Uno de nuestros mantras aquí en Overloop es: «Sé perezoso».
Así que cuando tenemos la oportunidad de aprender a utilizar sistemas sencillos y gratuitos de la mano de uno de los principales negociadores del mundo, alguien que realmente negoció para salvar vidas humanas, ¿por qué no aprovecharla al máximo?
Esto Google Talk con Chris Voss, antiguo negociador principal de rehenes del FBI, es una mina de oro de información cuando se trata de persuadir y conseguir a alguien de tu lado.
Y lo bonito es que todo depende de mecanismos emocionales sencillos que cualquiera puede activar.
Chris dice que necesitas implementar dos pasos principales para que alguien esté en las mejores condiciones: haz que tu interlocutor diga»No«y luego»¡Eso es correcto!«.
¿Es eso? ¿Sí?.
¿Cómo y por qué? ¡Vamos a comprobarlo!
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1. Empieza con no
Una simple palabra puede tener efectos poderosos.
Chris quiere que invites»no«en la conversación.
Pero, ¿por qué alguien haría eso? ¿No es ese el final de la conversación?
Bueno, si la toma de decisiones fuera un proceso lógico, sí lo sería. Pero se ha demostrado una y otra vez que las decisiones son un emocional proceso.
Entonces, ¿cómo es»no«¿algo bueno?
Cuando «sí» significa compromiso, «no» significa protección. Y cuando alguien se sienta protegido y te sientas cómodo escuchando un no, estará mucho más dispuesto a escuchar lo que tienes que decir.
«No» es simplemente la decisión más segura que pueden tomar hasta que tengan todo lo que necesitan para decir que sí. Mantiene la status quo y quita la presión emocional de la persona que tienes delante.
¿Cómo se obtiene un «buen» no? Esta es la esencia de lo que Jim Camp explica al lector en su famoso libro Comience con No.
Abajo la necesidad
Acepta el rechazo. Si no lo eres, se notará y parecerás necesitado.
Y si la otra parte se da cuenta de que tú necesidad ellos, estás a su merced. Nunca permitas ni por un segundo que tu cliente potencial sepa que lo necesitas o que necesitas esta oferta... Si realmente no lo necesitas, y ellos lo saben, no solo no estarás a su merced, sino que lo logrará mucho menos incómodo para que digan que no.
No hay un rechazo real si no los necesitas. Es solo el comienzo de una conversación.
Pórtate bien, haz que se sientan bien
Para que su negociación de ventas sea exitosa, necesita que la otra parte se abra. Una de las formas clave de hacerlo es mostrarse no superior a ellos, como una persona normal. Lo que eres, solo necesitas encontrar una manera de transmitirlo.
Si bien la necesidad es un interno estado que podría arruinar tus posibilidades, «estar bien» -como lo llama Jim- es un externo presentación.
¿Por qué crees que tantos oradores comienzan con una historia autocrítica o al menos comienzan por reírse de sí mismos? Hace que la gente esté bien. Una buena manera de hacerlo en una negociación es pedir prestado un bolígrafo y un papel y esforzarse por encontrar las palabras para que puedan ayudarte a encontrarlas. De manera general, dejar que las personas te ayuden con cosas pequeñas hace que se sientan bien.
Reduce el nivel de amenaza y hace que sientan que tienen el control. Además, demuestra honestidad, no tienes miedo de mostrar cierto grado de debilidad.
Emociones y empezar sin
Como se dijo anteriormente, las decisiones son impulsadas por la emoción, no por la razón. Lo sabes, ya has presentado argumentos lógicos, hechos y cifras que deberían haber convencido a tu cliente potencial, pero no lo hicieron.
¿Por qué? ¡Todo tenía sentido lógico!
Porque no es así como se toman las decisiones.
Pero necesitas que tu cliente potencial tome una decisión.
Tal vez no sea una decisión
Leigh Ashton, influencer de ventas dice que»Por muy tentador que sea (...) no dejes las cosas poco claras con un «quizás». Saber cuál es tu posición es mucho mejor que tal vez. Y las personas que dicen «tal vez» a menudo se sienten demasiado incómodas para decir que no, por lo que dejan que el proceso de venta se prolongue una y otra vez hasta que finalmente te das por vencido...«
No recibirás un sí inmediato, y tal vez no sea una decisión (de hecho, es la peor respuesta que puedes obtener). No, sin embargo, es uno. Cuanto antes consigas que lo digan, antes podrás hacer que empiecen a pensar y asuman la responsabilidad de esa decisión.
Deje en claro a su cliente potencial: «No dude en detenerme y decir que no en cualquier momento». Una vez que sientan que te sientes cómodo al ser rechazado, la barrera emocional desaparece y la conversación puede centrarse en temas realmente esenciales.
Sea cual sea la pregunta a la que quieras que digan SÍ, usa la pregunta exactamente opuesta para que digan NO. Los llevarás al mismo punto y, al mismo tiempo, les permitirás sentirse seguros. Y eso te permitirá hacer que digan lo que quieres que digan a continuación...
2. Así es
Eso es lo que quieres que digan.
Las barreras ya están derribadas y estás hablando, pero ahora quieres crear un enlace.
Debes poder resumir cómo se sienten acerca de las cosas y cuáles son las circunstancias para que entiendan realmente que lo tienes. Sabes exactamente dónde están.
Tanto que se sentirán obligados a mirarte a los ojos y decir «¡Así es!»
Si puedes hacerlo bien, crearás una epifanía; tienes que señalarles algo que sea cierto y que ni siquiera se hayan dado cuenta. Y al decir «Así es», te muestran lo que están sintiendo tu empatía hacia ellos.
Según esto artículo completo del veterano de ventas Cian Mcloughlin:
Desarrollar la empatía es crucial para establecer una buena relación y aumentar el factor de confianza. Envía el mensaje de que tienes en mente lo mejor para el cliente potencial. Los vendedores que aprovechan su propia empatía tienden a tener más éxito, porque entienden intrínsecamente a sus compradores a un nivel más profundo y forman relaciones más significativas. Es parte de la naturaleza humana abrirse de forma natural a alguien en quien confías y crees que tiene tus mejores intereses en mente.
La empatía crea ese vínculo que deseas. Pone a las personas en un estado emocional mucho mejor; un estado en el que pueden empezar a estar de acuerdo contigo.
Y puedes empezar a dirigir la conversación en la dirección que desees.
Por cierto, Chris escribió un libro completo llamado Nunca divida la diferencia sobre su experiencia en negociación: compruébalo! (sin afiliación, lo juro)
«Sí» está sobrevalorado, empieza por»No«y llegar a»¡Eso es correcto!«
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¿Crees que puedes dominar las cosas a nivel del FBI?
