Mein Gast in dieser Woche ist Rex Biberston, Gründer und Startup-Vertriebsprofessor bei REXB.com!
Einer der wichtigsten — wenn nicht DER — wichtigste Teil der Gründung eines Startups ist der Verkauf Ihres Produkts. Die Sache ist, viele Gründer haben keine Ahnung, wie sie diesen speziellen Aspekt ihrer Arbeit angehen sollen.
Das ist wo Rex kommt rein!
Könntest du vielleicht damit beginnen, dich ein wenig vorzustellen
Sicher! Ich bin Rex Biberston. Ich bin jetzt seit einigen Jahren im B2B-Vertrieb tätig. Ich habe eigentlich im B2C-Vertrieb im Bildungsbereich angefangen. Während ich an der Universität Englisch als Hauptfach hatte, verkaufte ich Bildungsprogramme an meine Klassenkameraden. Ich half ihnen, an Kursen zur Vorbereitung auf die Aufnahmeprüfung teilzunehmen, und so habe ich dort gelernt, dass es wirklich Spaß macht, ein Unternehmen aufzubauen. Wir hatten ein kleines Programm im Wert von 300.000$, und wir haben es im ersten Jahr auf 800.000$ erhöht. Danach war ich süchtig nach Vertrieb und Geschäft. Ich hatte Englisch als Hauptfach, also machte es nicht wirklich Sinn. Jetzt sehe ich, wo die ganze Ausbildung im Laufe meiner Karriere ins Spiel kam. Schreiben, Sprechen, solche Dinge, es war wirklich toll, diesen Hintergrund zu haben.
Seitdem bin ich in den B2B-Vertrieb gewechselt. InsideSales.com ist wahrscheinlich mein bekanntestes Unternehmen, mit dem ich zusammengearbeitet habe. Wir haben Unternehmen, die Salesforce.com nutzten, Tools zur Kundengewinnung angeboten. Jetzt haben sie sich in Microsoft Dynamics integriert, aber damals war es so ziemlich ein Salesforce-Shop. Ich habe damals gelernt, wie man Kaltakquise, Kalt-E-Mails und alle Grundlagen der echten B2B-Kundenakquise macht. Von dort aus gründete ich mein eigenes Unternehmen für Kundenakquise, in dem wir den Vertrieb ausgelagert haben. Von dort aus ging ich in die Beratung, und dort bin ich heute. Ich liebe es. Ich arbeite ständig mit Startups zusammen, und egal, ob es sich um Technologieunternehmen oder professionelle Dienstleistungen handelt, im Grunde genommen jedem Unternehmen, das versucht, seinen Umsatz zu steigern, da helfe ich gerne.
In Ordnung, das ist eine gute Zusammenfassung! Ich habe mir Ihre Website ein bisschen angesehen und es gefällt mir, dass Sie sich als VP von Sales-As-A-Service definieren. Wie lagert man einen Job als VP of Sales aus?
Wissen Sie was? Normalerweise gibt es diese Lücke. Wenn Sie ein Startup-Gründer sind, müssen Sie für eine Weile Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung verkaufen. Ich meine, der Gründer von Yesware empfiehlt, dass Sie verkaufen, bis Sie eine Million Dollar ARR erhalten, was eine großartige Idee ist. Ich glaube nicht, dass die meisten Leute das tun. Normalerweise stellen sie zu früh einen Vertriebsmitarbeiter ein, oder sie stellen zu früh einen Vertriebsleiter ein. Ich überbrücke die Lücke zwischen dem Solo-Gründer oder dem Mitbegründer-Team und der Notwendigkeit, tatsächlich einen Vertriebsleiter einzustellen. Ich bin der Typ in der Mitte, der Ihnen hilft, von dem, wo Sie es selbst verkaufen, zu einem skalierbaren Prozess überzugehen.
