Si lo piensas, pedirle consejo o ayuda a un profesional al azar nunca debería funcionar.
Después de todo, quieres que dediquen un tiempo precioso de su día a compartir la sabiduría y la experiencia que tanto les costó ganar con un extraño, y nada menos que con un vendedor.
Entonces, ¿Por qué la gente dice que sí a las citas para tomar café o a las llamadas telefónicas con los representantes? Es posible que la persona que pregunta haya tenido suerte y se haya topado con alguien increíblemente altruista. Pero la mayoría de las veces, se acercaron de la manera correcta.
¿Quieres tener la oportunidad de enviar un correo electrónico cálido efectivo a una persona importante más alta? Siga estas cuatro mejores prácticas.
1. No pidas «elegir su cerebro».
He visto a personas estremecerse involuntariamente después de recibir solicitudes para «hurgarse el cerebro». Esta frase evoca imágenes de zombis, buitres y otras criaturas devoradoras de cerebros, lo que probablemente no sea el mejor efecto cuando pides un favor. Además, los representantes ya tienen un reputación de ser egoísta y astuto.
Esta frase también es problemática porque se refiere a usted y a cómo se beneficiaría de una reunión. Eso viola la regla número uno de la creación de redes eficaces, sin mencionar venta efectiva: Hágalo sobre la otra persona.
Afortunadamente, hay varios cambios fáciles para «elige tu cerebro» que ponen el foco directamente en la persona que estás intentando reservar. En su lugar, prueba con una de estas frases:
- «¿Estaría dispuesto a compartir su experiencia sobre [tema]?»
- «¡Felicidades por [el logro]! Agradecería la oportunidad de aprender más».
- «¿Estaría dispuesto a darme una idea sobre [tema]?»
2. Sea específico sobre lo que espera aprender.
Si te pones en contacto con alguien que podría tomar las decisiones para llegar a un acuerdo, es bastante influyente, lo que significa que probablemente ya tenga un millón de cosas por hacer en su lista de tareas pendientes. ¿Tienen la energía mental para reflexionar sobre preguntas abiertas como «¿Cómo puedo tener más éxito?» o «¿Qué crees que debo hacer?» No es una posibilidad.
Las preguntas específicas y finitas, por otro lado, parecen mucho más factibles. Y si la persona a la que le preguntas sabe la respuesta de inmediato, es probable que esté ansiosa por tener la oportunidad de demostrar su experiencia. (Oye, es la naturaleza humana).
Estos son algunos antes y después para que te hagas una idea:
Antes: «¿Cómo debo medir mi progreso?»
Después: «Además de la cuota, ¿qué dos o tres métricas indican si un representante de primer año está mejorando?»
Antes: «¿Cómo es el panorama tecnológico en Austin?»
Después: «¿Ha descubierto que las pymes de Texas están más o menos dispuestas a invertir en software de recursos humanos que en Seattle?»
¿No estás seguro de si estás siendo demasiado vago? Tu pregunta pasa la prueba de especificidad si es posible que la persona pueda responder en cinco oraciones o menos.
3. Explica por qué preguntas.
Puede pensar que es obvio por qué le pide orientación a esta persona específica: ocupa un puesto importante en su industria, posee años de experiencia en el campo, tiene una reputación como líder de opinión, etc.
Pero incluso si tienes claro el motivo por el que los has elegido, incluirlo en tu mensaje tiene un par de efectos deseables. En primer lugar, le dice a la persona que no estás enviando correos electrónicos a personas aleatorias, sino que tienes una razón específica para comunicarte con esa persona en particular. (Si la reunión va bien, ahí es cuando puedes hablar sobre tu producto).
Explicar tu elección también hace que se sientan bien. ¿A quién no le encanta que lo llamen experto? Por último, dado que felicitar a alguien puede hacer que sea más generoso, un par de palabras amables aumentarán tus probabilidades de éxito.
Por lo general, agrego mi explicación halagadora al principio del mensaje, donde es más probable que el influencer lo lea y reaccione ante él. Estas son algunas líneas de muestra:
- «He estado siguiendo tu carrera durante años, desde que lograste X...»
- «Mis colegas y yo lo citamos con frecuencia como nuestro modelo a seguir para Y...»
- «Tu habilidad para hacer Z es extremadamente impresionante...»
- «Después [de verte hablar, leer tu libro, suscribirme a tu blog, escucharte en un podcast], me inspiré...»
4. Solicita una reunión breve.
Incluso si esperas tener muchas caras (o escuchar), pide siempre una reunión breve de 20 minutos. Puedes usar un enlace a una reunión (como Reuniones de HubSpot) para ahorrarles aún más tiempo al no tener que enviar correos electrónicos de un lado a otro para encontrar una hora que les convenga a ambos.
Recuerda también que es más fácil conseguir que un extraño se comprometa a 20 minutos (y luego convertir esa reunión de 20 minutos en una reunión de 45 minutos porque estás teniendo una conversación estupenda) que pedir una reunión de 45 minutos por adelantado.
De hecho, 20 minutos es el punto óptimo. Si pides 15, parecerás ingenuo o poco sincero, ya que abordar cualquier cosa de valor en ese lapso de tiempo es casi imposible. Por otro lado, 20 minutos no es demasiado tiempo, y si crear una buena relación y haga preguntas bien pensadas, su breve reunión normalmente durará más.
Reconocer la apretada agenda de la persona también es una buena medida, ya que demuestra respeto.
En conjunto, así es como podría sonar tu pregunta: «Probablemente tengas mucho que hacer, ¿estarías dispuesto a pasar 20 minutos conmigo el martes o el jueves de la semana que viene?»
He aquí un enfoque un poco más formal en caso de que sea más apropiado: «Estoy seguro de que tienes una agenda completa, ¿estarías dispuesto a dedicar 20 minutos a hablar el viernes 14 de junio o el martes 18 de junio?»
La adopción de estas cuatro mejores prácticas le ayudará a obtener respuestas más positivas a las solicitudes de reunión de forma inmediata.
Acerca del autor
Aja Frost es estratega sénior de SEO en HubSpot. También es escritora independiente especializada en negocios, tecnología, asesoramiento profesional y productividad. Echa un vistazo a su sitio web ajafrost.com.
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