Haben Sie jemals das Gefühl gehabt, dass die Einrichtung Ihres Verkaufsprozesses viel Zeit in Anspruch nimmt? Haben Sie jemals das Gefühl gehabt, dass Ergebnisse früher hätten kommen sollen, sodass Sie nicht wissen, was Sie mit Ihrem Vertriebsteam anfangen sollen? Hättest du das überhaupt tun sollen angeworben sie?
Mach dir keine Sorgen, es ist alles gut; Paul Lloyd hat alles gesehen und er ist hier, um dich durch alles zu führen!
Danke, dass du daran teilnimmst. Könntest du dich kurz vorstellen?
Ich bin Paul Lloyd. Ich habe die letzten 25 Jahre auf dem ICT-Markt in Großbritannien gearbeitet, immer im Vertrieb und Vertriebsmanagement. Ich begann im Unternehmensvertrieb bei einem der größten Wiederverkäuferpartner in Großbritannien. Seitdem arbeite ich für Anbieter, den Vertrieb und die Vertriebspartner. Ich habe zusammen mit Unternehmen aller Größen alle Aspekte der Lieferkette abgedeckt.
Im Moment arbeite ich mit einer Reihe von Managed Service Providern zusammen, die nicht so groß sind, also kleine Unternehmen mit großen Ambitionen.
Sie definieren Ihren Job als „Verkaufsleiter als Service“. Wie funktioniert das? Ist das Outsourcing des Jobs als Vertriebsleiter oder Zeitarbeit bei Unternehmen, um die Dinge zum Laufen zu bringen
In den letzten Jahren habe ich hauptsächlich Interimsarbeit geleistet, also Firmenumbau und befristete Projekte. Zu Beginn des Jahres -2017- habe ich mich irgendwie zurückgelehnt und geschaut, wohin ich von dort aus gehen sollte. Es stellte sich heraus, dass Unternehmen einer bestimmten Größe und jeder Markt etwas anders ist, aber im IKT-Bereich werden die meisten Unternehmen sicherlich von Technikern gegründet. Sie sind alle Technikfreaks und kennen sich mit Technik aus.
In der Regel kann ein MSP — Managed Service Provider — mit nur dem Eigentümer und der Empfehlung und Empfehlung potenziell einen Umsatz von 1,5 Millionen Pfund erzielen. Was sie nicht haben, sind disziplinierte Verkaufsbemühungen. Sie fangen an, nachzuschauen und stellen technische Verkäufer ein, und sie verstehen es nicht, und es funktioniert nicht, und sie entlassen sie und so weiter.
Es kann ein Kunde sein, der seinen ersten Verkäufer einstellen möchte, also richten wir alles ein und sorgen dafür, dass die Disziplinen richtig funktionieren, oder es kann ein Unternehmen sein, das ein paar oder drei Vertriebsmitarbeiter hat, und es funktioniert nicht. Sie wollen, dass jemand sie kontinuierlich verwaltet.
Ich kann mich mit Antworten befassen, die ich von Vertriebsmitarbeitern erhalte und bei denen sich viele Technikfreaks nicht wohl fühlen. Sie fühlen sich mit diesem Element der Konfrontation nicht wohl. Das Schöne daran, draußen zu sein, ist, dass ich zurück zum Geschäft gehen und sagen kann: „Sie müssen alles tun, um die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.“
Normalerweise können Sie Dinge etwas unverblümter sagen, als Sie es als Angestellter tun würden.
Sie sagen, dass Sie daran arbeiten, die Vertriebsmitarbeiter für sie einzustellen und das einzurichten und zum Laufen zu bringen. Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter für einen Ihrer Kunden einstellen möchten, wie gewinnen Sie Verkaufstalente für sein Unternehmen?
Im Moment mache ich das über mein eigenes Netzwerk, da ich viele Leute in und um die Branche in Großbritannien kenne. Da ich tatsächlich erklären kann, was ich tue und das Unternehmen eindeutig daran investiert, dass es funktioniert und dass es richtig funktioniert, wird dem Kandidaten klar, dass das Unternehmen, dem er beitritt, bereit ist, zu investieren und etwas mehr Geld in seine Unterstützung zu stecken.