Du denkst nicht wirklich darüber nach wie Outsourcing, weil das nicht wirklich gut funktioniert, wenn du nur erwarten würdest, dass jemand kommt und es für dich erledigt. Es bedeutet wirklich, Teil dieses Teams zu sein, aber nur vorübergehend. Sie kommen rein, um die Prozesse aufzubauen, die Botschaft zu skalieren, um sicherzustellen, dass alles gut funktioniert, sodass es bei Ihrem Zielmarkt ankommt, und dann kann wirklich jemand anderes hinzukommen. Normalerweise helfe ich jemandem, neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Ich helfe dabei, einen Führungsstil einzuführen. In Ordnung. Sie werden regelmäßig wöchentlich telefonieren, oder sie werden regelmäßig dieses oder jenes führen, je nachdem, ob sie remote oder intern sind — oder vor Ort, meine ich. Es ist kein herkömmliches Outsourcing wie, in Ordnung, nun, wir müssen dieses Ding verkaufen, also lassen Sie es uns an diesen Typen weitergeben. Es ist definitiv eher ein Teil des Teams für einen vorübergehenden Zeitpunkt.
Du arbeitest mit Startups zusammen. Was ist die häufigste Herausforderung und der häufigste Fehler, den Startup-Gründer machen, wenn sie anfangen und um den Verkauf geht?
Oh, viel zu früh Vertriebsmitarbeiter einzustellen, wirklich nichts für sie zu tun zu haben und das einfach zu erwarten — ich nenne das den MacGyver-Vertriebsmitarbeiter. Ich bin mir nicht sicher, ob Sie mit der Fernsehsendung vertraut sind McGyver. Er war ein Typ, der aus Ersatzteilen in einer Garage ein Flugzeug bauen konnte. Ich meine, das erwarten sie von einem Vertriebsmitarbeiter, und sie wollen ihm nur 12 Dollar die Stunde zahlen. Es ist die Idee, dass jemand kommen und das machen kann. Wenn sie wissen, wie man Dinge verkauft, sollten sie wissen, wie man einen Prozess aufbaut. Sie sollten wissen, wie man unsere Botschaft wirklich auf den Punkt bringt. Sie sollten wissen, wie man die richtigen Werkzeuge kauft. Es geht darum, die falsche Person zur falschen Zeit zu unterbezahlen, die letztendlich ein großartiger Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen hätte sein können.
Welchen Ratschlag würden Sie Startup-Gründern geben, die darauf achten, dass der Vertrieb so schnell wie möglich läuft? Sie haben ihr Produkt, der Markt passt und sie müssen es versuchen. Was würdest du ihnen als Erstes sagen?
Wenn sie jemand sind, der sich auf jeder Ebene wohl fühlt, es selbst zu verkaufen, würde ich ihnen auf jeden Fall empfehlen, mit einem Tool namens Verbinden und verkaufen wo sie buchstäblich ständig in Verkaufsgespräche mit ihrem Zielmarkt geraten. Sie müssen nicht die mühsame Arbeit des Anrufs erledigen. Sie telefonieren einfach ständig mit den Zielkäufern, sodass sie schneller mehr dieser Gespräche führen können. Es bringt sie sehr schnell zur Vermarktung und dann verstehen sie, was der Markt tatsächlich über ihr Produkt sagt, sodass sie dann sagen können, okay, nun, wir haben gelernt, was funktioniert. Stellen wir jetzt jemanden ein. Es geht schnell mit den richtigen Tools. Wenn Sie ein anderes Tool verwenden und versuchen, nur E-Mails zu senden, erhalten Sie nicht genug Antworten. Sie bekommen nicht genug Live-Leute, über die Sie tatsächlich sprechen, also empfehle ich ihnen, so etwas zu verwenden. Sie können die Worte ihrer tatsächlichen Interessenten während eines Live-Gesprächs hören.
Apropos Verkaufsprozesse: Sie, die sagen, dass Sie beim Aufbau von Vertriebsprozessen einen einzigartig schnellen Ansatz verfolgen. Wie funktioniert das? Was ist der Rahmen?
