Mein Gast in dieser Woche ist Larry Long Jr., BDR-Manager bei einem preisgekrönten Unternehmen Pendo! Pendo spielt Hauptrolle in Liste von LinkedIn von 50 Disruptor-Startups, über die Sie Bescheid wissen müssen!
In dieser zweiten Folge geht Larry detailliert auf die Rekrutierung von Leads ein und wie man ein Team leitet und fördert, um das Beste daraus herauszuholen!
Hier ist es.
Hallo Larry! Danke, dass du das tust. Könntest du dich kurz vorstellen?
Ja, sicher. Ja, sicher. Freut mich, Sie kennen zu lernen. Ich bin Larry Long, Jr., BDR-Manager und Leiter unserer Bemühungen zur Lead-Generierung hier bei Pendo.
In Ordnung, also was macht ihr bei Pendo?
Wir sind eine Plattform für den Produkterfolg. Am besten lässt sich das so beschreiben: Wir lieben Produkte und wir lieben es, Organisationen, die ihre Produkte lieben, ihre Nutzer lieben und ihre Nutzer lieben, dabei zu helfen, ein angenehmes Erlebnis mit ihrem Produkt zu haben. Es ist also eine Kombination, und sie vereint wirklich den Kern von Analysen, Benutzeranalysen und Daten sowie die Fähigkeit, das Verhalten zu beeinflussen, Feedback zu sammeln und kontextbezogene Hilfe bereitzustellen. Es ist wirklich eine Plattform für Unternehmen, Produktmanager und Kundenerfolgsmanager, um das Engagement zu steigern, die Kundenabwanderung zu reduzieren und letztendlich Produkte zu entwickeln, die ihre Nutzer lieben.
Wie strukturieren Sie als Vertriebsleiter den Verkaufsprozess?
Was die Lead-Generierung angeht, ist unser Prozess wirklich einfach. Ich hasse es, es zu verharmlosen, aber wir identifizieren Zielunternehmen. Dann identifizieren wir potenzielle Zielgruppen innerhalb dieser Unternehmen und dann, sobald wir sie identifiziert haben und in unserem Ziel, sprechen wir sie an, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, sie an einen Tisch zu bringen, damit wir eine Diskussion führen können, um zu sehen, ob es eine Übereinstimmung gibt, ob es einen Bereich gibt, in dem wir dem, was sie zu erreichen versuchen, einen Mehrwert verleihen können. Ich werde Ihnen meine Gedanken dazu darlegen, was Umsatz ist. Für mich ist Verkauf wirklich das Zusammenpassen. Ich spiele einfach, deine Produkte und/oder Dienstleistungen mit den Bedürfnissen, Wünschen, Herausforderungen, Hoffnungen, Träumen und Sehnsüchten anderer abzugleichen. Wenn du dort ein Match erstellen kannst, sind wir in der Regel im Geschäft.
Was ist deine Lieblingsmethode in Bezug auf die Öffentlichkeitsarbeit? Verwenden Sie mehrere Methoden gleichzeitig? Wie funktioniert das?
Mein Favorit ist das, was wir gerade tun. Wir sprechen über die Telefon. Viele Leute nennen es das 500-Pfund-Telefon, weil es schwer in die Hand zu nehmen und schwer ist, Leute zu erreichen, besonders eiskalt, aber wir tun Dinge, um unsere Anrufe aufzuwärmen. Wir nutzen E-Mail senden, was ein beliebter Kanal ist, und ich glaube, wenn man ihn sich wie eine Autobahn ansieht, ist er ein überfüllter Kanal. Denke darüber nach, wie viele E-Mails du an einem Tag bekommst. Es ist einfach viel los. Es ist sehr leicht, sich auf diesem Kanal zu verirren.
Wir nutzen auch soziale Medien, ob das LinkedIn ist. Wir verwenden LinkedIn Sales Navigator, um Leute zu erreichen, die InMails verwenden. Dies ist ein Kanal, der weniger besucht wird, aber er hat sich im Laufe der Jahre definitiv durchgesetzt und ist ein bisschen geschäftiger geworden. Twitter. Die Möglichkeit, mit Leuten in Kontakt zu treten, die Direktnachrichten nutzen, während Sie sich mit ihnen verbinden, sowie mit Twitter, Facebook, Snapchat, um Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln, um wirklich eine gezielte, maßgeschneiderte und personalisierte Kontaktaufnahme zu betreiben, indem Sie Informationen darüber sammeln können, was für sie und ihr Unternehmen wichtig ist. Telefonanrufe, Nummer eins, E-Mails, Nummer zwei, soziale Medien, Nummer drei.
