Mi invitado de esta semana es Larry Long Jr, gerente de BDR de una empresa galardonada Pendo! Pendo aparece en Lista de LinkedIn ¡de las 50 startups disruptivas que debes conocer!
En este segundo episodio, Larry explica en detalle el reclutamiento para la generación de leads y cómo liderar y fomentar un equipo para sacar lo mejor de él.
Aquí está.
¡Hola Larry! Gracias por hacer esto, ¿podrías presentarte un poco?
Sí, claro. Claro. Un placer conocerte. Soy Larry Long, Jr., gerente de BDR y líder de nuestros esfuerzos de generación de leads aquí en Pendo.
Muy bien, entonces, ¿qué hacéis en Pendo?
Somos una plataforma para el éxito de los productos. La mejor manera de describirlo es que nos encantan los productos y nos encanta ayudar a las organizaciones que adoran sus productos, a sus usuarios y a sus usuarios a disfrutar de experiencias agradables con sus productos, por lo que es una combinación que realmente reúne el núcleo de la analítica, la analítica de usuarios y los datos, así como la capacidad de influir en el comportamiento, recopilar comentarios y proporcionar ayuda contextual. En realidad, es una plataforma para que las empresas, los gerentes de productos y los líderes de éxito de los clientes impulsen la participación, reduzcan la pérdida de clientes y, en última instancia, creen productos que les encanten a sus usuarios.
Como líder de ventas, ¿cómo estructura el proceso de ventas?
Desde el punto de vista de la generación de leads, nuestro proceso es realmente sencillo. Odio hacer tonterías, pero identificamos a las empresas objetivo. Luego identificamos a los clientes potenciales dentro de esas empresas y, una vez que los tenemos identificados y dentro de nuestro objetivo, nos ponemos en contacto con ellos para captar su atención y ponerlos a la mesa de negociación para poder hablar sobre si hay una coincidencia mutua, si hay un área en la que podamos añadir valor a lo que están intentando lograr. Te explicaré mi opinión en términos de lo que son las ventas. Para mí, vender es, en realidad, hacer coincidir tus productos y/o servicios con las necesidades, los deseos, los desafíos, las esperanzas, los sueños y las aspiraciones de otra persona. Si puedes crear una combinación allí, por lo general, estaremos en el negocio.
En términos de divulgación, ¿cuál es tu método favorito? ¿Usas varios métodos al mismo tiempo? ¿Cómo funciona?
Mi preferido es lo que estamos haciendo ahora mismo. Estamos hablando en llamar por teléfono. Mucha gente lo llama ese teléfono de 500 libras, porque es difícil de coger y de contactar con la gente, especialmente frío como el hielo, pero hacemos cosas para calentar nuestras llamadas. Nosotros utilizamos correo electrónico, que es un canal popular, y supongo que si lo miras como una interestatal, es un canal abarrotado. Piensa en cuántos correos electrónicos recibes en un día. Simplemente está ocupado. Es muy fácil perderse por ese canal.
También utilizamos redes sociales, ya sea LinkedIn. Utilizamos LinkedIn Sales Navigator para poder llegar a las personas que utilizan InMails, que es un canal menos transitado, pero que sin duda ha crecido con el paso de los años y se ha vuelto un poco más concurrido. Twitter. Poder interactuar con personas que utilizan el DM a medida que te conectas con ellas, así como con Twitter, Facebook, Snapchat para recopilar información, Facebook para recopilar información sobre posibles clientes a fin de realizar un esfuerzo de divulgación intencional, personalizado y personalizado al poder recopilar información sobre lo que es importante para ellos y sus empresas. Llamadas telefónicas, número uno, correos electrónicos, número dos, redes sociales, número tres.
Yo diría que 3A es notas manuscritas. Cuando piensas en... no estoy seguro de ti, pero sé que no recibo muchas notas manuscritas, y las que sí, tienen poder de permanencia en realidad. Las guardo en mi escritorio, porque son muy raras. Que alguien se tome el tiempo de sacar un bolígrafo y escribir un mensaje reflexivo, escribir a mano y dirigirlo a mí, coger un sello, lamer el sobre y enviármelo, eso es poner esfuerzo extra que no mucha gente hace.
