¿Alguna vez sentiste que configurar tu proceso de ventas llevó mucho tiempo? ¿Alguna vez has sentido que los resultados deberían haber llegado antes y no sabes qué hacer con tu equipo de ventas? ¿Deberías haberlo hecho contratado ¿ellos?
No te preocupes, está todo bien; Paul Lloyd ¡lo ha visto todo y está aquí para guiarte!
Gracias por participar en esto. ¿Podrías presentarte un poco?
Soy Paul Lloyd. He trabajado en el mercado de las TIC en el Reino Unido durante los últimos 25 años, siempre en ventas y gestión de ventas. Empecé en ventas empresariales con uno de los socios distribuidores más importantes del Reino Unido. Desde entonces, he trabajado para vendedores, distribuidores y socios de canal. He cubierto todos los aspectos de la cadena de suministro junto con organizaciones de todos los tamaños.
Por el momento estoy trabajando con varios proveedores de servicios gestionados que no son tan grandes, una especie de pequeñas empresas con grandes aspiraciones.
Usted define su trabajo como «gerente de ventas como servicio». ¿Cómo funciona? ¿Se trata de subcontratar el puesto de gerente de ventas o de un trabajo temporal con empresas para ayudar a que las cosas funcionen
Durante los últimos años, he realizado principalmente trabajos provisionales, es decir, proyectos de reestructuración empresarial y a plazo fijo. A principios del año, 2017, me senté y miré hacia dónde ir a partir de ahí. Se hizo evidente que las empresas de cierto tamaño y cada mercado son ligeramente diferentes, pero no cabe duda de que en el sector de las TIC la mayoría de las empresas las crean técnicos. Todos son expertos en tecnología y conocen su material técnico.
Por lo general, un MSP (proveedor de servicios gestionados) puede llegar a facturar 1,5 millones de libras con solo el propietario, la recomendación y la remisión. Lo que no tienen es ningún esfuerzo de venta disciplinado. Empiezan a buscar y contratan vendedores de tecnología, y no entienden, y no funciona, y los despiden, etc.
Puede ser un cliente que quiera contratar a su primer vendedor, por lo que lo configuramos todo y establecemos las disciplinas necesarias para empezar a trabajar correctamente, o puede ser una empresa que tiene un par de vendedores o tres vendedores y no funciona. Quieren que alguien los gestione de forma continua.
Puedo indagar en las respuestas que recibo de los vendedores con las que muchos expertos en tecnología no se sienten cómodos. No se sienten cómodos con ese elemento de confrontación. Lo bueno de estar fuera es que puedo volver al negocio y decir: «Tienes que hacer lo que sea para apoyar a los vendedores».
Por lo general, puedes decir las cosas con un poco más de franqueza de lo que lo harías si fueras un empleado.
Dices que estás trabajando para contratar a los vendedores para ellos y configurarlo y ponerlo en marcha. Cuando quieres contratar a un vendedor para uno de tus clientes, ¿cómo atraes el talento de ventas a su organización?
Por el momento, lo hago a través de mi propia red, ya que conozco a mucha gente dentro y fuera de la industria en el Reino Unido. Como puedo explicar realmente lo que hago y la empresa está claramente empeñada en que funcione y funcione correctamente, el candidato se da cuenta de que la empresa a la que se va a unir está dispuesta a invertir y a invertir un poco más de dinero para apoyarlo.
Desde luego, no es fácil desde el punto de vista de un nuevo negocio porque la mayor parte de lo que hago son nuevos negocios. Es menos que un administrador de cuentas. Solo puedo hablar en nombre del Reino Unido, pero supongo que es lo mismo en la mayoría de los lugares: hay muy poca formación desde el punto de vista de las ventas. Internet ha sustituido a todas las empresas que formaban a sus empleados. Conseguir vendedores que hayan recibido formación o tengan alguna idea es realmente difícil en todo el país.
¿Qué busca en las posibles contrataciones para estas nuevas empresas? No es lo mismo que en una empresa establecida con cinco DEG. ¿Qué busca en ese tipo de posibles contrataciones?
