No creí que lo compraría y, sin embargo, lo hice. No porque el producto fuera malo ni nada parecido, sino porque no veía su verdadero valor.
Ahora, seamos honestos, no estoy seguro de que vaya a ser a largo plazo Alimentador de plomo cliente, pero al menos su jefe de ventas en el Reino Unido, Dipak Vadera, me sirvió de argumento lo suficientemente bueno como para introducir el número de mi tarjeta de crédito y trabajar con ella durante al menos un mes. Ten en cuenta que ya había hecho una prueba gratuita, con todo el proceso de incorporación, y no había sacado mucho provecho de la herramienta ni pensé en ello.
Pero eso es lo que pasa con los vendedores brillantes, hacen que hables sobre tus necesidades y desafíos para que conocer hay valor para ti en lo que tienen para vender, incluso si no te diste cuenta al principio. Y cuando sabes que tu producto es valioso para otra persona, te vuelves imparable, porque no se trata de ti, sino del cliente, y cuando estás convencido de que puedes ayudar, no hay nada que te impida ser persistente.
La persistencia es clave
Si no han comprado y no han dicho explícitamente «no, no me interesa, por favor, no insistas», sigues en pie. ¿Por qué? Porque:
- Si no es un no firme, todavía existe la posibilidad de un sí
- Es posible que hayan pasado por alto las características o beneficios de su producto que usted está convencido de que les aportarán valor.
- Sea lo que sea lo que vendas, pero especialmente si vendes software, es posible que tu producto haya tenido actualizaciones muy relevantes desde la última vez que hablaste con el cliente potencial.
Pero hay una implicación aquí. Una idea absolutamente central.
Debe conocer a su cliente potencial, sus necesidades y sus desafíos.
Solo puedes proporcionarles valor e informarles para que compren tu producto si sabes exactamente qué decir para que avancen en la dirección correcta. Cuanto más conozcas a tu cliente potencial desde el principio, más podrás volver a contactarlo con información relevante y con motivos legítimos por los que crees que deberían comprar tu producto.
Ahora, ha recibido una llamada, algunos correos electrónicos de ida y vuelta y parece que no avanza. ¿Cómo puedes aportar un enfoque nuevo para que las cosas vuelvan a funcionar y seguir creando una buena relación?
La venta social es una necesidad absoluta
La venta social es una obviedad y debes incluirla en tu proceso de venta. He aquí por qué es tan importante:
- Una vez que ya has estado en contacto, es más difícil ignorar a alguien en las redes sociales que en el correo electrónico
- Hace que la conversación sea menos formal
- Humaniza al vendedor
Recurrir a las redes sociales es como ir a un evento social para conocer a tu cliente potencial en un entorno menos formal. Permite una mayor espontaneidad y una conversación más relajada. También pone al vendedor bajo una nueva perspectiva, y lo hace parecer la persona real que es, no solo alguien que intenta vender cosas.
Y una vez más, hay una implicación crucial.
Si te dedicas a la venta social, debes actuar de forma social.
Significa que si te comunicas con el mismo tono formal que en los correos electrónicos comerciales y no actúas como un usuario de las redes sociales, la venta social no te aportará ningún valor. De hecho, podría empeorar las cosas al hacer que parezca que simplemente estás utilizando las redes sociales como otro medio para vender y ponerte en contacto con tu cliente potencial.
Por otro lado, si te acercas a tu cliente potencial desde un punto de vista más personal, sin ser agresivo y asertivo, mencionas algo de tus conversaciones anteriores, compartes contenido que pueda resultarle útil o utilizas GIF en tu comunicación, voluntad destacar.
Te destacarás porque todos los demás solo están tratando de vender sus cosas mientras tú realmente tratas de ayudar a otra persona y eres una cara amable en un mar de comunicación empresarial formal.
¿Cómo deberías hacerlo?
Configura un perfil ordenado
Si quieres parecer más humano, cosa que supongo que eres, necesitas llenar tu perfil con cierta información. En la sección sobre su trabajo actual, no se limite a decir que es un representante de ventas de aire acondicionado a cargo del sur de Alabama, sino que explique cómo su trabajo consiste en hacer que el ambiente de trabajo de sus clientes sea agradable y favorable a la productividad gracias a un aire limpio y agradable.
Involúcrate
Bien, pero no solo estás en las redes sociales para cerrar clientes, ¿verdad? No, así es, eres un miembro activo de la comunidad. ¿Qué comunidad? Eso depende de ti, pero aquí tienes algunas sencillas:
- Te dedicas a las ventas, por lo que debes interactuar con los vendedores y analizar la mejor manera de aportar valor a los clientes.
- ¿En qué industria trabaja? Participe en debates relacionados con su industria. Demostrará que estás invirtiendo
- ¿Apoyas causas o organizaciones sin fines de lucro? Involúcrate también en eso, demostrarás que te preocupas por los demás, lo cual es genial para generar confianza.
Haga crecer su red
A través de esas interacciones, intercambiarás puntos de vista con las personas, lo que te facilitará invitarlas a conectarse. Añade una nota sencilla como «Hola, gracias por tu punto de vista sobre [tema], fue una conversación interesante. ¡Pensé que podríamos conectarnos!» y estás bien. Puedes hacer lo mismo con las personas a las que les dan «me gusta» a tus comentarios o al contenido que publicas.
Hablando de contenido...
¡Crea y publica contenido!
Nada genera credibilidad, autoridad y confianza como crear y publicar contenido. Demuestra que inviertes y que sabes de lo que estás hablando, no solo de venderlo. Si eres una autoridad en tu sector, lo más probable es que la gente se refiera a ti y vendas más.
Las ventas se ven obligadas a formar parte de este proceso digital para el que solo el marketing estaba aislado. En el futuro, las dos van a tener que alinearse porque ahora incluso los vendedores escriben contenido. Es una locura ver que el marketing no va en sintonía y que no todos utilizan ese contenido al mismo tiempo en sus procesos de marketing y ventas para que un comprador participe en una conversación de ventas.
Escribe artículos, publica vídeos, dibuja gráficos visuales, no importa, siempre y cuando aportes valor.
¿Crees que el contenido era solo una cuestión de marketing? ¡Piensa otra vez!
Sigue así
Mientras seas honesto y coherente con tu enfoque, vas a prosperar, aunque solo sea porque la mayoría de la gente es mala en eso. Este es tu momento de brillar, y esto es lo que importa porque es lo que te convierte en un líder en tu industria.
¡Socializa!