Otra cosa que he visto funcionar bien es correo electrónico de vídeo, y lo consideramos realmente exhaustivo. Hay no de una manera, porque algunas personas nunca responderán a un correo electrónico. Algunas personas nunca responderán a una llamada telefónica, nunca responderán a un mensaje de correo de voz. Otras personas nunca responderán a menos que las veas en persona, ya sea en su oficina o en una conferencia, por lo que utilizamos y creemos que es mejor utilizar todos los canales diferentes. Piensas en las notas manuscritas, las conferencias, las reuniones presenciales, el telégrafo, el telegrama, la paloma mensajera, lo que sea. Intentamos utilizar e implementar esas recomendaciones de boca en boca para tratar de llegar y llamar la atención de nuestros clientes potenciales.
¡Vale, esa es una respuesta completa! Como director de desarrollo empresarial y líder, ¿cómo defines tu misión para con tu equipo y tu propósito dentro de la organización?
Sí, es una gran pregunta. Es una pregunta de dos puntos. Mi propósito para el equipo es realmente servir como guía, como profesor, como entrenador y como líder para ayudarlos a pasar al siguiente nivel, por lo que es igual que las ventas, lo mismo. Mi trabajo consiste en averiguar qué motiva a mi equipo, hacia dónde quieren ir y ayudarlos a lograrlo, por lo que mi objetivo es muy simple. Tengo tres objetivos. El número uno son los números de éxito, por eso nos dedicamos a las ventas, para lograr algo, para construir algo, para lograr algo, y ese algo generalmente se logra con un número definitivo. Si el objetivo es 100, intento asegurarme de llegar a 100 o más, y estoy intentando ayudar a mi equipo a superar sus objetivos.
La número dos es la carrera progresada, así que eso es todo crecimiento. Ese es el aprendizaje y desarrollo para ayudarlos a llevar su juego y sus habilidades al siguiente nivel. Esta mañana tuvimos una reunión en la que hablamos sobre nuestra formación, nuestra formación de incorporación y cómo ayudar realmente a la gente a construir esa base sólida de conocimientos sobre nuestra empresa, el sector, la competencia, las personas, nuestros productos, las herramientas y los recursos que utilizamos, tanto internos como externos, y luego sobre las ventas. Si podemos construir una buena base, una buena base, podemos construir sobre esa base, donde ahora nos dirigimos hacia un conocimiento intermedio en todos esos pilares, y luego podemos pasar de ahí al conocimiento experto, donde en realidad somos pymes, expertos en la materia, para ayudar a las personas a avanzar en sus carreras al siguiente nivel.
Entonces, el número tres es diviértete. Si estás haciendo el número uno, estás alcanzando tus números, alcanzando tus metas, si estás aprendiendo todos los días, estás creciendo, estás mejorando, seguro que te divertirás, así es como veo mi papel.
¿Y hacia la organización?
Ahora, en términos de servicio a la empresa, lo estamos, desde mi punto de vista, y soy un poco parcial, pero me encanta mi equipo y creo que somos el mariscal de campo, por usar una analogía deportiva, el base, por usar una analogía deportiva. Cuando nos vamos, la empresa se va, porque básicamente estamos poniendo la mesa, realmente preparando las cosas para que nuestros profesionales de ventas puedan hacer su trabajo, mostrar valor, ofrecer valor y cerrar negocios. En realidad, nuestro trabajo consiste en poner la mesa y llenar la parte superior del embudo, porque si lo piensas bien, si no llenas la parte superior del embudo, buena suerte. No sé si eres aficionado al béisbol, Forster, pero si vas al tee y no hay ninguna pelota ahí, diría que es prácticamente imposible hacer un jonrón. Ahora, si vas al tee de bateo y hay una pelota grande y verde brillante, ahora tienes más posibilidades de eliminarla del estadio, y ese es realmente el propósito de mi equipo es asegurarnos de que lanzamos muchas pelotas grandes y de color verde brillante, a falta de una mejor analogía.