Creo lo que buscas es en gran medida actitud. Es alguien que tiene la actitud y la aptitud para poder soportar los golpes, levantar el teléfono y disfrutar de ganar su negocio. En términos de administración de cuentas, es un poco diferente. Creo que los gerentes de cuentas de ventas necesitan un talento similar, pero cuando se trata de salir y ganar nuevos negocios, es mejor que alguien que, con suerte, haya hecho algo así antes, pero que sepa cómo interactuar con las personas, ya sea a través de LinkedIn o redes sociales, correos electrónicos bien redactados o incluso enviando una carta por correo postal o simplemente contestando el teléfono.
Lo que tienen que entender es no puede vender soluciones complejas a las empresas a menos que pueda interactuar con ellas, hablar con ellas y ser proactivo. Últimamente he leído bastantes libros sobre todo el equipo de gestión de ventas. Si bien llevo mucho tiempo haciendo este trabajo y estoy hablando con la gente, siempre es útil saber lo que dicen los demás. Mike Weinberg, que es un conocido experto en ventas en los Estados Unidos, dice que vender es un verbo, y tiene toda la razón. Es una acción. Tienen que entender y hacer que las cosas sucedan y no quedarse sentados esperando a que sucedan.
Muy bien, ya que estamos hablando del tema de la contratación, dices que utilizas mucho tu red. ¿Qué opinas del poder de LinkedIn y de cómo aprovecharlo para encontrar personas y conseguir un trabajo?
No creo que haya nada que lo iguale y nunca ha habido nada que lo iguale si te preparas y dedicas tiempo y esfuerzo a ello. En cierto modo, es como cualquier proceso de venta. Está ahí para usarse, pero no te va a pasar a ti. Debes esforzarte.
Tienes que dedicar tiempo a rastrear las redes de las personas. Paso una cantidad de tiempo antinatural en LinkedIn todos los días, pero busco clientes, busco personas. La mayor parte del tiempo busco mercados para los clientes. Para mí, es una ventaja absoluta que, con un poco de imaginación, no haya mucho que no puedas encontrar en LinkedIn.
Cuando empecé, hace mucho tiempo, todo estaba hecho en un libro. Una de las cosas que les digo a los clientes es que necesitan un conjunto de cuentas estratégicas. Se acabaron los días en los que nos limitábamos a lanzar cosas a todo volumen y esperar que la gente las cogiera.
En mis inicios en ventas empresariales, tenía 12 cuentas objetivo. Eran grandes y sabíamos que gastaban mucho dinero. Mi trabajo consistía en ir a hacer negocios con ellos. Ahora, cualquier vendedor de una empresa más pequeña podría tener 250 cuentas objetivo.
Puedes investigarlos. Puedes averiguar quiénes son las personas clave. Puedes averiguar a dónde van, qué hacen, qué es lo que les interesa, de modo que cuando cojas el teléfono, escribas el correo electrónico o cualquier cosa que hagas para interactuar, sepas mucho más sobre las personas.
No creo que puedas hacer un trabajo de venta hoy en día sin pagar por una cuenta de LinkedIn. Utilizo Sales Navigator. Utilizo la versión de equipo, que es la más cara, pero eso se debe a que se integra con mi CRM. No hay nada que no pueda hacer o encontrar para la gente. Es sobresaliente.
Lo que no hago mucho es Facebook. Todo mi trabajo es B2B, por lo que suelo usar LinkedIn para todo. Incluso gente como Mike Weinberg, compré los libros de Mike, Nuevas ventas simplificadas y Gestión de ventas simplificada. Tengo un par de preguntas y simplemente le he enviado un correo electrónico. Le envié un correo electrónico a través de LinkedIn y hemos tenido una conversación a través de LinkedIn. No hay forma de que pudieras haber hecho eso hace cinco años.
