Ich freue mich, Ihnen das erste von mehreren Gesprächen anbieten zu können, die ich mit einem Verkaufscoach, einem Autor, geführt habe. Michael Weinberg. Mike ist Experte für Vertriebsführung und hat die Erfolgsbilanz, die das beweist!
Er war so freundlich, mir einige seiner besten und umsetzbarsten Ratschläge mitzuteilen!
Schau dir sein Buch an: Vertriebsleitung. Vereinfacht. Es steckt voller der besten Ratschläge, auf die Vertriebsleiter hoffen können, ohne Schnickschnack, aber nicht ohne einen großartigen Erzählton!
Danke, dass du das tust, Mike! Ich habe in Ihrem LinkedIn-Profil herumgeschnüffelt. Es gab viele interessante Dinge. Ich sehe, dass Sie von Zeit zu Zeit als Interim- oder Ersatzvertriebsleiter auftreten. Ich habe mich gefragt, wie Sie eine erfolgreiche Übernahme sicherstellen, wenn Sie dazu aufgefordert werden?
Was für eine interessante Frage. Das hat mich noch nie jemand gefragt, also danke! Wenn ich für ein Unternehmen, das Probleme mit dem Vertrieb hat, in eine Trendwende stürze und es entweder seinen Vertriebsleiter austauschen oder zusätzliche Hilfe hinzufügen musste, Das Wichtigste, was ich tun kann, ist, die Herzen des Vertriebsteams anzusprechen und ihnen zu zeigen, dass ich da bin, um ihnen zu helfen, mehr Umsatz zu erzielen und mehr Geld zu verdienen.
Ich bin für sie. Ich bin nicht gegen sie. Gleichzeitig muss ich Etablieren Sie Rechenschaftspflicht und machen Sie sich klar über Ziele und Erwartungen, und lassen Sie sie wissen, dass es einige Coachings und Schulungen geben wird, um ihre Effektivität zu steigern. Aber am meisten Es ist wichtig, ihre Herzen wieder dazu zu bringen, zu verstehen, dass wir da sind, um zu gewinnen, wir sind da, um zu verkaufen. So, glaube ich, musst du anfangen.
Wenn Sie dort ankommen und anfangen, sie zu coachen oder Vertriebsleiter zu coachen, was ist der größte Fehler, den sie Ihrer Meinung nach machen?
Es überrascht viele Leute, wenn ich das sage. Ich denke, das Hauptproblem beim Verkauf, das uns daran hindert, mehr neue Verkäufe zu gewinnen, ist beides der Vertriebsleiter und die Verkäufer haben ihren Hauptberuf aus den Augen verloren. Die Hauptaufgabe eines Verkäufers besteht darin, den Umsatz zu steigern. Es geht nicht darum, auf bestehende Kunden aufzupassen und einen verherrlichten Kundendienstmitarbeiter zu spielen.
Ich sehe, dass Verkäufer sehr wenig Zeit mit dem Verkauf verbringen, und das Vertriebsmanagement lässt das geschehen. Je weniger Zeit Sie mit dem Verkauf verbringen und je mehr Zeit Sie damit verbringen, zu babysitten oder Firmenkram zu machen, desto weniger läuft in Ihrer Pipeline und desto weniger schließen Sie ab.
Apropos Abschluss und Neugeschäft: Vertriebsmitarbeiter neigen eher dazu, Fehler zu machen, wenn das Quartal eintrifft, weil sie befürchten, dass sie das Ziel nicht erreichen. Was müssen sie unbedingt vermeiden (und tun), ist diese Situation?
Ich denke, es gibt ein paar Dinge.
Zum einen kann man nicht verzweifelt oder panisch rüberkommen.. Niemand möchte bei jemandem kaufen, der verzweifelt ist. Wir schneiden viel besser ab, wenn wir aus einer Mentalität und einer Position des Überflusses und einer Position der Knappheit heraus verkaufen. Diese Mentalität des Überflusses, das habe ich von einem Typen namens erfahren Dan Sullivan Wer ist der strategische Coach in Toronto und ich habe einen Mentor namens Alan Weiß der viel über Überflussmentalität spricht.
