Benvenuti alla prima intervista di una serie che condurrò con alcuni dei migliori venditori in circolazione!
In questo primo episodio, Phill Keene, VP Sales di Costello ci è voluto del tempo per discutere dei ruoli essenziali di un responsabile delle vendite, di come reclutare le persone giuste e di come l'automazione fatta male può danneggiare le vendite.
Immergiamoci subito!
Ciao Phill, grazie per aver partecipato a questo! Potresti presentarti un po'?
Sì, mi chiamo Phill Keene e dirigo il team di vendita di una società chiamata Costello! Creiamo e vendiamo una tecnologia che gestisce le trattative lungo la pipeline. Può essere utilizzata in qualsiasi momento, da una telefonata SDR valida fino alla chiusura definitiva di una discussione contrattuale.
Quindi l'idea è che vogliamo guidarti nelle chiamate, quindi quando ricevi una chiamata, vogliamo assicurarci che tu stia seguendo il tuo processo e la metodologia che usi per le vendite per acquisire le informazioni giuste e poi inviarle al tuo CRM per darti la possibilità di vedere eventuali lacune nelle trattative in corso. Quindi forniamo analisi per dirti cosa funziona e come renderlo ripetibile.
Hai assunto il tuo posto a Costello abbastanza recentemente. Considerate tutte le opportunità che hai avuto, cosa ti ha spinto a lavorare in Costello?
Parte di essa è la squadra. Penso che il team sia fantastico e stia costruendo un prodotto straordinario e l'ho visto diverse volte prima di entrare effettivamente in azienda. Penso che ciò che stiamo risolvendo sia necessario per il mercato.
Se si pensa al mondo delle vendite, le cose vanno sempre più velocemente ed è facile inviare molte email e comunicare molto. Ma l'elemento umano si rompe perché ora gestiamo più opportunità, telefonate e conversazioni rispetto al passato. Quindi devi comunque rallentare e assicurarti di continuare a seguire il processo e di dire le cose giuste quando sei impegnato in una chiamata.
Ne ho visto la necessità, adoro il prodotto e posso davvero vedermi come un utente e vorrei averlo da molti anni.
Quindi credere nel prodotto è fondamentale per te?
Assolutamente! E in questo caso penso che sia fantastico, e soprattutto la squadra lo rende ancora migliore.
Con quante persone lavori nel team di vendita?
Personalmente ho avuto fino a un team di dodici persone che mi riferivano direttamente. Al momento abbiamo SDR (Sales Development Representatives) e AE (Account Executive), con me a capo del team di vendita e il nostro CEO che aiuta nel processo di vendita.
In che modo il tuo team di vendita acquisisce clienti? Hai un processo unificato?
Abbiamo un approccio omnicanale. Non credo che il cold calling, il cold emailing o il social selling siano gli unici metodi a cui puoi ricorrere. Penso che debba essere una leva combinata di tutti e tre.
Inoltre, credo più in una strategia basata sugli account. Quindi utilizziamo un approccio mirato in cui sappiamo che c'è una situazione adatta, quindi abbiamo almeno fatto qualche tipo di qualifica sulla base di alcuni parametri che mi fanno sentire che questa persona è la persona giusta con cui parlare. E da lì, iniziamo a contattare e raccogliere informazioni in anticipo.
Ho un processo: si chiama mappatura. Individuiamo la persona o più persone giuste con cui parlare all'interno di un'organizzazione. E da lì pianifichiamo la nostra sequenza su come raggiungerli effettivamente.
Quante ricerche fai prima di contattarmi?
Probabilmente facciamo da dieci a quindici minuti di ricerca quando le aziende vengono identificate.
Queste aziende sono generalmente impostate in determinati parametri, quindi di solito esaminiamo cose come: hanno almeno 10 persone nel loro team di vendita? Quale CRM stanno usando? Hanno una specializzazione? Ci sono SDR e AE all'interno della loro organizzazione?
Cerchiamo persone che abbiano già un qualche tipo di formazione o processo di vendita già integrato all'interno della loro organizzazione. Esaminiamo i livelli: hanno anche un vicepresidente e un direttore o un vicepresidente e un manager oltre al team di vendita? Perché questi sono buoni indicatori del fatto che hanno già costruito un processo di vendita.
Quindi lo facciamo prima; questo produrrà qualche centinaio di aziende. Quindi effettuiamo ricerche su queste società individualmente e successivamente pensiamo a un approccio specifico per ciascuna di esse.
Come definisci la tua missione di responsabile delle vendite?
Ciò che mi appassiona alle vendite e alla leadership delle vendite è che voglio sviluppare le persone. Voglio che le persone che lavorano per me diventino qualcuno per cui potrei lavorare un giorno. Sono fermamente convinto che un buon leader possa trasformare le sue persone in leader migliori di loro.
Come attiri talenti nella tua organizzazione?
Penso che, in qualità di responsabile delle vendite, questa sia una buona parte del tuo lavoro. Direi che dal 30 al 50 percento del tuo lavoro consiste effettivamente nel reclutare i talenti giusti.
