Mi invitado de esta semana es Rex Biberston, fundador y profesor de ventas de empresas emergentes en RexB.com!
Una de las partes más cruciales, si no la más importante, del lanzamiento de una startup es vender tu producto. La cuestión es que muchos fundadores no tienen idea de cómo abordar ese aspecto específico de su trabajo.
Ahí es donde Rex entra!
¿Podrías empezar por presentarte un poco?
¡Claro! Soy Rex Biberston. Llevo varios años haciendo ventas de empresa a empresa. De hecho, empecé en ventas educativas B2C. Mientras estudiaba inglés en la universidad, vendía programas educativos a mis compañeros de clase. Los ayudé a acceder a los cursos de preparación para los exámenes de ingreso de posgrado, y allí aprendí que era muy divertido hacer crecer una empresa. Teníamos un pequeño programa de 300 000 dólares y lo ampliamos a 800 000 dólares el primer año. Después de eso, me enganché a las ventas y a los negocios. Estudié inglés, así que en realidad no tenía sentido. Ahora me doy cuenta de cómo influyó toda esa formación a lo largo de mi carrera, así que escribir, hablar, ese tipo de cosas, ha sido fantástico tener esa experiencia.
Desde entonces, me dediqué a las ventas B2B. InsideSales.com es probablemente la empresa más destacada con la que he trabajado; ofrecíamos herramientas de prospección a las empresas que utilizaban Salesforce.com. Ahora se integraron con Microsoft Dynamics, pero en aquel entonces era prácticamente una tienda de Salesforce. En aquel entonces aprendí a realizar llamadas en frío, enviar correos electrónicos en frío y todos los aspectos básicos de una verdadera prospección B2B. A partir de ahí, fundé mi propia empresa de prospección, donde subcontratábamos las ventas. A partir de ahí me dediqué a la consultoría, así que ahí es donde estoy hoy. Me encanta. Trabajo con empresas emergentes todo el tiempo, y ya sean de tecnología o de servicios profesionales, básicamente, cualquier empresa que esté intentando aumentar sus ventas, es a la que me gusta ayudar.
Muy bien, ¡es un buen resumen! He visitado un poco su sitio web y me gusta que se defina a sí mismo como vicepresidente de ventas como servicio. ¿Cómo se subcontrata un puesto de vicepresidente de ventas?
¿Sabes qué? Por lo general, existe esta brecha. Cuando eres el fundador de una startup, tienes que vender tu propio producto o servicio durante un tiempo. Quiero decir, el fundador de Yesware recomienda que vendas hasta que consigas un ARR de un millón de dólares, lo cual es una gran idea. No creo que la mayoría de la gente haga eso. Por lo general, contratan a un representante de ventas demasiado pronto o contratan a un vicepresidente de ventas demasiado pronto. Saco la brecha entre el fundador en solitario o el equipo de cofundadores y la necesidad real de contratar a un jefe de ventas. Soy la persona que está justo en el medio y te ayuda a hacer la transición desde el punto en el que lo vendes tú mismo a un proceso escalable.
La verdad es que no lo ves como subcontratar porque eso no funciona muy bien, si esperabas que alguien viniera y lo hiciera por ti. En realidad se trata de formar parte de ese equipo, pero solo temporalmente. Vienes para desarrollar los procesos, para escalar los mensajes para asegurarte de que todo funciona bien y que repercute en tu mercado objetivo, y entonces alguien más puede realmente entrar. Por lo general, ayudo a alguien a contratar nuevos representantes de ventas. Ayudaré a establecer un estilo de gestión. Está bien. Van a tener llamadas semanales regulares, o van a tener esto o aquello de forma regular, dependiendo de si son remotas o internas, o presenciales, quiero decir. No se trata de subcontratar de forma tradicional, vale, bueno, necesitamos esto para vender, así que pasémoslo a ese tío. No cabe duda de que es más bien formar parte del equipo durante un tiempo temporal.
Trabajas con empresas emergentes. ¿Cuál es el desafío más común y el error más común que cometen los fundadores de empresas emergentes cuando comienzan en lo que respecta a las ventas?