¿Y cómo atrae talento a su organización (jugadores valiosos) para mantener la analogía deportiva?
Ese es el mayor desafío. Si nos fijamos en las grandes organizaciones deportivas, para nosotros son los San Antonio Spurs. Son los New England Patriots. Año tras año, tienen excelentes programas e intercambian personas dentro de su programa, pero en realidad todo se reduce al talento de las personas. Es el gente. Ese es el mayor desafío, especialmente en la generación de leads. Yo diría la generación de leads es probablemente una de las posiciones más difíciles de contratar, si no la más difícil, porque es duro. Es difícil coger el teléfono y hablar con la gente a temperatura fría, y es difícil recibir una paliza una y otra vez y volver la próxima vez con una sonrisa en la cara, con una actitud positiva, listo para salir del estadio.
Uno de mis mejores representantes estuvo en la oficina esta mañana. Llegué. Hice ejercicio entre las 6:30 y las 7:30, llegué a la oficina a las 7:35, y él estaba aquí, haciendo llamadas a Europa, que el día ya está cruzando el charco, y tuvo una decisión difícil. Hizo todo lo posible por superar las objeciones y, básicamente, el cliente potencial finalmente tomó la decisión de que, oye, simplemente no me interesa. Tuvo que luchar para volver a coger el teléfono y hacer la siguiente llamada al cliente potencial con una gran actitud y con la convicción interna de que lo que tenemos es valioso.
Para responder a su pregunta, es difícil encontrar personas que se ajusten al molde, y lo que buscamos son personas que lo tengan espíritu emprendedor, eso responsabilidad empresarial y propiedad empresarial. Lo segundo que buscamos es que impulso interno y deseo que, cuando te choca con un obstáculo, necesito representantes que encuentren la manera de sortearlos y superarlos, pasar por debajo de ellos y, si es necesario, atravesar esos obstáculos. El nombre de nuestro equipo es FIDO. Son las siglas de Forget About It, Drive On. F It, Drive On. El tercero es preparación y realmente ponerte en condiciones de estar preparado para triunfar, y la cuarta es comunicación. Gran parte de lo que hacemos es comunicación verbal, así como comunicación escrita. Poder comunicar tus ideas de manera efectiva a otra persona es muy importante. Esas son realmente las cuatro cosas principales que buscamos, y además hay muchos elementos intangibles: integridad sin concesiones, fortaleza mental, mentalidad positiva y energía positiva. Eso es realmente lo que nos esforzamos por encontrar, y es un gran desafío.
Pendo, recientemente ganó un premio al mejor servicio al cliente en los North Carolina Tech Awards. Significa que tiene un equipo dedicado, empeñado en ofrecer valor después de la venta. ¿Cómo aporta valor su equipo antes de que se cierre la venta?
Sí, está muy bien ahí. Uno de los valores fundamentales de nuestra empresa es enfoque maníaco en el cliente, y puedes decir cliente, puedes decir cliente potencial, pero para centrarte en ellos, tienes que preocuparte genuinamente por lo que sucede en su situación, por lo que es realmente comprensivo. Hay una razón por la que nos dieron dos orejas y una boca, y sé que he estado dominando esta conversación, hablando a rabiar, cosa que me encanta decir, pero para nosotros, la forma en que aportamos valor es mediante la escucha activa, haciendo las preguntas correctas para descubrir. Ey, ¿qué estás intentando lograr? ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Cuál es su proceso actual? ¿Qué aspecto tiene el éxito? ¿Qué es lo que te detiene? Me estoy esforzando mucho, y es como un médico.
