¡El invitado de esta semana es un hombre que se mueve RÁPIDO! ¡Muy parecido Rex Biberston, es un milenial hambriento deseoso de mostrar a los demás cómo se hace mientras aprende constantemente. ¡Hoy hablaremos sobre los SDR, por qué son importantes y cómo ser excelentes!
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Morgan J. Ingram - Reseñas de libros y motivación
Las crónicas de la SDR - Consejos prácticos sobre cómo ser un gran SDR
Hola Morgan, gracias por hacer esto, ¡te lo agradezco! ¿Podrías empezar presentándote a nuestros lectores?
Me llamo Morgan J. Ingram. Anteriormente estuve en Terminus como gerente de SDR, donde dirigí un equipo de 13 representantes. Por el momento, trabajo con John Barrows como director de Execution Evolution, donde enseño y capacito a los representantes de desarrollo de ventas para que se conviertan en estrellas del rock con nuevas técnicas de prospección y formas de captar la atención y generar oportunidades para la empresa.
Veo que es un defensor incansable de la importancia de los DEG, entonces, ¿cómo define un SDR? ¿Qué es para ti?
SDR es representante de desarrollo de ventas. Algunos otros acrónimos son ADR, LDR, BDR. Hay un montón de ellos por ahí, pero básicamente el papel es el mismo. La función consiste en conseguir nuevas cuentas netas y generar esas oportunidades para ponerlas en cartera, y pasarlas a un ejecutivo de cuentas o a un puesto más cercano.
Muy bien, ¿y qué cualidades necesitas para ser un gran SDR?
Yo diría que hay tres cosas principales para un SDR bueno y de calidad. Yo diría que la número uno es simplemente ser implacable. Mucha gente te va a rechazar. Mucha gente te va a derrotar, pero si tienes una mentalidad dura, entonces podrás salir adelante y obtener esos resultados. Creo que el número dos es capacidad para escuchar. Siento que, cuando empecé como SDR, no escuchaba tanto como debería haberlo hecho, y creo que cuanto más escuchas al cliente potencial, más valor puedes aportar además. La número tres es que tienes que hacerlo estar dispuesto a aceptar críticas, y creo que mucha gente, muchos SDR, son más jóvenes, milenarios, de mi edad, y a muchos de nosotros no nos gusta aceptar las críticas, pero hay que aceptar esas críticas para mejorar en su puesto y conseguir el próximo ascenso que desea.
Leí que dijiste que todos los vendedores deberían empezar, o todos deberían empezar con un trabajo de SDR. ¿Por qué es eso?
Creo que cada persona debería empezar como representante de desarrollo de ventas por la única razón de que esto le brinda la estabilidad mental para avanzar en cualquier situación. Si recibes una llamada en frío y te rechazan por completo, mira, ahora puedes enfrentarte a ese rechazo y puedes seguir adelante. Si recibes un correo electrónico incorrecto, puedes seguir adelante. Crea una fortaleza mental tal que la mayoría de los trabajos no podrán proporcionarte, y de esa manera, sea cual sea el rol al que te dediques, puedes enfrentarlo mentalmente. Ahora, es como: ¿podemos combinar las habilidades además de eso?
Muy bien. Veo que ascendiste de rango con bastante rapidez, así que supongo que mi siguiente pregunta es, ¿cómo puedes pasar de cero a donde estás ahora, trabajando con John Barrows y todo eso? ¿Qué hizo falta?
No es ningún secreto. Es solo mucho trabajo. Eso es realmente lo que es. Al final del día, paso mucho tiempo haciendo cosas antes del trabajo, después del trabajo y durante los fines de semana, y la mayoría de las personas simplemente no están dispuestas a hacer eso, porque tienen otras cosas que hacer. Mis prioridades eran: oye, mira, voy a entrar en esta industria y voy a trabajar tan duro como pueda para salir adelante en ella. Sí, hay algunas cosas relacionadas con las redes sociales: utilizarlas y aprovecharlas, conectar con las personas adecuadas, pero al final todo se reduce a: ¿estás dispuesto a trabajar con la ambición de la que hablas? Algunas personas dicen: «Oye, quiero hacer seis cifras y quiero tener este coche», pero si tus acciones van en esa dirección, ¿qué es lo que realmente te estás diciendo a ti mismo? Lo sé, para mí, me esforcé mucho en cuanto llegué a mi puesto, y estaba muy concentrada, y siento que ese es el secreto. Tienes que estar con la cabeza agachada y tienes que estar dispuesto a trabajar duro.