Aus Sicht des Neugeschäfts ist es sicherlich nicht einfach, denn das meiste, was ich mache, ist Neugeschäft. Es ist weniger als ein Kundenbetreuer. Ich kann nur für das Vereinigte Königreich sprechen, aber ich schätze, an den meisten Orten ist es dasselbe: Aus Verkaufssicht gibt es sehr wenig Schulung. Alle Unternehmen, die früher Menschen ausbildeten, wurden durch das Internet ersetzt. Vertriebspersonal zu finden, das geschult wurde oder eine Idee hat, ist im ganzen Land eine echte Herausforderung.
Worauf achten Sie bei potenziellen Neueinstellungen für diese neuen Unternehmen? Es ist nicht dasselbe wie in einem etablierten Unternehmen mit fünf SDRs. Worauf achten Sie bei solchen potenziellen Neueinstellungen?
Ich glaube Was du suchst, ist größtenteils Einstellung. Es ist jemand, der die Einstellung und die Fähigkeit hat, die Schläge einzustecken und zum Telefon zu greifen und Spaß daran zu haben, sein Geschäft zu gewinnen. In Bezug auf die Kontoverwaltung ist es etwas anders. Ich denke schon, dass Kundenbetreuer ähnliche Talente benötigen, aber wenn es darum geht, neue Geschäfte zu machen, braucht man jemanden, der hoffentlich schon ein bisschen davon gemacht hat, aber versteht, wie man mit Menschen umgeht, ob das über LinkedIn oder soziale Medien ist oder ob es gut formulierte E-Mails sind oder ob es sich sogar um einen Brief per Post handelt oder einfach nur um das Telefonieren.
Was sie verstehen müssen ist Sie können Unternehmen keine komplexen Lösungen verkaufen, es sei denn, Sie können mit ihnen in Kontakt treten, mit ihnen sprechen und proaktiv sein. Ich habe in letzter Zeit ziemlich viele Bücher über das gesamte Vertriebsmanagement-Team gelesen. Obwohl ich den Job schon lange mache und da draußen mit Leuten spreche, ist es immer nützlich zu wissen, was andere Leute sagen. Mike Weinberg, ein bekannter Verkaufskoryphäe in den Staaten, sagt, dass Verkauf ein Verb ist, und das ist absolut richtig. Es ist eine Aktion. Sie müssen verstehen und Dinge geschehen lassen und dürfen sich nicht zurücklehnen und darauf warten, dass sie passieren.
Okay, da wir gerade beim Thema Personalbeschaffung sind, sagst du, dass du dein Netzwerk viel nutzt. Was hältst du von der Macht von LinkedIn und wie kann man sie nutzen, um Leute zu finden und einen Job zu bekommen?
Ich glaube nicht, dass es etwas gibt, das dazu passt, und es gab noch nie etwas, das dazu passt, wenn man sich darauf vorbereitet und Zeit und Mühe investiert. In gewisser Hinsicht ist es wie bei jedem Verkaufsprozess. Es ist da, um benutzt zu werden, aber es wird dir nicht passieren. Du musst dir die Mühe geben.
Du musst dir die Zeit nehmen, um die Netzwerke der Leute zu verfolgen. Ich verbringe jeden Tag unnatürlich viel Zeit auf LinkedIn, aber ich suche nach Kunden, ich suche nach Menschen. Die meiste Zeit suche ich nach Märkten für die Kunden. Für mich ist es ein absoluter Bonus, dass es mit ein bisschen Fantasie nicht viel gibt, was man mit LinkedIn nicht herausfinden kann.
Als ich anfing, was lange her ist, war alles in einem Buch zusammengefasst. Eines der Dinge, die ich meinen Kunden sage, ist, dass Sie eine Reihe strategischer Konten benötigen. Die Zeiten, in denen man Dinge einfach in die Luft sprengte und hoffte, dass die Leute sie abholen, sind vorbei.
In meinen Anfängen im Unternehmensvertrieb hatte ich 12 Zielkunden. Sie waren groß und wir wussten, dass sie viel Geld ausgegeben haben. Meine Aufgabe war es, mit ihnen Geschäfte zu machen. Jetzt könnte jeder Verkäufer in einem kleineren Unternehmen 250 Zielkunden haben.
