¡Bienvenido a la primera entrevista de una serie que realizaré con algunos de los mejores vendedores de la zona!
En este primer episodio, Phill Keene, vicepresidente de ventas de Costello dediqué un tiempo a analizar las funciones esenciales de un líder de ventas, cómo contratar a las personas adecuadas y cómo la automatización mal hecha puede perjudicar sus ventas.
¡Vamos a sumergirnos ahora mismo!
Hola Phill, ¡gracias por participar en esto! ¿Podrías presentarte un poco?
¡Sí, me llamo Phill Keene y dirijo el equipo de ventas de una empresa llamada Costello! Creamos y vendemos una tecnología que gestiona las transacciones a lo largo del proceso. Se puede usar en cualquier momento, desde una llamada telefónica de SDR que reúne los requisitos hasta el cierre final de una conversación sobre un contrato.
La idea es guiarlo durante las llamadas, por lo que, cuando reciba una llamada, queremos asegurarnos de que sigue su proceso y la metodología que utiliza para las ventas a fin de recopilar la información correcta y, luego, enviarla a su CRM para que pueda ver cualquier brecha en las ofertas en las que se está trabajando. Además, proporcionamos análisis para decirte qué es lo que funciona y cómo hacer que sea repetible.
Asumiste tu puesto en Costello hace poco. Dadas todas las oportunidades que tuvo, ¿qué le hizo querer trabajar en Costello?
Parte de ello es el equipo. Creo que el equipo es genial y están creando un producto increíble, y lo vi varias veces antes de unirme a la empresa. Creo que lo que estamos resolviendo es necesario para el mercado.
Si piensas en el mundo de las ventas, las cosas van cada vez más rápido y es fácil enviar muchos correos electrónicos y comunicarse mucho. Sin embargo, el elemento humano se estropea porque ahora gestionamos más oportunidades, llamadas telefónicas y conversaciones que nunca. Por lo tanto, tienes que ir más despacio y asegurarte de seguir el proceso y decir las cosas correctas cuando estás atendiendo una llamada.
Me di cuenta de que lo necesitaba, me encanta el producto y me imagino a mí mismo como usuario y ojalá lo tuviera durante muchos años.
Entonces, ¿creer en el producto es fundamental para ti?
¡Absolutamente! Y en este caso creo que es genial, y el equipo que lo forma hace que sea aún mejor.
¿Con cuántas personas trabajas en el equipo de ventas?
Personalmente, he tenido hasta un equipo de doce personas que me reportan directamente. En este momento contamos con SDR (representantes de desarrollo de ventas) y AE (ejecutivos de cuentas). Yo dirijo el equipo de ventas y nuestro director ejecutivo ayuda en el proceso de ventas.
¿Cómo adquiere clientes su equipo de ventas? ¿Tienes un proceso unificado?
Tenemos un enfoque omnicanal. No creo que las llamadas en frío, el correo electrónico en frío o la venta en redes sociales sean los únicos métodos disponibles. Creo que tiene que ser una palanca que combine los tres.
Además, creo más en una estrategia basada en cuentas. Por lo tanto, utilizamos un enfoque específico en el que sabemos que hay una opción adecuada, por lo que al menos hemos hecho algún tipo de calificación en función de algún tipo de parámetros que me hacen sentir que esta persona es la persona adecuada con la que hablar. Y a partir de ahí, empezamos a comunicarnos y recopilar información por adelantado.
Tengo un proceso: se llama mapeo. Identificamos a la persona adecuada o a varias personas con las que hablar dentro de una organización. Y a partir de ahí, planificamos nuestra secuencia sobre cómo comunicarnos realmente con ellos.
¿Cuánto investigas antes de comunicarte con nosotros?
Probablemente hagamos de diez a quince minutos de investigación cuando se identifican las empresas.
Estas empresas suelen tener determinados parámetros, por lo que solemos fijarnos en cosas como: ¿tienen al menos 10 personas en su equipo de ventas? ¿Qué CRM utilizan? ¿Tienen especialización? ¿Hay SDR y AE dentro de su organización?
Buscamos personas que ya tengan algún tipo de capacitación en ventas o un proceso de ventas ya desarrollado dentro de su organización. Analizamos las capas: ¿tienen un vicepresidente y un director o también un vicepresidente y un gerente además de su equipo de ventas? Porque estos son buenos indicadores de que ya tienen un proceso de ventas desarrollado.
Así que lo hacemos primero; eso generará unos cientos de empresas. Luego investigamos estas empresas de forma individual y, después, pensamos en un enfoque específico para cada una de estas empresas.
¿Cómo define su misión como líder de ventas?
Lo que me apasiona de las ventas y el liderazgo en ventas es que quiero desarrollar a las personas. Quiero que las personas que trabajan para mí se conviertan en alguien para quien pueda trabajar algún día. Creo firmemente que un buen líder puede convertir a su gente en mejores líderes que ellos mismos.
¿Cómo atraes talento a tu organización?
