Der Gast dieser Woche ist ein Mann, der sich SCHNELL bewegt! Ähnlich wie Rex Biberston, er ist ein hungriges Millennial, das begierig darauf ist, anderen zu zeigen, wie es geht, während er ständig lernt. Heute werden wir über SDRs sprechen, warum sie wichtig sind und wie man ein großartiger Vertreter sein kann!
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Morgan J. Ingram - Buchrezensionen und Motivation
Die SDR-Chroniken - Praktische Ratschläge, wie man ein großartiger SDR wird
Hey Morgan, danke dafür, ich weiß das zu schätzen! Könnten Sie sich zunächst unseren Lesern vorstellen?
Mein Name ist Morgan J. Ingram. Ich war zuvor als SDR-Manager bei Terminus tätig, wo ich ein Team von 13 Mitarbeitern leitete. Im Moment arbeite ich mit John Barrows als Director of Execution Evolution zusammen. Dort unterrichte und trainiere ich Vertriebsmitarbeiter, damit sie mit neuen Techniken zur Kundenakquise zu Rockstars werden und ihnen Möglichkeiten bieten, Aufmerksamkeit zu erregen und Pipeline für das Unternehmen zu generieren.
Ich sehe, dass Sie sich unermüdlich für die Bedeutung von SZR einsetzen. Wie definieren Sie also ein SDR? Was bedeutet das für Sie?
SDR ist Vertreter für Vertriebsentwicklung. Einige andere Akronyme sind ADR, LDR, BDR. Es gibt eine Menge von ihnen da draußen, aber im Grunde ist die Rolle dieselbe. Die Rolle besteht darin, neue Kunden anzusprechen und diese Chancen in die Pipeline zu bringen, wo Sie sie an einen Kundenbetreuer oder eine engere Stelle weiterleiten.
In Ordnung, und welche Eigenschaften brauchst du, um ein guter SDR zu sein?
Ich würde sagen, es gibt drei wichtige Dinge für ein gutes, qualitativ hochwertiges SDR. Ich würde sagen, Nummer eins ist einfach unerbittlich. Eine Menge Leute werden dich ablehnen. Viele Leute werden dich niederschlagen, aber wenn du eine harte Denkweise hast, dann wirst du in der Lage sein, dich durchzusetzen und diese Ergebnisse zu erzielen. Ich denke Nummer zwei ist die Fähigkeit zu zuhören. Ich habe das Gefühl, als ich als SDR angefangen habe, habe ich nicht so viel zugehört, wie ich hätte hören sollen, und ich denke, je mehr Sie dem Interessenten zuhören, desto mehr können Sie obendrein einen Mehrwert bieten. Nummer drei ist, dass Sie müssen bereit sein, Kritik anzunehmen, und ich habe das Gefühl, dass viele Menschen, viele SDRs jünger sind, Millennials, in meinem Alter, und viele von uns nehmen Kritik nicht gerne auf, aber Sie müssen diese Kritik akzeptieren, um in Ihrer Rolle besser zu werden und Sie zu der nächsten Beförderung zu bringen, die Sie wollen.
Ich habe gelesen, dass Sie gesagt haben, dass jeder Verkäufer anfangen sollte, oder jeder sollte mit einem SDR-Job beginnen. Warum ist das so?
Ich denke, jede einzelne Person sollte als Vertriebsmitarbeiter beginnen, und zwar aus dem einzigen Grund, dass es Ihnen die mentale Stabilität um in jeder Situation voranzukommen. Wenn Sie einen Kaltanruf erhalten und völlig abgelehnt werden, schauen Sie, jetzt können Sie sich dieser Ablehnung stellen und weitermachen. Wenn Sie eine E-Mail erhalten, die schlecht ist, können Sie weitermachen. Es erzeugt eine solche mentale Stärke, die Ihnen die meisten Jobs nicht bieten können, und auf diese Weise können Sie, egal in welche Rolle Sie wechseln, mental damit umgehen. Es ist einfach so, können wir die Fähigkeiten noch dazu hinzufügen?
In Ordnung. Ich sehe, dass du ziemlich schnell aufgestiegen bist, also schätze ich, meine nächste Frage ist, wie kommst du von Null zu dem, wo du jetzt bist, wenn du mit John Barrows arbeitest und so? Was hat es gekostet?
Es ist kein Geheimnis. Es ist nur eine Menge Arbeit. Das ist es wirklich. Am Ende des Tages verbringe ich viel Zeit damit, Dinge vor der Arbeit, nach der Arbeit und an den Wochenenden zu erledigen, und die meisten Leute sind einfach nicht bereit, das zu tun, weil sie andere Dinge haben, die vor sich gehen. Meine Prioritäten waren, hey, schau, ich werde in diese Branche kommen und ich werde so hart wie möglich arbeiten und mich darin weiterentwickeln. Ja, es gibt einige Dinge im sozialen Bereich, das zu nutzen und zu nutzen, um mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten, aber letztendlich kommt es darauf an, ob Sie bereit sind, die Arbeit mit dem Ehrgeiz zu machen, von dem Sie sprechen? Manche Leute sagen, hey, ich will sechsstellig sein und ich will dieses Auto haben, aber wenn deine Handlungen dem entsprechen, was sagst du dann wirklich zu dir selbst? Ich weiß, ich habe einfach eine Menge Arbeit investiert, als ich in meine Rolle kam, und ich war kopfüber, und ich habe das Gefühl, dass das das Geheimnis ist. Man muss den Kopf gesenkt haben und bereit sein, hart zu arbeiten.