Ich beginne im Allgemeinen mit der sogenannten 10-Punkte-Checkliste für den Verkaufserfolg. Es ist, als ob du dein Auto zum Ölwechsel bringst und sie haben all diese verschiedenen Kontrollpunkte, nach denen sie suchen. In Ordnung. Ist Ihre Scheibenwischerflüssigkeit fast leer? Wie ist dein Reifendruck, all diese verschiedenen Dinge? Es gibt die grundlegenden Grundlagen, von denen die meisten Menschen glauben, dass sie sie verloren haben. Sie wären unglaublich überrascht zu sehen, wie wenige von ihnen alle zehn von zehn haben. Die meisten von ihnen bekamen sechs von zehn, sieben von zehn. Ich habe bis zu neun von zehn gesehen, aber nie zehn von zehn, nie vollständig dokumentiert.
Ich bin ein großer Prozessmensch. Ich dokumentiere gerne alles, also sagst du mir, dass du weißt, was dein Wertversprechen ist, großartig. Benutzt jeder in Ihrem Unternehmen die gleiche Wortwahl für Ihr Wertversprechen? Verstehen sie wirklich, was Sie für Ihre Kunden tun, und können sie es auf die gleiche Weise erklären wie Sie (sehr selten)? Können sie das in zehn Worten ausdrücken, sodass sie sich vorstellen können, wenn sie einen Kaltanruf führen würden? Können sie das in 30 Wörtern machen, also wenn jemand sagt, erzähl mir mehr? Das sind nur zwei der zehn Checkpoints, und die meisten Leute haben das nicht mal notiert.
Basieren diese zehn Checkpoints hauptsächlich auf dem Wertversprechen?
Nein. Nein. Das sind zwei davon. Eine davon ist, welche Art von Listen haben Sie derzeit? Welchen Zugriff haben Sie auf andere Datenbanken? Es sind alle Arten von Informationen über den Verkauf und den Verkaufsprozess.
Sie haben einen Artikel darüber geschrieben, wie wichtig es ist, einen unbestreitbaren Mehrwert zu bieten, bevor Sie versuchen, Kunden zum Unterschreiben zu bewegen. Wie setzen wir das täglich um, und ist das Konzept von Startup-Gründern immer gut verstanden?
Eine der Herausforderungen besteht besonders bei finanzierten Gründern, okay, wo sie etwas Geld von jemandem bekommen haben, der zugestimmt hat, ihnen eine halbe Million Dollar oder so für ihre Serie A zu geben, vielleicht eine Million Dollar. Sie denken, das bedeutet, dass das Produkt zum Markt passt. Sie denken, das bedeutet, nun ja, natürlich biete ich einen Mehrwert an, weil jemand genug Wert gesehen hat. Jemand hat einen gesehen Gelegenheit, und das ist eine große, großer Unterschied. Risikokapitalfonds, Angel-Investoren, diese Menschen sind darauf ausgelegt, Chancen zu nutzen, und sie wissen, dass die meisten ihrer Chancen scheitern werden. Das ist etwas ganz anderes als ein Käufer, der gefeuert wird, wenn er das Falsche kauft. Es könnte definitiv ihrem Ruf schaden. Es wird nicht erwartet, dass sie scheitern. Es wird erwartet, dass sie erfolgreich sind, also ist es ganz anders.
Wie stellen Sie sicher, dass Sie bereitstellen absoluter Wert? Ich würde sagen, wenn du ein früher Gründer bist, also wenn du von sehr frühen Startups sprichst, musst du sicherstellen, dass du solche unglaublichen sorgen von Ihren Kunden, diesen ersten Kunden, dass Sie wirklich verstehen, welche Probleme Sie für sie gelöst haben. Wenn Sie sie nicht so gut wie möglich gelöst haben, bauen Sie das Produkt darauf auf. Sie müssen sicherstellen, dass Sie ihr Problem lösen. Nicht nur coole Funktionen erstellen. Nicht nur Begriffe wie KI oder ein anderes cooles Schlagwort zu verwenden, von dem Sie glauben, dass es in den Medien wirklich viel Aufmerksamkeit erregen wird. Sie müssen das tun, was für den Kunden am besten ist.
Ich habe gelesen, dass Sie der Meinung sind, dass es ein Fehler war, Verkäufer aufgrund von Erfahrung einzustellen. Können Sie das näher erläutern?