Creo que, como líder de ventas, esa es la mayor parte de tu trabajo. Yo diría que entre el 30 y el 50 por ciento de tu trabajo consiste en reclutar al talento adecuado.
Hay algunas cosas diferentes que hago.
Dirijo un grupo de networking local aquí en Indianápolis, así que tengo un muy buen pulso sobre los talentos de primer nivel y el acceso a esas personas. Y, por lo general, las personas de primer nivel, del tipo A, conocen a otros jugadores A que también están en el mercado. Lo que me permite construir excelentes relaciones con ellos.
Además, hago muchos contactos en términos de reuniones para tomar café; siempre intento asistir al menos a una o dos por semana, ya sea con otros vicepresidentes de ventas o AE que se inscriben o con SDR que acaban de empezar su carrera y necesitan asesoramiento para empezar.
Es algo de lo que saco mucho.
Sé qué organizaciones capacitan bien a su personal. Así que cuando esas personas estén listas para partir, ya sé que saben cómo vender bien. También tengo acceso a la gente y construyo una relación muy personal, y no lo hago con una agenda. Intento ser útil en general y eso, con el tiempo, dará buenos resultados en términos de que algún día busquen trabajar para mí.
Publicar contenido también es importante. Tenía mi propio podcast, he escrito muchos blogs y he estado muy activo en la comunidad de ventas en general, no solo aquí en Indianápolis.
Intento constantemente mantenerme al margen y ser una prioridad, y creo que tu marca personal como líder es lo que atraerá talento a medida que avancemos en el futuro y los millennials se conviertan en una parte más importante de la fuerza laboral.
Es un buen punto, ¡cada vez tenemos más y más millennials que ingresan a la fuerza laboral! ¿Cómo crees que cambiarán las cosas? ¿Estáis atentos específicamente a los mileniales?
Bueno, creo que hay algo que decir acerca de tener un vendedor con mucha experiencia en una empresa y creo que ayuda a que las organizaciones maduren, por lo que depende de cuáles sean sus necesidades.
Como empresa de tecnología, muchas veces contratas a personas un poco más jóvenes, ya que son ellas las que se sienten atraídas por trabajar en tu empresa, por lo que constantemente recluto en ese «mundo».
Pero al mismo tiempo, todavía se necesitan algunas personas que tengan bastante experiencia, que hayan pasado un poco por el lío y que puedan ayudar a guiar a tus representantes más jóvenes.
¿Qué busca en las posibles contrataciones?
El demanda de vendedores competentes es importante y busco personas que sean autodidactas por lo que están dispuestos a dedicar tiempo y esfuerzo a mejorar por sí mismos. Esto es fundamental, especialmente en las empresas en fase inicial. Se necesitan personas que puedan ir y averiguarlo por sí mismas, y eso es difícil porque todavía hay que guiarlos y hacer que hagan lo correcto. Así que eso es lo primero que busco.
Lo secundario es que busco personas que estén magnética. Y lo que quiero decir con eso es que cuando entran en una habitación, la gente se siente atraída por ellos. Por lo general, se trata de vendedores de alto rendimiento. Tienen algún tipo de personalidad, algún tipo de carisma que hace que otras personas quieran estar cerca de ellos. Ese es el tipo de personas que suelen tener éxito en las ventas.
También necesito a alguien a quien pueda ayudar en el proceso y trabajar para hacer las cosas bien. Especialmente cuando se trata de usar Costello, porque eso es lo que hacemos. Además de eso, ayudamos a desarrollar el proceso de ventas, por lo que contratamos a personas que son buenas para establecer relaciones y que son buenas para comunicarse, y luego les enseñamos a procesar. Así que si aprenden por sí mismos, definitivamente pueden hacerlo bien.
¿Cuál es la razón más común por la que rechazas las solicitudes?
Vendemos tecnología de ventas a los vendedores, por lo que necesitamos que sean muy buenos en la comunicación y que confíen en sus respuestas. Así que si les falta confianza, eso es algo que me hará dudar de inmediato.
Además, intento tener una conversación sobre dinero, de algún tipo. Muchas veces, especialmente cuando son jóvenes en su carrera, muchas personas tienen dificultades para hablar de dinero, pero, desafortunadamente, es parte de nuestro trabajo. Así que si no te sientes cómodo hablando de dinero, es probable que no vayas a tener mucho éxito en ventas.
Aparte de eso, les preguntaré sobre situaciones en las que han sido desafiados y han tenido que luchar para superarlos. E incluso si eres un SDR que acaba de salir de la universidad y es tu primer trabajo, tiene que haber algún tipo de dificultad en tu vida que hayas tenido que superar. Y si nunca lo has hecho, la primera vez que alcances un mínimo de ventas, va a ser muy difícil.
¿Cree que los colegios y universidades generalmente hacen un buen trabajo enseñando a los estudiantes sobre ventas y negociación?
No, la verdad es que no. Creo que aquí en los Estados Unidos solo hay 127 universidades que realmente tienen un programa de ventas. Teniendo en cuenta que hay miles de universidades aquí, creo que eso es un problema.
