Il mio ospite di questa settimana è Rex Biberston, fondatore e professore di vendite di startup presso Rexb.co!
Una delle parti più importanti, se non la più importante, del lancio di una startup è vendere il tuo prodotto. Il fatto è che molti fondatori non hanno idea di come affrontare quell'aspetto specifico del loro lavoro.
Ecco dove Rex entra!
Potresti iniziare presentandoti un po'?
Certo! Sono Rex Biberston. Mi occupo di vendite business-to-business da diversi anni ormai. In realtà ho iniziato a occuparmi di vendite nel settore dell'istruzione B2C. Mentre studiavo inglese all'università, vendevo programmi educativi ai miei compagni di classe. Li ho aiutati ad accedere ai corsi di preparazione agli esami di ammissione per i laureati, e così ho imparato che era davvero divertente far crescere un'azienda. Avevamo un piccolo programma da 300.000 dollari e lo abbiamo portato a 800.000 dollari nel primo anno. Dopodiché, mi sono appassionato alle vendite e agli affari. Mi stavo specializzando in inglese, quindi non aveva proprio senso. Ora capisco dove è entrata in gioco tutta quella formazione nel corso della mia carriera, quindi scrivere, parlare e cose del genere, è stato davvero fantastico avere quel background.
Da allora, sono passato alle vendite B2B. InsideSales.com è probabilmente la società più importante con cui ho lavorato; abbiamo offerto strumenti di prospezione alle aziende che utilizzavano Salesforce.com. Ora si integravano con Microsoft Dynamics, ma allora era praticamente un negozio Salesforce. Allora ho imparato a fare chiamate a freddo, inviare email a freddo, tutte le basi della vera prospezione B2B. Da lì sono andato e ho fondato la mia società di prospezione dove effettuavamo vendite in outsourcing. Da lì sono passato alla consulenza, quindi è lì che sono oggi. Lo adoro. Lavoro sempre con le startup e, che si tratti di tecnologia o di servizi professionali, in pratica, qualsiasi azienda che sta cercando di aumentare le proprie vendite, è lì che mi piace aiutare.
Bene, è un buon riassunto! Ho dato un'occhiata al tuo sito Web e mi piace che tu ti definisca vicepresidente di Sales-As-A-Service. Come si fa a esternalizzare un lavoro di vicepresidente delle vendite?
Sai una cosa? Di solito c'è questo divario. Quando sei il fondatore di una startup, devi vendere il tuo prodotto o servizio per un po'. Voglio dire, il fondatore di Yesware consiglia di vendere fino a ottenere un milione di dollari ARR, il che è un'ottima idea. Non credo che la maggior parte delle persone lo faccia. Di solito assumono un rappresentante di vendita troppo presto o assumono un vicepresidente delle vendite troppo presto. Colmo il divario tra il fondatore solista o il team di co-fondatori e la necessità effettiva di assumere un responsabile delle vendite. Sono la persona giusta nel mezzo che ti aiuta a passare da dove lo vendi tu stesso a dove hai un processo scalabile.
Non lo consideri davvero come l'outsourcing perché non funziona molto bene, se ti aspettavi che qualcuno entrasse e lo facesse per te. Significa davvero far parte di quel team, ma solo temporaneamente. Stai entrando per sviluppare i processi, per scalare la messaggistica per assicurarti che tutto funzioni bene in modo che sia in sintonia con il tuo mercato di riferimento, e poi qualcun altro può davvero entrare. Di solito aiuto qualcuno ad assumere nuovi rappresentanti di vendita. Aiuterò a mettere in atto uno stile di gestione. Va bene. Avranno chiamate settimanali regolari, o avranno regolarmente questo o quello a seconda che siano remoti o interni, o in loco, intendo. Non si tratta di esternalizzazione tradizionale del tipo, ok, beh, abbiamo bisogno di questa cosa per vendere, quindi lasciamola passare a quel tipo. È decisamente più come far parte del team per un momento temporaneo.
Lavorate con le startup. Qual è la sfida più comune e l'errore più comune che i fondatori di startup commettono quando iniziano a vendere?
