Para entender qué es la generación de leads, es posible que desees preguntarte: ¿Qué es lo primero que haces cuando necesitas comprar algo? Lo más probable es que lo busques en Google. Hay una cantidad abrumadora de información en línea que permite a los consumidores dirigirse por sí mismos a los productos o servicios que necesitan. Para asegurarte de que tu empresa aparezca en sus investigaciones, necesitas crear una estrategia sólida de generación de leads.
¿Estás pensando en reciclar la increíble estrategia que utilizaste en 2018? ¡Sé consciente! Cada año, la tecnología cambia mucho y el viaje de sus clientes potenciales se convierte en una nueva experiencia. Por eso, hemos recopilado cinco tácticas populares de generación de leads y las tendencias que las harán evolucionar en 2019.
¡Aquí está nuestra lista!
1. Inteligencia artificial: aprendizaje a toda velocidad
Durante los últimos años, La IA está cambiando la vida de los vendedores y los especialistas en marketing son mucho más fáciles. En realidad, según un Informe de MarketingProfs, las empresas que utilizan IA obtienen tasas de cierre de ventas un 59% mejores y un 54% más de tráfico.
La IA tiene diferentes usos en la generación de leads. Los chatbots y el análisis de datos ya estaban impulsando las ventas en 2018. Pero solo hemos visto los primeros pasos de la asistencia de inteligencia artificial en la generación de leads. En los próximos dos años, es probable que más del 80% de todas las interacciones con los clientes se realizarán a través de la IA. Si la empresa para la que trabajas recibe muchas solicitudes en las redes sociales, contar con un chatbot que precalifique a los clientes potenciales podría ayudarlos a orientarlos en la dirección correcta y permitirte concentrarte en lo que importa: mantener conversaciones y vender.
En lo que respecta al marketing por correo electrónico, el software basado en inteligencia artificial se está apoderando de la segmentación. Puede analizar las acciones de cada cliente potencial y adaptar las comunicaciones por correo electrónico. ¡Imagina todo el tiempo y los gastos que te ahorrarán!
2. Redes sociales: nuevas e interesantes funciones
Las redes sociales son esa ventana a través de la cual la empresa interactúa directamente con los clientes potenciales. Consolida suficientes elementos de marca como para ser considerada una «cara pública» de la empresa. Por ser eficaz y fácil de usar, la venta social se ha ganado su lugar como una de las herramientas favoritas de generación de leads entre los especialistas en marketing.
El desafío de las redes sociales es que siempre cambian. A principios de 2017, Facebook se destacó como «la estrella de rock» de las herramientas de redes sociales, pero en 2018 se demostró que LinkedIn ya existía 277% más efectivo en la generación de leads B2B que Facebook y Twitter.
Por otro lado, si te diriges a los Millennials, Instagram es el lugar ideal. La plataforma afirma que ya hay más de 2 millones de empresas que se anuncian mensualmente. Es por eso que Instagram Live Streaming e Instagram TV son definitivamente dos características que quizás quieras tener en cuenta para tu estrategia de 2019.
3. Vender con vídeo: haz que sea auténtico
En un mercado saturado, la autenticidad puede marcar la diferencia entre un plomo frío y uno caliente. Quién eres es tan importante como lo que ofreces (a veces incluso más). La mejor manera de mostrar a grandes audiencias quién eres es, sin duda, el vídeo.
De acuerdo con Bomba-bomba, »Al inyectar un elemento humano en tus comunicaciones mediante vídeos personales, al instante generas impresiones más sólidas y construyes conexiones más sólidas que con los correos electrónicos de texto sin formato».
El marketing de vídeo ya ha demostrado su eficacia en la generación de leads con seminarios web, estudios de casos y demostraciones. Los vendedores expertos saben que vender con vídeo puede tener un impacto drástico en el embudo de ventas de su equipo. Destacar en la bandeja de entrada de tus clientes potenciales es imprescindible, y el vídeo definitivamente te ayuda a hacerlo.
Muchos representantes de ventas no se atreven a lanzarse al formato de vídeo debido a los aspectos técnicos del mismo. Están pensando en tiempo y dinero. Pero no te preocupes, no tienes que ser Spielberg para presentarte en vídeo, un simple vídeo grabado con tu cámara web puede añadir ese toque personal que tus clientes potenciales están pidiendo. ¿Quieres dar el siguiente paso en 2019? Con tantos dispositivos móviles increíbles y herramientas de edición de vídeo disponibles, predecimos que las experiencias inmersivas en 3D a través de vídeo no estarán fuera del alcance de las empresas de todos los tamaños.
