Avez-vous déjà eu l'impression que la mise en place de votre processus de vente prenait beaucoup de temps ? Avez-vous déjà eu l'impression que les résultats auraient dû arriver plus tôt alors que vous ne saviez pas quoi faire avec votre équipe commerciale ? Devrais-tu même avoir embauché eux ?
Ne t'inquiète pas, tout va bien ; Paul Lloyd a tout vu et il est là pour vous aider !
Merci d'y avoir participé. Peux-tu te présenter un peu ?
Je suis Paul Lloyd. J'ai travaillé sur le marché des TIC au Royaume-Uni au cours des 25 dernières années, toujours dans les ventes et la gestion des ventes. J'ai commencé dans la vente aux entreprises auprès de l'un des plus grands partenaires revendeurs du Royaume-Uni. Ensuite, j'ai travaillé pour les fournisseurs, la distribution et les partenaires de distribution depuis. J'ai couvert tous les aspects de la chaîne d'approvisionnement avec des organisations de toutes tailles.
En ce moment, je travaille avec un certain nombre de fournisseurs de services gérés qui ne sont pas si grands, des petites entreprises aux grandes ambitions.
Vous définissez votre métier comme « directeur des ventes en tant que service ». Comment ça marche ? S'agit-il d'externaliser le poste de directeur des ventes ou de travailler temporairement avec des entreprises pour les aider à faire fonctionner les choses ?
Ces dernières années, j'ai principalement effectué des travaux intérimaires, notamment des projets de redressement d'entreprises et des projets à durée déterminée. Au début de l'année -2017-, je me suis en quelque sorte assise et j'ai cherché où aller à partir de là. Il est devenu évident que les entreprises ont une certaine taille et que chaque marché est légèrement différent, mais il est certain que dans le secteur des TIC, la plupart des entreprises sont créées par des techniciens. Ce sont tous des techniciens et ils connaissent leur technique.
En règle générale, un MSP (fournisseur de services gérés) peut potentiellement atteindre un chiffre d'affaires de 1, 1,5 million de livres avec juste le propriétaire, la recommandation et la recommandation. Ce qu'ils n'ont pas, c'est un effort de vente discipliné. Ils commencent à regarder, ils embauchent des vendeurs de technologies, ils ne comprennent pas, cela ne fonctionne pas, ils les licencient et ainsi de suite.
Il peut s'agir d'un client qui cherche à recruter son premier vendeur, alors nous avons tout mis en place et mis en place les disciplines nécessaires pour commencer à fonctionner correctement, ou il peut s'agir d'une entreprise qui a deux ou trois vendeurs et qui ne fonctionne pas. Ils veulent que quelqu'un les gère de façon continue.
Je peux me renseigner sur les réponses que je reçois des vendeurs et que beaucoup de techniciens ne sont pas à l'aise de faire. Ils ne sont pas à l'aise avec cet élément de confrontation. L'avantage d'être à l'extérieur, c'est que je peux retourner à l'entreprise et dire : « Vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour soutenir les vendeurs ».
En général, vous pouvez dire les choses un peu plus franchement que si vous êtes un employé.
Vous dites que vous vous efforcez d'embaucher les vendeurs pour eux, de les mettre en place et de les faire fonctionner. Lorsque vous souhaitez engager un vendeur pour l'un de vos clients, comment attirer des vendeurs talentueux dans son organisation ?
Pour le moment, je le fais via mon propre réseau car je connais beaucoup de personnes dans et autour de l'industrie au Royaume-Uni. Comme je peux expliquer ce que je fais et que l'entreprise est clairement investie dans son bon fonctionnement, il devient évident pour le candidat que l'entreprise qu'il rejoint est prête à investir et à investir un peu plus d'argent pour le soutenir.
Ce n'est certainement pas facile du point de vue des nouvelles affaires, car la plupart de mes activités sont de nouvelles activités. C'est moins qu'un gestionnaire de compte. Je ne peux parler que pour le Royaume-Uni, mais j'imagine que c'est pareil dans la plupart des pays : il y a très peu de formation du point de vue des ventes. Toutes les entreprises qui formaient des personnes ont été remplacées par Internet. Trouver des vendeurs qui ont été formés ou qui ont une idée est vraiment difficile à travers le pays.
Que recherchez-vous dans les recrutements potentiels pour ces nouvelles entreprises ? Ce n'est pas la même chose que dans une entreprise établie avec cinq DTS. Que recherchez-vous dans ce type de recrutements potentiels ?
