¡Abajo las métricas de vanidad!
Vale, puede que vaya demasiado lejos, las métricas de vanidad no son inútiles; las páginas vistas muestran el rendimiento de tus campañas operativas y las descargas de contenido muestran que te diriges al público correcto con el contenido correcto. Si bien esto es excelente para realizar comparaciones externas y obtener asociaciones, no te dicen si lo que estás haciendo es conseguir ventas para ti. Ahí es cuando es confiable métricas de ventas entra en juego.
¿Y qué? deberías estarás rastreando a lo largo del embudo? Vamos a echarle un vistazo.
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1. Calidad de los datos de contacto
¿Alguna vez has enviado un correo electrónico a una lista profesional grande que no se ha utilizado durante algunos meses? Bueno, lo hice, hace unos días.
Por curiosidad, envié por correo electrónico una lista de una empresa anterior con contenido nuevo. 301 contactos.
Maldita sea, el 5% de estas direcciones ya no existían; la mayoría de las empresas tuvieron la amabilidad de configurar una respuesta automática que decía que mi destinatario ya no trabajaba allí, había recibido un ascenso o se había mudado a una granja de medusas en Tailandia.
Estamos en 2017, la gente tiende a cambiar de trabajo con regularidad.
Para probar este punto Radius hizo un experimento: analizaron lo que ocurrió durante un período de 4 meses en 2016 (de mayo a agosto) con 10.000 contactos de CRM. Cuando finalizó el experimento: el 7,57% de las entradas habían dejado de ser válidas; la persona se había mudado a otro trabajo o ya no estaba localizable.
Además del hecho de que hace que tu estrategia y tus plantillas bien pensadas sean inútiles, el envío de correos electrónicos a direcciones que no existen puede afectar a tu capacidad de entrega.
Cuando tu tasa de rebote supere el umbral del 10%, es casi seguro que acabarás en listas negras. Lo cual, adivina qué, afectará a tu capacidad de entrega, y ahí viene el círculo vicioso.
Revise sus datos con regularidad, al menos someta su lista a un comprobador de validez como el que desarrollamos aquí en Overloop.
2. Tasa de respuesta positiva por correo electrónico
Felicidades, su correo electrónico fue entregado, ¡algún cliente potencial incluso respondió! ¿Qué tan impresionante es eso?
Sí, se siente bien presumir de esa tasa de respuesta, pero ¿significa algo? Por lo que sé, tal vez solo te hayan dicho que te vayas al carajo o, lo que es peor, es solo un falso positivo, como una respuesta automática que te dice que están de vacaciones en Poconos y que te responderán tan pronto como regresen. Lo que probablemente no suceda, ya que de todos modos eliminarán la mayoría de los correos electrónicos de la pila, no nos engañemos.
Ahora imaginemos que esa persona está de vacaciones durante 2 semanas y tu campaña automatizada dura 10 días mientras está fuera. Obtendrás una tasa de respuesta del 100% en 3 o 4 correos electrónicos, eso no significa nada. Es por eso que debes llevar un registro de las respuestas positivas, así como de las negativas y las solicitudes de cancelación de suscripción.
Lo sé, una tasa de respuesta del 30% se ve muy bien en tu informe de PowerPoint. Pero, ¿cuánto de eso sirvió realmente?
Dejemos esto entre nosotros: usted muestra la tasa de respuesta general a su gerente, pero tú trabajar con positiva tasa de respuesta. ¿Vale?
3. Calidad de las conversaciones de ventas
¿Qué ocurre después de recibir un correo electrónico positivo? ¡Conversación!
Ahí es cuando los vendedores comienzan a hacer su magia con Jordan Belfort. A menos que...
... su estilo personal no está en absoluto alineado con el estilo del correo electrónico.
¿A dónde voy?
Algunos de nuestros clientes se quejaron de que habían conseguido obtener una alta tasa de respuesta a sus correos electrónicos fríos de clientes potenciales que realmente parecían interesados en su producto. pero no parecían sacar mucho provecho de las llamadas de Skype/teléfono.
La tasa de conversión era miserable.
«El correo electrónico frío no es una forma fiable de encontrar clientes empezaron a decir.
Al basar una empresa exclusivamente en el correo electrónico frío, sabíamos que este no era el verdadero problema.
El problema que tenían nuestros clientes podía deberse a dos causas. O los correos electrónicos no incluían suficientes «descalificadores» o la llamada de seguimiento no se gestionó lo suficientemente bien.
Empezamos a analizar las campañas de correo electrónico, convocó un cónclave y discutimos entre nosotros los correos electrónicos incriminados. Después de pensarlo un poco, resultó que en realidad eran bastante buenos. Convincente, divertido y calificativo.
Luego, nuestro gerente de ventas intervino y pidió un ejemplo de las conversaciones de seguimiento que nuestros clientes mantenían con sus clientes potenciales. Resultó que sus vendedores también eran bastante buenos, pero su estilo de conversación estaba a años luz del estilo humorístico del correo electrónico.
Si escribes un correo electrónico agradable y amistoso con un toque divertido y luego entregas a los clientes potenciales que respondieron a vendedores agresivos, es puede que no funcione tan bien.
Establezca un cuadro de comunicación, un tono de voz general y haga que todos los involucrados en el proceso de venta lo sigan de cerca.
¡Todo es cuestión de emociones!
Las conversaciones de ventas son parte de la experiencia del cliente, trátalas como tales.
En un entrevista realizada por la experta en ventas Dylis Guyan, Marie Cross, de First Impression Training, subraya que»los seres humanos no reconocemos que somos seres emocionales y que el 84% de nuestra decisión de compra y mucho menos nuestra experiencia, el 84% se basa en la emoción y se trata de cómo nos sentimos con respecto al servicio que hemos recibido.' Añade que los clientes olvidarán lo que les dijimos e incluso lo que hemos hecho por ellos como proveedores de servicios».incluso si hemos sido una verdadera joya y hemos hecho un esfuerzo adicional, pero nunca olvidarán cómo los hicimos sentir. '
¡Cuidar las necesidades emocionales de tus prospectos es una parte primordial del proceso!
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¿Otro KPI de ventas?
Por supuesto, estas no son las únicas métricas que debes usar para rastrear el estado de tu proceso de ventas, pero generalmente se pasan por alto.
Qué son vuestro métricas favoritas?