Oh, contratar vendedores demasiado pronto, no tener nada que hacer, en realidad, y solo esperando eso, yo lo llamo representante de ventas de MacGyver. No estoy seguro de que estés familiarizado con el programa de televisión MacGyver. Era un tipo que podía construir un avión con piezas de repuesto en un garaje. Es decir, esperan eso de un representante de ventas, y solo quieren pagarle 12 dólares la hora. Es la idea de que alguien puede venir y hacer esto. Si saben cómo vender cosas, deberían saber cómo construir un proceso. Deberían saber cómo transmitir realmente nuestros mensajes. Deberían saber cómo comprar las herramientas adecuadas. Se trata de pagar menos a la persona equivocada en el momento equivocado, que eventualmente podría haber sido un excelente representante de ventas para la empresa.
¿Cuál es el único consejo que darías a los fundadores de empresas emergentes que necesitan que las ventas comiencen a funcionar lo antes posible? Tienen su producto, el mercado se adapta y tienen que ir a por todas. ¿Qué es lo primero que les dirías que hicieran?
Si es alguien que se siente cómodo vendiéndolo por sí mismo en cualquier nivel, sin duda le recomendaría que trabajara con una herramienta llamada Conéctese y venda donde, literalmente, se dejan caer en conversaciones de ventas con su mercado objetivo todo el tiempo. No tienen que hacer el tedioso trabajo de llamar. Hablan por teléfono con los compradores objetivo todo el tiempo, por lo que pueden mantener más de esas conversaciones con mayor rapidez. Hace que lleguen al mercado muy rápido y, luego, entiendan lo que el mercado dice realmente sobre su producto, de modo que puedan decir: bueno, hemos aprendido lo que funciona. Ahora, vamos a contratar a alguien. Lo hace rápidamente con las herramientas adecuadas. Si usas otra herramienta, si intentas usar solo el correo electrónico, bueno, no estás recibiendo suficientes respuestas. No estás recibiendo suficientes comentarios de personas vivas, así que les recomiendo que usen algo así. Pueden escuchar las palabras de sus clientes potenciales reales en una conversación en vivo.
Hablando de procesos de ventas: ustedes que dicen que tienen un enfoque excepcionalmente rápido cuando se trata de crear procesos de ventas. ¿Cómo funciona? ¿Qué es el marco?
Por lo general, empiezo con lo que llamo la lista de verificación del éxito de ventas de 10 puntos. Es como cuando llevas tu coche a cambiarle el aceite y están buscando todos esos puntos de control diferentes. Está bien. ¿Está bajo el líquido del limpiaparabrisas? ¿Cómo está la presión de tus neumáticos, todas estas cosas diferentes? Estos son los fundamentos básicos que la mayoría de la gente cree tener en cuenta. Te sorprendería mucho ver que pocos tienen el diez de cada diez. La mayoría de ellos obtienen seis de cada diez, siete de cada diez. He visto hasta nueve de cada diez, pero nunca diez de cada diez, y nunca estoy completamente documentado en ninguna parte.
Soy un gran aficionado a los procesos. Me gusta documentarlo todo, así que dime que sabes cuál es tu propuesta de valor, genial. ¿Todos en tu empresa usan la misma jerga para tu propuesta de valor? ¿Entienden realmente lo que haces por tus clientes y pueden explicárselo de la misma manera que lo haces tú (muy raro)? ¿Pueden hacerlo en diez palabras para que, en caso de tener que hablar sin parar, se presenten? ¿Pueden hacerlo en 30 palabras para que alguien me diga más? Estos son solo dos de los diez puestos de control, y la mayoría de la gente ni siquiera los tiene apuntados.
¿Estos diez puntos de control se basan principalmente en la propuesta de valor?
No. ¡No!. Son dos de ellos. Una de ellas es ¿qué tipo de listas tienes actualmente? ¿Qué acceso tiene a otras bases de datos? Se trata de todo tipo de información sobre la venta y el proceso de venta.
Escribiste un artículo sobre la importancia de aportar un valor innegable antes de intentar que los clientes firmen. ¿Cómo lo implementamos en el día a día? ¿Es siempre un concepto bien entendido por los fundadores de empresas emergentes?
