Ich dachte nicht, dass ich kaufen würde, und doch habe ich es getan. Nicht weil das Produkt schlecht war oder so, sondern weil ich nicht den wahren Wert darin sah.
Nun, seien wir ehrlich, ich bin mir nicht sicher, ob ich langfristig sein werde Bleidosierer Kunde, aber zumindest ihr Vertriebsleiter im Vereinigten Königreich, Dipak Vadera, hat dafür gesorgt, dass ich meine Kreditkartennummer eingegeben habe, um mindestens einen Monat lang damit zu arbeiten. Beachten Sie, dass ich bereits eine kostenlose Testversion mit dem gesamten Onboarding-Prozess hatte und nicht viel aus dem Tool herausgeholt habe und nichts weiter darüber nachgedacht habe.
Aber das ist die Sache mit brillanten Verkäufern, sie haben dich dazu gebracht, über deine Bedürfnisse und Herausforderungen zu sprechen, damit sie wissen Das, was sie zu verkaufen haben, hat für Sie einen Wert, auch wenn Sie es zuerst nicht bemerkt haben. Und wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt für jemand anderen einen Wert hat, macht es Sie unaufhaltsam, denn es geht nicht um Sie, es geht um den Kunden, und wenn Sie überzeugt sind, dass Sie helfen können, hindert Sie nichts daran, hartnäckig zu sein.
Beharrlichkeit ist der Schlüssel
Wenn sie nicht gekauft haben und nicht ausdrücklich gesagt haben: „Nein, ich bin nicht interessiert, bitte bestehen Sie nicht darauf“, sind Sie trotzdem dabei. Warum? Weil:
- Wenn es kein festes Nein ist, besteht immer noch die Möglichkeit für ein Ja
- Möglicherweise haben sie Funktionen oder Vorteile Ihres Produkts übersehen, von denen Sie überzeugt sind, dass sie ihnen einen Mehrwert bieten.
- Was auch immer Sie verkaufen — aber vor allem, wenn Sie Software verkaufen — Ihr Produkt hat möglicherweise seit dem letzten Gespräch mit dem Interessenten wichtige Updates erhalten
Aber hier gibt es eine Implikation. Ein absolut zentraler Begriff.
Sie müssen Ihre Interessenten, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen kennen.
Sie können nur dann einen Mehrwert bieten und sie zum Kauf Ihres Produkts anregen, wenn Sie genau wissen, was Sie sagen müssen, um sie in die richtige Richtung zu bewegen. Je mehr Sie frühzeitig über Ihren Interessenten erfahren, desto mehr können Sie ihm immer wieder relevante Informationen und legitime Gründe geben, warum er Ihrer Meinung nach Ihr Produkt kaufen sollte.
Jetzt hattest du einen Anruf, ein paar E-Mails hin und her und es scheint nicht voranzukommen. Wie können Sie eine neue Herangehensweise an den Tisch bringen, um die Dinge wieder in Bewegung zu bringen und weiterhin eine Beziehung aufzubauen?
Social Selling ist ein absolutes Muss
Social Selling ist ein Kinderspiel und Sie sollten es in Ihren Verkaufsprozess einbeziehen. Deshalb ist es so wichtig:
- Sobald Sie bereits Kontakt aufgenommen haben, ist es schwieriger, jemanden in den sozialen Medien zu ignorieren als in E-Mails
- Es macht das Gespräch weniger formell
- Es humanisiert den Verkäufer
Die Nutzung sozialer Medien ist wie eine soziale Veranstaltung zu besuchen, um Ihren Interessenten in einer weniger formellen Umgebung zu treffen. Es ermöglicht mehr Spontanität und ein entspannteres Gespräch. Es rückt auch den Verkäufer in ein neues Licht und lässt ihn als die echte Person erscheinen, die er ist, nicht nur als jemand, der versucht, Dinge zu verkaufen.
Und auch hier gibt es eine entscheidende Implikation.
Wenn Sie Social Selling betreiben, müssen Sie sozial handeln.
Das heißt, wenn Sie mit dem gleichen formellen Ton wie in geschäftlichen E-Mails kommunizieren und sich nicht wie ein Social-Media-Nutzer verhalten, bringt Ihnen Social Selling keinen Mehrwert. Es könnte die Dinge sogar noch schlimmer machen, indem es den Anschein erweckt, als ob Sie Social Media einfach als weiteres Mittel nutzen, um zu verkaufen und mit Ihrem Interessenten in Kontakt zu treten.