Cuando vas al médico, por lo general hacen lo que llaman un JABÓN nota, por lo que el S es subjetivo. Te preguntan, oye, Forster, ¿qué pasa? El O es objetivo. Entran ahí y determinan desde su perspectiva lo que está sucediendo. El A es evaluación, por lo que evalúan la situación, y luego P es Plan, y eso es lo que hacemos. En realidad, nos dedicamos a las ventas, supongo que lo llamarían médicos de ventas. Profundizamos en lo subjetivo de lo que ocurre en la situación de nuestro cliente potencial, le damos el objetivo de lo que pensamos, hacemos una evaluación y, por lo general, el plan es una receta de Pendo si eso es lo que necesitan. A veces no lo necesitan. A veces no están preparados para ello, y somos sinceros con ellos en cuanto a cómo podemos ayudarlo a llevar su empresa a donde quiere que esté. Desde mi punto de vista, así es como generamos valor incluso antes de que se realice la venta. Se trata de una preocupación genuina y de esforzarse realmente por entender lo que sucede y lo que quieren que suceda en su negocio.
Por lo que he leído, se espera que la fuerza laboral de Pendo crezca significativamente el próximo año. ¿Cómo afectaría eso a su trabajo y a la forma en que gestiona las cosas?
Oh, por Dios. Crecer y escalar es un desafío, pero los negocios son un desafío, y eso es lo que hace que sea divertido formar parte de una organización en crecimiento que está haciendo lo que creemos que es un trabajo muy importante. Es emocionante. El impacto que eso va a tener es, una vez más, ¿cómo encontrar a las personas adecuadas? La semana pasada tuvimos esta discusión sobre no vamos a comprometer nuestras expectativas en términos de personas que trabajan para nuestra organización.
He trabajado para organizaciones que han dicho: vaya, necesitamos contratar a 60 personas y reduciremos nuestros estándares. Lo único de Pendo es que hemos dicho sin rodeos que no bajaremos nuestros estándares. Vamos a asegurarnos de encontrar superestrellas, jugadores de primer nivel, y esa es una gran cultura de la que formar parte. Escuché un estudio. No sé de qué estudio se trataba, pero decía que los mejores artistas y los de alto rendimiento, una de las cosas que realmente no les gusta es trabajar con artistas de bajo rendimiento.
Si soy una superestrella, es como LeBron James. Hay una razón por la que llevó su talento a South Beach para poder jugar con Chris Bosh, y para poder jugar con Dwayne Wade y ganar ese campeonato. Algunas personas lo culpan, pero no hay nada malo en querer ganar, y no me consideraría LeBron James, pero quiero ganar y quiero rodearme de los mejores jugadores que hay, así que si hay un Kevin Durant de generación líder, lo quiero en mi equipo. Si hay un Steph Curry de generación de leads, adelante, y eso es lo que realmente estamos intentando lograr es construir un establo de recursos superestrella que pueda llevarnos al siguiente nivel que estamos intentando lograr.
¿Cuál es su oferta de ventas? ¿Qué herramientas utiliza para la generación de clientes potenciales y el cierre de ventas?
Sí, esa es una gran pregunta. Tenemos muchas herramientas a nuestra disposición. La principal, Salesforce.com. Es el que utilizamos de forma habitual. Outreach.io, eso es lo que utilizamos para nuestras cadencias en términos de nuestros correos electrónicos, tanto (supongo que los llamaría correos electrónicos secuenciales que se envían más o menos en esa dirección), como nuestros correos electrónicos personalizados y redes sociales. También utilizamos LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator. El sistema telefónico es Truly. Utilizamos DataFox. Utilizamos ZoomInfo. La videoconferencia es Zoom, que estamos usando ahora mismo. ¿Qué más tenemos en nuestro arsenal tecnológico? Trello nos permite gestionar proyectos en nuestros territorios y, además, nuestro equipo se dedica a la creatividad. Salen y encuentran herramientas gratuitas, hunter.io, ViewEdit, que es la versión gratuita de Vidyard, creo, pero ViewEdit es una forma de enviar vídeos por correo electrónico. Grupos de Hunter.io, Google y Meetup.
Nuestro equipo es muy creativo en cuanto a lo que utilizan. Tenemos algunos representantes que utilizan Mixmax para sus correos electrónicos. Tú eres tan bueno como: puedes tener toda la munición y las balas a tu alcance, pero si no eres capaz de utilizarlas de forma eficaz y eficiente, no vas a tener éxito, así que nos esforzamos por asegurarnos de que, independientemente de las herramientas que nuestros representantes decidan utilizar, las utilicen de la manera más eficiente y eficaz.
