Whitney Sales ist Vertriebsexpertin und Coach für Startups mit Sitz in San Francisco.
Sie hat die Zeit genutzt, um in einer Startup-Umgebung über die Vorher- und Nachtteile der Distribution zu sprechen und einige Tools zu empfehlen, die Sie möglicherweise benötigen, um sich zu bemühen.
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Danke, dass du das vertraust. Könnten Sie sich zunächst vorstellen?
Danke, dass du mich eingeladen hast! Mein Name ist Whitney Sales. Ich bin persönlich haftender Partner bei Re-aufnahme beschleunigen, ein 4-monatiger B2B-SaaS-Beschleuniger mit Sitz in San Francisco mit Programmen, die dieses Jahr in New York City und Melbourne, Australien, beginnen. Wir investieren in SaaS-Startups für Unternehmen von der Gründungs- bis zur Startphase und arbeiten mit ihnen zusammen. Ich bin auch der CEO einer Firma Die Verkaufsmethode wo wir eine anbieten Marktrahmen, die Gründer helfen, ihre Markteinführung übersichtlich und systematisch.
Wie sind Ihre Erfahrungen, nachdem der größte Fehler aufgetreten ist und der Verkauf beginnt?
Eines der größten Probleme, die ich schon früh sehe, ist, dass der Gründer versucht, einen Verkäufer zu stoppen, anstatt den Verkauf selbst zu erledigen.. Für einen CEO ist es wichtig zu wissen, wie man verkauft hat. Sie werden ihr Unternehmen verkaufen, wenn sie Geld sammeln. Sie verkaufen ihre Ideen, wenn sie ihr Vorstand und ihr interner Team zustimmen. Und sie verkaufen die Vision, wenn sie Mitarbeiter einstellen.
Sie befassen sich mit allen Aspekten des Vertriebs, und wenn der CEO nicht glaubt, dass sie verkaufen, sind sie verrückt. Es ist wichtig, frühzeitig zu lernen, wie Sie Ihr Produkt verkaufen können, weil Sie müssen als Brücke zwischen Ihren Kunden und Ihrem Produkt dienen und Sie verstehen wirklich, wie Ihre Markteinführung aussehen wird, nicht nur, welches Produkt Sie entwickeln müssen. Es ist quasi eine doppelte Rolle als CEO. Ihr Produkt zu verkaufen bedeutet nicht nur, die Richtung des Produkts zu kennen. Es geht auch darum zu wissen wie man es tatsächlich auf den Markt bringt, und es ist eine wirklich wichtige Rolle, die ein Gründer übernehmen muss.
Die zweite, die ich am häufigsten sehe, ist die Einstellung eines Kunden und nicht eines Mitarbeiters für die Vertriebsentwicklung. Also jemand, der im Grunde als dient Unterstützung Person für den CEO während des Verkaufs. Normalerweise ist es ein Mehr Junior Mensch, auch sie sind ein bisschen mehr flexibel Als Management haben sie keine feste Kunst und sind weise, und sie werden benutzt, verwaltet, um verwaltet zu werden. Es hilft dem CEO, seine Füße unter sich zu bekommen, und nimmt ihm einige der administrativen Aufgaben ab.
Ein zusätzlicher Bonus dabei ist, dass der CEO, wenn er am Ende seinen ersten Verkaufsmitarbeiter einstellt, jemand hat, der ihn bei der Schulung dieses Verkäufers unterstützt und unterstützt sie beim Hochfahren.
Es geht also darum zu wissen, wie Sie Ihre Verkäufer darauf einrichten können Erfolg. Wir sehen oft, dass der CEO jemanden einstellt und ihm ein Zitat vorschreibt, von dem er denkt, dass er erreichen sollte, aber das Zitat ist willkürlich festgelegt. Gründer und CEOs müssen sich oft mehr Zeit nehmen Festlegung von Erwartungen und Schulung des ersten Mitarbeiters, um sie nicht frühzeitig zu verlieren.
Ich kann mir vorstellen, dass der Verkauf eines Startup-Produkts nicht dasselbe ist wie der Verkauf eines großen Unternehmensprodukts, insbesondere als Eigentümer. Was sind die Unterschiede zwischen dem Verkauf in einem Startup und in einem großen Unternehmen?
Es gibt viele Unterschiede. Der größte hängt ab von Bühne the startups. Wenn Sie einer der ersten Handelsvertreter sind, betreten Sie wirklich Neuland. Der CEO ist zwar die einzige Person, die das Produkt verkauft hat, wenn Sie an ein Unternehmen in, aber CEOs verkaufen anders als Verkäufer. Das wirst du wirklich Etablierung vieler Prozesse für den Verkauf Ihrer Produkte als Mitarbeiter im Vergleich zum CEO.
Die zweite Sache betrifft Ihren Markt. Wenn es ein ist etablierter Marktt, als Startup tauchst du als etablierter Anbieter auf, und du musst einen sehr guten Grund dafür haben, den Status Quo abzulösen. Der Wert, den sie definiert haben, muss viel, viel klarer und viel klarer sein, da Ihre Kunden mit dem Kauf Ihr Produktrisiko sind.