Wenn Sie Ihren Interessenten jedoch auf einer persönlicheren Ebene ansprechen, ohne aufdringlich zu sein und gleichzeitig durchsetzungsfähig zu sein, etwas aus Ihren früheren Gesprächen erwähnen, Inhalte teilen, die für ihn nützlich sein könnten, oder GIFs in Ihrer Kommunikation verwenden, Testament auffallen.
Sie werden auffallen, weil alle anderen nur versuchen, ihren Mist zu verkaufen, während Sie wirklich versuchen, einer anderen Person zu helfen und ein freundliches Gesicht in einem Meer formeller Geschäftskommunikation zu sein.
Wie solltest du vorgehen?
Richten Sie ein übersichtliches Profil ein
Wenn Sie menschlicher wirken möchten - was ich vermute, dass Sie es sind -, müssen Sie Ihr Profil mit einigen Informationen füllen. Geben Sie im Abschnitt über Ihren aktuellen Job nicht einfach an, dass Sie ein für South Alabama zuständiger Vertriebsmitarbeiter für Klimaanlagen sind. Erklären Sie stattdessen, wie es Ihre Aufgabe ist, die Arbeitsatmosphäre Ihrer Kunden dank sauberer Luft angenehm und produktiv zu gestalten.
Engagieren Sie sich
Gut, aber Sie sind nicht nur in den sozialen Medien unterwegs, um Kunden zu gewinnen, oder? Nein, das stimmt, du bist ein aktives Mitglied der Community. Welche Gemeinschaft? Das liegt an dir, aber hier sind ein paar einfache:
- Sie sind im Vertrieb tätig, also sollten Sie mit Vertriebsmitarbeitern interagieren und besprechen, wie Sie den Kunden am besten einen Mehrwert bieten können.
- In welcher Branche arbeiten Sie? Nehmen Sie an Diskussionen teil, die sich auf Ihre Branche beziehen. Es wird zeigen, dass Sie investiert haben
- Unterstützen Sie gemeinnützige oder wohltätige Zwecke? Beschäftige dich auch damit, es wird zeigen, dass du dich um andere sorgst, was großartig ist, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen.
Vergrößere dein Netzwerk
Durch diese Interaktionen tauschst du Meinungen mit Leuten aus, was es für dich einfacher macht, sie einzuladen, Kontakte zu knüpfen. Füge eine einfache Notiz hinzu wie „Hey, danke für deinen Standpunkt zu [Betreff], das war ein interessantes Gespräch. Ich dachte, wir könnten uns verbinden!“ und du bist gut. Sie können dasselbe mit Personen tun, die Ihre Kommentare oder die von Ihnen geposteten Inhalte mit „Gefällt mir“ markieren.
Apropos Inhalt...
Erstelle und poste Inhalte!
Nichts schafft Glaubwürdigkeit, Autorität und Vertrauen so sehr wie das Erstellen und Posten von Inhalten. Es zeigt, dass Sie investiert haben und wissen, wovon Sie sprechen, und es nicht nur verkaufen. Wenn Sie eine Autorität in Ihrer Branche sind, werden die Leute wahrscheinlich auf Sie verweisen und Sie werden mehr verkaufen.
Der Vertrieb ist gezwungen, Teil dieses digitalen Prozesses zu werden, für den nur das Marketing isoliert war. In Zukunft werden sich beide Seiten aufeinander abstimmen müssen, da jetzt sogar Vertriebsmitarbeiter Inhalte schreiben. Es ist verrückt zu sehen, dass das Marketing nicht auf derselben Wellenlänge ist und nicht alle diese Inhalte in ihrem Marketing- und Verkaufsprozess zusammen verwenden, um einen Käufer in ein Verkaufsgespräch einzubeziehen.
Schreiben Sie Artikel, posten Sie Videos, zeichnen Sie visuelle Grafiken, das spielt keine Rolle, solange Sie einen Mehrwert bieten.
Denken Sie, Content war nur eine Marketing-Sache? Denk nochmal nach!
Mach weiter so
Solange Sie ehrlich sind und Ihren Ansatz konsequent verfolgen, werden Sie Erfolg haben, und sei es nur, weil die meisten Leute einfach schlecht darin sind. Dies ist Ihre Zeit, um zu glänzen, und darauf kommt es an, denn das macht Sie zu einem Marktführer in Ihrer Branche.
Werde sozial!