Ich würde sagen, 3A ist handschriftliche Notizen. Wenn du darüber nachdenkst — bei dir bin ich mir nicht sicher, aber ich weiß, dass ich nicht viele handgeschriebene Notizen bekomme, und die, die ich mache, haben wirklich Durchhaltevermögen. Ich habe sie auf meinem Schreibtisch, weil es so selten ist. Dass sich jemand die Zeit nimmt, einen Stift herauszuholen und eine durchdachte Nachricht zu schreiben, sie von Hand zu schreiben und an mich zu adressieren, eine Briefmarke zu bekommen, den Umschlag zu lecken und ihn mir zu schicken, das ist Einlegen zusätzlicher Aufwand das tun nicht viele Leute.
Eine andere Sache, von der ich gesehen habe, dass sie gut funktioniert, ist Video-E-Mail, und wir betrachten es als wirklich umfassend. Es gibt nicht in eine Richtung, weil manche Leute niemals auf eine E-Mail antworten werden. Manche Personen antworten niemals auf einen Telefonanruf, niemals auf eine Voicemail-Nachricht. Andere Personen werden niemals antworten, es sei denn, Sie erwischen sie persönlich, sei es in ihrem Büro, sei es auf einer Konferenz. Deshalb nutzen wir und wir glauben, dass es am besten ist, alle verschiedenen Kanäle zu nutzen. Sie denken an handschriftliche Notizen, Konferenzen, persönliche Treffen, Telegraphen, Telegramme, Brieftauben, was auch immer. Wir versuchen, das zu nutzen und umzusetzen, Mundpropaganda, Empfehlungen, um unsere Interessenten zu erreichen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen.
Okay, das ist eine gründliche Antwort! Wie definieren Sie als Leiter der Geschäftsentwicklung und als Führungskraft Ihre Mission gegenüber Ihrem Team und Ihren Zweck innerhalb der Organisation?
Ja, das ist eine gute Frage. Es ist eine zweideutige Frage. Mein Ziel für die Mannschaft ist wirklich zu dienen als Führer, als Lehrer, als Coach und als Führungskraft um ihnen zu helfen, das nächste Level zu erreichen, also ist es wie beim Verkauf, dasselbe. Meine Aufgabe ist es, herauszufinden, was mein Team motiviert, wo es hinwill, und ihnen dabei zu helfen, das zu erreichen. Mein Ziel ist also sehr einfach. Ich habe drei Ziele. Nummer eins sind die Trefferzahlen. Deshalb sind wir im Vertrieb tätig, um etwas zu erreichen, etwas aufzubauen, etwas zu erreichen, und dieses Etwas wird in der Regel durch eine definitive Zahl realisiert. Wenn das Ziel 100 ist, versuche ich sicherzustellen, dass ich 100 oder mehr erreiche, und ich versuche, meinem Team zu helfen, seine Ziele zu übertreffen.
Nummer zwei ist die fortgeschrittene Karriere, das ist es also Wachstum. Das ist der Lernen und Entwicklung um ihnen zu helfen, ihr Spiel zu verbessern und ihre Fähigkeiten auf das nächste Level zu bringen. Wir hatten heute Morgen ein Meeting, in dem wir über unsere Schulung und unser Onboarding-Training gesprochen haben und den Leuten wirklich dabei geholfen haben, eine solide Wissensbasis über unser Unternehmen aufzubauen, über die Branche, Wettbewerber, Persönlichkeiten, rund um unsere Produkte, über die Tools und Ressourcen, die wir intern und extern nutzen, und dann über den Verkauf. Wenn wir eine gute Basis, eine gute Grundlage aufbauen können, können wir darauf aufbauen, wo wir jetzt auf Zwischenwissen über diese Säulen hinarbeiten, und dann können wir von dort zu Expertenwissen übergehen, wo wir in Wirklichkeit KMU sind, Fachexperten, um Menschen dabei zu helfen, ihre Karriere auf das nächste Level zu bringen.
