Como ya sabe, estamos en Overloop nos gusta obtener nuestra información directamente de primera mano... o de la boca del influencer. ¡Hemos reunido algunos de los consejos más relevantes que podemos encontrar cuando se trata de destacar entre la competencia y triunfar como líderes de ventas!
¿Preparado? ¡Esto es lo que tienen que decir!
1. Townsend Wardlaw (Consultoría Townsend Wardlaw)
Historias de éxito
«Una de las maneras en que mido la eficacia de una organización de ventas es pidiéndoles a todos que compartan historias sobre su (s) mejor (s) cliente (s). ¿Por qué compraron? ¿Qué han logrado como resultado de trabajar con nosotros? Si no estamos muy familiarizados con estas historias de éxito, ¿cómo podemos conectarnos con nuevas perspectivas?»
2. Lee Salz (estratega de gestión de ventas)
Preguntas de posicionamiento
«Los mejores vendedores y gerentes de ventas saben que la habilidad número uno y más importante que conduce al éxito de las ventas es el arte de la consulta: hacer preguntas a los compradores que les ayuden a pensar de manera diferente sobre las soluciones que tienen o podrían tener. Escuchar es muy importante, pero es necesario hacer las preguntas correctas para que se escuche la información pertinente. Esta es la información que ayuda a un vendedor a concretar una venta, a crear una solución para un comprador.
Las preguntas de posicionamiento exponen áreas que el comprador no percibe que podrían ser mejores o diferentes. Los compradores miran el producto o servicio que tienen y aceptan el desempeño como un «estándar de la industria». ¿Qué pasa si tienes elementos diferenciadores que pueden alterar su percepción del status quo?»
3. Mike Duchen (cofundador de Inside Sales Bootcamp)
Sobre mantener el rumbo
«Si vas a dedicarte a las ventas a largo plazo, recuerda respirar. Definitivamente habrá altibajos, y todo lo demás. Set metas para tu carrera de ventas para que no te midas por la cantidad de operaciones que cerraste, sino por la relaciones tú has construido y valor has hecho algo para los que te rodean».
4. Jennifer Gluckow (fundadora y directora ejecutiva - Ventas en un minuto de Nueva York )
Las ventas son como los deportes
«Prepárate para ganar. Incluso antes de poner un pie en la cancha, hice yoga matutino y estiré mi cuerpo. Estoy lista. Soy flexible. ¿Qué haces antes de entrar en la oficina de un cliente? Piensa en lo genial preparación podría cambiar tu venta. Lo que hagas fuera de la cancha antes y después del partido te prepara para el éxito o el fracaso en la cancha. Preséntate a la venta como si estuvieras compitiendo en una gran partida, preparado y decidido a ganar. ¿A qué te dedicas todos los días ¿para ejercitar tu cuerpo y tu mente?»
5. Nancy Nardin (fundadora de Smart Selling Tools)
Cultivar talentos excepcionales
«Si bien la práctica es la clave para el crecimiento de la mielina y la mielina se traduce en habilidad, no cualquier práctica servirá. Lo que se necesita para cultivar mielina y, por lo tanto, un talento excepcional, es algo llamado práctica profunda.
La práctica profunda implica ralentizando y analizando cada paso. Tú parar cuando se produzca un error, practique esa habilidad hasta que se perfeccione y, a continuación, continúe. La gente aprende de repitiendo, reevaluar y»arreglando» sus habilidades mediante el uso de la retroalimentación inmediata y la corrección de errores. Esto es muy diferente de la forma en que la mayoría de las organizaciones aumentan su talento de ventas (o de la forma en que los vendedores individuales tienden a mejorar sus habilidades). Ni la instrucción ni el «hacer» real frente a clientes reales son suficientes. Confiar en esos métodos sin duda mejorará tu conjunto de habilidades, pero no llegarás a ser muy bueno porque ninguno de los dos métodos implica la repetición de errores, la corrección y la perfección, es decir, una práctica profunda».
6. Liz Wendling (experta principal en ventas y conversión)
Vender de una manera que te llame la atención
«Cuando aprendas a vender de una manera que se adapte a tu estilo, te percibirán como auténtico. Cuando desarrollas el ventas habilidades que generan confianza e inspiran a otros a tomar una decisión de compra que les parezca correcta, te presentarás como alguien a quien le importa y que tiene en cuenta los mejores intereses del cliente.