Uno de los desafíos es especialmente con los fundadores que reciben financiación, claro, cuando tienen algo de dinero de alguien que ha accedido a darles medio millón de dólares o algo así para su Serie A, tal vez un millón de dólares. Creen que eso significa que el producto y el mercado son adecuados. Creen que eso significa, bueno, obviamente, que estoy aportando valor porque alguien vio suficiente valor. Alguien vio un oportunidad, y eso es un gran, gran diferencia. Los fondos de capital riesgo, los inversores ángeles, esas personas están hechas para capitalizar las oportunidades y saben que la mayoría de sus oportunidades van a fracasar. Eso es algo muy diferente a lo que ocurre con un comprador que, si compra algo incorrecto, lo van a despedir. Definitivamente podría dañar su reputación. No se espera que fallen. Se espera que tengan éxito, así que es muy diferente.
¿Cómo te aseguras de que estás proporcionando valor absoluto? Yo diría que si eres uno de los primeros fundadores, como si estuvieras hablando de empresas emergentes muy tempranas, tienes que asegurarte de tomar cosas tan increíbles atención de tus clientes, esos primeros clientes, que realmente entiendes cuáles son los problemas que les estabas resolviendo. Si no los estaba resolviendo lo mejor que podía, construya el producto en torno a eso. Tienes que asegurarte de que estás resolviendo su problema. No solo creando funciones interesantes. No solo usas términos como IA o cualquier otro eslogan interesante que creas que realmente va a llamar la atención de los medios. Tienes que hacer lo que sea mejor para el cliente.
He leído que consideras que contratar vendedores en función de la experiencia fue un error. ¿Puedes dar más detalles sobre eso?
Rex: Sí. Puede ser y no puede ser, ¿verdad? Depende de lo que intentes que vendan. Como trabajo principalmente con empresas emergentes, los vendedores con experiencia rara vez tienen experiencia. Bueno, no puedo decir que sea raro... Yo diría que muchos vendedores con experiencia esperan un proceso de ventas típico, una formación y un soporte en ventas típicos, por lo que una empresa emergente no es un buen lugar para eso. Una startup es el Lejano Oeste. Tienes que ir inventando cosas a medida que avanzas. Tienes que probar cosas constantemente, por lo que alguien con mucha experiencia no suele estar dispuesto a ese tipo de oportunidades.
Si el precio es correcto, tal vez lo sean, pero repito, la mayoría de las empresas emergentes no pueden permitírselo. En general, si contratas a alguien basándote solo en el número de años que ha hecho un trabajo, ¿qué diablos tiene que ver ese número con lo bien que lo ha hecho? ¿Te gustaría tener un jugador B que lleve alrededor de diez años o un jugador A que lleve alrededor de un año? ¿Sabes lo que quiero decir?
Sí, por supuesto, tiene sentido. ¿Qué buscan en un buen empleado de ventas para una startup? ¿Qué es la lista de verificación? ¿Qué debe tener esa persona?
Sí. Buena pregunta. Muchas veces, es solo información general. ¿Son bonitas inteligente personas? La número dos es ¿son impulsada? ¿De verdad quieren ganar dinero, hacer un buen trabajo? ¿Tienen metas personales detrás de ese impulso que les permitan seguir adelante cuando la situación sea realmente difícil, cuando haya personas que no les devuelvan la llamada, cuando se enfrenten al rechazo constante? Es ese impulso lo que los hará seguir adelante.
Entonces, ¿son buenos en comunicándose? Si no pueden tener una buena conversación por teléfono, no me importa lo buenos que sean para escribir un correo electrónico. Con el tiempo, tienen que hablar con el cliente potencial por teléfono o incluso cara a cara, según el tipo de negocio, pero la mayoría de las veces es por teléfono, a través de Internet como este. Si no pueden tener una buena conversación, no hay nada que puedan hacer por ti a largo plazo.
¡Hablemos de herramientas! Las empresas emergentes utilizan herramientas. Quiero decir, desarrollamos una herramienta y utilizamos muchas de ellas. He visto que tienes una opinión bastante firme sobre los equipos que dependen demasiado de la tecnología, ¿verdad?