Ci sono diverse cose che faccio.
Dirigo un gruppo di networking locale qui a Indianapolis, quindi ho un'ottima conoscenza dei talenti di alto livello e dell'accesso a quelle persone. E, in genere, quelle persone di alto livello, di tipo A conoscono anche altri attori di A presenti sul mercato. Il che mi permette di costruire ottimi rapporti con loro.
Inoltre, faccio molto networking per quanto riguarda le riunioni di caffè; cerco costantemente di frequentarne almeno una o due a settimana, che sia con altri vicepresidente delle vendite o con gli AE che si iscrivono o con i SDR che hanno appena iniziato la loro carriera e hanno bisogno di consigli per iniziare.
Questo è qualcosa da cui traggo molto.
So quali organizzazioni formano bene le proprie persone. Quindi, quando quelle persone sono pronte a partire, so già che sanno fare bene le vendite. Inoltre ho accesso alle persone e costruisco un rapporto davvero personale, e non lo affronto con un'agenda. Cerco di essere generalmente utile e questo produrrà, col tempo, buoni risultati in termini che un giorno cercheranno di lavorare per me.
Anche la pubblicazione dei contenuti è importante. Avevo il mio podcast, ho scritto molti blog, sono stato piuttosto attivo nella comunità di vendita in generale, non solo qui a Indianapolis.
Cerco costantemente di tenermi in gioco e di rimanere al primo posto e penso che il tuo marchio personale come leader sia ciò che attirerà talenti verso di te man mano che ci addentriamo nel futuro e i millennial diventeranno una parte sempre maggiore della forza lavoro.
Questo è un buon punto, abbiamo sempre più millennial che entrano nel mondo del lavoro! Come pensi che cambieranno le cose? Tieni d'occhio specificamente i millennial?
Bene, penso che ci sia qualcosa da dire sull'avere un addetto alle vendite davvero esperto in un'azienda e penso che aiuti a maturare le organizzazioni, quindi dipende solo da quali sono le tue esigenze.
Come azienda tecnologica, spesso assumi persone leggermente più giovani perché sono attratte dal lavoro nella tua azienda, quindi cerco costantemente di reclutare in quel «mondo».
Ma allo stesso tempo, ci vogliono ancora alcune persone piuttosto esperte, che hanno avuto un po' di difficoltà e possono aiutarti a guidare i tuoi rappresentanti più giovani.
Cosa cerchi nelle potenziali assunzioni?
Le richiesta di venditori competenti è importante e cerco persone che lo siano autodidatti quindi sono disposti a dedicare tempo e impegno per migliorare da soli. Questo è fondamentale, soprattutto nelle aziende in fase iniziale. Hai bisogno di persone che possano andare a capirlo da sole e questo è difficile perché devi comunque guidarli e convincerli a fare le cose giuste. Quindi questa è la prima cosa che cerco.
Secondario è che cerco persone che lo siano magnetico. E ciò che intendo con questo è che quando entrano in una stanza, le persone ne sono attratte. In genere si tratta di venditori ad alte prestazioni. Hanno una sorta di personalità, una sorta di carisma che spinge gli altri a voler stare con loro. Questi sono i tipi di persone che di solito hanno successo nelle vendite.
Ho anche bisogno di qualcuno che possa aiutare durante il processo e lavorare per fare bene le cose. Soprattutto quando si tratta di utilizzare Costello, perché è quello che facciamo, aiutiamo a costruire il processo di vendita, quindi assumiamo persone che sono brave a costruire relazioni e sono brave nella comunicazione e poi insegniamo loro a elaborare. Quindi, se sono autodidatti, possono sicuramente farlo bene.
Qual è il motivo più comune per cui rifiutate le candidature?
Vendiamo tecnologia di vendita ai venditori, quindi abbiamo bisogno che siano molto bravi nella comunicazione e abbiano fiducia nelle loro risposte. Quindi, se non hanno fiducia, è qualcosa su cui esiteranno subito per me.
Inoltre, cerco di avere una conversazione sui soldi, di qualche tipo. Spesso, specialmente quando sono giovani in carriera, molte persone hanno difficoltà a parlare di soldi ma, sfortunatamente, fa parte del nostro lavoro. Quindi, se non ti senti a tuo agio a parlare di soldi, probabilmente non avrai un grande successo nelle vendite.
Oltre a questo, chiederò loro delle situazioni in cui sono stati sfidati e hanno dovuto affrontarli. E anche se sei un SDR appena uscito dal college ed è il tuo primo lavoro, ci deve essere stato qualche tipo di difficoltà nella tua vita che hai dovuto superare. E se non l'hai mai fatto, la prima volta che raggiungerai un calo delle vendite, sarà davvero difficile.
Pensi che i college e le università in genere svolgano un lavoro sufficiente nell'insegnare agli studenti le vendite e la negoziazione?
No, non proprio. Penso che qui negli Stati Uniti ci siano solo 127 università che hanno effettivamente un programma di vendita. Considerando che ci sono migliaia di università qui, credo che sia un problema.