Wenn Sie selbstbewusster sind, verkaufen Sie besser. Sie haben die Verantwortung für Ihren Verkaufsprozess. Sie geben nicht allem nach, worum der Kunde Sie bittet. Außerdem yDu stellst bessere Fragen. Du läufst nicht einfach rein und machst eine Präsentation oder einen Vorschlag. Eine der Vorsichtsmaßnahmen wäre, nur weil Sie Ihre Zahlen aufstellen und Geschäfte abschließen müssen. Das heißt nicht, dass Sie so klingen müssen, als wären Sie verzweifelt. Niemand möchte bei jemandem in dieser Situation kaufen.
Die zweite Sache, vor der ich Verkäufer warnen möchte, ist: schädigen Sie nicht Ihren Ruf und tun Sie nichts Dummes, das Sie in Zukunft Geschäfte kosten könnte, ebenfalls. Möglicherweise befinden Sie sich in einer Situation mit einem Interessenten, dessen Chancen sich drängen, wie wir hier in den Staaten gerne sagen. Es verzögert sich und Es kann sein, dass es in diesem Monat oder in diesem Quartal nicht für Sie geschlossen wird.
Sei kein Vollidiot und manipuliere nicht und versuche, unnötigen Druck auszuüben, sodass du die Beziehung schädigst und dieser Person niemals etwas verkaufen kannst. Im Namen des Drängens, stark zu schließen, kompromittieren Sie nicht Ihren Prozess, schau nicht verzweifelt aus, und mach keine dummen Dinge, die deinem Ruf schaden mit diesem Kunden in der Zukunft.
Und wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der das Vertriebsteam Schwierigkeiten hat, sein Ziel zu erreichen, Wie hält man ihre Stimmung aufrecht, wenn sie hinterherrennen?
Das Erste, was du tust, ist Erinnern Sie sie daran, wo sie in der Vergangenheit erfolgreich waren. Du rezensierst Erfolgsgeschichten und Fallstudien. Du musst in deinen eigenen Kopf kommen die Überzeugung, dass Sie Ihren Kunden, Ihren Kunden, eine Menge Mehrwert bieten. Manchmal Eines der wichtigsten Dinge, die wir tun können, ist, unsere besten Kunden, die uns lieben, zu bewerten und sie zu fragen, warum Sie bei uns gekauft haben. Warum kaufst du immer noch bei uns? Wie haben wir dein Leben verbessert? Wie haben wir Ihr Geschäft verbessert?
Wir müssen diese Gedanken festhalten, also eins, wir glauben ihnen; zweitens motiviert es uns zu versuchen, mehr zu verkaufen; und tHier, vielleicht am mächtigsten, können wir einen Teil dieser Sprache verwenden. Diese Probleme, die wir für unsere Kunden angehen, und die Ergebnisse, die wir für sie erzielen, können wir in unserer Geschichte verwenden, in unseren Nachrichten, wenn wir anrufen, wenn wir E-Mails schreiben, wenn wir persönlich sind, wenn wir präsentieren oder Vorschläge machen. Ich denke, eine Möglichkeit, sie zu ermutigen, besteht darin, sie an den Wert zu erinnern, den wir anderen gebracht haben, also stellen wir diesen in den Mittelpunkt.
Die andere Sache, die ich gerne mache, ist zeige den Leuten ihre Ziele. Wenn Sie jemandes Herz mit dem Verkauf beschäftigen wollen, müssen Sie erinnere sie daran, warum sie es tun. Wofür versuchen sie, eine Provision zu erheben? Ja, wir wollen dem Kunden helfen, aber wie versuchen wir, uns selbst davon zu profitieren? Was ist Ihr finanzielles Ziel? Wofür sparst du? Versuchen Sie, der Verkaufsschlager zu werden? Wenn du dein Herz mit deinen Zielen und deinem Verstand verbindest, hält dich das bei der Stange, sodass du nicht von der Arbeit, die du tust, getrennt wirst.