Eso tiene un valor incalculable porque puedo comunicarme con casi cualquier persona. No cabe duda de que el 50% de las veces recibirás una respuesta, y esa cifra no deja de aumentar. Si retrocedemos diez años, muy pocas veces obtenemos una respuesta. Hoy en día, está mejorando de manera espectacular.
¡Gran respuesta! Cada vez son más los mileniales que se incorporan a la fuerza laboral. ¿Notas una diferencia en la actitud y en lo que esperan del trabajo?
Creo que se han dicho muchísimas tonterías y se han puesto muchísimas excusas. Sí, el mundo está desarrollado y sí, tenemos mucha tecnología y hay muchas cosas que hacemos de manera diferente, pero no creo que estemos haciendo cosas diferentes. Simplemente creo que deberíamos hacer las mismas cosas.
Vende soluciones complejas. La forma en que lo haces hoy no es diferente de lo que ha sido nunca. Si vendes productos transaccionales, entonces es harina de otro costal, porque la gente puede simplemente ir a Internet y comprarlos. Si vendes algo complejo, tienes que atraer a tu gente. La forma en que lo haces ha cambiado, pero aún tienes que hacerlo.
Creo que si se introducen en la fuerza laboral y se les capacita y apoya, entonces se obtiene tanto, si no más, de lo que recibiría de las personas mayores, si quiere verlo de esa manera. Creo que a menudo se inventan excusas y hay muchos juguetes en el trabajo, que están ahí para atraerlos. Son seres humanos que quieren salir adelante, y ya está. Es posible que tengan una capacidad de atención más corta y que crean que, dado que he ido a una universidad, necesito llegar a la cima mucho más rápido, pero todos lo hicimos.
No estoy convencido de haber pensado que me iba a llevar más tiempo del que creen cuando tenía su edad. Creo que es simplemente un momento diferente. Todos tenemos actitudes ligeramente diferentes, y el mundo ha avanzado. En muchos aspectos, ir a trabajar es lo mismo. Es posible que esté solo allí.
Trabajas con pequeñas empresas y haces muchos talleres con ellas... Así que dime, ¿cuál es el error más común que cometes cuando se trata de ventas?
Creo que lo que no entienden es que, fundamentalmente lleva tiempo. La pregunta que le hice a Mike Weinberg fue sobre el tiempo. He realizado varios talleres en los últimos 12 meses y he participado en varias empresas. Hay muchos libros escritos y todos te dicen cómo hacerlo. Todos tienen sus propios puntos de vista y cosas.
Muy pocos de ellos mencionan realmente el tiempo. Volví a hablar con ellos y les dije que no se mencionaba el tiempo. Tengo una respuesta un tanto confusa en algunos aspectos porque no hay respuesta cuando se trata de eso.
Hice un taller con una empresa de soporte de bases de datos hace 18 meses. Tienen tres vendedores. No estaban trabajando. Ellos contrataban a la gente, les daban un escritorio, un teléfono y decían: adelante, tráeme algo de trabajo.
Dices, ¿los ayudaste? Bueno, deberían saberlo porque son vendedores. Después de tres meses, los despidieron. Dije: «¿Cuál es tu ciclo de venta típico?» Dijo: «Seis meses».
Le dije: «Lo que me estás diciendo es que contratas a personas, pagas la cuota de contratación, les pagas el salario durante tres meses y, al cabo de tres meses, las despides sabiendo que tu ciclo de ventas es de seis meses. Eso incluso si te dedicas a un ciclo de ventas». Lo que no les gusta es que si empiezas desde cero, primero tienes que encontrar un cliente potencial con el tiempo que lleve y, luego, hay que seguir un ciclo para llegar a ganar o no un pedido. En ese plazo, muchas personas intentan hacer un cortocircuito o intentan entrar en el negocio de otra persona, y el precio se convierte en un factor diferenciador.