In realtà non ti insegnano le competenze di base delle vendite come aprire un dialogo, avere una conversazione... Ho avuto la fortuna di andare in un'università che aveva un programma di vendita, quindi sono ancora in grado di applicare molte cose che ho imparato al college alla mia vita reale oggi.
In un articolo hai scritto che i team di vendita avevano la tendenza a diventare schiavi dell'automazione. Quando c'è troppa automazione? Cosa dovresti automatizzare? Cosa non dovresti automatizzare?
Il problema più grande è che le persone cercano di automatizzare le cose quando non hanno un processo. A meno che tu non abbia qualcosa di strutturato che funzioni già abbastanza bene prima di aggiungere l'automazione, accelererai semplicemente le cose che non funzionano.
Quindi se oggi non riesci ad avere buone conversazioni e poi acceleri e hai centinaia di conversazioni, continuerai ad avere cattive conversazioni. Devi trovare qualcosa che ti guidi durante le chiamate e ti faccia seguire tutto nel modo giusto in modo da non finire in un posto dove non sai di cosa stai parlando.
Se oggi non stai chiudendo le trattative a un tasso sufficientemente alto, supponiamo che il tuo tasso di chiusura sia del 5% e all'improvviso aggiungi 3 pipeline extra, chiuderai comunque al 5% e forse anche più in basso perché non puoi concentrarti sulle cose.
Le persone vogliono accelerare perché pensano che il volume risolverà le cose, ma non è così. È un difetto fondamentale delle vendite nel mondo di oggi.
Qual è il tuo stack di vendite? Quali strumenti vengono utilizzati in Costello?
Usiamo ZoomInfo per i dati, abbiamo SalesLoft per la prospezione e il sequenziamento e poi abbiamo Salesforce.
A parte questo, abbiamo pochi altri strumenti: abbiamo Datanyze che ci aiuta a estrarre dati tecnografici, Join.me che ci aiuta a condividere le schermate, un fornitore di firme elettroniche chiamato PactSafe e, ovviamente, il nostro strumento, Costello.
Prima scrivevi molti contenuti su LinkedIn e sei ancora piuttosto attivo sulla piattaforma. Hai fatto un podcast con David Dulany e ora stai parlando con me. Quanto è importante per te dedicare del tempo a parlare, scambiare e condividere con altri professionisti?
È davvero importante. Credo, e anche noi come azienda crediamo, che i rappresentanti di vendita scompariranno. I rappresentanti di vendita non entreranno a far parte del mondo delle vendite in un futuro molto prossimo. I professionisti delle vendite, d'altra parte, saranno presenti per molto tempo.
Persone del genere pensano che questo sia un mestiere e credono nelle vendite e nel miglioramento delle vendite. In Costello crediamo fermamente di dover condividere le conoscenze che abbiamo e convincere le persone a comprendere meglio le vendite. Se posso aiutare una sola persona a stare meglio quando parlo con loro, ne vale sicuramente la pena.
Crediamo che la vendita sia una professione e un mestiere e vogliamo condividere un messaggio. Pensiamo che possa aiutare le persone.
Qual è il miglior consiglio di vendita che tu abbia mai ricevuto?
Questa è una bella domanda! Il miglior consiglio di vendita che abbia mai ricevuto e il mio preferito da dare è che dovresti comunicare nelle vendite nello stesso modo in cui comunicheresti con le persone in generale.
Quindi non puoi automatizzare tutto, perché se parli con tutti, non parli con nessuno. Devi davvero parlare con le persone a livello personale quando costruisci la sequenza e la cadenza. Devi costruirla come se stessi parlando con tua madre, il tuo capo o il tuo amico che vive in fondo alla strada.
Ho una cadenza chiamata Crazy Ex Cadence. In genere, quando faccio prospezione delle cadenze dovrò lavorare duramente in anticipo per tre o quattro giorni, per poi ingannare parecchio e crescere col tempo. Non è questo il modo in cui comunichiamo. Mi piace il nome Crazy Ex perché è divertente e rimane nella testa delle persone.
Ma davvero, se pensi a qualcuno con cui hai una relazione, al tuo capo o a qualcuno che lavora con te. Ti invieranno un'email e poi ti daranno del tempo per rispondere. E col tempo diventa sempre più frequente.
Ciò provoca un senso di urgenza e ti senti in dovere di rispondere perché è così che comunichi con le persone a cui rispondi.
Quindi, ogni volta che fai qualcosa, che si tratti di inviare un'e-mail o parlare al telefono o creare una cadenza di sequenziamento, comunica come se fossi in contatto con te. E comunica nel modo in cui lo fai con chiunque altro nel mondo con cui parli e con cui conversi.
Questo è il miglior consiglio che abbia mai ricevuto nelle vendite. E ora l'ho applicato a qualsiasi cosa quando si tratta di vendite.
Ok allora, sono un sacco di ottime informazioni! Grazie mille per averlo fatto!
Assolutamente! Per qualsiasi cosa ti serva, mandami un'email!