In Ordnung, und was machst du außerhalb der Arbeit? Liest du viel? Hast du draußen Dinge, um dich weiterzuentwickeln und die dich in deinem Job besser machen?
Ja! Letztes Jahr habe ich 270 Bücher gelesen, also bin ich fest entschlossen, jeden Tag mehr und mehr zu lernen. Ich bin einfach so eine neugierige Person. Ich möchte über alles Mögliche lernen, also werde ich keine Mühen scheuen, um so viel Material wie möglich aufzunehmen, weil ich weiß, dass es mir auf lange Sicht zugute kommen wird. Je mehr von dem Zeug du weißt, desto mehr kannst du dich mit Menschen identifizieren, und es geht nicht nur darum, ein Besserwisser zu sein. Es ist nur so, du wirst einfallsreicher sein und in der Lage sein, Dinge schneller zu lernen. Das sind Dinge, die ich mache. Ich bin auf Konferenzen gegangen. Ich versuche, mir so oft wie möglich kostenlose Webinare anzuhören. Wenn jemand, den ich kenne und der eine großartige Ressource ist, wie Gary Vaynerchuk, in die Stadt kommt, werde ich ihn mir ansehen. Ich versuche immer, den Überblick über das Geschehen zu behalten, denn wenn Sie den Überblick behalten und verstehen, was Sie tun, dann werden Sie sich selbst in eine gute Position bringen.
Lass uns ein bisschen mit dem Training beginnen. Was ist deine größte Herausforderung als Verkaufstrainer? Was ist die Hauptsache, mit der Sie sich auseinandersetzen müssen, wenn Sie mit neuen Rekruten und allem konfrontiert werden?
Ja, diese Frage kann ich momentan nicht zu 100% beantworten, weil ich gerade meine neuen Rollen angefangen habe. Ich bin nicht auf so viele Herausforderungen gestoßen, weil ich noch keinen ganzen Trainingstag hinter mir habe. Ich bin immer noch am Laufen, aber ich würde nur sagen, wenn ich beobachte, denke ich, dass es nur die Aufmerksamkeit der Leute auf sich zieht und gleichzeitig voller Energie ist und auch praktische Informationen gibt. Ich finde, das ist sehr schwierig, ein Publikum in seinen Bann zu ziehen. Die größte Angst ist das öffentliche Reden insgesamt. Ich denke, das liegt daran, dass die Menschen Angst haben, im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit zu stehen und die Menschen nicht in ihren Bann zu ziehen.
Was denkst du über die Zukunft von Vertriebsmitarbeitern? Weil viele Menschen unterschiedliche Meinungen haben. Vor ein paar Tagen habe ich mit Phill Keene gesprochen, dem VP of Sales bei Costello. Er sagte, dass es SDRs nicht mehr lange geben wird und wir uns stattdessen auf den Begriff des Verkaufsprofis konzentrieren müssen. Was ist deine Meinung dazu?
SDRs werden immer noch hier sein. Ich sehe nicht, dass sie verschwinden. Ich glaube, wenn Sie ein Verkaufsprofi sind — ich glaube, das wird abnehmen, und der einzige Grund, warum ich das sage, ist, weil gerade eine Technologie auf den Markt kommt, die Leute einfach auslöschen kann, wenn Sie durchschnittlich sind. Es ist einfach so, wie es ist. Es ist immer passiert. Wenn die Technologie herauskommt, gehen die Leute weg. Es ist wie die Selbstbedienungskasse. Es sind all diese Dinge, die ins Spiel kommen. Der Grund, warum ich all diese Dinge sage, ist, dass man sich am Ende des Tages einfach kontinuierlich weiterentwickeln muss. Ich sehe, dass die Position des SDR an Bedeutung gewinnt spezialisierte, wo die Leute in dieser Position ihre Arbeit tatsächlich besser machen werden, aber wenn du nur Vorlagen abwirfst und verschickst, dann wirst du nicht mehr lange da sein. Wenn du an Demos teilnimmst und immer wieder dasselbe sagst, wirst du nicht mehr lange da sein, und ich habe das Gefühl, dass das der Punkt ist, an dem die Leute abnehmen werden.
Ich sehe, dass Sie ein paar Mal darüber geschrieben haben, wie wichtig es ist, Ihren Tag und Ihre Arbeit zu planen. Für wie wichtig hältst du das?
