Vor ein paar Tagen habe ich mich mit unserem Verkäufer hier getroffen Überschleife.
Wir haben darüber gesprochen, dass einige unserer Kunden es trotz unserer Bemühungen, ihnen zu helfen, erfolgreichere E-Mail-Kampagnen durchzuführen, nicht geschafft haben, mehr Verkäufe abzuschließen.
Was hielt sie zurück?
Um diese Frage zu beantworten, haben wir ein kleines Experiment durchgeführt. Iulian (unser Verkäufer, erinnerst du dich?) Ich habe 20 dieser erfolglosen Verkäufer angerufen und sie tatsächlich gebeten, ihm ihr Produkt zu verkaufen.
Ja, wie ein Rollenspiel.
Folgendes hat er herausgefunden!
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1. Sie kennen ihr Produkt nicht
Bei den 10 Kunden, mit denen Iulian sprach, gelang es ihm, 40% von ihnen mit ihrem eigenen Produkt zu überrumpeln. Nicht, dass sie es nicht gewusst hätten, aber sie wussten es nicht bis ins kleinste Detail. Welches ist ein Problem, wenn Sie versuchen, das spezifische Problem eines Interessenten zu lösen.
Sie müssen Ihr Produkt von innen und außen kennen, bis hin zu allen Funktionen.
Wir wissen, dass es schwierig sein kann in SaaS-Branche also musst du regelmäßig überprüfe dein eigenes Wissensbasis wenn Sie eine haben, um sicherzugehen, dass Sie nichts verpasst haben.
2. Sie reden mehr als sie zuhören
Dies ist einer der fatalsten und kritischsten Fehler, die Sie begehen können. Und 50% unserer Meerschweinchen haben es getan.
Als Daniël Disney erwähnt es gerne: du hast zwei Ohren und eins Mund weil du es tun solltest höre doppelt so viel während du sprichst.
Okay, nicht genau, aber Vertriebshacker fand heraus, dass das Gesprächs-/Hören-Verhältnis unter den erfolgreichsten Verkäufern bei 43/57 liegt.
Also, ja, es ist wichtig, potenziellen Kunden einen Überblick über Ihr Produkt zu geben und seine Vorzüge zu präsentieren, aber Ihren Interessenten nicht zuzuhören, ist die größte Abzweigung.
3. Sie schaffen es nicht, Produktmerkmale in Vorteile umzuwandeln
Verkäufe 101. Funktionen - Vorteile - Leistungen
Merkmal: Ihr Auto hat eine automatische Fahrfunktion.
Vorteil: Ich muss nicht auf die Straße achten.
Vorteil: Ich kann auf dem Weg zur Arbeit frühstücken und meine Zeitung lesen, was mir ermöglicht schlafe morgens länger.
Der Nutzen hängt immer von der Person ab; nicht jeder braucht unbedingt den zusätzlichen Schlaf; vielleicht bewundern sie gerne die Landschaft, was ein weiterer Vorteil eines selbstfahrenden Autos ist. Man weiß nie. Deshalb müssen Sie Ihrem Interessenten zuhören, um zu verstehen, worauf es ihm ankommt (siehe Punkt 2).
Als Russell McGuire drückt es aus:
Anstatt Sie Wenn Sie darlegen, wie großartig Ihr Produkt ist, warum stellen Sie nicht die richtigen Fragen, also Ihr Interessent sagt dir, wie wichtig es ist, ihr Problem zu lösen?
Zum Glück wurden nur 10% unserer Teilnehmer dafür für schuldig befunden.
4. Sie geben den Preis zu früh preis
Beim Verkauf geht es um den Wert: Der Preis sollte eine Formalität sein. 20% der Vertriebsmitarbeiter, mit denen wir gesprochen haben, haben das nicht ganz verstanden.
Ihr Interessent sollte das Produkt idealerweise so sehr wollen, dass der Preis keine Rolle spielt. Das ist natürlich schwer zu erreichen und hängt vom Bedarf ab.
In jedem Fall wirken Sie aufdringlich, wenn Sie frühzeitig ein Preisangebot unterbreiten. Behalten Sie den Preis für sich, bis Sie die Situation Ihres Interessenten und das Ergebnis des Kaufs und der Nutzung Ihres Produkts wirklich gut verstehen.
Der Punkt hier ist, dass Sie Empathie zeigen und auf eine Lösung für ihr Problem hinarbeiten müssen. Sie kündigen einen Preis an, wenn alles andere erledigt ist. Es macht keinen Sinn, überhaupt darüber zu diskutieren, wenn es etwas gibt, mit dem sie sich nicht wohl fühlen.