Muy bien, ¿y qué haces aparte de hacer el trabajo? ¿Lees mucho? ¿Tienes cosas en el exterior para desarrollarte que te hagan mejor en tu trabajo?
¡Sí! El año pasado leí 270 libros, así que estoy muy comprometido a aprender más y más cada día. Soy una persona muy curiosa. Quiero aprender todo lo posible, así que haré todo lo posible por absorber todo el material que pueda, porque sé que me beneficiará a largo plazo. Cuantas más cosas conozcas, más te podrás identificar con la gente, y no se trata solo de ser un sabelotodo. Es que vas a ser más ingenioso y vas a poder aprender las cosas a un ritmo más rápido. Son cosas que hago. He ido a conferencias. Intento escuchar los webinars gratuitos tanto como sea posible. Si alguien que conozco que es un gran recurso, como Gary Vaynerchuk, viene a la ciudad, voy a echarle un vistazo. Siempre intento estar al tanto de lo que sucede, porque si puedes mantenerte al tanto de la curva y entender lo que estás haciendo, entonces te pondrás en una buena posición.
Empecemos un poco a entrenar. ¿Cuál es tu mayor desafío como formador de ventas? Cuando te enfrentas a nuevos reclutas y todo eso, ¿qué es lo principal con lo que tienes que lidiar?
Sí, esta pregunta no la puedo responder al 100% ahora mismo, porque acabo de empezar mis nuevas funciones. No me he enfrentado a tantos desafíos, porque todavía no he hecho un día completo de entrenamiento. Sigo haciéndolo, pero me limitaré a decir que, al observar, creo que solo se trata de mantener la atención de la gente y, al mismo tiempo, de tener mucha energía y, al mismo tiempo, de proporcionar información práctica. Creo que eso es muy difícil de lograr, mantener a la audiencia cautivada. El miedo número uno es hablar en público en general. Creo que se debe a que la gente tiene miedo de ser el centro de atención y de no mantener a la gente cautivada.
¿Qué opinas sobre el futuro de los representantes? Porque mucha gente tiene opiniones diferentes. Hace unos días, hablé con Phill Keene, vicepresidente de ventas de Costello. Dijo que los derechos especiales de giro no durarían mucho más y que, en su lugar, deberíamos centrarnos en la noción de profesional de ventas. ¿Qué opinas al respecto?
Los SDR seguirán aquí. No creo que vayan a desaparecer. Creo que si eres un profesional de ventas, creo que eso va a disminuir, y la única razón por la que lo digo es porque hay tecnología que está surgiendo ahora mismo que puede acabar por completo con la gente si eres promedio. Así son las cosas. Siempre ha pasado. Cuando sale la tecnología, la gente se va. Es como la caja registradora de autoservicio. Son todas estas cosas las que entran en juego, así que la razón por la que digo todas estas cosas es porque, al final del día, solo tienes que avanzar continuamente. Veo que la posición del SDR es cada vez mayor especializados, donde las personas que ocupen ese puesto van a ser más competentes en su trabajo, pero si solo estás batiendo y enviando plantillas, no estarás aquí por mucho más tiempo. Si estás haciendo demostraciones y repites lo mismo una y otra vez, no te quedarás mucho más tiempo, y creo que ahí es donde la gente empezará a disminuir.
Veo que escribiste varias veces sobre la importancia de programar tu día y tu trabajo. ¿Qué tan importante crees que es eso?
