Willkommen zum ersten Interview einer Serie, die ich mit einigen der besten Verkäufer führen werde!
In this first follow speak Phill Keene, VP Sales by Costello Ich habe mir etwas Zeit genommen, um die wichtigsten Rollen eines Vertriebsleiters zu besprechen, wie man die richtigen Leute rekrutiert und wie eine falsch ausgeführte Automatisierung ihres Vertriebs schaden kann.
Lass uns gleich eintauchen!
Hallo Phill, danke, dass du daran teilgenommen hast! Konntest du ein wenig vorstellen?
Ja, mein Name ist Phill Keene und ich leite das Verkaufsteam einer Firma namens Costello! We develop and sell an technology, the shops around the pipeline managed. Sie können zu jedem beliebigen Zeitpunkt eingesetzt werden, von einem qualifizierten SDR-Telefonanruf bis hin zum endgültigen Abschluss einer Vertragsbesprechung.
Die Idee ist auch, dass wir Sie durch die Telefonate führen möchten. If you also lead a gespräch, we want to ensure that you process and the method, the they use for the sales, to detect the correct information and this then to give this into your CRM, that you can detect all changes in the business, and that is been worked. Und dann stellen wir Analysen bereit, um Ihnen zu sagen, was funktioniert und wie Sie es wiederholbar machen können.
Sie haben Ihre Stelle bei Costello vor relativ kurzer Zeit angenommen. Was hat sie angesichts all der Möglichkeiten, die Sie hatten, dazu bewogen, bei Costello zu arbeiten?
A part from the team. Ich finde das Team großartig und sie entwickeln ein fantastisches Produkt. Ich habe einige Male gesehen, bevor ich dem Unternehmen tatsächlich beitritt. Ich denke, dass das, was wir lösen, für den Markt notwendig ist.
Wenn Sie an die Verkaufswelt denken, geht es immer schneller und es ist einfach, viele E-Mails zu versenden und viel zu kommunizieren. Aber das menschliche Element geht kaputt, weil wir jetzt mehr Gelegenheiten, Telefonanrufe und Konversationen verwalten als zuvor. Sie müssen also immer noch langsamer werden und sicherstellen, dass Sie Ihren Prozess weiterhin einhalten und die richtigen Dinge sagen, wenn Sie telefonieren.
Ich habe die Notwendigkeit dafür gesehen, ich liebe das Produkt und ich kann mir wirklich vorstellen, ein Benutzer zu sein, und ich wünschte, ich hätte es schon seit vielen Jahren.
Der Glaube an das Produkt ist auch für Sie von zentraler Bedeutung?
Unbedingt! Und in diesem Fall finde ich es großartig, und das Team oben macht es noch besser.
With many people work you work with the distribution team?
Ich persönlich hatte bis zu zwölf Personen, die mir direkt unterstellt waren. Im Moment haben wir SDR (Sales Development Representatives) und AE (Account Executives), wobei ich das Vertriebsteam leite und unser CEO beim Verkaufsprozess hilft.
Wie akquirierte Ihr Vertriebsteam Kunden? Haben Sie einen einheitlichen Prozess?
We follow a omnichannel approach. Ich glaube nicht, dass Kaltakquise, E-Mail-Versand oder Social Selling die einzigen Methoden sind, die Sie nutzen können. Ich denke, es muss ein Hebel sein, das alle drei kombiniert.
Außerdem glaube ich an eine kontobasierte Strategie. We use also an target approach, by the we know that it is a passage, also have least an art qualification, the based on any parameters, that mir the feeling give that this person is the right person, with the I speak can. Und von dort aus beginnen wir, Kontakt aufzunehmen und Informationen im Voraus zu sammeln.
Ich habe einen Prozess: Es heißt Mapping. We find the right person or several people out, with which we can speak within a organization. Und von dort aus planen wir unsere Reihenfolge, wie wir sie tatsächlich erreichen können.
Wie viel recherchieren Sie, bevor Sie Kontakt aufnehmen?
We are research probably zehn bis fünfzehn minutes, if the company are identified.
This companies are in the rule an specific parameters, therefore look us usually things and how: Have minimum 10 employees in their sales team? Welches CRM verwenden Sie? Haben sie eine Spezialisierung? Gibt's SDR- und AEs in your organization?