Oh, assumere addetti alle vendite troppo presto, non avere niente da fare, in realtà, e aspettarselo... lo chiamo rappresentante commerciale MacGyver. Non sono sicuro che tu conosca il programma televisivo MacGyver. Era un tipo che poteva costruire un aereo con pezzi di ricambio in un garage. Voglio dire, se lo aspettano da un rappresentante di vendita e vogliono pagarlo solo 12 dollari all'ora. È l'idea che qualcuno possa venire e farlo. Se sanno vendere cose, dovrebbero sapere come costruire un processo. Dovrebbero sapere come indirizzare davvero i nostri messaggi. Dovrebbero sapere come acquistare gli strumenti giusti. Significa sottopagare la persona sbagliata nel momento sbagliato che alla fine avrebbe potuto essere un ottimo rappresentante di vendita per l'azienda.
Qual è l'unico consiglio che daresti ai fondatori di startup che hanno bisogno che le vendite siano attive e funzionanti al più presto? Hanno il loro prodotto, il mercato si adatta e devono provarlo. Qual è la prima cosa che diresti loro di fare?
Se sono persone che si sentono a proprio agio nel venderlo da soli a qualsiasi livello, consiglierei sicuramente di utilizzare uno strumento chiamato Connettiti e vendi dove vengono letteralmente coinvolti in conversazioni di vendita con il loro mercato di riferimento in ogni momento. Non devono fare il noioso lavoro di chiamare. Si limitano a parlare continuamente al telefono con gli acquirenti target, in modo da poter avere altre conversazioni più rapidamente. Li porta sul mercato molto velocemente e poi li fa capire cosa dice effettivamente il mercato sul loro prodotto in modo da poter dire, ok, beh, abbiamo imparato cosa funziona. Ora assumiamo qualcuno. Lo sta facendo velocemente usando gli strumenti giusti. Se usi un altro strumento, se provi a inviare solo email, beh, non ricevi abbastanza risposte. Non ci sono abbastanza persone vive di cui ti parlano, quindi consiglio loro di usare qualcosa del genere. Possono ascoltare le parole dei loro potenziali clienti durante una conversazione dal vivo.
Parlando di processi di vendita: tu dici di avere un approccio straordinariamente rapido quando si tratta di costruire processi di vendita. Come funziona? Qual è la cornice?
Generalmente inizio con quella che chiamo The 10-Point Sales Success Checklist. È come se porti la tua auto per il cambio dell'olio e loro hanno tutti questi posti di blocco diversi che stanno cercando. Va bene. Il liquido del tergicristallo è in esaurimento? Com'è la pressione dei tuoi pneumatici? Tutte queste cose diverse? Ci sono i fondamenti di base che la maggior parte delle persone pensa di conoscere. Saresti incredibilmente sorpreso di vedere quanto pochi di loro li abbiano tutti e dieci su dieci. La maggior parte di loro ha ottenuto sei su dieci, sette su dieci. Ne ho visti ben nove su dieci ma mai dieci su dieci, mai completamente documentati da nessuna parte.
Sono un grande addetto ai processi. Mi piace documentare tutto, quindi dimmi che sai qual è la tua proposta di valore, fantastico. Tutti nella tua azienda usano la stessa terminologia per la tua proposta di valore? Capiscono veramente cosa fate per i vostri clienti e possono spiegarlo nello stesso modo in cui lo spiegate voi (cosa molto rara)? Riescono a farlo in dieci parole in modo che, nel caso di una telefonata a freddo, si presentino? Possono farlo in 30 parole, quindi se qualcuno mi dice di più? Questi sono solo due dei dieci posti di blocco e la maggior parte delle persone non ha nemmeno quello impostato.
Questi dieci punti di controllo sono per lo più costruiti attorno alla proposta di valore?
No. No Sono due di loro. Una di queste è che tipo di liste avete attualmente? Che tipo di accesso avete ad altri database? Sono tutti i tipi di informazioni sulla vendita e sul processo di vendita.
Hai scritto un articolo sull'importanza di apportare un valore innegabile prima di provare a far firmare i clienti. Come possiamo implementarlo giorno per giorno, ed è sempre un concetto ben compreso dai fondatori di startup?