Je pense ce que vous recherchez, c'est en grande partie une attitude. C'est quelqu'un qui a l'attitude et les aptitudes nécessaires pour encaisser les coups, décrocher le téléphone et prendre plaisir à gagner son entreprise. En termes de gestion des comptes, c'est légèrement différent. Je pense que les directeurs de comptes commerciaux ont besoin de talents similaires, mais pour décrocher de nouveaux contrats, vous voulez quelqu'un qui, espérons-le, en a déjà fait un peu, mais qui sait comment interagir avec les gens, que ce soit via LinkedIn ou les réseaux sociaux, qu'il s'agisse d'e-mails bien rédigés ou même d'une lettre envoyée par la poste ou simplement d'une prise de téléphone.
Ce qu'ils doivent comprendre, c'est vous ne pouvez pas vendre de solutions complexes aux entreprises si vous ne pouvez pas interagir avec elles, leur parler et être proactif. J'ai lu récemment de nombreux livres sur l'ensemble de l'équipe de direction des ventes. Même si je fais ce travail depuis longtemps et que je discute avec les gens, il est toujours utile de savoir ce que disent les autres. Mike Weinberg, célèbre sommité des ventes aux États-Unis, affirme que la vente est un verbe, et c'est tout à fait vrai. C'est une action. Ils doivent comprendre et faire bouger les choses, au lieu de rester les bras croisés à attendre que cela se produise.
Bien, puisque nous parlons de recrutement, vous dites que vous utilisez beaucoup votre réseau. Que pensez-vous de la puissance de LinkedIn et de la manière de l'exploiter pour trouver des personnes et décrocher un emploi ?
Je ne pense pas qu'il y ait quelque chose qui lui corresponde et il n'y en a jamais eu autant si vous vous préparez et que vous y consacrez du temps et des efforts. À bien des égards, c'est comme n'importe quel processus de vente. Il est là pour être utilisé, mais cela ne vous arrivera pas. Tu dois faire des efforts.
Il faut prendre le temps de suivre les réseaux des gens. Je passe un temps anormal sur LinkedIn tous les jours, mais je cherche des clients, des personnes. La plupart du temps, je cherche des marchés pour les clients. Pour moi, c'est un avantage absolu qu'avec un peu d'imagination, il n'y a pas grand-chose que l'on ne puisse pas découvrir sur LinkedIn.
Quand j'ai commencé, il y a longtemps, tout était écrit dans un livre. L'une des choses que je dis aux clients, c'est qu'ils ont besoin d'un ensemble de comptes stratégiques. L'époque où l'on se contentait de faire exploser des objets en espérant que les gens les ramassent est révolue.
À mes débuts dans la vente aux entreprises, j'avais 12 comptes cibles. Ils étaient grands et nous savions qu'ils dépensaient beaucoup d'argent. Mon travail consistait à faire affaire avec eux. Désormais, n'importe quel vendeur d'une petite entreprise peut avoir 250 comptes cibles.
Vous pouvez les rechercher. Vous pouvez découvrir qui sont les personnes clés. Vous pouvez trouver où ils vont, ce qu'ils font, ce qui les intéresse, de sorte que lorsque vous décrochez le téléphone, écrivez un e-mail ou quoi que ce soit d'autre pour interagir, vous en sachiez beaucoup plus sur les gens.
Je ne pense pas qu'on puisse faire un travail de vendeur aujourd'hui sans payer pour un compte LinkedIn. J'utilise Sales Navigator. J'utilise la version team, qui est la plus chère, mais c'est parce qu'elle s'intègre à mon CRM. Il n'y a rien que je ne puisse faire ou trouver pour les gens. C'est exceptionnel.
Ce que je ne fais pas beaucoup, c'est Facebook. Tout mon travail est B2B, donc j'ai tendance à utiliser LinkedIn pour tout. Même Mike Weinberg, j'ai acheté les livres de Mike, Nouvelles ventes simplifiées et Gestion des ventes simplifiée. J'ai quelques questions, et je lui ai simplement envoyé un e-mail. Je lui ai envoyé un e-mail via LinkedIn, et nous avons eu un engagement via LinkedIn. Tu n'aurais jamais pu faire ça il y a cinq ans.
C'est inestimable parce que je peux contacter presque tout le monde. Vous obtiendrez certainement une réponse dans 50 % des cas, et ce chiffre ne cesse d'augmenter. Si vous remontez dix ans en arrière, vous avez très rarement obtenu une réponse. Aujourd'hui, la situation s'améliore de façon spectaculaire.
