Estrategias de ventas: analiza los prospectos que te rechazan

Hoy quiero hablar sobre ventas y estrategias. Y lo que es más importante, sobre cómo podemos, como vendedores, ganar más dinero en menos tiempo. ¿No es lo que todos queremos? Así que hoy, hablemos de las perspectivas que rechazarnos. Muchos agentes de ventas piensan que el KPI de ventas más importante es la cantidad de clientes potenciales que se han convertido en negocios. Y seguro que importa mucho en el mundo de las ventas. Pero tal vez no tanto como la cantidad de clientes potenciales que no se convierten en ofertas. No me malinterpretes, a todos nos encanta cerrar negocios y ganar dinero con ello. Pero cuando un cliente potencial te dice «no», en realidad también comparte información y conocimientos relevantes sobre tu mercado, las perspectivas que necesitas investigar y cómo ganar tiempo en el proceso de venta. Cuando un cliente potencial no está interesado en tu producto o cuando opta por no participar en tus automatizaciones de correo electrónico, en realidad aprendes mucho sobre tu propio trabajo. Toma todos estos datos, da un paso más e investiga más a fondo. Comprueba qué tipo de empresas se excluyen (región, sectores, tamaño, etc.) y qué tipo de puestos de clientes potenciales optan por excluirse (puestos de trabajo, nivel C, etc.). Una vez que tengas toda esta información, analízala y subraya algunos «comportamientos y resultados similares». Saber quién comprará y quién no comprará tu producto o utilizará tu servicio te ayudará a acortar tu búsqueda de clientes potenciales. Si dedicas más tiempo a una investigación más escrupulosa y eres más exigente con las personas con las que quieres contactar, en realidad ganas tiempo al final de la carrera. De hecho, solo contactarás con personas que estén interesadas y que puedan cerrar acuerdos.