Para muchos vendedores, la estrategia tradicional de centrarse en un único responsable de la toma de decisiones en una empresa objetivo ya no funciona para conseguir acuerdos. A medida que el alcance de las soluciones de productos ha crecido y las empresas han seguido expandiéndose a nivel mundial, investigación reciente muestra que el número promedio de personas involucradas en las decisiones de compra se ha disparado hasta alcanzar los 6,8. Aquí es donde entra en juego la venta basada en cuentas.
Este aumento de las partes interesadas de los clientes significa que los representantes ahora deben establecer relaciones con varios contactos en una empresa para tener la mejor oportunidad de cerrar. Para que los vendedores tengan éxito con este enfoque basado en cuentas, necesitan tener acceso a herramientas que les permitan prospectar clientes de manera eficiente, llegar en el momento adecuado con el contenido adecuado y realizar un seguimiento de la participación de los compradores.
Siga leyendo para descubrir tres formas en las que la automatización de ventas y la habilitación de ventas pueden acelerar las transacciones y mejorar las tasas de ganancias en todo su equipo de ventas.
1. Encuentre y llegue a los responsables de la toma de decisiones
Ahora que las empresas tienen más personas involucradas en la toma de decisiones de compra, los vendedores deben estar preparados para encontrar y llegar a los compradores adecuados que puedan impulsar las ofertas. La venta basada en cuentas consiste en conseguir los contactos correctos e interactuar con ellos de la manera correcta. Sin embargo, si los vendedores dedican la mayor parte de su tiempo a buscar en los perfiles sociales, los sitios web y otras listas de contactos, pueden ralentizar considerablemente el ciclo de ventas.
Las herramientas de automatización de ventas eliminan este problema al recopilar y verificar las direcciones de correo electrónico, los números de teléfono y los cargos de los representantes de ventas. Escanean la web y encuentran información de contacto confiable para los clientes potenciales, lo que les quita a los representantes ese lento trabajo y les permite dedicar más tiempo a convertir a los clientes potenciales en clientes.
Habilitación de ventas también hace que la prospección sea más eficiente al integrarse con las herramientas de investigación y participación existentes de los vendedores. Al proporcionar a los vendedores datos y análisis de interacción claros y accesibles, la habilitación de ventas muestra definitivamente a los vendedores qué estrategias funcionan y cuáles no en los distintos canales de venta. De este modo, los vendedores pueden utilizar estos análisis para optimizar los canales que tienen más éxito y reducir el tiempo que dedican a estrategias que no producen resultados.
Sin estas herramientas, el proceso de prospección del vendedor puede tardar muchas horas, o incluso días, en completarse. Al integrar las herramientas de automatización y capacitación de ventas, los vendedores pueden reducir el tiempo que dedican a buscar clientes potenciales y centrarse más en interactuar con ellos.
2. Enfoque personalizado para los compradores objetivo
La idea de un plan de ventas de «talla única» ya no funciona. Con más personas implicadas en las decisiones de compra, los vendedores deben estar preparados para vender a varios compradores y a muchas personas diferentes. Tienen que tener en cuenta un conjunto diverso de necesidades y objetivos para convencer a cada responsable de la toma de decisiones. La automatización y la capacitación de ventas brindan a los vendedores un acceso fácil a la información y los flujos de trabajo que necesitan para personalizar su enfoque con cada comprador involucrado en una venta.
Si bien las decisiones de compra actuales se toman de forma colectiva, por lo general hay una o dos personas que dan el sello final de aprobación, y las herramientas de automatización de ventas ayudan a los representantes a dirigirse a los contactos más influyentes incluso antes de que comience la venta. Los vendedores pueden crear listas de contactos ideales y utilizar las herramientas para localizar fácilmente su información de contacto.
La capacitación de ventas proporciona a los representantes la información que necesitan para hacer frente a los desafíos de la venta basada en cuentas. Gracias a la capacitación en ventas, los vendedores y los profesionales del marketing obtienen un canal compartido, lo que permite a los vendedores compartir contenido para varios compradores al que los representantes pueden acceder fácilmente. A medida que los profesionales del marketing comprendan mejor los tipos de contenido que influyen en las personas que toman decisiones, pueden ofrecer más contenido dirigido a las personas influyentes para que los vendedores puedan llamar la atención con propuestas personalizadas. Gracias a los datos y análisis que ofrecen la capacitación y la automatización de ventas, los representantes pueden adaptar su comunicación a los responsables de la toma de decisiones con un acceso rápido al contenido que les permite llegar a las personas más influyentes.
3. Realice un seguimiento del compromiso del comprador
Los compradores de hoy esperan respuestas oportunas y perspectivas únicas por parte de sus representantes de ventas. El 74% de los compradores eligen al representante de ventas que fue el primero en agregar valor y conocimiento, por lo que la capacidad de ofrecer información valiosa y oportuna puede hacer que una venta se rompa o fracase. Con un grupo colectivo de compradores, los representantes deben satisfacer rápidamente las necesidades de todas las personas que intervienen en la decisión de compra, y las herramientas de automatización y capacitación de ventas ayudan a los vendedores a encontrar el contenido correcto en el momento adecuado para que las ofertas sigan adelante.
Con estas herramientas, los vendedores pueden fácilmente medir la participación del comprador con sus lanzamientos. Las notificaciones revelan cómo los compradores interactúan con el contenido y proporcionan información sobre el punto en el que se encuentran en su proceso de compra, lo que proporciona a los vendedores todos los datos que necesitan para ofrecer perspectivas únicas de manera oportuna.
Las herramientas de capacitación y automatización de ventas también ayudan a los equipos de marketing a ofrecer a los vendedores contenido específico para cada comprador, lo que prepara a los representantes para que piensen con rapidez o cambien de dirección según sea necesario. Gracias a los datos y análisis en tiempo real, tanto los equipos de ventas como los de marketing pueden ver qué procesos o contenidos funcionan y cuáles deben reevaluarse.
Si bien la venta basada en cuentas puede ser una nueva estrategia intimidante, es un enfoque necesario en el mundo de las ventas actual. La integración de las herramientas de automatización y capacitación de ventas brinda a las organizaciones una solución fácil sin sacrificar la calidad de las ventas. A medida que los vendedores sigan adaptándose a la venta basada en cuentas, estas herramientas ayudarán a los representantes a abrirse camino entre los responsables de la toma de decisiones y a ganar ventas al mejorar los procesos de prospección, adaptar el contenido a los compradores objetivo y hacer un seguimiento de la participación de los compradores.
Acerca del autor:
Shawnna Sumaoang es la directora sénior de marketing de Punto alto, la plataforma de capacitación de ventas más avanzada del sector, que ayuda a las organizaciones a cerrar el círculo entre el marketing, las ventas y el cliente.
