
Dans cet exemple, il est clair que la personnalisation est essentielle même si cela implique l'envoi d'un message plus long.
Les ventes axées sur le client montrent à votre destinataire que vous l'aimez et que vous êtes prêt à engager un dialogue. À leur tour, ils vous accorderont leur attention.
Après tout, nous sommes des êtres humains avant d'être des entités commerciales.