Excellente réponse ! De plus en plus de milléniaux entrent sur le marché du travail. Remarquez-vous une différence d'attitude et de ce qu'ils attendent du poste ?
Je pense que l'on dit beaucoup de bêtises et que de nombreuses excuses sont avancées. Oui, le monde est développé et oui, nous disposons de nombreuses technologies et nous faisons beaucoup de choses différemment, mais je ne pense pas que nous fassions des choses différentes. Je pense simplement que nous devrions faire les mêmes choses.
Vous vendez des solutions complexes. La façon dont vous vous y prenez aujourd'hui n'est pas différente de ce qu'elle a toujours été. Si vous vendez des produits transactionnels, c'est une situation légèrement différente, car les gens peuvent simplement aller sur Internet et les acheter. Si vous vendez quelque chose de complexe, vous devez impliquer vos employés. La façon dont vous le faites a changé, mais vous devez toujours le faire.
Je pense que s'ils sont introduits sur le marché du travail et qu'ils sont formés et soutenus, vous obtiendrez autant sinon plus que ce que vous obtiendriez des personnes âgées, si vous voulez voir les choses comme ça. Je pense qu'on trouve si souvent des excuses et qu'il y a plein de jouets au travail, qui sont là pour les attirer. Ce sont des êtres humains qui veulent s'entendre, et c'est tout. Ils ont peut-être une capacité d'attention plus courte et peuvent penser que, comme j'ai fréquenté une université, je dois atteindre le sommet beaucoup plus rapidement, mais nous l'avons tous fait.
Je ne suis pas convaincue que cela me prendrait plus de temps qu'ils ne le pensent quand j'avais leur âge. Je pense que c'est juste une autre époque. Nous avons tous des attitudes légèrement différentes et le monde a évolué. À bien des égards, aller au travail est la même chose. Je suis peut-être seul là-bas.
Vous travaillez avec de petites entreprises et vous organisez de nombreux ateliers avec elles... Alors, dites-moi, quelle est l'erreur la plus courante que vous les voyez faire en matière de ventes ?
Je pense que ce qu'ils ne comprennent pas, c'est que fondamentalement cela prend du temps. La question que j'ai posée à Mike Weinberg portait sur le temps. J'ai participé à de nombreux ateliers au cours des 12 derniers mois et je me suis impliqué dans un certain nombre d'entreprises. Tous ces livres ont été écrits, et ils vous expliquent tous comment procéder. Ils ont tous leurs propres points de vue et choses.
Très peu d'entre eux mentionnent réellement le temps. Je suis retourné les voir et je leur ai dit qu'il n'y avait aucune mention du temps. J'ai obtenu une réponse plutôt vague à certains égards, car il n'y a pas de réponse en fin de compte.
J'ai organisé un atelier avec une société de support de bases de données il y a 18 mois. Ils ont engagé trois vendeurs. Ils ne fonctionnaient pas. Ils embauchaient des gens, leur donnaient un bureau, un téléphone, et ils leur disaient d'y aller et de m'apporter des affaires.
Vous dites : les avez-vous aidés ? Eh bien, ils devraient le savoir parce que ce sont des vendeurs. Au bout de trois mois, ils les ont renvoyés. J'ai demandé : « Quel est votre cycle de vente habituel ? » Il a répondu : « Six mois ».
J'ai dit : « Ce que vous voulez dire, c'est que vous embauchez des personnes, vous payez les frais de recrutement, vous payez leur salaire pendant trois mois, et au bout de trois mois, vous les licenciez en sachant que votre cycle de vente est de six mois. Et ce, même si vous êtes dans un cycle de vente. » Ce qu'ils n'apprécient pas, c'est que si vous partez de zéro, vous devez d'abord trouver un prospect avec le temps que cela prend, puis il y a un cycle qui passe pour gagner ou ne pas gagner une commande. Dans ce laps de temps, de nombreuses personnes essaient de court-circuiter ou essaieront de s'introduire chez quelqu'un d'autre où le prix devient un facteur de différenciation.
Si je vous trouve aujourd'hui et que vous envisagez d'acheter quelque chose le mois prochain, il est probable que vous ayez parlé à d'autres fournisseurs. Le seul facteur de différenciation que j'ai, c'est le prix, car vous n'allez pas prendre beaucoup de temps pour me parler. Vous êtes déjà bien avancé dans ce processus. Toute cette façon de définir à qui vous vendez, puis de créer la campagne et de lancer un cycle de vente, ce n'est pas compris.