Du kannst sie erforschen. Sie können herausfinden, wer die wichtigsten Personen sind. Sie können herausfinden, wohin sie gehen, was sie tun, woran sie interessiert sind, sodass Sie, wenn Sie zum Telefon greifen, die E-Mail schreiben oder was auch immer Sie tun, um sich zu engagieren, viel mehr über die Menschen wissen.
Ich glaube nicht, dass Sie heute einen Verkaufsjob machen können, ohne für ein LinkedIn-Konto zu bezahlen. Ich verwende Sales Navigator. Ich verwende die Team-Version, die die teuerste ist, aber das liegt daran, dass sie in mein CRM integriert ist. Es gibt nichts, was ich nicht für Leute tun oder finden kann. Es ist hervorragend.
Wovon ich nicht viel mache, ist Facebook. Meine gesamte Arbeit ist B2B, daher verwende ich LinkedIn in der Regel für alles. Sogar Leute wie Mike Weinberg, ich habe Mikes Bücher gekauft, Neue Verkäufe vereinfacht und Vertriebsmanagement vereinfacht. Ich habe ein paar Fragen und habe ihm einfach eine E-Mail geschickt. Ich habe ihm eine E-Mail über LinkedIn geschickt, und wir hatten ein Engagement über LinkedIn. Das hättest du vor fünf Jahren auf keinen Fall tun können.
Das ist von unschätzbarem Wert, weil ich fast jeden erreichen kann. Sicherlich erhalten Sie in 50% der Fälle eine Antwort, und das steigt ständig. Wenn Sie zehn Jahre zurückgehen, erhalten Sie sehr selten eine Antwort. Heute verbessert es sich dramatisch.
Tolle Antwort! Immer mehr Millennials treten in die Belegschaft ein. Bemerken Sie einen Unterschied in der Einstellung und den Erwartungen, die sie von der Stelle erwarten?
Ich denke, es wird eine Menge Unsinn geredet und es werden sehr viele Ausreden vorgebracht. Ja, die Welt ist entwickelt und ja, wir haben viele Technologien und es gibt viele Dinge, die wir anders machen, aber ich glaube nicht, dass wir verschiedene Dinge tun. Ich denke nur, wir sollten die gleichen Dinge tun.
Sie verkaufen komplexe Lösungen. Die Art und Weise, wie Sie das heute angehen, ist nicht anders als je zuvor. Wenn Sie transaktionale Dinge verkaufen, steht das auf einem etwas anderen Blatt, denn die Leute können einfach ins Internet gehen und sie kaufen. Wenn Sie etwas verkaufen, das komplex ist, müssen Sie Ihre Mitarbeiter einbeziehen. Die Art und Weise, wie Sie das tun, hat sich geändert, aber Sie müssen es trotzdem tun.
Ich denke, wenn sie in die Belegschaft eingeführt werden und sie geschult und unterstützt werden, dann bekommt man genauso viel, wenn nicht sogar mehr, als man von älteren Menschen bekommen würde, wenn man es so sehen will. Ich glaube, es gibt so oft Ausreden und jede Menge Spielzeug bei der Arbeit, das da ist, um sie anzulocken. Es sind Menschen, die weiterkommen wollen, und das war's. Sie haben vielleicht eine kürzere Aufmerksamkeitsspanne und glauben vielleicht, dass ich, weil ich an einer Universität war, viel schneller an die Spitze kommen muss, aber das haben wir alle getan.
Ich bin nicht überzeugt, dass ich dachte, ich würde länger brauchen, als sie denken, als ich in ihrem Alter war. Ich glaube, es ist einfach eine andere Zeit. Wir haben alle leicht unterschiedliche Einstellungen, und die Welt hat sich weiterentwickelt. In vielerlei Hinsicht ist es dasselbe, zur Arbeit zu gehen. Ich bin dort möglicherweise alleine.
Du arbeitest mit kleinen Unternehmen zusammen und machst viele Workshops mit ihnen... Also sag mir, was ist der häufigste Fehler, den sie machen sehen, wenn es um den Verkauf geht?