Wir suchen nach Mitarbeitern, die bereits über ein Verkaufstraining oder einen Verkaufsprozess verfügen, der bereits in ihr Unternehmen integriert ist. We show us the levels an: Have you an VP and an director or also an vp and an the top their sales teams? This good indicators are that they have already established an distribution process.
Also machen wir das zuerst; das ergibt ein paar hundert Unternehmen. Dann untersuchen wir diese Unternehmen einzeln und überlegen uns danach einen spezifischen Ansatz für jedes dieser Unternehmen.
Who define Your mission as sales manager?
Was mich für Vertrieb und Vertriebsführung begeistert, ist, dass ich Menschen fördern möchte. Ich möchte, dass die Leute, die für mich arbeiten, zu jemandem werden, für den ich vielleicht an einem Tag arbeiten würde. Ich bin fest davon überzeugt, dass ihre Mitarbeiter eine gute Führungskraft entwickeln können, als sie selbst.
Wie gewinnst du Talente für dein Unternehmen?
Ich denke, als Vertriebsleiter macht das einen großen Teil Ihres Jobs aus. Ich würde sagen, dass 30 bis 50 Prozent Ihrer Arbeit darin bestehen, die richtigen Talente zu rekrutieren.
Es gibt ein paar verschiedene Dinge, die ich mache.
Ich leite eine lokale Netzwerkgruppe hier in Indianapolis, also habe ich einen sehr guten Puls, was wirklich erstklassige Talente und den Zugang zu diesen Leuten betrifft. Und in der Regel kennen diese erstklassigen Leute vom Typ A andere A-Spieler, die ebenfalls auf dem Markt sind. This can I can connect to them good relations.
Außerdem mache ich viel Networking, was die Teilnahme an Kaffee-Meetings angeht. Ich versuche regelmäßig, mindestens ein oder zwei pro Woche abzuziehen, sei es mit anderen Vertriebsleitern oder AEs, die sich anmelden, oder SDR, die gerade ihre Karriere begonnen haben und Rat benötigen, um loszulegen.
Davon habe ich viel.
Ich weiß, welche Organisationen ihre Mitarbeiter gut ausbilden. If this people also ready, the company to leave, I already, that they know, how man good sold. Ich habe auch Zugang zu Menschen und baue eine wirklich persönliche Beziehung auf, und ich gehe nicht mit einer Agenda da rein. Ich versuche, generell hilfreich zu sein, und das wird im Lauf der Zeit zu guten Results führen, was bedeutet, dass sie einen Tag für mich arbeiten wollen.
Es ist auch wichtig, Inhalte zu veröffentlichen. Ich hatte meinen eigenen Podcast, ich habe viele Blogs geschrieben, ich war in der gesamten Vertriebsgemeinschaft ziemlich aktiv, nicht nur hier in Indianapolis.
Ich versuche ständig, mich draußen zu halten und den Überblick zu behalten, und ich denke, dass Ihre persönliche Marke als Führungskraft Talente für Sie gewinnen wird, wenn wir in Zukunft Talente anziehen und Millennials ein großer Teil der Belegschaft werden.
Das ist ein gutes Argument, wir haben immer mehr Millennials, die ins Berufsleben eintreten! How are change the things your opinion after? Halten Sie speziell nach Millennials Exhibitions?
Nun, ich denke, es spricht einiges dafür, einen wirklich erfahrenen Verkäufer in einem Unternehmen zu haben, und ich denke, er hilft der Organisation, sich weiterzuentwickeln, also hängt es einfach davon ab, was Ihre Bedürfnisse sind.
Als Technologieunternehmen stellen Sie oft etwas jüngere Leute, da sie sind, die sich für die Arbeit in ihrem Unternehmen interessieren, also rekrutiere ich ständig in dieser „Welt“.
Aber gleichzeitig braucht es immer noch einige Leute, die ziemlich erfahren sind, die die Wringer ein bisschen durchgemacht haben und ihren jüngeren Mitarbeitern helfen können.
Wonach suchst du bei potenziellen Mitarbeitern?