Au Royaume-Uni, la vente est le travail que vous obtenez lorsque vous ne pouvez pas trouver un emploi approprié. L'attitude à l'égard des vendeurs est que nous allons simplement les engager, les brûler et nous en débarrasser ou quoi que ce soit d'autre. Vous n'êtes pas traitée comme une profession, et elle n'est pas traitée avec respect ou révérence.
Tout le monde peut vendre. Si les gens vous téléphonent et que vous prenez des commandes, alors tant de personnes pensent que c'est une vente, donc tout le monde peut le faire. Quand il s'agit de livrer un numéro à la fin de chaque mois ou à la fin de chaque trimestre et que vous devez le faire, alors c'est une toute autre histoire. Ils ne veulent pas parce qu'ils doivent commencer à comprendre à quel point cela coûte cher.
Combien de temps avant que vous ne commenciez à en récolter les fruits ?
Vous mettez tout en place, et ce sont les six premiers mois. Ensuite, vous mettez les choses en place et vous pouvez déterminer le nombre d'appels, le nombre de rendez-vous, le nombre de prospects, etc. Au bout de 18 mois, vous commencez à voir les avantages de tout le travail que vous avez accompli. Ensuite, il commence à se développer à partir de là.
Si vous maintenez cette dynamique, elle connaîtra une croissance exponentielle. Ces 6 à 12 premiers mois constituent un investissement, mais ils ne le voient pas parce qu'ils veulent un retour sur investissement dans les trois mois. Nous les payons ; vous pouvez donc nous faire des affaires dans les trois mois. Sinon, nous devons faire autre chose.
Ils ne les révisent pas. Ils ne comprennent pas où ils vont. Ils ne les gèrent pas pour qu'ils comprennent la valeur du travail qu'ils accomplissent. Ils voient simplement que nous n'avons pas de chiffres à la fin du mois. Par conséquent, elle ne peut pas faire son travail correctement.
Je sais que chaque entreprise est différente, mais avez-vous un processus de vente standard que vous adaptez aux entreprises avec lesquelles vous travaillez, quelque chose que vous mettez toujours en place, quel que soit le cas ?
Il y a une dizaine d'années, peut-être un peu plus longtemps, j'ai travaillé pour un petit revendeur de produits de sécurité. Le propriétaire était chef de projet technique. Nous avions l'habitude de beaucoup nous cogner la tête. J'ai toujours eu un processus de vente, mais je ne l'ai jamais vraiment défini clairement. Nous nous sommes assis un jour et avons écrit sept scènes.
J'ai maintenant un processus en sept étapes, chacune comportant des étapes.
Lorsque je fais le discours d'ouverture avec des entreprises, je l'ai présenté aux techniciens en tant que projet. Si vous commencez à considérer le processus de vente comme un projet parce qu'ils le comprennent, chaque étape comporte un ensemble de jalons et de questions auxquels vous devez répondre avant de passer à l'étape suivante. Je l'ai mis en œuvre une multitude de fois au cours des dix dernières années.
Si vous avez conclu un accord à la cinquième étape, tout le monde comprend ce que cela signifie. Vous obtenez alors une prévision précise. Vous obtenez des offres dans la mesure où vous savez ce que vous allez obtenir. Tout le monde se sent beaucoup mieux. Cela fonctionne vraiment bien.
Je parle régulièrement aux personnes à qui je parle et que je rencontre lors de diverses conférences, vous avez besoin d'un processus. Peu importe ce que c'est, mais vous avez besoin d'un processus pour amener les vendeurs à livrer dans une langue dans laquelle vous comprenez ce que vous recherchez. Comme je l'ai dit, tout le monde doit également comprendre. Je pense que ça marche. C'est un effort.
Gérer les vendeurs pour qu'ils fassent ce genre de choses, c'est un peu comme garder des écureuils. Vous devez le faire pour que cela fonctionne et qu'il fonctionne correctement. C'est là que ça devient un métier. Si vous faites ces choses correctement et que vous les livrez correctement, les gens commencent à vous respecter en tant que professionnel, par opposition à des vendeurs paresseux.
Vous avez écrit un article selon lequel, dans près de 70 % des cas, des clients arrêtent d'acheter parce qu'ils se sentent exclus. Quelles sont les bonnes méthodes pour rester en contact et entretenir la flamme ?
