Eines unserer Mantras hier bei Überschleife lautet: „Sei faul.“
Wenn wir also die Gelegenheit haben, kostenlose, einfache Systeme von einem der besten Verhandlungsführer der Welt zu lernen, jemandem, der tatsächlich verhandelt hat, um Menschenleben zu retten, warum nutzen wir das nicht voll aus?
Das Google-Talk kennzeichnend Chris Voss, ehemaliger Verhandlungsführer für Geiseln beim FBI, ist eine Goldgrube an Informationen, wenn es darum geht, jemanden zu überzeugen und jemanden auf Ihre Seite zu ziehen.
Und das Schöne ist: Alles hängt von einfachen emotionalen Mechanismen ab, die jeder aktivieren kann.
Chris sagt, du musst implementieren zwei wichtige Schritte um jemanden in die beste Disposition zu bringen: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner sagen“Nein„und dann“Das ist richtig!„.
Ist es das? Ja.
Wie und warum? Schauen wir uns das an!
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1. Beginne mit nein
Ein einfaches Wort kann starke Auswirkungen haben.
Chris möchte, dass du einlädst.“nein„in der Konversation.
Aber warum sollte das jemand tun? Ist das nicht das Ende des Gesprächs?
Nun, wenn Entscheidungsfindung ein logischer Prozess wäre, ja, das wäre sie. Aber Entscheidungen haben sich immer wieder als eine emotionale verarbeiten.
Also, wie ist“nein„eine gute Sache?
Wenn „Ja“ Engagement bedeutet, bedeutet „Nein“ Schutz. Und wenn sich jemand geschützt fühlt und Sie sich wohl fühlen, wenn Sie Nein hören, ist er viel offener dafür, zu hören, was Sie zu sagen haben.
„Nein“ ist einfach die sicherste Entscheidung, bis sie alles haben, was sie brauchen, um Ja zu sagen. Es behält das bei Status Quo und nimmt den emotionalen Druck von der Person vor Ihnen.
Wie bekommt man ein „gutes“ Nein? Dies ist die Essenz dessen, was Jim Camp dem Leser in seinem berühmten Buch erklärt Beginne mit Nein.
Nieder mit der Bedürftigkeit
Sei mit Ablehnung einverstanden. Bist du es nicht, wird es sich zeigen und du wirst bedürftig aussehen.
Und wenn die andere Partei merkt, dass du Bedarf ihnen, du bist ihnen ausgeliefert. Erlauben Sie Ihrem Interessenten niemals eine Sekunde lang zu wissen, dass Sie ihn oder diesen Deal brauchen... Wenn Sie ihn nicht wirklich brauchen - und er weiß es - sind Sie ihm nicht nur nicht ausgeliefert, sondern er wird es schaffen viel weniger umständlich damit sie nein sagen.
Es gibt keine wirkliche Ablehnung, wenn du sie nicht brauchst. Es ist nur der Anfang einer Konversation.
Sei okay, lass sie sich okay fühlen
Damit Ihre Verkaufsverhandlungen erfolgreich sind, müssen Sie die andere Partei dazu bewegen, sich zu öffnen. Eine der wichtigsten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, sich als ihnen nicht überlegen zu zeigen, als nur ein normales Volk. Was du bist, du musst nur einen Weg finden, es zu vermitteln.
Während Bedürftigkeit ein intern Zustand, der deine Chancen ruinieren könnte, „Okay“ — wie Jim es nennt — ist ein extern Präsentation.
Warum glauben Sie, beginnen so viele Redner mit einer selbstironischen Geschichte oder lachen zumindest über sich selbst? Es macht die Leute okay. Eine gute Möglichkeit, das in einer Verhandlung zu tun, besteht darin, sich einen Stift auf Papier zu leihen und sich zu bemühen, Worte zu finden, damit sie Ihnen helfen können, sie zu finden. Im Allgemeinen fühlen sie sich in Ordnung, wenn Sie sich von Menschen bei kleinen Dingen helfen lassen.
Es senkt die Bedrohungsstufe und gibt ihnen das Gefühl, die Kontrolle zu haben. Außerdem zeigt es Ehrlichkeit, Sie haben keine Angst davor, ein gewisses Maß an Schwäche zu zeigen.
