Uno dei nostri mantra qui a Overloop è: «Be Lazy».
Quindi, quando abbiamo l'opportunità di imparare, gratuitamente, sistemi semplici da uno dei migliori negoziatori al mondo, qualcuno che ha effettivamente negoziato per salvare vite umane, perché non trarne il massimo vantaggio?
Questo Google Talk caratterizzato Chris Voss, ex capo negoziatore di ostaggi presso l'FBI, è una miniera d'oro di informazioni quando si tratta di persuasione e di trovare qualcuno dalla tua parte.
E la cosa bella è che tutto si basa su semplici meccanismi emotivi che chiunque può attivare.
Chris dice che devi implementare due fasi principali per mettere qualcuno nelle migliori condizioni: chiedi al tuo interlocutore di dire»No«e poi»Esatto!«.
È così? Sì
Come e perché? Diamo un'occhiata!
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1. Inizia con no
Una semplice parola può avere effetti potenti.
Chris vuole che tu inviti»no«nella conversazione.
Ma perché qualcuno dovrebbe farlo? Non è la fine della conversazione?
Beh, se il processo decisionale fosse un processo logico, sì lo sarebbe. Ma è stato dimostrato più volte che le decisioni sono emozionante processo.
Allora com'è»no«una buona cosa?
Quando «sì» significa impegno, «no» significa protezione. E quando qualcuno si sente protetto e ti senti a tuo agio nel sentire un no, sarà molto più aperto ad ascoltare ciò che hai da dire.
«No» è semplicemente la decisione più sicura da prendere finché non hanno tutto ciò di cui hanno bisogno per dire di sì. Mantiene il status quo e allevia la pressione emotiva dalla persona di fronte a te.
Come si ottiene un no «buono»? Questa è l'essenza di ciò che Jim Camp spiega al lettore nel suo famoso libro Inizia con No.
Giù con il bisogno
Va bene con il rifiuto. Se non lo sei, si vedrà e sembrerai bisognoso.
E se l'altra parte si accorge che tu necessità loro, sei alla loro mercé. Non permettete mai, nemmeno per un secondo, al vostro potenziale cliente di sapere che avete bisogno di loro, o che avete bisogno di questo accordo... Se non ne avete davvero bisogno, e loro lo sanno, non solo non sarete alla loro mercé, ma ce la farete molto meno imbarazzante perché dicano di no.
Non c'è un vero rifiuto se non ne hai bisogno. È solo l'inizio di una conversazione.
Stai bene, fallo sentire bene
Per far sì che la tua negoziazione di vendita abbia successo, hai bisogno che l'altra parte si apra. Uno dei modi principali per farlo è mostrare di non essere superiori a loro, come persone normali. Cosa che tu sei, devi solo trovare un modo per trasmetterlo.
Mentre il bisogno è un interno affermare che potrebbe rovinare le tue possibilità, «okay», come lo chiama Jim, è un esterno presentazione.
Perché pensi che così tanti oratori inizino con una storia autoironica o almeno inizino ridendo di se stessi? Fa stare bene le persone. Un ottimo modo per farlo in una negoziazione è prendere in prestito carta e penna, faticare a trovare le parole in modo che possano aiutarti a trovarle. In generale, lasciare che le persone ti aiutino con le piccole cose le fa sentire bene.
Riduce il livello di minaccia e li fa sentire in controllo. Inoltre, dimostra onestà, non hai paura di mostrare un certo grado di debolezza.
Emozioni e inizia con no
Come affermato in precedenza, le decisioni sono guidate dall'emozione, non dalla ragione. Lo sai, hai già presentato argomenti, fatti e cifre logici che avrebbero dovuto convincere il tuo potenziale cliente, ma non l'hanno fatto.
Perché? Tutto aveva un senso logico!
Perché non è così che si prendono le decisioni.
Ma hai bisogno del tuo potenziale cliente per prendere una decisione.
Forse non è una decisione
Leigh Ashton, influencer delle vendite dice che»Per quanto allettante possa essere (...) non lasciate le cose poco chiare con un «forse». Sapere dove ti trovi è molto meglio che forse. E le persone che dicono forse sono spesso troppo a disagio per dire di no, quindi lasciano che il processo di vendita si trascini all'infinito finché alla fine non si rinuncia...«
Non otterrai un sì immediato e forse non è una decisione (in realtà è la risposta peggiore che puoi ottenere). No, tuttavia, è uno. Prima li convincerai a dirlo, prima riuscirai a convincerli a pensare e ad assumersi la responsabilità di quella decisione.
Spiega chiaramente al tuo potenziale cliente: «Sentiti libero di fermarmi e dire di no in qualsiasi momento». Una volta che sentono che ti senti a tuo agio quando sei rifiutato, la barriera emotiva abbatte e la discussione può arrivare a questioni essenziali reali.
Qualunque sia la domanda a cui vuoi che dicano SÌ, usa l'esatto opposto per convincerli a dire NO. Li porterai allo stesso punto permettendo loro di sentirsi al sicuro. E questo ti permetterà di convincerli a dire quello che vuoi che dicano dopo...
2. Giusto
È quello che vuoi che dicano.
Le barriere sono già abbattute e tu stai parlando, ma ora vuoi creare un legame.
Vuoi essere in grado di riassumere come si sentono riguardo alle cose e quali sono le circostanze perché capiscano veramente che hai capito. Sai esattamente dove si trovano.
Tanto che si sentiranno obbligati a guardarti negli occhi e dire «Esatto!»
Se riesci a farlo nel modo giusto, creerai un'illuminazione; dovrai indicare loro qualcosa di vero di cui non si sono nemmeno resi conto. E dicendo «Esatto», ti stanno dimostrando che si sentono la tua empatia verso di loro.
Secondo questo articolo completo dal veterano delle vendite Cian Mcloughlin:
Sviluppare l'empatia è fondamentale per stabilire un rapporto e aumentare il fattore di fiducia. Invia il messaggio che hai in mente il miglior interesse del potenziale cliente. I venditori che sfruttano la propria empatia tendono ad avere più successo, perché comprendono intrinsecamente i loro acquirenti a un livello più profondo e instaurano relazioni più significative. È nella natura umana aprirsi naturalmente a qualcuno di cui ti fidi e che ritieni abbia in mente i tuoi migliori interessi.
L'empatia crea quel legame che desideri. Mette le persone in uno stato emotivo molto migliore; uno stato in cui possono iniziare ad essere d'accordo con te.
E puoi iniziare a indirizzare la conversazione nella direzione che preferisci.
A proposito, Chris ha scritto un intero libro intitolato Non dividere mai la differenza sulla sua esperienza nella negoziazione: dai un'occhiata! (nessuna affiliazione, lo giuro)
«Sì» è sopravvalutato, inizia con»No«e arrivare a»Esatto!«
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Pensi di poter padroneggiare le cose a livello di FBI?