C'est le même genre de chose, n'est-ce pas ? C'est juste la discipline qui consiste à retourner vers vos clients. De toute évidence, différentes entreprises, différents produits et différentes choses qui ne sont pas vendues nécessitent des choses légèrement différentes.
En fin de compte, vous devez contacter vos clients. Ajoutez une tâche à votre CRM système pour leur donner un appel toutes les 6 semaines, 12 semaines, mais restez en contact avec eux et comprenez où ils vont. À tout le moins, ils connaissent peut-être d'autres personnes qui recherchent vos solutions.
Ce qui a tendance à se produire, c'est qu'avec les MSP, ils proposent une enquête. Si le client ne le téléphone pas, il suppose qu'il le fait correctement. Ils ne leur parlent pas et, au bout de 12 mois, ils se rendent au renouvellement et ils découvrent que quelqu'un d'autre s'y trouve. Ils perdent l'entreprise parce qu'ils n'ont pas maintenu cette relation.
Vous devez parler à vos clients tout le temps. Vous devez comprendre où ils vont, car c'est avant tout votre étude de marché. Où allez-vous ? Quels nouveaux produits devriez-vous vendre ? Qu'est-ce que vos clients recherchent ?
Pour en revenir à l'époque de l'entreprise, les gens nous demandaient des choses, et vous dites que c'est évident. S'ils le souhaitent, améliorons-le et proposons ce service à tous nos autres clients et développons ces connaissances simplement en faisant cela. Ce qui arrive trop souvent, et c'est de là que viennent les 70 %, c'est qu'une fois qu'ils ont quelqu'un à bord, tant qu'ils ne se plaignent pas, ils laissent les choses suivre leur cours. Ils ne l'examinent pas, ils ne regardent pas les prix, ils n'examinent pas le service et les gens se sentent négligés.
Quelqu'un leur téléphone un jour et leur dit que nous sommes une entreprise de services informatiques. Pouvons-nous venir vous parler ? Ensuite, ils ont toutes les nouveautés, et ils ont de nouvelles cloches et de nouveaux sifflets brillants. Avant que tu ne saches où tu es, ils sont partis ailleurs. C'est la chose la plus simple au monde. Cela me pose juste un réel problème parce que je ne comprends pas pourquoi vous ne voudriez pas parler à vos clients.
C'est logique. Quel est votre chiffre d'affaires ? Quels outils utilisez-vous ou recommandez-vous aux entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
Je pense qu'en termes d'ensemble d'outils, cela dépend évidemment en grande partie de la partie du marché sur laquelle ils se trouvent. Je ne crois pas qu'il soit possible de vendre de nos jours avec un quelconque niveau d'efficacité sans un système CRM raisonnable ou un bon système CRM. C'est LinkedIn ou peut-être Twitter, même si je suis un peu sceptique à propos de Twitter. Personnellement, comme je l'ai dit, je ne fais rien avec Facebook, mais je connais beaucoup de personnes qui le font, et cela fonctionne pour elles.
Un bon vieux téléphone fonctionne dans une large mesure parce qu'il s'agit de parler aux gens. C'est pour leur parler que vous avez besoin des outils et des choses. Une fois que vous entrez dans le processus de vente, cela dépend de la manière dont vous souhaitez positionner votre entreprise.
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J'ai juste une dernière question pour toi. Quel est le meilleur conseil que tu aies jamais reçu ?
J'ai longtemps travaillé pour l'un des entrepreneurs informatiques les plus prospères du Royaume-Uni. Il avait l'habitude de me dire quand j'ai commencé à travailler pour lui, alors que j'étais directeur de comptes, « Tu travailles pour moi. Tu ne travailles pas pour eux. » Je n'ai jamais vraiment compris ce qu'il essayait de dire.
Vous sortez et rencontrez des gens, et ils vous diront que si vous le faites, nous vous l'achèterons. Si vous le faites, nous vous l'achèterons. J'avais l'habitude de rentrer et il disait : « N'oubliez pas que votre travail consiste à les amener à acheter ce que nous vendons, et non à faire en sorte que ce que nous vendons soit ce qu'ils veulent acheter. »
Il m'a fallu attendre assez récemment, alors que je travaillais avec certaines personnes, qui sont revenues et m'ont dit tout ce que le client aimerait vraiment que nous fassions. Je me suis dit : « Tu travailles pour moi. Tu ne travailles pas pour eux. » Soudain, le sou tombe, et j'ai finalement compris ce qu'il avait dit au départ. C'est probablement ça.