Wenn du ein neuer Markt, aka, es gab keine Produkte, die das gleiche Problem auf ähnliche Weise lösen, du bist wirklich kaputt neues Terrain. Es wird keine definierten Budgets oder Bedürfnisse geben. Sie müssen erstellen und Ihren Kunden helfen, Ihr Produkt intern zu verkaufen. Am Ende ist es ein großer kreativer Verkauf und dauert normalerweise länger.
An welchem Punkt der Produktentwicklung sollten Startups mit dem Verkauf beginnen?
Sie sollten so schnell wie möglich mit dem Verkauf beginnen. Jedes Gespräch, das Sie führen, ist ein Verkaufsgespräch. Es hängt nur davon ab, wofür Sie den Kunden verkaufen. Je früher Sie beginnen können, diesem Geschäft einen Mehrwert zu verleihen, desto eher verstehen Sie den wahren Wert Ihrer Produkte und Sie beginnen auch, Ihre Markteinführungsstrategie zu verstehen. Das Problem beim Warten ist, dass Sie wirklich nicht verstehen, wer Ihre Zielkunden sind.
Es gibt einen ziemlich klaren Prozess. Wie sehen Ihre Zielkunden extern aus? Wer sind die internen Kunden innerhalb dieser Organisationen? Wie sprechen Sie effektiv über Ihr Produkt, damit sie es verstehen? Was sind die Wertversprechen Ihrer Produkte, auch die Vorteile für dieses Unternehmen? Wie kauft dieses Unternehmen neue Produkte, auch wie weiß man über sie Bescheid und kauft sie dann, und was sind dann ihre potenziellen Kanäle und welches potenzielle Preismodell können sie ins Spiel bringen?
Sie werden keines davon herausfinden, wenn Sie nicht anfangen Sie sprechen mit Ihren Kunden, und Wert zuordnen In diesen Gesprächen beginnt man wirklich zu verstehen, ob das Produkt oder der Markt gut zu ihnen passt oder nicht. Kunden können Ihr Produkt verwenden, aber wenn sie das nicht bezahlen, wissen Sie, dass das nicht notwendig ist, wenn Sie ein wirklich klares Produkt oder eine klare Marktpassage haben. Es bedeutet nicht unbedingt, Geld daran zu binden. Es bedeutet nur, irgendeinen Wert daran zu binden. Es wird wirklich wichtig sein, die Zeit, das Geld oder die Namen einer Marke zu binden und einige dieser Werte damit zu verbinden, sodass Sie Ihr Modell unter Beweis stellen und auf den Markt bringen können.
Lass uns über Vertriebsmanagement sprechen. Wie definieren Sie gemeinsam mit ihnen Ihre Mission gegenüber der Organisation und dem Vertriebsteam, wenn sie als Vice President of Sales die Lücke zum Unternehmen schließen?
Wenn ich früh anfange, mit einem Vertriebsteam zu arbeiten, setze ich mich normalerweise hin und Verstehen, was die Stärken und Schwächen der Organisation sind. Es geht auch darum, es zu verstehen Cultuur.
Dann betrachtet es die Individuen und Die Schwächen und Schwächen des Teams. Manchmal sind Vertriebsteams wirklich gut in Bezug auf KPIs, aber sie verlieren einige der wirklich wichtigen Soft Skills, sodass sie das Team bei den KPIs vorantreiben, aber sie ermöglichen es ihnen nicht, erfolgreich zu sein oder umgekehrt. Es geht also darum, die zu finden richtiges Gleichgewicht zwischen diesen beiden für ein Unternehmen.
Dann schauen wir uns die an Bereiche, in denen innovativ sein muss. Eine Sache, die ich mache, wenn ich Vollzeit in der Beratung tätig bin, oder mindestens zwei bis drei Tage die Woche, ist, dass wir uns hinsetzen und einen runden Tisch für Vertriebsinnovationen veranstalten. Es geht also zu untersuchen, was die Dinge sind, die wir mehrmals am Tag tun, und wir können wie Technologie einsetzen, um die benötigte Zeit zu verkürzen. Wir schauen uns an, wie wir diese Dinge machen und wie wir sie besser machen könnten.
Fantastisch! In ihrem LinkedIn-Profil steht, dass sie die Teams bei der Personalbeschaffung bewerten. Wie gewinnen Sie auch Talente für ein Unternehmen?
Das hängt von der Phase einer Organisation ab. In den meisten Fällen wird das erste Verkaufspersonal kommen über mein Netzwerk oder über das CEOS-Netzwerk.
Die zweite ist vorbei netzwerkend. Es ist einfacher, weil die Leute dich kennen, also muss viel weniger verkauft werden, wenn du jemanden kennst und überprüfst und dich direkt vorstellen kannst, vor allem, wenn es nicht um jemanden handelt, du kennst ihn direkt.