Una delle sfide è soprattutto con i fondatori finanziati, va bene, dove hanno ottenuto dei soldi da qualcuno che ha accettato di dare loro mezzo milione di dollari o qualcosa del genere per la loro Serie A, forse un milione di dollari. Pensano che ciò significhi adattamento tra prodotto e mercato. Pensano che ciò significhi, beh, ovviamente, che sto fornendo valore perché qualcuno ha visto abbastanza valore. Qualcuno ha visto un opportunità, e questo è un grosso, grande differenza. I fondi di capitale di rischio, gli angel investor, sono persone create per capitalizzare le opportunità e sanno che la maggior parte delle loro opportunità fallirà. Questa è una cosa molto diversa da quella di un acquirente che se acquista la cosa sbagliata verrà licenziato. Potrebbe sicuramente danneggiare la loro reputazione. Non ci si aspetta che falliscano. Ci si aspetta che abbiano successo, quindi è molto diverso.
Come ti assicuri di fornire valore assoluto? Direi che se siete tra i primi fondatori, ad esempio se state parlando di startup molto precoci, dovete assicurarvi di cogliere delle incredibili attenzione dei tuoi clienti, quei primi clienti, che tu capisca veramente quali sono i problemi che stavi risolvendo per loro. Se non li stavi risolvendo nel miglior modo possibile, costruisci il prodotto basandoti su questo. Devi assicurarti di risolvere il loro problema. Non si tratta solo di creare fantastiche funzionalità. Non limitarsi a usare termini come intelligenza artificiale o qualsiasi altro slogan interessante che ritieni attirerà davvero molta attenzione da parte dei media. Devi fare ciò che è meglio per il cliente.
Ho letto che ritieni che assumere venditori in base all'esperienza sia stato un errore. Puoi approfondire questo argomento?
Rex: Sì. Può essere e non può essere, giusto? Dipende da cosa stai cercando di convincerli a vendere. Dato che lavoro principalmente con startup, i venditori esperti sono raramente... beh, non posso dire di rado... Direi che molti venditori esperti si aspettano un processo di vendita tipico, una formazione e un supporto tipici delle vendite, quindi una startup non è il posto giusto per questo. Una startup è il selvaggio West. Devi inventarti le cose man mano che procedi. Devi testare le cose costantemente, quindi qualcuno che ha molta esperienza non è generalmente aperto a quel tipo di opportunità.
Se il prezzo è giusto, forse lo saranno, ma ancora una volta, la maggior parte delle startup non può permetterselo. In generale, se assumi qualcuno solo in base al numero di anni in cui ha svolto un lavoro, cosa diavolo c'entra quel numero con quanto bene lo ha svolto? Ti piacerebbe avere un giocatore di serie B da circa dieci anni o un giocatore A da circa un anno? Sai cosa intendo dire?
Sì, certo, ha senso. Cosa cerchi in un buon addetto alle vendite per una startup? Qual è la lista di controllo? Cosa dovrebbe avere quella persona?
Sì. Bella domanda Molte volte, si tratta solo di intelligenza generale. Sono carine intelligente persone? Il numero due è: sono guidato? Vogliono davvero fare soldi, fare un buon lavoro? Hanno obiettivi personali dietro quella spinta che li spingano ad andare avanti quando è davvero dura, quando ci sono persone che non li richiamano, quando sono costantemente rifiutati? È quella spinta che li farà andare avanti.
Allora, sono bravi a comunicando? Se non riescono ad avere una buona conversazione al telefono, non mi importa quanto siano bravi a scrivere un'email. Alla fine devono parlare con il potenziale cliente al telefono o anche faccia a faccia a seconda del tipo di attività, ma il più delle volte è al telefono, su Internet in questo modo. Se non riescono ad avere una buona conversazione, non c'è niente che possano fare per te a lungo termine.
Parliamo di strumenti! Le startup utilizzano strumenti. Voglio dire, sviluppiamo uno strumento e ne usiamo molti. Ho visto che hai un'opinione piuttosto forte sui team che si affidano troppo alla tecnologia, giusto?