Si te he encontrado hoy y estás pensando en comprar algo el mes que viene, lo más probable es que hayas estado hablando con otros proveedores. El único diferenciador que tengo es el precio, porque no te vas a perder mucho tiempo hablando conmigo. Ya estás muy avanzado en ese proceso. No se entiende todo ese tipo de configurar a quién le estás vendiendo y luego crear la campaña e iniciar un ciclo de ventas.
En el Reino Unido, las ventas son el trabajo que consigues cuando no puedes conseguir un trabajo adecuado. La actitud hacia los vendedores es que simplemente los contratamos, los quemamos y nos deshacemos de ellos o lo que sea. No te tratan como una profesión, y no se trata con respeto o reverencia.
Todos pueden vender. Si la gente te llama por teléfono y recibes pedidos, entonces mucha gente piensa que eso es vender, así que todo el mundo puede hacerlo. Cuando se trata de entregar un número al final de cada mes o al final de cada trimestre y tienes que salir y hacerlo, entonces es harina de otro costal. No quieren hacerlo porque tienen que empezar a ver lo caro que es.
¿Cuánto tiempo pasará hasta que empiece a cosechar los beneficios?
Pones todo en su lugar, y esos son los primeros seis meses. Luego pones las cosas en marcha, y se establece la disciplina del número de llamadas, el número de citas, el número de clientes potenciales, etc. En el período de 18 meses, empiezas a ver los beneficios de todo el trabajo que has realizado. Luego comienza a crecer a partir de ahí.
Si mantienes el impulso, crecerá exponencialmente. Los primeros 6 a 12 meses son una inversión, y no lo ven porque quieren obtener una rentabilidad en un plazo de tres meses. Nosotros les pagamos; por lo tanto, puedes hacer negocios con nosotros en un plazo de tres meses. De lo contrario, tenemos que hacer otra cosa.
No los revisan. No entienden a dónde van. No los administran para que entiendan el valor del trabajo que están realizando. Simplemente ven que no tenemos números al final del mes. Por lo tanto, no puede hacer el trabajo correctamente.
Sé que cada empresa es diferente, pero ¿tienes un proceso de ventas estándar que adaptas a las empresas con las que trabajas, algo que siempre pones en marcha, sea cual sea el caso?
Hace unos diez años, quizás un poco más, trabajé para un pequeño distribuidor de seguridad. El propietario era un director técnico de proyectos. Solíamos golpearnos mucho. Siempre tuve un proceso de venta, pero nunca lo definí con claridad. Nos sentamos un día y escribimos siete etapas.
Ahora tengo un proceso de siete pasos, y hay hitos dentro de cada uno de ellos.
Cuando hago el discurso de apertura con las empresas, lo posiciono entre los expertos en tecnología como nuestro proyecto. Si empiezas a pensar en el proceso de ventas como un proyecto porque ellos lo entienden, en cada etapa hay una serie de hitos y preguntas a las que necesitas respuestas antes de poder pasar a la siguiente etapa. Lo he implementado innumerables veces en los últimos diez años.
Si tienes un trato en la fase cinco, entonces todo el mundo entiende lo que eso significa. Luego obtienes un pronóstico que es preciso. Obtienes las ofertas porque sabes lo que vas a conseguir. Todo el mundo se siente mucho mejor. Funciona muy bien.
Digo regularmente a las personas con las que hablo y me reúno en varias conferencias: necesitas un proceso. Casi no importa de qué se trate, pero necesitas un proceso para que el personal de ventas entregue en un idioma en el que comprendas qué es lo que estás buscando. Como digo, todos los demás también tienen que entender. Creo que sí funciona. Es esfuerzo.
Gestionar a los vendedores para que hagan cosas así es un poco como pastorear ardillas. Tienes que hacer eso para que funcione y que funcione correctamente. Ahí es donde se convierte en una profesión. Si haces estas cosas correctamente y las entregas correctamente, la gente empezará a respetarte como profesional en lugar de como vendedores holgazanes.
Escribiste un artículo en el que decía que en casi el 70% de los casos, los clientes o clientes dejan de comprar porque se sienten excluidos. ¿Cuáles son los buenos métodos para mantenerse en contacto y mantener viva la llama?