Ich denke, was sie nicht verstehen, ist, dass grundlegend es braucht Zeit. Die Frage, die ich Mike Weinberg gestellt habe, war Zeit. Ich habe in den letzten 12 Monaten eine Reihe von Workshops abgehalten und war in einer Reihe von Unternehmen tätig. Es wurden all diese Bücher geschrieben, und sie alle sagen dir, wie es geht. Sie haben alle ihre eigenen Ansichten und Dinge.
Nur sehr wenige von ihnen erwähnen tatsächlich Zeit. Ich ging zurück zu ihnen und sagte, dass die Zeit nicht erwähnt wird. Ich habe in mancher Hinsicht eine eher schwammige Antwort bekommen, weil es keine Antwort gibt, wenn es darauf ankommt.
Ich habe vor 18 Monaten einen Workshop mit einem Datenbank-Support-Unternehmen gemacht. Sie haben drei Verkäufer. Sie haben nicht gearbeitet. Sie nahmen es mit Leuten auf, gaben ihnen einen Schreibtisch, gaben ihnen ein Telefon und sagten, mach weiter und bring mir etwas zu erledigen.
Du sagst, hast du ihnen geholfen? Nun, das sollten sie wissen, weil sie Verkäufer sind. Nach drei Monaten haben sie sie entlassen. Ich sagte: „Was ist Ihr typischer Verkaufszyklus?“ Er sagte: „Sechs Monate.“
Ich sagte: „Was, Sie sagen mir, ist, dass Sie Leute einstellen, Sie zahlen die Rekrutierungsgebühr, Sie zahlen ihr Gehalt für drei Monate und am Ende von drei Monaten entlassen Sie sie in dem Wissen, dass Ihr Verkaufszyklus sechs Monate dauert. Das gilt auch dann, wenn Sie sich in einem Verkaufszyklus befinden.“ Was sie nicht schätzen, ist, dass Sie, wenn Sie bei Null anfangen, zuerst einen Interessenten finden müssen, egal wie lange das dauert, und dann gibt es einen Zyklus, der durchläuft, um einen Auftrag zu gewinnen oder nicht. In dieser Zeitskala versuchen so viele Leute, einen Kurzschluss zu schließen, oder sie werden versuchen, bei jemand anderem einzubrechen, wo der Preis zu einem Unterscheidungsmerkmal wird.
Wenn ich Sie heute gefunden habe und Sie beabsichtigen, nächsten Monat etwas zu kaufen, haben Sie wahrscheinlich mit anderen Lieferanten gesprochen. Das einzige Unterscheidungsmerkmal, das ich habe, ist der Preis, weil Sie sich nicht viel Zeit nehmen werden, um mit mir zu sprechen. Du bist in diesem Prozess schon weit fortgeschritten. Diese ganze Art, festzulegen, an wen Sie verkaufen, und dann die Kampagne aufzubauen und einen Verkaufszyklus durchzuführen, das wird nicht verstanden.
In Großbritannien ist Vertrieb der Job, den man bekommt, wenn man keinen richtigen Job bekommen kann. Die Einstellung gegenüber Verkäufern ist, dass wir es einfach mit ihnen aufnehmen und sie verbrennen und sie loswerden oder was auch immer. Man wird nicht wie ein Beruf behandelt, und es wird nicht mit Respekt oder Ehrfurcht behandelt.
Jeder kann verkaufen. Wenn die Leute dich anrufen und du Bestellungen aufnimmst, dann denken so viele Leute, dass das verkauft, also kann das jeder tun. Wenn es darum geht, am Ende eines jeden Monats oder am Ende eines jeden Quartals eine Nummer zu liefern und Sie rausgehen und das tun müssen, dann steht das auf einem ganz anderen Blatt. Sie wollen nicht, weil sie erst sehen müssen, wie teuer es ist.
Wie lange dauert es, bis Sie die Vorteile nutzen können?
Du hast alles eingerichtet und das sind die ersten sechs Monate. Dann bringen Sie die Dinge zum Laufen und Sie erhalten die Disziplin in Bezug auf die Anzahl der Anrufe, die Anzahl der Termine, die Anzahl der Interessenten und so weiter. Nach 18 Monaten beginnen Sie, den Nutzen all der Arbeit zu erkennen, die Sie investiert haben. Von da an fängt es an zu wachsen.