La idea es que si tu producto no es sólido, si realmente no estás beneficiando a tu mercado, puedes tener las mejores herramientas de prospección del mundo y puedes automatizar todo a la perfección, ¿y a quién le importa? Estás disparando una flecha contundente a un objetivo. No va a dar en el blanco. Va a dar en el blanco y caerse. Primero tienes que preocuparte por la adecuación del producto al mercado y, después, por las herramientas que utilizas para ello.
Una vez más, si ha creado los procesos incorrectos, genial, está utilizando el correo electrónico. Trabajaba como director de ingresos de una empresa llamada BizAssure, que vende servicios profesionales a propietarios de agencias de seguros. Esos tipos son pésimos para abrir sus correos electrónicos. Genial, tengo esta herramienta realmente genial que les ayuda con la prospección de correo electrónico. Puedo recibir todos los correos electrónicos que quiera. Tengo mi lista completa y mi mercado total de destinatarios y mi lista de correo electrónico, fantástico. Nadie abre mis correos electrónicos, por lo que estas herramientas en las que tanto confiamos pueden volverse totalmente inútiles.
Muy bien, por otro lado, si tienes un buen proceso de ventas, ¿cuál es tu oferta de ventas y qué herramientas utilizas o recomiendas?
Es interesante. Realmente depende del mercado. Creo que es fundamental saber que hay que utilizar los canales por los que pasan comprador objetivo le gusta pasar. Ahora, la mayoría de la gente va a argumentar que a nadie le gusta que lo llamen en frío. Está bien. Lo entiendo perfectamente, pero también tienes que entender que el dolor de conseguir que alguien te llame de la nada no va a ser tan fuerte como el dolor que estás resolviendo si tienes un gran producto.
Por lo general, mi estrategia de ventas implica: no uso Salesforce. Sé que ese es el gran gorila de 500 libras que hay en la habitación. Simplemente lo odio. Es demasiado grande. Es demasiado torpe. Uso algo como Close.io. Utilizo HubSpot CRM todo el tiempo. Estas son mis dos opciones para las startups porque son muy sencillas de configurar. Tienen algunas herramientas integradas realmente geniales, pero si tuviera que hacerlo para una organización más grande, probablemente Salesforce.
Por ejemplo, HubSpot tiene una herramienta de cadencia de correo electrónico integrada, así como una herramienta de llamadas. Por lo general, me quedo con eso, a menos que nos encontremos en una situación en la que tengamos un gran mercado total accesible. Sabemos quién es ese mercado y tenemos una lista extensa. Luego podemos usar algo como ConnectandSell, donde podemos tener 50 conversaciones al día con nuestro mercado objetivo. Más allá de eso, hay algunas herramientas aquí y allá, según el proceso. Close.io, incluso han integrado el correo electrónico, las llamadas y los mensajes de texto, pero no tenían secuencias de goteo realmente buenas ni ninguna forma de gestionar la cadencia de los eventos, así que usaría DripEmails.com además de ellas. Al principio intento mantener el paquete bastante ligero, para que podamos probar la mensajería y comprobar la adecuación entre el producto y el mercado antes de profundizar y construir todo un conjunto de herramientas a partir de ahí.
Ya has dado consejos increíbles, pero ¿cuál es el mejor consejo que has recibido?
¿El mejor consejo que he recibido? Es mejor ser amable que tener razón.
Parece que las cosas van muy rápido para ti. ¿Tienes algo próximo a lo que debamos estar atentos?
Sí. De hecho, sí. Mi amigo Ryan Reisert y acabo de... bueno, estamos a punto de publicar un libro que por ahora tenemos un título provisional. Se va a llamar Ventas salientes, sin problemas. Literalmente, es solo el proceso de crear un proceso de ventas moderno. Si estás aprendiendo a vender a clientes potenciales que no acudieron a ti, desde cero te enseñamos cómo hacerlo en el libro. Es muy, muy sólido en términos de consejos prácticos, en lugar de solo tonterías e historias. Sí. Ventas salientes, sin problemas, ese libro debería salir pronto. He presumido de ello en LinkedIn desde hace más o menos un día. ¿Sí?. Vamos a ponerlo en el Kindle y luego vamos a hacer una copia física real para que la gente pueda tenerlo en sus manos.
Muy bien, ¡no puedo esperar a ver eso!
¡Muy guay, gracias!