Es algo parecido, ¿verdad? Es solo la disciplina de volver con tus clientes. Obviamente, diferentes empresas y diferentes productos y diferentes cosas que no se venden requieren cosas ligeramente diferentes.
Cuando se trata de eso, debes ponerte en contacto con tus clientes. Pon una tarea en tu CRM sistema para llamarlos cada 6 o 12 semanas, pero manténgase en contacto con ellos y comprenda a dónde van. Al menos, es posible que conozcan a otras personas que están buscando sus soluciones.
Lo que suele suceder es que con los MSP entregan una encuesta. Si el cliente no los llama por teléfono, asume que lo está haciendo bien. No hablan con ellos y, al cabo de 12 meses, van a la renovación y descubren que hay alguien más ahí. Pierden el negocio porque no han mantenido esa relación.
Tienes que hablar con tus clientes todo el tiempo. Tienes que entender hacia dónde van porque esa es, más que cualquier otra cosa, tu investigación de mercado. ¿A dónde vas? ¿Qué nuevos productos deberías vender? ¿Qué es lo que buscan sus clientes?
Volviendo a la época empresarial, la gente nos preguntaba cosas, y usted dice que es obvio. Si lo quieren, pongámoslo de gala y prestemos ese servicio a todos nuestros demás clientes y acumulemos ese conocimiento simplemente haciéndolo. Lo que ocurre con demasiada frecuencia, y de ahí proviene el 70%, es que una vez que tienen a alguien a su lado, siempre y cuando no se queje, lo dejan pasar. No lo revisan, no miran los precios, no miran el servicio y la gente se siente abandonada.
Alguien los llama un día y les dice que somos una empresa de servicios de TI. ¿Podemos ir a hablar con usted? Luego tienen todas las cosas nuevas y tienen algunas campanas y silbatos nuevos y brillantes. Antes de que sepas dónde estás, se han ido a otro sitio. Es lo más fácil del mundo. Tengo un verdadero problema con eso porque no entiendo por qué no quieres hablar con tus clientes.
Eso tiene sentido. ¿Cuál es tu cartera de ventas? ¿Qué herramientas utilizas o recomiendas a las empresas con las que trabajas?
Creo que, en términos del conjunto de herramientas, obviamente, gran parte se reduce a la parte particular del mercado en la que se encuentran. No creo que se pueda vender hoy en día con ningún nivel de eficiencia sin un sistema CRM razonable o un buen sistema CRM. Es LinkedIn o posiblemente Twitter, aunque soy un poco escéptico acerca de Twitter. Personalmente, como he dicho, no hago nada con Facebook, pero conozco a mucha gente que sí lo hace y eso les funciona.
Un buen teléfono antiguo funciona en gran medida porque se trata de hablar con la gente. La forma en que puedes hablar con ellos es donde necesitas las herramientas y las cosas. Una vez que entres en el proceso de ventas, depende de cómo quieras posicionar tu empresa
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Solo tengo una última pregunta para ti. ¿Cuál es el mejor consejo que has recibido?
Trabajé para uno de los emprendedores de TI más exitosos del Reino Unido durante bastante tiempo. Solía decirme cuando empecé a trabajar para él, cuando era gerente de cuentas: «Trabajas para mí. No trabajas para ellos». Nunca entendí del todo lo que intentaba decir.
Sales y conoces gente, y dirán que si haces esto, te lo compraremos. Si haces eso, te lo compraremos. Solía volver y él decía: «Solo recuerda que tu trabajo es hacer que compren lo que vendemos, no hacer que lo que vendemos sea lo que quieren comprar».
Hasta hace relativamente poco, cuando estaba trabajando con algunas personas, regresaron y me contaron todas las cosas que el cliente realmente quería que hiciéramos. Me encontré diciendo: «Trabajas para mí. No trabajas para ellos». De repente, el centavo cae, y por fin comprendí lo que había dicho en primer lugar. Probablemente sea eso.