Wenn Sie das Momentum beibehalten, wird es exponentiell wachsen. Die ersten 6 bis 12 Monate sind Investitionen, und das sehen sie nicht, weil sie innerhalb von drei Monaten eine Rendite erwarten. Wir zahlen sie. Sie können uns also innerhalb von drei Monaten etwas zu bieten haben. Andernfalls müssen wir etwas anderes tun.
Sie überprüfen sie nicht. Sie verstehen nicht, wohin sie gehen. Sie verwalten sie nicht so, dass sie den Wert der Arbeit, die sie leisten, verstehen. Sie schauen sich nur an, dass wir am Ende des Monats keine Zahlen haben. Deshalb kann sie den Job nicht richtig machen.
Ich weiß, dass jedes Unternehmen anders ist, aber haben Sie einen Standardverkaufsprozess, den Sie an die Unternehmen anpassen, mit denen Sie zusammenarbeiten, etwas, das Sie in jedem Fall immer einrichten?
Vor ungefähr zehn Jahren, vielleicht etwas länger, habe ich für einen kleinen Sicherheitsfachhändler gearbeitet. Der Typ, dem es gehörte, war ein technischer Projektmanager. Früher haben wir oft Köpfe geschlagen. Ich hatte immer einen Verkaufsprozess, habe ihn aber nie wirklich klar definiert. Eines Tages haben wir uns hingesetzt und sieben Etappen geschrieben.
Ich habe jetzt einen Prozess in sieben Schritten, und in jedem gibt es Meilensteine.
Wenn ich die Keynote mit Unternehmen halte, habe ich sie mit den Technikfreaks als unser Projekt positioniert. Wenn Sie anfangen, den Verkaufsprozess als Projekt zu betrachten, weil sie das verstehen, gibt es in jeder Phase eine Reihe von Meilensteinen und Fragen, auf die Sie Antworten benötigen, bevor Sie zur nächsten Phase übergehen können. Das habe ich in den letzten zehn Jahren zig Mal umgesetzt.
Wenn Sie in Phase fünf einen Deal haben, dann versteht jeder, was das bedeutet. Dann erhalten Sie eine genaue Prognose. Sie erhalten die Angebote, weil Sie wissen, was Sie bekommen werden. Jeder fühlt sich so viel besser. Es funktioniert wirklich gut.
Ich sage regelmäßig zu Leuten, mit denen ich spreche und die ich auf verschiedenen Konferenzen treffe: du brauchst einen Prozess. Es spielt fast keine Rolle, was es ist, aber Sie benötigen einen Prozess, um die Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, in einer Sprache zu liefern, in der Sie verstehen, wonach Sie suchen. Wie gesagt, alle anderen müssen es auch verstehen. Ich glaube, es funktioniert. Es ist Anstrengung.
Verkäufer dazu zu bringen, solche Dinge zu tun, ist ein bisschen wie Eichhörnchen hüten. Das musst du tun, damit es funktioniert und dass es richtig funktioniert. Da wird es zum Beruf. Wenn du diese Dinge richtig machst und sie richtig umsetzt, dann fangen die Leute an, dich als Profi zu respektieren und nicht als faule Verkäufer.
Sie haben einen Artikel geschrieben, in dem in fast 70% der Fälle Kunden oder Kunden aufhören zu kaufen, weil sie sich ausgeschlossen fühlen. Was sind gute Methoden, um in Kontakt zu bleiben und die Flamme am Leben zu erhalten?
Es ist eine ähnliche Sache, nicht wahr? Es ist nur die Disziplin, zu Ihren Kunden zurückzukehren. Offensichtlich erfordern verschiedene Unternehmen und verschiedene Produkte und verschiedene Dinge, die nicht verkauft werden, etwas andere Dinge.
Wenn es darauf ankommt, müssen Sie Ihre Kunden kontaktieren. Stellen Sie eine Aufgabe in Ihr CRM System, um sie alle 6 Wochen, 12 Wochen anzurufen, aber mit ihnen in Kontakt zu bleiben und zu verstehen, wohin sie gehen. Wenn nichts anderes, kennen sie vielleicht andere Leute, die nach Ihren Lösungen suchen.