¿Los nuevos canales? Las retransmisiones en directo de Facebook, la televisión en Instagram y la transmisión en directo, las herramientas de correo electrónico de vídeo y, por supuesto, el clásico YouTube seguirán teniendo un lugar en el corazón de tus clientes potenciales.
4. Nuevas prácticas de SEO: la alianza entre ventas y marketing
Para dos equipos con tanto en común, el marketing y las ventas no siempre coinciden. Sin embargo, cuando logran alinear sus esfuerzos, ocurren grandes cosas. Hecho: cuando el departamento de marketing implementa una buena estrategia de SEO, el equipo de ventas tiene más clientes potenciales con los que trabajar. Otro dato: para que el equipo de marketing implemente una buena estrategia de SEO, el equipo de ventas debe proporcionar información clave. Sí, estamos hablando de palabras clave.
Los vendedores saben mejor que nadie en qué términos son clientes potenciales y prospectos que hablan sobre el producto. Esas palabras y frases pueden ayudar al equipo de marketing a crear una lista de palabras clave y utilizarlas en cada comunicación. Esas palabras clave harán que su sitio web tenga una mejor clasificación en Google y otros motores de búsqueda, lo harán más accesible y generarán más clientes potenciales.
El uso de palabras clave no es una práctica nueva, pero predecimos que para 2019 seguirá desempeñando un papel fundamental en sus ventas y la alianza entre ventas y marketing será fundamental para las empresas.
Aunque no sepamos a ciencia cierta cómo funciona el algoritmo de los motores de búsqueda, estos proporcionan algunas pistas sobre la dirección que están tomando. Google está ahí para proporcionar contenido de alta calidad a sus usuarios, y año tras año mejoran en ello. Para garantizar que su sitio web sea bueno, los motores de búsqueda confían en su reputación en Internet. Construir esa reputación solo es posible si tiene sitios externos enlazados al suyo, cuanto más obtenga, más confiable será su sitio web. Por eso, debes asegurarte de que tus grandes clientes y socios estén enlazando a tu sitio web.
5. Creación de contenido: calidad por encima de cantidad
El contenido es el rey del SEO y, por lo tanto, debe ser un gran aspecto de tu estrategia de generación de leads. Hace unos meses, Danny Sullivan, el enlace de búsqueda de Google, tuiteó: «¿Quieres mejorar con un cambio amplio? Ten un contenido excelente». Eso prácticamente lo dice todo.
Como dice Jack Kosakowski:»Las ventas se ven obligadas a formar parte de este proceso digital para el que solo el marketing estaba aislado. En el futuro, las dos van a tener que alinearse porque ahora incluso los vendedores escriben contenido. Es una locura ver que el marketing no va en sintonía y que no todos utilizan ese contenido al mismo tiempo en sus procesos de marketing y ventas para que un comprador participe en una conversación de ventas.»
Tu contenido puede (y debe) adoptar diferentes formatos: argumentos de venta, publicaciones de blog (muy importante), correos electrónicos, vídeos (esperamos que no te hayas saltado la sección sobre vender con vídeo), bases de conocimiento, etc. Anteriormente, los redactores de contenido se preocupaban principalmente por la cantidad de blogs y otros contenidos que se producían por semana. Sin embargo, cada vez son más las personas que exigen calidad en vez de cantidad.
Cautiva a tus clientes potenciales con contenido original, único y auténtico. No subestimes a tu audiencia. Promociona los blogs de invitados y herramientas como HARO definitivamente puede ser de ayuda. Por otro lado, las palabras clave tienen una importancia fundamental, debes asegurarte de incluirlas en todo lo que escribas. Sin embargo, no abuse de ellas. Mantenlo real.
Conclusión
En esta guía rápida sobre la generación de leads, repasamos algunas de las numerosas tácticas que utilizan las pequeñas, medianas y grandes empresas. Ten en cuenta que una estrategia sólida siempre tendrá que ajustarse a las necesidades de tu empresa. En general, debes aprender a reconocer tus oportunidades de venta de clientes potenciales y a utilizar las tácticas y tendencias anteriores para llegar a ellos y abrir una ventana para que ellos se pongan en contacto contigo.
¡Mucha suerte en la creación de tu increíble estrategia de generación de leads para 2019!
Acerca del autor: Claudia Martinez es comercializadora de contenido digital en PieSync. Este comunicador experto en tecnología y marketing crea contenido increíble y comparte en las redes sociales lo que sucede en PieSync.