Dann ist Nummer drei zu viel Spaß. Wenn du Nummer eins machst, erreichst du deine Zahlen, erreichst deine Ziele, wenn du jeden Tag lernst, du wächst, du wirst besser, du wirst bestimmt Spaß haben, also sehe ich meine Rolle wirklich so.
Und gegenüber der Organisation?
Was den Service für das Unternehmen angeht, sind wir das aus meiner Sicht — und ich bin ein bisschen voreingenommen, aber ich liebe mein Team und ich glaube, dass wir der Quarterback sind, um eine Sportanalogie zu verwenden, den Point Guard, um eine Sportanalogie zu verwenden. Wenn wir gehen, geht das Unternehmen, weil wir im Wesentlichen den Tisch decken und ihn wirklich aufschlagen, damit unsere Vertriebsprofis dann ihre Arbeit erledigen, Wert zeigen, Wert liefern und Geschäfte abschließen können. Unsere Aufgabe ist es, den Tisch zu decken und den oberen Teil des Trichters zu füllen, denn wenn Sie darüber nachdenken, wenn Sie den oberen Teil des Trichters nicht füllen, dann viel Glück. Ich bin mir nicht sicher, ob du ein Baseballfan bist, Forster, aber wenn du zum Schlagabschlag gehst und dort kein Ball ist, würde ich sagen, dass es ziemlich unmöglich ist, einen Homerun zu schlagen. Wenn du zum Schlagabschlag gehst und da ist ein großer, hellgrüner Softball, da hast du jetzt eine bessere Chance, ihn aus dem Baseballstadion zu schlagen, und das ist wirklich der Zweck meines Teams, dafür zu sorgen, dass wir viele große, hellgrüne Softbälle abschlagen, mangels einer besseren Analogie.
Und wie gewinnen Sie Talente für Ihr Unternehmen — wertvolle Spieler, um die Sport-Analogie beizubehalten?
Das ist die größte Herausforderung. Schauen Sie sich die großen Sportorganisationen an, und für uns sind es die San Antonio Spurs. Es sind die New England Patriots. Jahr für Jahr haben sie großartige Programme und sie tauschen Leute innerhalb ihres Programms aus, aber es kommt wirklich auf das Talent der Leute an. Es ist der Menschen. Das ist die größte Herausforderung — vor allem bei der Lead-Generierung. Ich würde sagen Leadgenerierung ist wahrscheinlich eine der, wenn nicht sogar die schwierigste Position, für die man Personal einstellen kann, weil es hart ist. Es ist schwer, zum Telefon zu greifen und eiskalt Leute zu erreichen, und es ist schwer, immer und immer wieder über den Kopf geschlagen zu werden und das nächste Mal mit einem Lächeln im Gesicht zurückzukommen, mit einer positiven Einstellung, bereit, es aus dem Baseballstadion zu schlagen.
Einer meiner besten Mitarbeiter war heute Morgen im Büro. Ich bin reingekommen — ich habe von 6:30 bis 7:30 Uhr trainiert, bin um 7:35 ins Büro gekommen, und er ist hier und telefoniert nach Europa, wo der Tag schon über den großen Teich rollt, und er hatte eine schwierige Entscheidung. Er versuchte sein Bestes, um Einwände auszuräumen, und im Grunde genommen traf der Interessent schließlich die Entscheidung, hey, ich bin einfach nicht interessiert. Er musste sich wehren, um wieder zum Telefon zu greifen und den Interessenten beim nächsten Anruf mit einer großartigen Einstellung und der inneren Überzeugung, dass das, was wir haben, von Wert ist.
