Für viele Verkäufer funktioniert die traditionelle Strategie, sich auf einen einzigen Entscheidungsträger in einem Zielunternehmen zu konzentrieren, nicht mehr, um Geschäfte abzuschließen. Da der Anwendungsbereich von Produktlösungen gewachsen ist und die Unternehmen weltweit weiter expandierten, aktuelle Forschungen zeigt, dass die durchschnittliche Anzahl der Personen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind, auf 6,8 gestiegen ist. An dieser Stelle kommt der kontobasierte Verkauf ins Spiel.
Diese Zunahme der Kundeninteressenten bedeutet, dass die Mitarbeiter nun Beziehungen zu mehreren Kontakten in einem Unternehmen aufbauen müssen, um die besten Chancen auf einen Abschluss zu haben. Damit Verkäufer mit diesem kontobasierten Ansatz erfolgreich sein können, benötigen sie Zugriff auf Tools, die es ihnen ermöglichen, effizient potenzielle Kunden zu gewinnen, sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten zu erreichen und den Überblick über die Kundenbindung zu behalten.
Lesen Sie weiter, um drei Möglichkeiten zu entdecken, wie Vertriebsautomatisierung und Vertriebsunterstützung Geschäfte beschleunigen und die Gewinnraten in Ihrem gesamten Vertriebsteam verbessern können.
1. Finden und erreichen Sie Entscheidungsträger
Jetzt, wo Unternehmen mehr Personen in Kaufentscheidungen involviert haben, müssen Verkäufer bereit sein, die richtigen Käufer zu finden und zu erreichen, die Geschäfte vorantreiben können. Beim kontobasierten Verkauf geht es darum, die richtigen Kontakte zu finden und auf die richtige Weise mit ihnen in Kontakt zu treten. Wenn Verkäufer jedoch die meiste Zeit damit verbringen, soziale Profile, Websites und andere Kontaktlisten zu durchsuchen, kann dies den Verkaufszyklus erheblich verlangsamen.
Tools zur Vertriebsautomatisierung lösen dieses Problem, indem sie E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Berufsbezeichnungen für Vertriebsmitarbeiter sammeln und verifizieren. Sie durchsuchen das Internet und finden zuverlässige Kontaktinformationen für potenzielle Kunden. Dies nimmt den Mitarbeitern diese zeitaufwändige Arbeit ab und ermöglicht es ihnen, sich mehr darauf zu konzentrieren, Interessenten zu Kunden zu machen.
Unterstützung des Vertriebs macht auch die Kundenakquise effizienter, indem es in die vorhandenen Recherche- und Engagement-Tools der Verkäufer integriert wird. Sales Enablement bietet Verkäufern klare, leicht zugängliche Daten und Analysen zur Kundenbindung und zeigt Verkäufern eindeutig, welche Strategien auf den verschiedenen Vertriebskanälen funktionieren und welche nicht. Verkäufer können diese Analysen dann verwenden, um die erfolgreichsten Kanäle zu optimieren und die Zeit zu reduzieren, die für Strategien aufgewendet wird, die keine Ergebnisse bringen.
Ohne diese Tools kann es für einen Verkäufer viele Stunden oder sogar Tage dauern, bis der Prospektionsprozess abgeschlossen ist. Durch die Integration von Tools zur Vertriebsautomatisierung und Verkaufsförderung können Verkäufer die Zeit reduzieren, die sie damit verbringen, potenzielle Kunden zu finden, und sich mehr darauf konzentrieren, mit ihnen in Kontakt zu treten.
2. Maßgeschneiderter Ansatz für gezielte Käufer
Die Idee eines „Einheitsverkaufsplans“ funktioniert einfach nicht mehr. Da immer mehr Personen an Kaufentscheidungen beteiligt sind, müssen Verkäufer bereit sein, an mehrere Käufer und viele verschiedene Personen zu verkaufen. Sie müssen eine Vielzahl von Bedürfnissen und Zielen berücksichtigen, um jeden Entscheidungsträger für sich zu gewinnen. Vertriebsautomatisierung und Vertriebsunterstützung bieten Verkäufern einfachen Zugriff auf die Informationen und Arbeitsabläufe, die sie benötigen, um ihre Herangehensweise an jeden an einem Verkauf beteiligten Käufer zu personalisieren.
