Pour comprendre ce qu'est la génération de prospects, vous devriez peut-être vous demander : quelle est la première chose que vous faites lorsque vous devez acheter quelque chose ? Vous le recherchez probablement sur Google. Il existe une quantité impressionnante d'informations en ligne qui permettent aux consommateurs de s'orienter eux-mêmes vers les produits ou services dont ils ont besoin. Pour vous assurer que votre entreprise figure dans leurs recherches, vous devez créer une solide stratégie de génération de prospects.
Vous songez à recycler l'incroyable stratégie que vous avez utilisée en 2018 ? Soyez attentifs ! Chaque année, la technologie évolue considérablement et le parcours de vos prospects devient une nouvelle expérience. C'est pourquoi nous avons rassemblé cinq tactiques populaires de génération de prospects et les tendances qui les feront évoluer en 2019.
Voici notre liste !
1. Intelligence artificielle : apprendre à toute vitesse
Au cours des dernières années, L'IA améliore la vie des vendeurs et les marketeurs beaucoup plus facilement. En fait, selon un Rapport MarketingProfs, les entreprises utilisant l'IA enregistrent 59 % de meilleurs taux de clôture des ventes et 54 % de trafic en plus.
L'IA peut être utilisée de différentes manières dans la génération de leads. Les chatbots et l'analyse des données stimulaient déjà les ventes en 2018. Mais nous n'avons vu que les premières étapes de l'assistance de l'IA dans la génération de leads. Au cours des deux prochaines années, il est probable que plus de 80 % de toutes les interactions avec les clients se feront via l'IA. Si l'entreprise pour laquelle vous travaillez reçoit de nombreuses demandes sur les réseaux sociaux, le fait de faire préqualifier les prospects par un chatbot pourrait les orienter dans la bonne direction et vous permettre de vous concentrer sur l'essentiel : avoir des conversations et vendre.
En matière de marketing par e-mail, les logiciels basés sur l'IA prennent le pas sur la segmentation. Il peut analyser les actions de chaque prospect et personnaliser les communications par e-mail. Imaginez tout le temps et les dépenses qu'ils vous feront économiser !
2. Réseaux sociaux : de nouvelles fonctionnalités fascinantes
Les réseaux sociaux sont cette fenêtre par laquelle l'entreprise interagit directement avec ses clients potentiels. Il regroupe suffisamment d'éléments de marque pour être considéré comme un « visage public » de l'entreprise. En raison de son efficacité et de sa facilité d'utilisation, le social selling a gagné sa place parmi les outils de génération de prospects préférés des spécialistes du marketing.
Le défi des réseaux sociaux, c'est qu'ils sont en constante évolution. Début 2017, Facebook a été désigné comme « la rock star » des outils de médias sociaux, mais en 2018, LinkedIn a fait ses preuves 277 % plus efficaces pour la génération de prospects B2B que Facebook et Twitter.
D'un autre côté, si vous ciblez la génération Y, Instagram est l'endroit idéal. La plateforme affirme que plus de 2 millions d'entreprises font déjà de la publicité sur une base mensuelle. C'est pourquoi Instagram Live Streaming et Instagram TV sont certainement deux fonctionnalités que vous devriez garder à l'esprit pour votre stratégie 2019.
3. Vendre par vidéo : faites en sorte que ce soit authentique
Dans un marché saturé, l'authenticité peut faire toute la différence entre un lead froid et un lead chaud. Qui vous êtes est aussi important que ce que vous offrez (parfois même plus). La meilleure façon de montrer à un large public qui vous êtes est sans aucun doute la vidéo.
Selon Bombe/Bombe, « En injectant un élément humain dans vos communications à l'aide de vidéos personnelles, vous créez instantanément des impressions plus fortes et établissez des liens plus solides que vous ne le feriez avec des e-mails en texte brut. »
Le marketing vidéo a déjà démontré son efficacité en matière de génération de prospects grâce à des webinaires, des études de cas et des démonstrations. Les vendeurs avertis savent que la vente par vidéo peut avoir un impact considérable sur l'entonnoir de vente de votre équipe. Il est indispensable de vous démarquer dans la boîte de réception de vos prospects, et la vidéo vous y aide certainement.
De nombreux commerciaux n'osent pas se lancer dans le format vidéo à cause de ses aspects techniques. Ils pensent au temps et à l'argent. Mais ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas besoin d'être Spielberg pour vous présenter par vidéo, une simple vidéo enregistrée avec votre webcam peut apporter la touche personnelle que vos prospects demandent. Vous souhaitez passer à l'étape suivante en 2019 ? Avec autant d'appareils mobiles et d'outils de montage vidéo exceptionnels, nous prévoyons que les expériences immersives 3D via la vidéo ne seront pas hors de portée pour les entreprises de toutes tailles.