Um Ihre Frage zu beantworten: Es ist schwierig, Leute zu finden, die in das Schema passen, und wir suchen nach Leuten, die das haben Unternehmergeist, das Unternehmensverantwortung und Geschäftseigentum. Das zweite, wonach wir suchen, ist das innerer Antrieb und Begierde dass, wenn du von einem Hindernis getroffen wirst, ich Mitarbeiter brauche, die einen Weg finden, sie zu umgehen und über sie hinwegzukommen, sie zu durchqueren und wenn nötig, diese Hindernisse direkt zu überwinden. Unser Teamname ist FIDO. Es steht für Forget About It, Drive On. F Es, Drive On. Der dritte ist Vorbereitung und sich wirklich in die Lage zu versetzen, bereit zu sein, erfolgreich zu sein, und der vierte ist Kommunikation. Vieles von dem, was wir tun, ist mündliche Kommunikation sowie schriftliche Kommunikation. Es ist so wichtig, dass Sie Ihre Ideen effektiv an andere weitergeben können. Das sind wirklich die vier wichtigsten Dinge, nach denen wir suchen, und dann sind da noch viele immaterielle Werte, Integrität ohne Kompromisse, mentale Stärke, positive Denkweise, positive Energie. Das ist wirklich das, wonach wir streben, und das ist eine große Herausforderung.
Pendo wurde kürzlich bei den North Carolina Tech Awards mit einem Preis für den besten Kundenservice ausgezeichnet. Das bedeutet, dass Sie ein engagiertes Team haben, das darauf aus ist, auch nach dem Verkauf einen Mehrwert zu bieten. Wie bietet Ihr Team einen Mehrwert, bevor der Verkauf abgeschlossen ist?
Ja, das ist großartig. Einer der Kernwerte unseres Unternehmens ist wahnsinniger Fokus auf den Kunden, und Sie können Kunde sagen, Sie können Interessent sagen, aber um sich auf ihn zu konzentrieren, müssen Sie sich wirklich darum kümmern, was in seiner Situation vor sich geht, also ist es wirklich verständnisvoll. Es gibt einen Grund, warum uns zwei Ohren und ein Mund gegeben wurden, und ich weiß, dass ich dieses Gespräch dominiert habe, indem ich einfach einen Sturm ausspreche, worüber ich gerne spreche, aber für uns schaffen wir Mehrwert, indem wir aktiv zuhören und die richtigen Fragen stellen, um sie aufzudecken. Hey, was versuchst du zu erreichen? Was sind deine Ziele? Was ist Ihr aktueller Prozess? Wie sieht Erfolg aus? Was hält dich zurück? Ich grabe mich nur richtig ein und es ist wie bei einem Arzt.
Wenn du zum fälschen, sie machen im Allgemeinen das, was sie nennen SEIFE beachten Sie, also S ist subjektiv. Sie fragen dich, hey, Forster, was ist los? Die O ist Objective. Sie gehen da rein und bestimmen aus ihrer Perspektive, was vor sich geht. Die A ist Bewertung, also beurteilen sie die Situation und dann P ist Plan, und das machen wir. Wir sind wirklich Verkäufer — ich schätze, Sie würden es Verkaufsärzte nennen. Wir gehen dem Subjektiven nach, was in der Situation unserer Interessenten vor sich geht, wir geben ein objektives Bild von dem, was wir denken, wir geben eine Einschätzung ab, und dann ist der Plan in der Regel eine Verschreibung von Pendo, falls sie das benötigen. Manchmal brauchen sie ihn nicht. Manchmal sind sie dafür nicht bereit, und wir sind ehrlich zu ihnen, wenn es darum geht, wie wir Ihnen helfen können, Ihr Unternehmen dahin zu bringen, wo Ihr Unternehmen sein soll. Aus meiner Sicht steigern wir auf diese Weise den Wert, noch bevor der Verkauf getätigt wird. Es ist diese aufrichtige Sorgfalt und das echte Streben nach einem Verständnis dafür, was vor sich geht und was sie in ihrem Unternehmen vor sich haben wollen.
Nach allem, was ich gelesen habe, wird die Belegschaft von Pendo im nächsten Jahr voraussichtlich erheblich wachsen. Wie würde sich das auf Ihren Job und die Art und Weise auswirken, wie Sie Dinge verwalten?
Oh, meine Güte. Wachsen und Skalieren ist eine Herausforderung, aber das Geschäft ist eine Herausforderung, und genau das macht es Spaß, Teil einer wachsenden Organisation zu sein, die unserer Meinung nach ziemlich wichtige Arbeit leistet. Es ist aufregend. Die Wirkung, die das haben wird, ist wieder einmal, wie findet man die richtigen Leute? Wir hatten erst letzte Woche diese Diskussion Wir werden unsere Erwartungen in Bezug auf die Mitarbeiter, die für unsere Organisation arbeiten, nicht gefährden.