Emotionen und fange mit nein an
Wie bereits erwähnt, werden Entscheidungen von Emotionen und nicht von Vernunft bestimmt. Sie wissen es, Sie haben bereits logische Argumente, Fakten und Zahlen präsentiert, die Ihren Interessenten hätten überzeugen sollen, es aber nicht getan haben.
Warum? Das alles machte logisch Sinn!
Weil Entscheidungen nicht so getroffen werden.
Aber Sie brauchen Ihren Interessenten, um eine Entscheidung zu treffen.
Vielleicht ist es keine Entscheidung
Vertriebsinfluencer Leigh Ashton sagt das“So verlockend es auch sein mag (...) lassen Sie die Dinge nicht mit einem „Vielleicht“ unklar. Zu wissen, wo man steht, ist viel besser als vielleicht. Und Leute, die vielleicht sagen, fühlen sich oft einfach zu unwohl, um nein zu sagen, also lassen sie den Verkaufsprozess immer weiter in die Länge ziehen, bis Sie schließlich aufgeben...„
Du wirst nicht sofort ein Ja bekommen und vielleicht ist es auch keine Entscheidung (es ist tatsächlich die schlechteste Antwort, die du bekommen kannst). Nein, ist jedoch einer. Je eher Sie sie dazu bringen, es zu sagen, desto eher können Sie sie dazu bringen, nachzudenken und Verantwortung für diese Entscheidung zu übernehmen.
Machen Sie Ihrem Interessenten klar: „Sie können mich jederzeit unterbrechen und nein sagen.“ Sobald sie das Gefühl haben, dass Sie sich wohl fühlen, wenn Sie abgelehnt werden, fällt die emotionale Barriere und die Diskussion kann zu wirklich wichtigen Themen führen.
Zu welcher Frage Sie auch immer JA sagen sollen, verwenden Sie genau das Gegenteil, um sie dazu zu bringen, NEIN zu sagen. Du bringst sie an den gleichen Punkt und gibst ihnen gleichzeitig, dass sie sich sicher fühlen. Und so können Sie sie dazu bringen, das zu sagen, was Sie als Nächstes von ihnen erwarten...
2. Das ist richtig
Du willst, dass sie das sagen.
Die Barrieren sind bereits gefallen und du sprichst, aber jetzt willst du eine Bindung.
Du solltest in der Lage sein, zusammenzufassen, wie sie über die Dinge denken und unter welchen Umständen sie sich befinden, um wirklich zu verstehen, dass du es verstanden hast. Du weißt genau, wo sie sind.
So sehr, dass sie sich einfach gezwungen fühlen, dir in die Augen zu schauen und zu sagen „Das stimmt!“
Wenn du es richtig machst, wird es zu einer Offenbarung kommen; du musst ihnen etwas zeigen, das wahr ist und das sie nicht einmal bemerkt haben. Und indem sie sagen „Das stimmt“, zeigen sie dir, dass sie fühlen dein Einfühlungsvermögen ihnen gegenüber.
Demnach ausführlicher Artikel von Vertriebsveteran Cian Mcloughlin:
Die Entwicklung von Empathie ist entscheidend, um eine Beziehung aufzubauen und den Vertrauensfaktor zu erhöhen. Es vermittelt die Botschaft, dass Sie das Wohl des Interessenten im Auge haben. Verkäufer, die ihr eigenes Einfühlungsvermögen nutzen, sind in der Regel erfolgreicher, weil sie ihre Käufer von Natur aus auf einer tieferen Ebene verstehen und bedeutungsvollere Beziehungen aufbauen. Es liegt in der Natur des Menschen, sich auf natürliche Weise jemandem zu öffnen, dem Sie vertrauen und von dem Sie glauben, dass er Ihre besten Interessen im Auge hat.
Empathie schafft die Bindung, die Sie wollen. Es versetzt die Menschen in einen viel besseren emotionalen Zustand; einen Zustand, in dem sie anfangen können, Ihnen zuzustimmen.
Und Sie können beginnen, das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken.
Chris hat übrigens ein ganzes Buch geschrieben mit dem Titel Teilen Sie niemals den Unterschied über seine Verhandlungserfahrung: schau es dir an! (keine Zugehörigkeit, ich schwöre)
„Ja“ ist überbewertet, fange an mit“Nein„und komm zu“Das ist richtig!„
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Denkst du, du kannst das Zeug auf FBI-Niveau beherrschen?