Rex: Ja. Ja, und es kann nicht sein, oder? Es hängt davon ab, was Sie versuchen, sie zum Verkauf zu bewegen. Da ich hauptsächlich mit Startups zusammenarbeite, sind erfahrene Vertriebsmitarbeiter selten — naja, ich kann nicht sagen, selten... Ich würde sagen, viele erfahrene Vertriebsmitarbeiter erwarten einen typischen Verkaufsprozess, typische Verkaufsschulungen und Support, also ist ein Startup dafür kein guter Ort. Ein Startup ist der Wilde Westen. Du musst dir Dinge ausdenken, während du weitermachst. Man muss die Dinge ständig testen, und deshalb ist jemand, der viel Erfahrung hat, im Allgemeinen nicht offen für solche Gelegenheiten.
Wenn der Preis stimmt, werden sie es vielleicht tun, aber auch hier können sich die meisten Startups das nicht leisten. Wenn Sie jemanden nur aufgrund der Anzahl der Jahre einstellen, in denen er einen Job gemacht hat, was in aller Welt hat diese Zahl damit zu tun, wie gut er ihn gemacht hat? Hättest du gerne einen B-Spieler, der etwa zehn Jahre alt ist, oder einen A-Spieler, der schon ein Jahr dabei ist? Wissen Sie, was ich meine?
Ja, natürlich, macht Sinn. Wonach suchen Sie bei einem guten Verkäufer für ein Startup? Was ist die Checkliste? Was sollte diese Person haben?
Ja. Gute Frage. Oft ist es nur allgemeine Intelligenz. Sind sie hübsch klug Leute? Nummer zwei ist, sind sie angetrieben? Wollen sie wirklich Geld verdienen, einen guten Job machen? Haben sie persönliche Ziele hinter diesem Antrieb, die sie am Laufen halten werden, wenn es wirklich schwierig ist, wenn es Leute gibt, die sie nicht zurückrufen, wenn sie ständig mit Ablehnung konfrontiert werden? Es ist dieser Antrieb, der sie am Laufen hält.
Dann, sind sie gut darin kommunizierend? Wenn sie am Telefon kein gutes Gespräch führen können, ist es mir egal, wie gut sie darin sind, eine E-Mail zu schreiben. Sie müssen irgendwann mit dem Interessenten per Telefon oder sogar von Angesicht zu Angesicht sprechen, je nach Geschäftstyp, aber die meiste Zeit geschieht es telefonisch, über das Internet wie hier. Wenn sie kein gutes Gespräch führen können, können sie auf lange Sicht nichts für Sie tun.
Lass uns über Tools sprechen! Startups verwenden Tools. Ich meine, wir entwickeln ein Tool und wir verwenden viele davon. Ich habe gesehen, dass Sie eine ziemlich starke Meinung zu Teams haben, die sich zu sehr auf Technologie verlassen, oder?
Die Idee ist, wenn Ihr Produkt nicht stark ist, wenn Sie Ihrem Markt wirklich keinen Nutzen bringen, können Sie die coolsten Tools der Welt für die Kundenakquise verwenden und alles bis zum Abschlag automatisieren, und wen interessiert das? Sie schießen einen stumpfen Pfeil auf ein Ziel. Es wird das Ziel nicht treffen. Es wird es treffen und herunterfallen. Sie müssen sich zuerst Gedanken darüber machen, ob das Produkt oder der Markt geeignet sind, und dann müssen Sie sich Gedanken über die Tools machen, die Sie dafür verwenden.
Nochmals, wenn Sie die falschen Prozesse erstellt haben — großartig, Sie verwenden E-Mail. Ich arbeitete als Chief Revenue Officer einer Firma namens BizAssure, und sie verkaufen professionelle Dienstleistungen an Eigentümer von Versicherungsagenturen. Diese Typen sind schlecht darin, ihre E-Mails zu öffnen. Toll, ich habe dieses wirklich coole Tool, das ihnen bei der E-Mail-Akquise hilft. Ich kann alle E-Mails bekommen, die ich will. Ich habe meine gesamte Liste und meinen gesamten adressierbaren Markt und meine E-Mail-Liste, fantastisch. Niemand öffnet meine E-Mails, daher können diese Tools, auf die wir uns so stark verlassen, völlig wertlos werden.