Ich habe für Organisationen gearbeitet, die gesagt haben, wow, wir müssen 60 Mitarbeiter einstellen und wir werden unsere Standards senken. Das Einzigartige an Pendo ist, dass wir direkt gesagt haben, dass wir unsere Standards nicht senken werden. Wir werden sicherstellen, dass wir Superstars, A+-Spieler, und das ist eine großartige Kultur, an der man teilhaben kann. Ich habe eine Studie gehört. Ich weiß nicht, um welche Studie es sich handelte, aber dort stand, dass Leistungsträger und Ihre Leistungsträger unter anderem die Zusammenarbeit mit Leistungsträgern mit schlechteren Leistungen wirklich nicht mögen.
Wenn ich ein Superstar bin, ist es ein bisschen wie LeBron James. Es gibt einen Grund, warum er seine Talente nach South Beach gebracht hat, um mit Chris Bosh und Dwayne Wade zu spielen und die Meisterschaft zu gewinnen. Manche Leute geben ihm die Schuld, aber es ist nichts falsch daran, gewinnen zu wollen, und ich würde mich nicht als LeBron James bezeichnen, aber ich möchte gewinnen und ich möchte mich mit den besten Spielern umgeben, die es gibt. Wenn es also einen Kevin Durant mit Leadgenerierung gibt, möchte ich ihn in meinem Team haben. Wenn es einen Steph Curry der Leadgenerierung gibt, kommen Sie rein, und genau das versuchen wir zu erreichen, nämlich einen Superstar-Ressourcenpark aufzubauen, der uns auf das nächste Level bringen kann, das wir erreichen wollen.
Was ist Ihr Verkaufs-Stack? Welche Tools verwenden Sie für die Lead-Generierung und den Verkaufsabschluss?
Ja, das ist eine gute Frage. Wir haben viele Werkzeuge zur Verfügung. Das wichtigste, Salesforce.com. Das ist das, was wir regelmäßig verwenden. Outreach.io, das verwenden wir für unsere Kadenzen in Bezug auf unsere E-Mails, sowohl — ich schätze, man würde sie Sequenz-E-Mails nennen, die irgendwie darauf eingehen, als auch unsere personalisierten, maßgeschneiderten E-Mails, soziale Medien. Wir nutzen auch LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator. Das Telefonsystem ist Truly. Wir verwenden DataFox. Wir verwenden ZoomInfo. Videokonferenz ist Zoom, auf dem wir gerade sind. Was haben wir sonst noch in unserem Tech-Stack? Trello für eine Art Projektmanagement in unseren Gebieten, und dann ist unser Team kreativ. Sie gehen raus und finden kostenlose Tools, hunter.io, ViewEdit, das ist die kostenlose Version von Vidyard, glaube ich, aber ViewEdit ist eine Möglichkeit, Videos innerhalb einer E-Mail zu versenden. Hunter.io-, Google-, Meetup-Gruppen.
Unser Team ist sehr kreativ in Bezug auf das, was es nutzt. Wir haben einige Mitarbeiter, die Mixmax für ihre E-Mails verwenden. Sie sind nur so gut wie — Sie können die gesamte Munition und Kugeln an Ihrem Gürtel haben, aber wenn Sie sie nicht effektiv und effizient einsetzen können, werden Sie wirklich keinen Erfolg haben. Deshalb bemühen wir uns wirklich sicherzustellen, dass alle Tools, für die sich unsere Mitarbeiter entscheiden, sie auf die effizienteste und effektivste Weise einsetzen.
In Ordnung! Ich habe eine letzte Frage, aber nicht die geringste. Was ist der beste Ratschlag, den Sie je erhalten haben?
Oh, meine Güte, der beste Ratschlag. Ich würde sagen, das würde von meinen Eltern kommen. Mein Vater ist vor zwei Jahren gestorben, und er kam aus einer ziemlich schwierigen Erziehung und konnte Erfolg haben, aber meine beiden Eltern haben es mir beigebracht glaube an dich. Wenn ich jeden Morgen aufwache — ich weiß nicht, ob du mich auf dem Video sehen kannst, aber ich wache jeden Morgen einfach auf dankbares. Thanksgiving steht vor der Tür, aber Thanksgiving ist für mich an jedem Tag. Ich bin einfach dankbar und gesegnet, hier zu sein und die Gelegenheit zu haben, das Leben anderer zu beeinflussen, Spaß an dem zu haben, was ich tue, und an mich selbst zu glauben, dass ich die Ziele erreichen kann, die ich mir vorgenommen habe.