Es muy importante. Si no sabes lo que haces, vas a estar perdido, ¿verdad? Creo que, al final del día, es muy importante que puedas organizarte para obtener resultados organizados. Muchas personas se presentan a trabajar y piensan: «Voy a hacer lo que tenga que hacer», y luego se dan cuenta por completo de lo que realmente deberían hacer a largo plazo. Más o menos eso es lo que digo. Sé que cuando organizo mi agenda y sé exactamente lo que tengo que hacer, no estoy perdido y, gracias a eso, puedo ejecutar mis tareas a un ritmo mayor.
En su video, habló sobre cómo las personas tienen varios métodos de divulgación. ¿Crees que cada vendedor tiene que desarrollar su propio estilo?
Sí, al final del día, hay cuatro tipos de divulgación. Hay vídeo, correo electrónico, llamada telefónica, y social, ¿verdad? De esos cuatro, probablemente seas muy bueno en uno de esos, y ese es tu núcleo. Todas tus actividades tienen que estar en el centro de esa métrica, así que si eres bueno haciendo llamadas telefónicas, tus correos electrónicos tienen que hacerlo, y tus vídeos y tus redes sociales tienen que adaptarse a eso. Creo que todo el mundo necesita diversificar su personalidad real, pero mi enfoque va a ser completamente diferente al de los demás. Creo que es una de esas cosas en las que tienes que encontrar tu ritmo, y una vez que lo encuentres, vas a poder actuar.
Te encanta ofrecer valor. Filmas vídeos, escribes artículos, estás hablando conmigo ahora mismo. ¿Qué importancia tiene para los vendedores subirse a ese tren y empezar a donar en lugar de limitarse a vender?
Es muy importante, pero, de nuevo, vuelve a moverse rápido. Es mucho trabajo y es tu momento. No vas a ver ningún beneficio a corto plazo, y creo que eso es justo lo que necesitas. La mayoría de las personas buscan el corto plazo. Entiendo a largo plazo. Sé lo que significa, por eso hago ciertas cosas que ahora no tienen sentido. Tendrán sentido más adelante. Creo que si te tomas el tiempo necesario para construir una marca, obviamente, eso te va a ayudar, o la reputación, te va a ayudar, porque la gente se sentirá más cómoda hablando contigo, por lo que tus ciclos de ventas serán mucho más fáciles que siempre, ya que no sé quién es esa persona. Animo a la gente a crear una marca, a hacerlo, pero sé que no es para todo el mundo, porque no todo el mundo va a querer tomarse el tiempo para hacerlo.
¡Tiene sentido! ¿Qué herramientas recomiendas? ¿Qué herramientas utilizas? Si no las utilizas como formador, ¿qué herramientas recomendarías en ventas?
Sí, herramientas que recomiendo desde una perspectiva de desarrollo de ventas y ventas. Utilizo SalesLoft. Otra herramienta que utilizo es Clearbit. Ahí es donde se encuentran las direcciones de correo electrónico. ZoomInfo, lo mismo, direcciones de correo electrónico y llamadas directas. También uso Vidyard. Mencioné eso. La herramienta GoVideo para la divulgación en vídeo, y también me gusta mucho Owler, porque te permite comparar las diferentes empresas a las que estás buscando. Te ofrece carteras e inversiones, y yo también uso Crunchbase. Estas son herramientas que utilizo para asegurarme de que he hecho mi investigación y de que me comunico de manera competente.
Vale. ¿Cuál es el mejor consejo que has recibido, si pudieras elegir uno?
El mejor consejo que he recibido es: «DNunca pienses que llegarás, porque nunca llegarás». Diría que es el mejor consejo que he recibido.
Vale, parece que las cosas van muy rápido para ti. ¿Tienes algo próximo a lo que debamos estar atentos?
Lo más importante para mí ahora mismo es el canal de YouTube, hacer reseñas de libros sobre todos los libros que he leído, así que intento dar información a la gente. Si no quieres leer, es un buen canal al que subirte y, además, el viaje que estoy emprendiendo con John. Es una aventura completamente nueva. Todavía estoy aprendiendo, sigo avanzando, así que cuando llegue la Q1, las cosas empezarán a avanzar rápidamente a medida que planifiquemos la Q4.
Está bien, bueno, supongo que es todo lo que quería preguntar. ¡Muchas gracias por hacer esto!
De nada.