Heutzutage werden Kaufentscheidungen zwar gemeinsam getroffen, aber in der Regel gibt es immer noch ein oder zwei Personen, die den endgültigen Gütesiegel geben, und Tools zur Vertriebsautomatisierung helfen den Vertriebsmitarbeitern dabei, die einflussreichsten Kontakte anzusprechen, bevor der Verkauf überhaupt beginnt. Verkäufer können Listen mit idealen Kontakten erstellen und die Tools verwenden, um ihre Kontaktinformationen nahtlos zu finden.
Sales Enablement bietet Vertriebsmitarbeitern die Informationen, die sie benötigen, um die Herausforderungen des kontobasierten Verkaufs zu bewältigen. Mit Sales Enablement erhalten Verkäufer und Vermarkter einen gemeinsamen Kanal, sodass Marketingspezialisten Inhalte für verschiedene Buying Personas teilen können, auf die Mitarbeiter leicht zugreifen können. Wenn Marketer immer besser verstehen, welche Arten von Inhalten die Menschen beeinflussen, die Entscheidungen treffen, können sie mehr Inhalte bereitstellen, die sich an Influencer richten, sodass Verkäufer mit maßgeschneiderten Pitches Aufmerksamkeit erregen können. Mit den Daten und Analysen, die Sales Enablement und Sales Automation bieten, erhalten Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, ihre Reichweite auf Entscheidungsträger zuzuschneiden. Sie erhalten schnellen Zugriff auf Inhalte, mit denen sie die wichtigsten Influencer erreichen können.
3. Verfolgen Sie das Engagement des Käufers
Käufer erwarten heute von ihren Vertriebsmitarbeitern zeitnahe Antworten und einzigartige Perspektiven. 74% der Käufer entscheiden sich für den Vertriebsmitarbeiter, der als erster Mehrwert und Einblicke bietet, sodass die Fähigkeit, wertvolle, rechtzeitige Informationen bereitzustellen, über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs entscheiden kann. Bei einer kollektiven Käufergruppe müssen die Vertriebsmitarbeiter schnell die Bedürfnisse der verschiedenen an der Kaufentscheidung beteiligten Personen erfüllen. Tools zur Vertriebsautomatisierung und Vertriebsunterstützung helfen Verkäufern dabei, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitzustellen, um das Geschäft voranzutreiben.
Mit diesen Tools können Verkäufer ganz einfach Messen Sie das Käuferengagement mit ihren Tonhöhen. Benachrichtigungen geben Aufschluss darüber, wie Käufer mit Inhalten interagieren, und geben Aufschluss darüber, an welchem Punkt ihrer Kaufreise sie stehen. So erhalten Verkäufer alle Daten, die sie benötigen, um zeitnah einzigartige Perspektiven zu bieten.
Tools zur Vertriebsunterstützung und Vertriebsautomatisierung helfen Marketingteams auch dabei, Verkäufern zielgerichtete Inhalte für jeden Käufer bereitzustellen und so die Mitarbeiter darauf vorzubereiten, schnell zu denken oder bei Bedarf die Richtung zu ändern. Mithilfe von Daten und Analysen in Echtzeit erhalten sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams einen Überblick darüber, welche Prozesse oder Inhalte funktionieren und welche neu bewertet werden müssen.
Kontogestützter Verkauf kann zwar eine einschüchternde neue Strategie sein, ist aber in der heutigen Vertriebswelt ein notwendiger Ansatz. Durch die Integration von Tools zur Vertriebsautomatisierung und Vertriebsunterstützung erhalten Unternehmen eine einfache Lösung, ohne Abstriche bei der Vertriebsqualität machen zu müssen. Da sich Verkäufer immer mehr auf den kontobasierten Verkauf einstellen, werden diese Tools den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich im Netz der Entscheidungsträger zurechtzufinden und Verkäufe zu gewinnen, indem sie die Prozesse zur Kundenakquise verbessern, Inhalte auf bestimmte Käufer zuschneiden und die Käuferbindung verfolgen.
Über den Autor:
Shawnna Sumaoang ist Senior Director of Marketing für Höhepunkt, die fortschrittlichste Vertriebsplattform der Branche, die Unternehmen dabei unterstützt, den Kreis zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden zu schließen.
