Me complace ofrecerles la primera de un par de charlas que tuve con el entrenador de ventas y un autor Mike Weinberg. ¡Mike es un experto en liderazgo de ventas y tiene el historial que lo demuestra!
¡Tuvo la amabilidad de compartir conmigo algunos de sus mejores y más prácticos consejos!
Echa un vistazo a su libro: Gestión de ventas. Simplificado. Está lleno de los mejores consejos que los gerentes de ventas pueden esperar, ¡sin tonterías pero no sin un gran tono narrativo!
¡Gracias por hacer esto, Mike! He husmeado en tu perfil de LinkedIn. Había un montón de cosas interesantes. Veo que de vez en cuando actúas como líder de ventas interino o sustituto. Me preguntaba si, cuando te llaman para hacerlo, ¿cómo puedes garantizar una adquisición exitosa?
Qué pregunta tan interesante. Nadie me ha preguntado eso nunca, ¡así que gracias! Si me encuentro ante una situación de recuperación para una empresa que tiene problemas de ventas y ha tenido que reemplazar a su líder de ventas o añadir algún tipo de ayuda adicional, lo más importante que puedo hacer es captar la atención del equipo de ventas y demostrarles que estoy ahí para ayudarlos a lograr más ventas y ganar más dinero.
Estoy a favor de ellos. No estoy en contra de ellos. Al mismo tiempo, necesito establecer la responsabilidad y tener muy claras las metas y expectativas, y hágales saber que recibirán algún tipo de entrenamiento y capacitación para ayudarlos a aumentar su eficacia. Pero lo más lo importante es hacer que sus corazones vuelvan a comprometerse a entender que estamos ahí para ganar, estamos ahí para vender. Creo que así es como tienes que empezar.
Cuando llegas allí y empiezas a entrenarlos o a entrenar a los gerentes de ventas, ¿cuál es el error número uno que ves que cometen?
Sorprende a mucha gente cuando digo esto. Creo que el problema número uno en las ventas que nos impide conseguir más ventas nuevas son los dos el líder de ventas y los vendedores han perdido de vista su trabajo principal. El trabajo principal de un vendedor es aumentar los ingresos. No se trata de cuidar a los clientes existentes y jugar a ser un glorificado representante de servicio al cliente.
Veo que los vendedores dedican muy poco tiempo a vender, y la dirección de ventas permite que eso suceda. Cuanto menos tiempo dediques a vender y más tiempo dediques a cuidar niños o a hacer tonterías corporativas, menos dinero tendrás en proceso y menos cerrarás.
Al hablar de cerrar y conseguir nuevos negocios, los vendedores son más propensos a cometer errores cuando llega el final del trimestre, porque temen no alcanzar el objetivo. ¿Qué es fundamental que eviten (y hagan) es esa situación?
Creo que hay un par de cosas.
Una es que no puedes parecer desesperado o asustado.. Nadie quiere comprarle a alguien que está desesperado. Nos va mucho mejor cuando vendemos desde una mentalidad y una posición de abundancia frente a una de escasez. Esa mentalidad de abundancia la aprendí de un tipo llamado Dan Sullivan quién es el entrenador estratégico en Toronto y tengo un mentor llamado Alan Weiss que habla mucho sobre la mentalidad de abundancia.
Cuando tienes más confianza, vendes mejor. Eres el dueño de tu proceso de ventas. No cedes ante todo lo que el cliente te pide que hagas. Además, yHaces mejores preguntas. No te limitas a entrar corriendo y hacer una presentación o una propuesta. Una de las advertencias sería que solo porque tienes que hacer tus cálculos y cerrar negocios, no significa que debas parecer que estás desesperado. Nadie quiere comprarle a alguien en esa situación.
La segunda cosa que advertiría a los vendedores es: no dañe su reputación ni haga algo tonto que pueda costarle negocios en el futuro, también. Es posible que tenga una situación con un cliente potencial cuya oportunidad se está agotando, como nos gusta decir aquí en los Estados Unidos. Se está retrasando, y es posible que no cierre para usted este mes o este trimestre.
No seas idiota ni manipules, y trata de crear una presión innecesaria para dañar la relación y nunca puedas venderle algo a esa persona. En nombre de presionar para cerrar con fuerza, no comprometa su proceso, no parezcas desesperado, y no hagas cosas estúpidas que puedan dañar tu reputación con ese cliente en el futuro.
Y cuando te encuentras en una situación en la que el equipo de ventas tiene dificultades para alcanzar su objetivo, ¿cómo les mantienes el ánimo cuando se quedan atrás?
Lo primero que haces es recuérdeles dónde han tenido éxito en el pasado. ¿Tu reseña? casos de éxito y casos prácticos. Tienes que meterte en tu propia cabeza la creencia de que aportas mucho valor a tus clientes, a tus clientes. A veces una de las cosas más poderosas que podemos hacer es opinar sobre nuestros mejores clientes que nos aman y preguntarles: ¿por qué nos compraron? ¿Por qué sigues comprando con nosotros? ¿Cómo hemos mejorado tu vida? ¿Cómo hemos mejorado su negocio?
Tenemos que captar esos pensamientos, así que uno, les creemos; dos, nos motiva a intentar vender más; y tAquí, quizás lo más poderoso, podemos usar algo de ese lenguaje. Los problemas que abordamos para nuestros clientes y los resultados que estamos logrando para ellos, podemos usarlos en nuestra historia, en nuestros mensajes cuando llamamos por teléfono, cuando enviamos correos electrónicos, cuando estamos cara a cara, o cuando hacemos una presentación o una propuesta. Creo que una de las maneras de alentarlos es recordarles el valor que hemos aportado a los demás, para que lo mantengamos en primer plano.
La otra cosa que me gusta hacer es mostrar a las personas sus objetivos. Si quieres mantener el corazón de alguien dedicado a vender, tienes que recuérdeles por qué lo hacen. ¿Para qué intentan ganar comisiones? Sí, queremos beneficiar al cliente, pero ¿cómo estamos intentando beneficiarnos a nosotros mismos? ¿Cuál es su meta financiera? ¿Para qué está ahorrando? ¿Estás intentando convertirte en el más vendido? Cuando conectas tu corazón con tus objetivos, con tu mente, te mantienes comprometido para que no te desconectes del trabajo que estás realizando.