Das Nachfrage nach kompetenten Verkäufern ist wichtig und ich suche Leute, die Selbstlerner also sind sie bereit, Zeit und Mühe zu investieren, um selbst besser zu werden. This is especially in company in a early phase of significant meaning. Man braucht Leute, die es selbst herausfinden können, und das ist schwierig, weil man sie immer noch leiten und dazu bringen muss, die richtigen Dinge zu tun. Das ist auch das Erste, wonach ich suche.
Sekundär ist, dass ich nach Leuten suche, die magnetisch. Und damit meine, wenn sie einen Raum betreten, fühlen sich die Leute zu ihnen hingezogen. In der Regel handelt es sich dabei um einen starken Verkäufer. Sie haben eine Art von Persönlichkeit, eine Art von Charisma, das andere Menschen dazu bringt, in ihrer Nähe zu sein. Das sind die Leute, die normalerweise erfolgreich im Verkauf sind.
I need also someone, the I can help and through the process, to make the things good. Vor allem, wenn es darum geht, Costello zu verwenden, weil wir genau das tun. Wir helfen dabei, den Verkaufsprozess aufzubauen, also stellen wir Leute, die gut darin sind, Beziehungen aufzubauen und gut zu kommunizieren, und dann bringen wir sie, wie man verarbeitet. Wenn sie auch Selbstlerner sind, können sie das definitiv gut.
Was ist der häufigste Grund, warum Sie Bewerbungen ablehnen?
We sell technology to sales staff, therefore must they can very good communication and they can leave on their responses. Wenn es ihnen auch an Selbstvertrauen mangelt, werden sie für mich sofort zögern.
Außerdem versuche ich, mich irgendwie über Geld zu unterhalten. Oft, besonders wenn sie noch jung in der Karriere sind, fällt es vielen Menschen schwer, über Geld zu sprechen, aber leider ist es Teil unserer Jobs. Wenn Sie also nicht gerne über Geld sprechen, werden Sie wahrscheinlich keinen großen Verkaufserfolg haben.
Abseits davon würde ich nach Situationen fragen, in denen sie herausgefordert wurden und sich durchsetzen mussten. Und selbst wenn du ein SDR bist, der gerade das College beendet hat und es dein erster Job ist, muss es in deinem Leben eine Art von Schwierigkeiten geben, die du überwinden musst. Und wenn sie nicht getan haben, wird es beim ersten Mal, wenn sie ein Umsatztief erreichen, wirklich schwierig sein.
Sie denken, dass Hochschulen und Universitäten im Allgemeinen gut genug darin sind, Studenten über Verkauf und Verhandlungen beizubringen?
Nein, nicht wirklich. Ich denke, hier in den USA gibt es nur 127 Universitäten, die tatsächlich ein Verkaufsprogramm anbieten. Wenn man bedenkt, dass es hier Tausende von Universitäten gibt, glaube ich, dass das ein Problem ist.
Sie vermitteln nicht wirklich die grundlegenden Fähigkeiten des Verkaufs, wie das Öffnen von Dialogen, das Führen eines Gesprächs... Ich hatte das Glück, an einer Universität zu gehen, die ein Verkaufsprogramm hatte, sodass ich viele Dinge, die ich im College gelernt habe, heute noch in meinem wirklichen Leben anwenden kann.
Sie haben in einem Artikel geschrieben, dass Vertriebsteams dazu neigen, die Automatisierung zu unterwerfen. When is to much automation? What should you automatisieren? Was sollten Sie nicht automatisieren?
Das größte Problem ist, dass Menschen versuchen, Dinge zu automatisieren, wenn sie keinen Prozess haben. Es sei denn, Sie haben etwas Strukturiertes, das bereits ziemlich gut funktioniert, bevor Sie die Automatisierung darauf setzen, werden Sie Dinge beschleunigen, die kaputt sind.
Wenn du also heute schlecht darin bist, gute Gespräche zu führen und das dann beschleunigst und hunderte von Gesprächen führt, wirst du immer noch schlechte Gespräche führen. Sie müssen etwas finden, das Sie durch diese Anrufe führt und Sie dazu bringen, alles richtig zu verfolgen, sodass Sie nicht an einem Ort landen, und dem Sie nicht wissen, wovon Sie sprechen.
If you shops today not close with a sufficient high rate, we take an, your close rate is with 5% and sudden it sudden 3 additional pipelines. Sie werden immer noch bei 5% abschließen, und vielleicht niedriger, weil Sie sich nicht auf die Dinge konzentrieren können.