In Ordnung, andererseits, wenn Sie einen guten Verkaufsprozess haben, wie sieht Ihr Verkaufs-Stack aus und welche Tools verwenden oder empfehlen Sie?
Es ist interessant. Das hängt wirklich vom Markt ab. Ich denke, es ist wichtig zu wissen, dass Sie die Kanäle nutzen müssen, die Sie Zielkäufer geht gerne durch. Nun werden die meisten Leute argumentieren, dass niemand gerne angerufen wird. Okay. Ich verstehe das vollkommen, aber Sie müssen auch verstehen, dass der Schmerz, jemanden dazu zu bringen, Sie aus heiterem Himmel anzurufen, nicht so stark sein wird wie der Schmerz, den Sie lösen, wenn Sie ein großartiges Produkt haben.
Im Allgemeinen beinhaltet mein Sales-Stack — ich verwende Salesforce nicht. Ich weiß, dass das der große 500-Pfund-Gorilla im Zimmer ist. Ich hasse es einfach. Es ist zu groß. Es ist zu klobig. Ich benutze etwas wie Close.io. Ich benutze HubSpot CRM die ganze Zeit. Das sind meine beiden Favoriten für Startups, weil sie sehr einfach einzurichten sind. Sie haben einige wirklich großartige integrierte Tools, aber wenn ich das für ein größeres Unternehmen tun müsste, wahrscheinlich Salesforce.
HubSpot verfügt beispielsweise über ein integriertes E-Mail-Taktfrequenz-Tool sowie ein Anruftool. Ich bleibe im Allgemeinen dabei, es sei denn, wir befinden uns in einer Situation, in der wir insgesamt einen großen adressierbaren Markt haben. Wir wissen, wer dieser Markt ist, und wir haben eine große Liste. Dann können wir etwas wie ConnectAndSell verwenden, wo wir täglich 50 Gespräche mit unserem Zielmarkt führen können. Darüber hinaus gibt es je nach Prozess hier und da ein paar Tools. Close.io, sie haben sogar E-Mail, Anrufe und Textnachrichten integriert, aber sie hatten keine wirklich guten Drip-Sequenzen oder eine Möglichkeit, eine Kadenz von Ereignissen zu verwalten, also würde ich DripEmails.com zusätzlich verwenden. Ich versuche, den Stack zunächst ziemlich leicht zu halten, damit wir das Messaging testen und die Eignung von Produkt und Markt testen können, bevor wir wirklich tief eintauchen und einen ganzen Stack darauf aufbauen.
Du hast schon tolle Ratschläge gegeben, aber was ist der beste Ratschlag, den du je erhalten hast?
Der beste Ratschlag, den ich je erhalten habe? Es ist besser, nett zu sein, als Recht zu haben.
Die Dinge scheinen sich für dich ziemlich schnell zu bewegen. Steht irgendwas bevor, nach dem wir Ausschau halten sollten?
Ja. Ja, das tue ich. Mein Freund Ryan Reisert und ich — naja, wir sind dabei, ein Buch zu veröffentlichen, für das wir im Moment einen Arbeitstitel haben. Es wird heißen Ausgehende Verkäufe, kein Schnickschnack. Es ist buchstäblich nur der Prozess des Aufbaus eines modernen Verkaufsprozesses. Wenn Sie lernen, an potenzielle Kunden zu verkaufen, die nicht zu Ihnen gekommen sind, zeigen wir Ihnen in diesem Buch von Grund auf, wie das geht. Es ist sehr, sehr stark in Bezug auf umsetzbare Ratschläge und nicht nur auf Schnickschnack und Geschichten. Ja. Ausgehende Verkäufe, kein Schnickschnack, das Buch sollte bald erscheinen. Ich habe am letzten Tag oder so auf LinkedIn damit geprahlt. Ja. Ja, wir stellen es auf den Kindle und dann machen wir eine physische Kopie, damit die Leute es in ihren Händen halten können.
In Ordnung, ich kann es kaum erwarten, das zu sehen!
Sehr cool, danke!
