Nieder mit den Eitelkeitsmetriken!
Okay, ich gehe vielleicht zu weit, Vanity-Metriken sind nicht nutzlos; Seitenaufrufe zeigen, wie gut Ihre operativen Kampagnen abschneiden, und Inhaltsdownloads zeigen, dass Sie die richtige Zielgruppe mit den richtigen Inhalten ansprechen. Das ist zwar großartig für externe Vergleiche und die Gewinnung von Partnerschaften, aber sie sagen Ihnen nicht, ob das, was Sie tun, dazu dient, Verkäufe für Sie abzuschließen. Das ist, wenn zuverlässig Verkaufsmetriken komm ins Spiel.
Also was sollte du verfolgst entlang der Trichter? Lass es uns überprüfen
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1. Qualität der Kontaktdaten
Haben Sie jemals eine große professionelle Liste per E-Mail gesendet, die seit einigen Monaten nicht mehr verwendet wurde? Nun, das habe ich, vor ein paar Tagen.
Aus Neugier könnte ich eine Liste von einem früheren Unternehmen mit neuen Inhalten per E-Mail senden. 301 Kontakte.
Verdammt, 5% dieser Adressen existierten nicht mehr; die meisten Unternehmen waren so freundlich, einen Autoresponderdienst einzurichten, der besagt, dass mein Empfänger dort nicht mehr arbeitet, befördert wurde oder auf eine Quallenfarm in Thailand gezogen ist.
Es ist 2017, die Leute neigen dazu, regelmäßig den Job zu wechseln.
Um diesen Punkt zu beweisen Radius hat ein Experiment durchgeführt: Sie untersuchten, was 2016 (Mai bis August) über einen Zeitraum von 4 Monaten mit 10.000 CRM-Kontakten passiert ist. Als das Experiment endete: 7,57% der Einträge waren ungültig geworden; die Person war zu einem anderen Job gewechselt oder war nicht mehr erreichbar.
Abgesehen von der Tatsache, dass Ihre Strategie und Ihre gut durchdachten Vorlagen dadurch nutzlos werden, kann das Senden von E-Mails an Adressen, die nicht existieren, Ihre Zustellbarkeit beeinträchtigen.
Wenn deine Absprungrate über den Schwellenwert von 10% steigt, landest du fast garantiert auf schwarzen Listen. Was, raten Sie mal, Ihre Zustellbarkeit beeinflussen wird, und schon beginnt der Teufelskreis.
Überprüfe deine Daten regelmäßig, überprüfe deine Liste zumindest einer Gültigkeitsprüfung wie die, die wir hier entwickeln Überschleife.
2. Positive E-Mail-Antwortrate
Herzlichen Glückwunsch, Ihre E-Mail wurde zugestellt, einige Interessenten haben sogar geantwortet! Wie geil ist das?
Ja, es fühlt sich nett an, mit dieser Antwortrate zu prahlen, aber bedeutet das etwas? Soweit ich weiß, vielleicht haben sie dir nur gesagt, du sollst dich verpissen oder, schlimmer noch, es ist nur ein falsches Positiv wie ein Autoresponderer, der dir sagt, dass sie in den Poconos Urlaub machen und sie werden sich bei dir melden, sobald sie zurück sind. Was wahrscheinlich nicht passieren wird, da sie sowieso die meisten E-Mails vom Stapel löschen, machen wir uns nichts vor.
Stellen wir uns nun vor, diese Person ist 2 Wochen im Urlaub und Ihre automatisierte Kampagne läuft 10 Tage lang, während sie weg ist. Sie werden bei 3 oder 4 E-Mails eine Antwortrate von 100% erzielen, das bedeutet nichts. Aus diesem Grund sollten Sie sowohl positive als auch negative Antworten und Abmeldeanfragen im Auge behalten.
Ich weiß, eine Antwortrate von 30% sieht in Ihrem PowerPoint-Bericht gut aus. Aber wie viel davon hat wirklich irgendeinen Nutzen gehabt?