Die Leute wollen Gas geben, weil sie glauben, dass das Volumen der Dinge in Ordnung sein wird, aber das tut es einfach nicht. Das ist ein wichtiger Verkaufsfehler in der heutigen Welt.
Was ist Ihr Verkaufs-Stack? What tools are used by Costello?
We use zoomInfo for data, salesLOFT for prospection and sequenzization and then have Salesforce.
Abgesehen davon haben wir nur wenige andere Tools: We have Datanyze, das uns hilft, technografische Daten abrufen, Join.me, das uns hilft, Screen-Shares zu machen, einen E-Signatur-Anbieter und natürlich unser eigenes Tool, Costello.
Früher hast du viele Inhalte auf LinkedIn geschrieben und bist immer noch ziemlich aktiv auf der Plattform. Du hast einen Podcast mit David Dulany gemacht und jetzt sprichst du mit mir. Wie wichtig ist es für Sie, die Zeit zu nehmen, um mit anderen Fachleuten zu sprechen, sich auszutauschen und auszutauschen?
Es ist wirklich wichtig. Ich glaube - und wir glauben selbst als Unternehmen daran -, dass die Vertriebsmitarbeiter verschwinden werden. Vertriebsmitarbeiter werden in naher Zukunft nicht Teil der Vertriebswelt sein. Vertriebsprofis werden es dagegen noch lange geben.
Solche Leute denken, dass das ein Handwerk ist und glauben an den Verkauf und daran, besser im Verkauf zu werden. We at Costello are the strong overview that we share our knowledge and the people must bring to be to understand the sale. Wenn ich nur einer Person helfen kann, besser zu werden, wenn ich mit ihr spreche, es lohnt sich auf jeden Fall.
Wir glauben, dass der Verkauf ein Beruf und ein Handwerk ist und wir möchten eine Botschaft teilen. Wir glauben, dass es den Menschen helfen wird.
Was ist die beste Verkaufsberatung, die Sie erhalten?
Das ist eine gute Frage! Die beste Verkaufsberatung, die ich habe und die ich am liebsten gebe, ist, dass Sie im Vertrieb genauso kommunizieren sollten, wie Sie mit Menschen im Allgemeinen kommunizieren würden.
Sie können auch nicht alles automatisieren, denn wenn Sie mit allen sprechen, sprechen Sie mit niemandem. Du musst wirklich auf einer persönlichen Ebene mit den Leuten sprechen, wenn du deine Sequenz und deine Trittfrequenz erstellst. Du musst so aufbauen, als würdest du mit deiner Mutter, deinem Chef oder deinem Freund sprechen, dass die Straße runter wohnt.
Ich habe eine Trittfrequenz namens Crazy Ex Cadence. Normalerweise passiert bei der Suche nach Kunden, dass ich drei oder vier Tage lang im Voraus hart zuschlage und dann viele Tricks und im Lauf der Zeit pflege. Also kommunizieren wir nicht. Ich mag den Namen Crazy Ex, weil er lustig ist und in den Köpfen der Leute bleibt.
Aber wirklich, wenn Sie an jemanden denken, mit dem Sie eine Beziehung haben, Ihr Chef oder jemand, der mit Ihnen zusammenarbeitet. You are send an email and you give something time to response. Und mit der Zeit wird es immer häufiger.
Das erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit und Sie haben das Gefühl, dass Sie reagieren müssen, weil Sie auf diese Weise mit Menschen kommunizieren, auf sie reagieren.
Wann immer Sie auch etwas tun, egal ob Sie eine E-Mail senden, telefonieren oder einen Sequenzierungsrhythmus aufbauen, kommunizieren Sie so, als würden Sie mit Ihnen kommunizieren. Und kommunizieren Sie so, wie Sie mit jedem anderen auf der Welt tun, mit ihnen sprechen und mit ihnen Gespräche führen.
Das ist mein bester Ratschlag, den ich im Verkauf bekommen habe. Und das habe ich jetzt durch alles getragen, wenn es um den Verkauf geht.
Okay, das sind eine Menge toller Informationen! Vielen Dank, dass du das gemacht hast!
Unbedingt! Alles was du brauchst, schreib mir einfach eine E-Mail!