En realidad, no te enseñan las habilidades básicas de las ventas, como abrir un diálogo, mantener una conversación... Tuve la suerte de ir a una universidad que tenía un programa de ventas, así que todavía puedo aplicar muchas de las cosas que aprendí en la universidad a mi vida real hoy en día.
Escribiste en un artículo que los equipos de ventas tendían a convertirse en esclavos de la automatización. ¿Cuándo hay demasiada automatización? ¿Qué se debe automatizar? ¿Qué no debes automatizar?
El mayor problema es que las personas intentan automatizar las cosas cuando no tienen un proceso. A menos que dispongas de algo estructurado que ya funcione bastante bien antes de añadir la automatización, lo único que conseguirás es acelerar las cosas que no funcionan correctamente.
Así que si hoy se te da mal tener buenas conversaciones y luego lo aceleras y tienes cientos de conversaciones, seguirás teniendo malas conversaciones. Tienes que encontrar algo que te guíe a través de esas llamadas y te haga seguir todo correctamente para no terminar en un lugar en el que no sepas de lo que estás hablando.
Si hoy no cierras operaciones a un ritmo lo suficientemente alto, supongamos que tu tasa de cierre es del 5% y, de repente, añades 3 canalizaciones adicionales, seguirás cerrando al 5%, y quizás a una tasa más baja porque no puedes concentrarte en las cosas.
La gente quiere acelerar porque piensa que el volumen va a arreglar las cosas, pero no es así. Es un defecto fundamental de las ventas en el mundo actual.
¿Cuál es su oferta de ventas? ¿Qué herramientas se utilizan en Costello?
Usamos ZoomInfo para los datos, tenemos SalesLoft para la prospección y la secuenciación, y luego tenemos Salesforce.
Además de eso, tenemos algunas otras herramientas: tenemos Datanyze, que nos ayuda a extraer datos tecnográficos, Join.me, que nos ayuda a compartir pantallas, un proveedor de firma electrónica llamado PactSafe y, por supuesto, nuestra propia herramienta, Costello.
Solías escribir mucho contenido en LinkedIn y sigues muy activo en la plataforma. Hiciste un podcast con David Dulany y ahora estás hablando conmigo. ¿Qué importancia tiene para ti dedicar tiempo a hablar, intercambiar y compartir con otros profesionales?
Es realmente importante. Creo, e incluso nosotros, como empresa, creemos que los representantes de ventas van a desaparecer. Los representantes de ventas no van a formar parte del mundo de las ventas en un futuro muy próximo. Los profesionales de ventas, por otro lado, van a existir durante mucho tiempo.
La gente así piensa que esto es un oficio y cree en las ventas y en mejorar en las ventas. En Costello creemos firmemente que tenemos que compartir los conocimientos que tenemos y hacer que la gente comprenda mejor las ventas. Si puedo ayudar a una sola persona a mejorar cuando hablo con ella, definitivamente vale la pena.
Creemos que las ventas son una profesión y un oficio y queremos compartir un mensaje. Creemos que ayudará a las personas.
¿Cuál es el mejor consejo de ventas que has recibido?
¡Esa es una buena pregunta! El mejor consejo de ventas que he recibido y el que más me gusta dar es que debes comunicarte en las ventas de la misma manera que te comunicarías con la gente en general.
Así que no puedes automatizarlo todo, porque si hablas con todos, no hablas con nadie. Necesitas hablar realmente con la gente a un nivel personal cuando estás creando tu secuencia y tu cadencia. Tienes que construirla como si estuvieras hablando con tu madre, tu jefe o tu amigo que vive al final de la calle.
Tengo una cadencia llamada Crazy Ex Cadence. Por lo general, lo que ocurre en las cadencias de prospección es que voy a esforzarme mucho por adelantado durante tres o cuatro días y luego hago muchos trucos y los perfecciono con el tiempo. Esa no es la forma en que nos comunicamos. Me gusta el nombre de Crazy Ex porque es divertido y se queda en la cabeza de la gente.
Pero en realidad, si piensas en alguien con quien tienes una relación, tu jefe o alguien que trabaja contigo. Te enviarán un correo electrónico y luego te darán algo de tiempo para responder a eso. Y con el tiempo se hace cada vez más frecuente.
Eso provoca una sensación de urgencia y sientes que tienes que responder porque así es como te comunicas con las personas a las que respondes.
Así que cuando estés haciendo algo, ya sea enviar un correo electrónico, hablar por teléfono o crear una cadencia secuencial, comunícate como si te comunicaran contigo. Y comunícate de la misma manera que lo haces con cualquier otra persona del mundo con la que hables y mantengas conversaciones.
Es el mejor consejo que he recibido en ventas. Y ahora lo he mantenido en todo lo que respecta a las ventas.
Muy bien, ¡esa es una gran cantidad de información excelente! ¡Muchas gracias por hacer esto!
¡Absolutamente! ¡Cualquier cosa que necesites, envíame un correo electrónico!