Es ist super wichtig. Wenn du nicht weißt, was du tust, dann wirst du dich verirren, oder? Ich denke, am Ende des Tages ist es sehr wichtig, dass Sie in der Lage sind, sich selbst zu organisieren, um organisierte Ergebnisse zu erzielen. Viele Leute kommen zur Arbeit und sagen, ich werde tun, was ich tun muss, und dann wissen sie überhaupt nicht, was sie auf lange Sicht eigentlich tun sollten. Das ist in etwa das, was ich meine. Das weiß ich, wenn ich meinen Zeitplan organisiere und genau weiß, was ich tun muss, bin ich nicht verloren und kann dadurch schneller arbeiten.
In Ihrem Video haben Sie darüber gesprochen, dass Menschen verschiedene Outreach-Methoden anwenden. Glauben Sie, dass jeder Verkäufer seinen eigenen Stil entwickeln muss?
Ja, am Ende des Tages gibt es vier Arten der Öffentlichkeitsarbeit. Es gibt Video, E-Mail senden, Telefonanruf, und soziale, richtig? Von diesen vier wirst du wahrscheinlich in einem davon richtig gut sein, und dann ist das dein Nukleus. All deine Aktivitäten müssen in den Kern dieser Kennzahl einfließen. Wenn du also gut im Telefonieren bist, müssen deine E-Mails das tun — und deine Videos und dein soziales Bedürfnis, das zu kultivieren. Ich denke, dass jeder seine Persönlichkeit diversifizieren muss, aber mein Ansatz wird völlig anders sein als der von jemand anderem. Ich denke, es ist eines dieser Dinge, bei denen du deinen Groove finden musst, und wenn du diesen Groove gefunden hast, wirst du in der Lage sein, aufzutreten.
Sie legen großen Wert darauf, einen Mehrwert zu bieten. Du drehst Videos, du schreibst Artikel, du sprichst gerade mit mir. Wie wichtig ist es für Verkäufer, in diesen Zug zu steigen und das zu tun und anfangen zu geben, anstatt nur zu verkaufen?
Es ist super wichtig, aber andererseits geht es zurück zur Geschwindigkeit. Es ist eine Menge Arbeit und es ist deine Zeit. Sie werden keinen kurzfristigen Nutzen daraus ziehen, und ich denke, das ist genau das Richtige. Die meisten Menschen suchen nach dem Kurzfristigen. Langfristig verstehe ich. Ich weiß, was das bedeutet, deshalb mache ich bestimmte Dinge, die jetzt keinen Sinn ergeben. Sie werden später Sinn machen. Ich denke, wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Marke aufzubauen, wird das Ihnen helfen — oder Ihrem Ruf, es wird Ihnen helfen, denn die Leute werden sich wohler fühlen, wenn sie mit Ihnen sprechen, sodass Ihre Verkaufszyklen viel lockerer sein werden als immer, als ob ich nicht weiß, wer diese Person ist. Ich ermutige die Leute, eine Marke aufzubauen und das Ding zu machen, aber ich weiß einfach, dass es nicht jedermanns Sache ist, weil sich nicht jeder die Zeit dafür nehmen will.
Macht Sinn! Welche Tools empfehlen Sie? Welche Tools verwenden Sie, oder wenn Sie sie nicht als Trainer verwenden, welche Tools würden Sie im Vertrieb empfehlen?
Ja, Tools, die ich aus Sicht der Vertriebsentwicklung/des Vertriebs empfehle. Ich verwende SalesLoft. Ein anderes Tool, das ich verwende, ist Clearbit. Dort findest du die E-Mail-Adressen. ZoomInfo, das Gleiche, E-Mail-Adressen und Direktwahlen. Ich benutze auch Vidyard. Das habe ich erwähnt. Das GoVideo-Tool für Video-Outreach, und ich mag Owler auch sehr, weil es dir einen Vergleich verschiedener Unternehmen bietet, die du gesucht hast. Es bietet Ihnen Portfolios und Investitionen, und ich verwende auch Crunchbase. Diese Tools verwende ich, um sicherzustellen, dass ich meine Recherchen durchgeführt habe und kompetent Kontakt aufnehme.
In Ordnung. Was ist der beste Ratschlag, den du je erhalten hast, wenn du dir einen aussuchen könntest?
Der beste Ratschlag, den ich je erhalten habe, ist: „DDenke niemals, dass du ankommen wirst, denn das wirst du nie.“ Ich würde sagen, das ist der beste Rat, den ich je bekommen habe.
In Ordnung, für dich scheinen sich die Dinge ziemlich schnell zu bewegen. Haben Sie demnächst etwas, nach dem wir Ausschau halten sollten?
Das Wichtigste für mich ist momentan der YouTube-Kanal, auf dem Buchrezensionen zu allen Büchern, die ich gelesen habe, veröffentlicht werden, um den Leuten Einblicke zu geben. Wenn du nicht lesen willst, ist es ein guter Kanal, auf den du springen kannst, und dann einfach die Reise, auf der ich mit John bin. Es ist ein völlig neues Abenteuer. Ich lerne immer noch, bin immer noch dabei, also wenn es um das erste Quartal geht, werden die Dinge schnell voranschreiten, während wir das vierte Quartal planen.
In Ordnung, nun, ich schätze, das ist alles, was ich fragen wollte. Vielen Dank, dass du das tust!
Du bist willkommen.