L'idea è che se il tuo prodotto non è forte, se davvero non stai apportando vantaggi al tuo mercato, puoi avere gli strumenti di prospezione più interessanti al mondo e puoi automatizzare tutto alla perfezione, e chi se ne frega? Stai scagliando una freccia smussata contro un bersaglio. Non colpirà il bersaglio. Lo colpirà e cadrà. Devi prima preoccuparti dell'adeguatezza del prodotto al mercato e poi degli strumenti che utilizzi al riguardo.
Ancora una volta, se hai creato i processi sbagliati, ottimo, stai usando la posta elettronica. Lavoravo come direttore delle entrate di una società chiamata BizAssure, che vende servizi professionali ai proprietari di agenzie assicurative. Quei ragazzi fanno schifo ad aprire le loro email. Fantastico, ho questo fantastico strumento che li aiuta nella prospezione delle email. Posso ricevere tutte le email che voglio. Ho la mia lista completa, il mio mercato indirizzabile totale e la mia mailing list, fantastici. Nessuno apre le mie e-mail, quindi questi strumenti su cui facciamo così tanto affidamento possono diventare totalmente inutili.
Va bene, d'altra parte, se hai un buon processo di vendita, qual è il tuo stack di vendita e quali strumenti usi o consigli?
È interessante Dipende davvero dal mercato. Penso che sia fondamentale sapere che devi passare attraverso i canali che ti acquirente target ama passare. Ora, la maggior parte delle persone sosterrà che a nessuno piace essere chiamato a freddo. Va bene. Capisco perfettamente, ma devi capire anche che il dolore di sentire qualcuno che ti chiama all'improvviso non sarà così forte come il dolore che stai risolvendo se hai un ottimo prodotto.
In genere, il mio stack di vendite prevede: non uso Salesforce. So che quello è il grosso gorilla da 500 libbre nella stanza. Lo odio e basta. È troppo grande. È troppo goffo. Uso qualcosa come Close.io. Uso HubSpot CRM tutto il tempo. Questi sono i miei due punti di riferimento per le startup perché sono molto semplici da configurare. Hanno degli strumenti integrati davvero eccezionali, ma se dovessi farlo per un'organizzazione più grande, probabilmente Salesforce.
Ad esempio, HubSpot dispone di uno strumento di cadenza e-mail integrato e di uno strumento di chiamata. In genere mi attengo a questo a meno che non ci troviamo in una situazione in cui abbiamo un ampio mercato totale indirizzabile. Sappiamo chi è quel mercato e abbiamo una lunga lista. Quindi possiamo usare qualcosa come ConnectandSell dove possiamo avere 50 conversazioni al giorno con il nostro mercato di riferimento. Oltre a ciò, ci sono alcuni strumenti qua e là a seconda del processo. Close.io, hanno integrato anche email, chiamate e messaggi di testo, ma non avevano sequenze drip davvero valide né alcun modo per gestire la cadenza degli eventi, quindi userei DripeMails.com in aggiunta. All'inizio cerco di mantenere lo stack piuttosto leggero, in modo da poter testare la messaggistica, testare l'adattamento del prodotto/mercato prima di approfondire e costruire un intero stack su di esso.
Hai già dato ottimi consigli, ma qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto? È meglio essere gentili che avere ragione.
Sembra che le cose si stiano muovendo abbastanza velocemente per te. Hai qualcosa in arrivo che dovremmo tenere d'occhio?
Sì. In realtà, lo so. Il mio amico Ryan Reisert e io... beh, stiamo per pubblicare un libro che per ora abbiamo un titolo provvisorio. Sta per essere chiamato Vendite in uscita, niente lanugine. È letteralmente solo il processo di costruzione di un moderno processo di vendita. Se stai imparando a vendere a potenziali clienti che non si sono rivolti a te, nel libro ti insegniamo come farlo partendo da zero. È molto, molto efficace in termini di consigli pratici invece che di semplici sciocchezze e storie. Sì. Vendite in uscita, niente lanugine, quel libro dovrebbe uscire presto. Me ne sono vantato su LinkedIn circa l'ultimo giorno. Sì. Lo metteremo su Kindle e poi ne faremo una vera copia fisica in modo che le persone possano tenerlo in mano.
Va bene, non vedo l'ora di vederlo!
Molto bello, grazie!