¡Vale! Tengo una última pregunta, pero no la menos importante. ¿Cuál es el mejor consejo que has recibido?
Oh, Dios mío, el mejor consejo. Diría que viene de mis padres. Mi padre falleció hace dos años, y él vino de una educación bastante dura y pudo tener éxito, pero mis dos padres me enseñaron cree en ti mismo. Cuando me levanto todas las mañanas, no sé si puedes verme en vídeo, pero me levanto todas las mañanas simplemente agradecida. Se acerca el Día de Acción de Gracias, pero el Día de Acción de Gracias es todos los días para mí. Estoy muy agradecido y bendecido por estar aquí y tener la oportunidad de impactar las vidas de los demás, disfrutar de lo que hago y creer en mí misma que puedo lograr las metas que me propuse lograr.
Descarté muchas cosas ahí mismo, pero si tuviera que elegir una, sería creer en ti mismo, que puedes lograr lo que te propusiste lograr. Ahora, se necesita planeando. Tienes que planificar, y luego es genial tener un plan. Creo que Mike Tyson dijo: «Todo el mundo tiene un plan hasta que recibe un puñetazo en la barbilla», así que hay que ejecutar ese plan, ser resiliente y tener determinación. Esa confianza en uno mismo es muy dura. Hay tanta gente que no cree en ti que, si dudas de tus habilidades y no crees en ti mismo, te enfrentas a una batalla por partida doble.
¡Me encanta esta respuesta! Creo que eso es todo lo que quería preguntar; ¡me has entregado bastante información!
Sí, Forster, agradezco las preguntas. Agradezco que te hayas puesto en contacto conmigo. Espero haber podido ofrecer al menos una pepita de valor que pueda ayudar a alguien. Solía ser dueño de una academia de béisbol. Tuve el privilegio de jugar béisbol en la universidad de Maryland. Vamos, Terps. Me encantó poder invertir y proporcionar conocimientos a los niños que querían mejorar su juego en el campo pero, lo que es más importante, enseñarles habilidades para la vida fuera del campo, establecer metas y hacer frente a la adversidad.
En el béisbol, si fallas el 70% de las veces, vas al Salón de la Fama. Eres un bateador de 300. No hay muchos lugares que te permitan, aparte de la generación de clientes potenciales y la prospección, donde si haces 100 llamadas y eres capaz de batear un 3%, si consigues un 3% de éxito, pasarás al salón de la fama de la generación de leads en términos de llamadas en frío. Me encanta tener la capacidad de, con suerte, proporcionar conocimientos a otros para ayudarlos a llevar su juego al siguiente nivel y ayudarlos a creer que pueden lograr las metas que se propusieron.
Todos tienen metas y sueños en mente. Creo firmemente en Put It In escribir. Escríbelo. Cada uno de los miembros de mi equipo tiene su propio plan de negocios. Muchas veces, me preguntan, oye, cómo debería ser mi plan de negocios, y les digo que es asunto tuyo. Haces tu plan de negocios como quieres que se vea. No existe un formato estándar, porque tu negocio es diferente al mío y al negocio de la persona de al lado, por lo que debes ponerlo por escrito, a dónde quieres ir y cuál es tu plan para lograrlo. Ahora tienes una brújula que te guiará en lo que respecta a esa ejecución, y en realidad es un documento vivo. Ese plan de negocios no debería estar estancado o te quedarás atrás, pero eso es lo divertido. Eso es lo que disfruto ahí mismo. Si hay algo que pueda hacer para ayudar, no dude en ponerse en contacto conmigo. Ciertamente me encanta, me encanta ayudar.
Vale, y lo haré. ¡Muchas gracias y feliz Día de Acción de Gracias!
Hola, muchas gracias, Forster. Te deseo todo lo mejor. Gracias de nuevo.