Por ejemplo, puede que seas el contador público, el dentista, el abogado o el planificador financiero más auténtico del planeta; pero si no puedes destacar tu valor y pericia o te faltan las habilidades que aumentan mi confianza, me importa un bledo lo auténtico que seas.
La autenticidad solo te lleva hasta cierto punto».
7. Mike Schultz (presidente del Grupo RAIN)
El tiempo vuela
«La clave del éxito profesional es maximizar su inversión tiempo. Cuando lo haga, eventualmente obtendrá la libertad e independencia financieras necesarias para disfrutar de un tiempo más preciado y hacer lo que quiera cuando lo tenga. Y, de hecho, cuando maximizar Si invierte tiempo y aproveche al máximo, se encontrará con más tiempo disponible de inmediato para atesorar».
8. Dave Kurlan (director ejecutivo del Grupo de Gestión de Objetivos)
Pero sé paciente
«La paciencia es la habilidad de venta más importante de la que nadie habla. Puedes visualizar la paciencia en un péndulo en el que, por un lado, hay un exceso de paciencia y, por el otro, una impaciencia tremenda.
Cuando hay un exceso de paciencia, el vendedor siempre acepta un sinfín de posturas y postergaciones, lo que alarga el ciclo de ventas y reduce la tasa de ganancias.
Cuando hay un exceso de impaciencia, como hemos observado con el remitente del correo electrónico, habrá un número desproporcionado de clientes potenciales que se desaniman, se cabrean o se ofenden.
En un mundo de ventas perfecto, los vendedores deben poder recorrer el línea fina entre la paciencia y la impaciencia. Deben ser capaces de desafiar y rechazar las postergaciones y postergaciones, pero hacerlo con amabilidad y profesionalismo para no provocar que el cliente potencial se sienta presionado.
No podemos llamar paciencia a la habilidad porque eso implica tener demasiada paciencia. Sin embargo, el equilibrio correcto entre paciencia es la clave para acelerar los procesos, acortar los ciclos de ventas y aumentar las tasas de ganancia. A esto lo llamo la capacidad de Gestiona la paciencia».
9. Ben Daters (vicepresidente de ventas de People.ai)
La comunicación es fundamental
«Un gran vendedor es un gran comunicador. En muchas organizaciones, la persona que toma las decisiones sobre el presupuesto no es la misma persona que va a utilizar el producto en el día a día. No se limite a describir el gran pedigrí de su empresa, y deja la jerga en la oficina.
Un gran vendedor es alguien que puede tomar un concepto complejo y convertirlo fácil de entender y pinta una visión de alto nivel en la que el cliente potencial está ansioso por participar. Sea capaz de describir su producto con una vista de 50 000 pies, 25 000, 10 000 y 5 000 pies en función de la persona con la que esté hablando. Si tu abuela no puede entender el valor de lo que vendes, algo estás haciendo mal».
10. Keith Rosen (director ejecutivo de Coachquest)
Quién eres > Qué haces
«El valor que ofreces no solo se refleja en la cantidad de ventas que realizas. Tu valor no es lo que haces, sino quién eres y la calidad de persona en la que te has convertido y en la que estás evolucionando continuamente. Quién eres es consistente, quien eres es un elección, lo que eres es algo que tú control 100 por ciento. Por eso quién eres siempre es más importante que lo que haces.
Es por eso que la verdadera definición de confianza es tener una fe o creencia inquebrantable no solo en uno mismo, sino en cada uno experiencia tienes. Y esa creencia es la siguiente: independientemente de la situación, independientemente de lo sombría que parezca o difícil que sea, al final todo saldrá bien sin la evidencia que lo respalde. Es confiar en tú mismo sin ninguna prueba que respalde su condena».
11. Paul Lloyd - (Gerente de ventas - Non Satis Ltd)
Entrena a tus cachorros
«¿Cómo podemos esperar que los vendedores entren en una organización y tengan éxito sobre esta base? Creo que, posiblemente por eso, cuando estoy en la posición de líder de un equipo de ventas, mi enfoque es el siguiente: responsable para alcanzar el 50% del objetivo de los vendedores mediante el apoyo y la orientación. Revisiones y debates periódicos en torno a la previsión y la tramitación, involucrándose en apoyo para que tengan éxito, no para desafiarlos a fracasar. Los habré reclutado y puesto en su posición, probablemente porque no los habré quitado de un trabajo seguro. Si yo creído que eran la persona adecuada para el puesto, entonces seguramente me incumbe a mí asegúrese de que obtienen todo lo que necesitan para tener éxito. »
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