Les nouvelles chaînes ? Les diffusions en direct sur Facebook, la télévision et le streaming en direct sur Instagram, les outils de messagerie vidéo et, bien sûr, le classique Youtube auront toujours une place dans le cœur de vos prospects.
4. Nouvelles pratiques en matière de référencement : l'alliance entre les ventes et le marketing
Pour deux équipes qui ont tant de points communs, le marketing et les ventes ne sont pas toujours d'accord. Cependant, lorsqu'ils parviennent à aligner leurs efforts, de grandes choses se produisent. Réalité : lorsque le marketing met en œuvre une bonne stratégie de référencement, l'équipe commerciale a plus de prospects avec lesquels travailler. Autre fait : pour que l'équipe marketing mette en œuvre une bonne stratégie de référencement, l'équipe commerciale doit fournir des informations clés. Oui, nous parlons de mots clés.
Les vendeurs savent mieux que quiconque quels termes désignent les prospects et les prospects qui parlent du produit. Ces mots et expressions peuvent aider l'équipe marketing à créer une liste de mots clés et à les utiliser dans chaque communication. Ces mots clés amélioreront le classement de votre site Web dans Google et dans les autres moteurs de recherche, vous rendront plus accessible et généreront plus de prospects.
L'utilisation de mots clés n'est pas une nouvelle pratique, mais en 2019, nous prévoyons qu'elle continuera à jouer un rôle central dans vos ventes et l'alliance entre les ventes et le marketing sera crucial pour les entreprises.
Même si nous ne savons pas exactement comment fonctionne l'algorithme des moteurs de recherche, ceux-ci fournissent quelques indices sur la direction qu'ils prennent. Google est là pour fournir un contenu de haute qualité à ses utilisateurs et, année après année, ils s'améliorent. Pour garantir la qualité de votre site Web, les moteurs de recherche s'appuient sur votre réputation sur Internet. Bâtir cette réputation n'est possible que si vous avez des liens vers des sites externes vers le vôtre. Plus vous en obtenez, plus votre site Web est fiable. Vous devez donc vous assurer que vos principaux clients et partenaires proposent des liens vers votre site Web.
5. Création de contenu : la qualité plutôt que la quantité
Le contenu est le roi du référencement et devrait donc constituer un aspect important de votre stratégie de génération de prospects. Il y a quelques mois, Danny Sullivan, agent de liaison pour les recherches de Google, a tweeté : « Vous voulez faire mieux grâce à un changement de grande envergure ? Proposez un excellent contenu. » Cela dit à peu près tout.
Comme le dit Jack Kosakowski : »Les ventes sont obligées de faire partie de ce processus numérique pour lequel seul le marketing était cloisonné. À l'avenir, les deux devront s'aligner car même les vendeurs rédigent du contenu maintenant. C'est fou de constater que le marketing n'est pas sur la même longueur d'onde et qu'ils n'utilisent pas tous ce contenu en même temps dans leur processus de marketing et de vente pour impliquer un acheteur dans une conversation commerciale.»
Votre contenu peut (et doit) prendre différents formats : argumentaires de vente, articles de blog (très importants), e-mails, vidéos (nous espérons que vous n'avez pas sauté la section sur la vente avec vidéo), bases de connaissances, etc. Auparavant, les rédacteurs de contenu étaient principalement préoccupés par le nombre de blogs et autres contenus produits par semaine. Mais nous voyons de plus en plus de personnes exiger la qualité plutôt que la quantité.
Captivez vos prospects avec un contenu original, unique et authentique. Ne sous-estimez pas votre public. Promouvoir le guest blogging et des outils tels que HARO peut certainement être utile. D'autre part, les mots clés ont une importance capitale, vous devez vous assurer de les inclure dans tout ce que vous écrivez. Cependant, n'en abusez pas. Fais en sorte que ce soit réel.
Conclusion
Dans ce guide rapide sur la génération de prospects, nous avons passé en revue certaines des nombreuses tactiques utilisées par les petites, moyennes et grandes entreprises. N'oubliez pas qu'une stratégie solide devra toujours être adaptée aux besoins de votre entreprise. Dans l'ensemble, vous devez apprendre à identifier vos opportunités de prospects et à utiliser les tactiques et les tendances ci-dessus pour les atteindre et leur permettre de vous contacter.
Bonne chance pour élaborer votre formidable stratégie de génération de prospects pour 2019 !
À propos de l'auteur : Claudia Martinez est spécialiste du marketing de contenu numérique chez Pie Sync. Ce communicateur et expert en marketing féru de technologie crée du contenu impressionnant et partage sur les réseaux sociaux ce qui se passe dans PieSync.