Was in der Regel passiert, ist, dass MSPs eine Umfrage durchführen. Wenn der Kunde ihn nicht anruft, geht er davon aus, dass er es richtig macht. Sie sprechen nicht mit ihnen, und nach Ablauf von 12 Monaten gehen sie zur Verlängerung und stellen fest, dass jemand anderes da ist. Sie verlieren das Geschäft, weil sie diese Beziehung nicht aufrechterhalten haben.
Sie müssen die ganze Zeit mit Ihren Kunden sprechen. Sie müssen verstehen, wohin sie gehen, denn das ist vor allem Ihre Marktforschung. Wo gehst du hin? Welche neuen Produkte sollten Sie verkaufen? Wonach suchen Ihre Kunden?
Zurück in die Unternehmenstage, die Leute haben uns nach Dingen gefragt, und Sie sagen, das ist offensichtlich. Wenn sie es wollen, lassen Sie uns das verkleiden und zu all unseren anderen Kunden gehen und diesen Service anbieten und dieses Wissen einfach dadurch aufbauen. Was allzu oft passiert, und hier kommen die 70% her, ist, wenn sie erst einmal jemanden an Bord haben, solange sie sich nicht beschweren, lassen sie es einfach laufen. Sie überprüfen es nicht, sie schauen nicht auf die Preise, sie schauen nicht auf den Service und die Leute fühlen sich vernachlässigt.
Eines Tages ruft sie jemand an und sagt, wir sind ein IT-Dienstleistungsunternehmen. Können wir kommen und mit dir reden? Dann haben sie all die neuen Dinge und sie haben ein paar neue glänzende Schnickschnack. Bevor du weißt, wo du bist, sind sie woanders hingegangen. Es ist die einfachste Sache der Welt. Ich habe nur ein echtes Problem damit, weil ich nicht verstehe, warum Sie nicht mit Ihren Kunden sprechen möchten.
Das macht Sinn. Was ist Ihr Verkaufs-Stack? Welche Tools verwenden Sie oder empfehlen Sie den Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten?
Ich denke, was das Toolset angeht, hängt vieles davon ab, in welchem bestimmten Teil des Marktes sie sich befinden. Ich glaube nicht, dass man heutzutage ohne ein vernünftiges CRM-System oder ein gutes CRM-System mit einem gewissen Maß an Effizienz verkaufen kann. Es ist LinkedIn oder möglicherweise Twitter, obwohl ich Twitter etwas skeptisch gegenüberstehe. Ich persönlich mache, wie gesagt, nichts mit Facebook, aber ich kenne viele Leute, die das tun, und das funktioniert für sie.
Ein gutes altmodisches Telefon funktioniert zu einem großen Teil, weil es darum geht, mit Menschen zu sprechen. Wie Sie mit ihnen sprechen können, hängt davon ab, wo Sie die Werkzeuge und Dinge benötigen. Sobald Sie in den Verkaufsprozess einsteigen, hängt es davon ab, wie Sie Ihr Unternehmen positionieren möchten
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Ich habe nur eine letzte Frage an dich. Was ist der beste Ratschlag, den du je erhalten hast?
Ich habe ziemlich lange für einen der erfolgreichsten IT-Unternehmer in Großbritannien gearbeitet. Als ich als Account Manager anfing, für ihn zu arbeiten, pflegte er zu mir zu sagen: „Du arbeitest für mich. Du arbeitest nicht für sie.“ Ich habe nie ganz verstanden, was er sagen wollte.
Du gehst raus und triffst Leute und sie werden sagen, wenn du das tust, kaufen wir dir das ab. Wenn du das tust, kaufen wir dir das ab. Wenn ich zurückkam, sagte er immer: „Denken Sie daran, Ihre Aufgabe ist es, sie dazu zu bringen, das zu kaufen, was wir verkaufen, und nicht das zu machen, was wir verkaufen, was sie kaufen wollen.“
Ich habe bis vor relativ kurzer Zeit gebraucht, als ich mit einigen Leuten zusammengearbeitet habe. Sie kamen zurück und erzählten mir all die Dinge, die der Kunde wirklich möchte, dass wir tun. Ich ertappte mich dabei, zu sagen: „Du arbeitest für mich. Du arbeitest nicht für sie.“ Plötzlich fällt der Penny, und ich habe endlich verstanden, was er überhaupt gesagt hat. Das ist es wahrscheinlich.