Was ist, wenn SIE danach fragen? Selbst wenn sie es sind, die fragen, wenn du einen Preis ankündigst, bevor du sicherstellst, dass dein Produkt perfekt für sie ist, werden sie möglicherweise abgewiesen. Wenden Sie die Grant-Cardone-Technik an: Sagen Sie ihnen, dass Sie erst dann über Geld sprechen werden, wenn Sie die perfekte Lösung für sie gefunden haben.
5. Sie haben die Präsentation nicht angepasst
Oh mein Gott, 45% unserer Kunden begannen mit einer standardisierten Präsentation, bevor sie spezifische und persönliche Fragen stellten.
Das ist ein großer Fehler. Warum? Weil du mir Funktionen zeigst, die ich vielleicht gar nicht brauche, was vielleicht:
- Langweilt mich
- Gib mir das Gefühl, dass es dir egal ist, mit wem du sprichst
- Machen Sie mir Angst wegen des Preis-Leistungs-Verhältnisses, da ich für Dinge bezahlen würde, die ich nicht brauche
Leute, passt jede Präsentation und jede Tour durch euer Produkt individuell an!
6. Ihnen fehlte es an Eloquenz oder Artikulation
Du musst nicht wie Elon Musk oder Steve Jobs reden, um mir etwas zu verkaufen.
Wenn Sie jedoch nicht begeistert sprechen oder mindestens Selbstbewusst, ich werde abgeschreckt sein. Sozusagen sofort. Wenn Sie nicht an Ihr Produkt glauben, warum sollte es jemand anderes tun?
Und wenn deine Grammatik schlecht ist, schließe ich daraus, dass dein Chef einen schrecklichen Fehler gemacht hat, dich einzustellen. Und wenn es ihnen egal genug ist, jemanden mit korrekter Grammatik einzustellen, wie kann ich ihm dann anvertrauen, dass er sich um meine geschäftlichen Probleme kümmert?
Zum Glück war keiner unserer Kunden davon betroffen, aber es ist uns passiert, als wir vor einigen Wochen nach einer Lösung für den Kundenerfolg suchten. Ich dachte, es müsste erwähnt werden.
7. Sie leiten die Interaktion mit ihrem Produkt und nicht mit ihrem Kunden
Ich weiß, das hängt mit mehreren Punkten zusammen, die zuvor entwickelt wurden, aber das wird nie genug gesagt werden.
Es gibt einen Grund, warum der erste Punkt unserer Kulturdeck ist „Kunden an erster Stelle“. Sie sind vielleicht das Herzstück Ihres Unternehmens, aber Kunden sind sein Leben und Blut. Aus diesem Grund sollten Sie die Interaktion über sie durchführen. Die Priorität liegt darin, eine Lösung zu finden ihr Problem. Ihr Produkt kommt nur als Lösung für dieses Problem auf die Bühne.
Mehr als das, wie Vertriebsexperte Steve Hall es ausdrückt:
Ihre Interessenten denken überhaupt nicht an Sie! Bei allem, was sie interessiert, kannst du genauso gut nicht existieren. Sie sind viel zu sehr damit beschäftigt, an sich selbst zu denken.
Sie haben ihre eigenen Probleme, ihre eigenen Kunden, ihre eigenen Probleme, ihre eigenen Lieferanten, ihre Vorgesetzten, Untergebenen, Kollegen, Produkte und Dienstleistungen. Wenn sie nicht an sie denken, müssen sie über ihre Freunde, Familie, Hobbys, Sport, Bücher und Filme nachdenken.
Warum sollten sie sich um dich kümmern?
Die Wahrheit ist, dein Geschäft nur existiert als Lösung zu ihrem Problem.
Wenn du versuchst, ein Produkt zu pushen, das nicht passt, wirst du als aufdringliches A**loch gebrandmarkt. Wenn Sie andererseits Ihrem Interessenten gegenüber ehrlich genug sind und erkennen, dass Ihr Produkt möglicherweise nicht zu seinen Bedürfnissen passt, werden sie sich daran erinnern, wenn sie eines Tages Ihre Lösung endlich benötigen. Oder wenn jemand, den sie kennen, es vielleicht braucht.
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Der Verkaufshimmel
Für uns gibt es die 7 häufigsten Todsünden im Verkauf. Halten Sie sich von ihnen fern und die Dinge könnten für Sie klappen!
Nochmals vielen Dank an die Kunden, die sich bereit erklärt haben, daran teilzunehmen.
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