Ich habe gleich viel rausgeworfen, aber wenn ich eines auswählen müsste, wäre es einfach, an sich selbst zu glauben, dass Sie das erreichen können, was Sie sich vorgenommen haben. Jetzt dauert es Planung. Man muss planen, und dann ist es toll, einen Plan zu haben. Ich glaube, Mike Tyson sagte: „Jeder hat einen Plan, bis er ins Kinn geschlagen wird“, also muss man diesen Plan umsetzen, und man muss belastbar und entschlossen sein. Dieses Selbstvertrauen ist so schwer. Es gibt so viele Menschen da draußen, die nicht an dich glauben. Wenn du an deinen Fähigkeiten zweifelst und nicht an dich selbst glaubst, ist das ein doppelter harter Kampf, vor dem du stehst.
Ich liebe diese Antwort! Ich denke, das ist alles, was ich fragen wollte; Sie haben ziemlich viele Informationen geliefert!
Ja, Forster, ich schätze die Fragen. Ich weiß es zu schätzen, dass du mich kontaktierst. Ich hoffe, ich konnte mindestens ein wertvolles Nugget liefern, das jemandem da draußen helfen könnte. Ich besaß mal eine Baseball-Akademie. Ich hatte das Privileg, am College der University of Maryland Baseball zu spielen. Geh, Terps. Ich fand es absolut toll, in Kinder investieren und ihnen Wissen vermitteln zu können, die ihr Spiel auf dem Spielfeld verbessern wollten, aber, was noch wichtiger ist, ihnen Lebenskompetenzen außerhalb des Feldes beibringen, Ziele setzen, mit Widrigkeiten umgehen.
Wenn du beim Baseball in 70% der Fälle durchfällst, kommst du in die Hall of Fame. Du bist ein 300-Hitter. Es gibt nicht allzu viele Orte, an denen Sie, außer bei der Lead-Generierung und -Akquise, wenn Sie 100 Anrufe tätigen und 3% schlagen können, wenn Sie 3% Erfolg haben, in die Ruhmeshalle der Lead Gen in Sachen Kaltakquise aufsteigen. Ich liebe es einfach, anderen hoffentlich Wissen vermitteln zu können, um ihnen zu helfen, ihr Spiel auf das nächste Level zu bringen und ihnen zu helfen, zu glauben, dass sie die Ziele erreichen können, die sie sich gesetzt haben.
Jeder hat Ziele und Träume im Kopf. Ich glaube fest daran, es einzubauen schreiben. Schreib es auf. Jedes meiner Teammitglieder hat seinen eigenen Geschäftsplan. Oft fragen sie mich, hey, wie mein Geschäftsplan aussehen sollte, und ich sage ihnen, es geht Sie etwas an. Sie erstellen Ihren Geschäftsplan so, wie Ihr Geschäftsplan aussehen soll. Es gibt kein Standardformat, denn Ihr Unternehmen unterscheidet sich von meinem Unternehmen und unterscheidet sich von dem Unternehmen der nächsten Person. Schreiben Sie es also wirklich schriftlich auf, wo möchten Sie hin, wie sehen Sie vor, wie Sie dorthin gelangen möchten. Jetzt haben Sie einen Kompass, der Sie bei der Ausführung unterstützt, und es ist wirklich ein lebendiges Dokument. Dieser Geschäftsplan sollte nicht stagnieren, sonst werden Sie auf der Strecke bleiben, aber das ist der Spaß. Genau das macht mir Spaß. Wenn ich irgendetwas tun kann, um zu helfen, zögern Sie bitte nicht, mich zu kontaktieren. Ich liebe es auf jeden Fall, ich liebe es absolut zu helfen.
Okay, und das werde ich. Vielen Dank und frohes Erntedankfest!
Hey, vielen Dank, Forster. Ich wünsche dir alles Gute. Nochmals vielen Dank.