Lassen Sie uns das für uns behalten: Sie zeigen Ihrem Manager die allgemeine Rücklaufquote, aber Sie arbeite mit positiv Rücklaufquote. In Ordnung?
3. Qualität der Verkaufsgespräche
Was passiert nach einer positiven E-Mail? Konversation!
Dann beginnen die Verkäufer, ihre Magie von Jordan Belfort zu entfalten. Es sei denn...
... ihr persönlicher Stil entspricht überhaupt nicht dem Stil der E-Mail.
Wo komme ich hin?
Einige unserer Kunden beschwerten sich darüber, dass sie eine hohe Antwortrate auf ihre kalten E-Mails von Interessenten erhalten haben, die tatsächlich an ihrem Produkt interessiert zu sein schienen. aber Sie schienen nicht viel aus den Skype-/Telefonanrufen herauszuholen.
Die Konversionsrate war miserabel.
„Kalte E-Mails sind kein zuverlässiger Weg, um Kunden zu finden fingen sie an zu sagen.
Nachdem wir ein Unternehmen ausschließlich mit kalten E-Mails gegründet hatten, wussten wir, dass dies nicht das eigentliche Problem war.
Es gab zwei mögliche Ursachen für das Problem, das unsere Kunden hatten. Entweder enthielten die E-Mails nicht genügend „Disqualifikatoren“ oder der Folgeanruf wurde nicht gut genug bearbeitet.
Wir haben angefangen, uns die E-Mail-Kampagnen anzusehen, berief ein Konklave ein und besprach die inkriminierten E-Mails unter uns. Nach einiger Überlegung stellte sich heraus, dass sie eigentlich ziemlich gut waren. Überzeugend, lustig und qualifizierend.
Unser Vertriebsleiter trat dann ein und fragte nach einem Beispiel für die Folgegespräche, die unsere Kunden mit ihren Interessenten führten. Wie sich herausstellte, waren auch ihre Verkäufer ziemlich gut, aber ihr Gesprächsstil war Lichtjahre vom humorvollen Stil der E-Mail entfernt.
Wenn Sie eine nette, freundliche E-Mail mit einer lustigen Atmosphäre schreiben und dann die Interessenten, die auf aggressive Verkäufer geantwortet haben, aushändigen, funktioniert vielleicht nicht so gut.
Erstellen Sie ein Kommunikationsdiagramm, einen allgemeinen Tonfall, und bringen Sie alle am Verkaufsprozess Beteiligten dazu, ihn genau zu verfolgen.
Es dreht sich alles um Emotionen!
Verkaufsgespräche sind Teil des Kundenerlebnisses, behandeln Sie sie als solche.
In einem Das Interview führte der Vertriebsexperte Dylis Guyan, Marie Cross von First Impression Training betont, dass 'Wir Menschen erkennen nicht, dass wir emotionale Wesen sind, dass 84% unserer Kaufentscheidung, geschweige denn unserer Erfahrung, 84% davon auf Emotionen beruhen und es geht darum, wie wir über den Service denken, den wir erhalten haben.' Sie fügt hinzu, dass die Kunden vergessen werden, was wir ihnen gesagt haben und sogar, was wir als Dienstleister für sie getan haben.auch wenn wir ein echtes Juwel waren und die Extrameile gegangen sind, aber sie werden nie vergessen, wie wir ihnen das Gefühl gegeben haben. '
Es ist ein wichtiger Teil des Prozesses, sich um die emotionalen Bedürfnisse Ihrer Interessenten zu kümmern!
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Andere Verkaufs-KPIs?
Natürlich sind dies nicht die einzigen Kennzahlen, die Sie verwenden sollten, um den Zustand Ihres Verkaufsprozesses zu verfolgen, aber diese werden im Allgemeinen übersehen.
Was sind dein Lieblingsmetriken?