Ihr erstes Personenpaar sollte auf verschiedene Bereiche untersucht werden, auch auf bestimmte Bereiche aus früheren Erfahrungen. Haben sie schon einmal in der Anfangsphase des Vertriebs gearbeitet und waren sie erfolgreich?
Wenn sie dann drei bis fünf Mitarbeiter unter einem Alter haben, haben sie wahrscheinlich vor dem Standort ein führendes Team. Und zu diesem Zeitpunkt sollten diese Mitarbeiter über ein Netzwerk verfügen, das sie mit etablierten Vertretern zusammenbringen können, mit denen sie zuvor geschlossen wurden. Und du solltest genug Traktion haben, um deine zweite Erhöhung zu machen, also hast du die Serie A in der Regel zu diesem Zeitpunkt erreicht.
Vieles davon hat zu tun mit Verkauf der Vision des Unternehmens. Die ersten paar Neueinstellungen sind in der Regel die schwierigsten, und es ist einfacher, wenn sie über Ihr Netzwerk und per Empfehlung finden können.
Es gibt immer mehr Millennials, die ins Berufsleben eintreten. Halten Sie sie auch für besser geeignet, um in Tech-Startups zu arbeiten, oder sind reifere und erfahrenere Profile sinnvoller?
Das hängt von der Stelle ab, für Sie stellen Sie die Mitarbeiter ein. Wenn Sie ein Technologieunternehmen in der Anfangsphase mit neuen Gründern sind, benötigen Sie möglicherweise ältere Mitarbeiter im Team, die über mehr Fachwissen verfügen. Sie haben vielleicht ein Juwel auf dem Markt entdeckt, aber Sie müssen auch von Leuten umgeben sein, die ihren Markt wirklich gut verstehen und ausbalancieren. Wenn sie ein etablierteres, älteres Managementteam sind, dann ja, sie wollen neue Talente.
Jüngere Menschen eignen sich hervorragend für den Verkauf neuer Technologien wie Marketingtechnik, Personaltechnik, Vertriebstechnologie, viele der heute existierenden KI-Tools, Drohnen, weil sie in einer Generation aufgewachsen sind, in der diese Dinge einfach etabliert sind.
Einige der älteren Märkte, in denen die Beziehung wertvoller ist und die eher altmodische Art, Dinge zu tun, ist die Art und Weise, wie sie tun. Sie brauchen also Leute, die sich an diese Art und Weise anpassen, Dinge tun. Findet ein gleichgewicht darüber, wie ihr Markt kauft, und sie finden dann die Leute, die diesen Markt zur Kultur passen.
Da Sie ein Befürworter der Automatisierung sind, wie sieht Ihr Vertriebs-Stack aus? Welche Tools verwenden oder empfehlen dich?
Dies variiert auf der gesamten Linie. Das hängt von der Organisation ab und davon ab, in welcher Phase sie sich befinden. Duck Soup und ZenProspect sind wirklich gut. Es gibt eine Reihe von Chrome-Plugins. Ich benutze BuiltWith die ganze Zeit. Datanyze eignet sich auch hervorragend dafür. Boomerang ist ein großartiges Tool. Calendly ist auch großartig. Ich habe auch ein System zur Kontozusammenführung, das ich verwende, weil ich für alles, was ich tue, fünf verschiedene Kalender habe. Ich muss auch eine Menge Dinge zusammenführen, die ich zusammenführen muss.
Sie benötigen Linkedin Sales Navigator und SalesForce ist die richtige Wahl für Vertriebs-CRMS. Es gibt auch eine coole Firma namens Affinity, die gerade herauskommt.
Sie müssen einige neue Tools im Auge behalten und dürfen nicht zu sehr an irgendetwas binden, weil sie dann nicht bereit sind, innovativ zu sein.
In Ordnung, du hast heute schon eine Menge Ratschläge gegeben! Wenn du jetzt nur einen Ratschlag geben könntest, welcher wäre das?
Die grundlegende Sache, die ich jedem erzählen würde, und das ist etwas, was ich zu Beginn meiner beruflichen Schwierigkeiten hatte, fiel der Sache leicht. Versuch es einfach. Du weißt nicht, ob es funktioniert, wenn du es nicht versuchst., und es gibt immer weniger Platz, um alles auszuprobieren, also ist es besser, etwas auszuprobieren und zu sehen, dass es nicht funktioniert, probieren Sie es ein paar Mal aus, als etwas nicht zu versuchen und zu scheitern oder nicht so gut zu machen, wie Sie könnten.
Eine meiner größten Befürchtungen als Verkäufer war schon früh, die Gelegenheit zu vermasseln. Als Vertriebsleiter einfach transparent sein. Es war wirklich schwierig. Ich dachte, oh, so sollte ich das machen, anstatt einfach ich selbst zu sein und herauszufinden, wie ich die Dinge mache. Aber viel davon hatte es zu tun, einfach zu lernen, Dinge auszuprobieren. Mir musste klar sein, dass ich die Antwort nicht immer haben werde. Ich brauche keine Antwort, um mein Team zu benutzen und Dinge, die leicht zu überprüfen sind. Je mehr Köpfe, desto besser.
