Si vous y réfléchissez, demander conseil ou aide à un professionnel au hasard ne devrait jamais fonctionner.
Après tout, vous voulez qu'ils consacrent un temps précieux à partager leur sagesse et leur expérience durement acquises avec un étranger, et rien de moins qu'un vendeur.
Alors, pourquoi les gens disent-ils oui aux rendez-vous autour d'un café ou aux appels téléphoniques avec des représentants ? Il est possible que la personne qui demande ait eu de la chance et soit tombée sur quelqu'un d'incroyablement altruiste. Mais le plus souvent, ils ont tendu la main de la bonne façon.
Vous voulez tenter votre chance d'envoyer un e-mail chaleureux efficace à une personne plus importante ? Suivez ces quatre bonnes pratiques.
1. Ne demandez pas à « choisir leur cerveau ».
J'ai vu des gens grincer des dents involontairement après avoir reçu des demandes leur demandant de « choisir leur cerveau ». Cette phrase évoque des images de zombies, de vautours et d'autres créatures dévoreuses de cerveaux, ce qui n'est probablement pas le meilleur effet lorsque vous demandez une faveur. De plus, les représentants ont déjà un réputation d'égoïsme et de sournoiserie.
Cette phrase est également problématique car elle parle de vous et des avantages que vous pourriez tirer d'une réunion. Cela enfreint la règle numéro un d'un réseau efficace, sans oublier vente efficace: Faites-le à propos de l'autre personne.
Heureusement, il existe plusieurs alternatives faciles à remplacer par « choisissez votre cerveau » qui mettent directement l'accent sur la personne que vous essayez de réserver. Essayez plutôt l'une des phrases suivantes :
- « Seriez-vous prêt à partager votre expertise sur [sujet] ? »
- « Félicitations pour [cette réussite] ! Je serais reconnaissante d'avoir la chance d'en savoir plus. »
- « Seriez-vous prêt à me donner un aperçu de [sujet] ? »
2. Soyez précis quant à ce que vous espérez apprendre.
Si vous contactez quelqu'un qui pourrait être le décideur d'une transaction, il est très influent, ce qui signifie qu'il a probablement déjà un million de choses à faire sur sa liste de choses à faire. Ont-ils l'énergie mentale nécessaire pour réfléchir à des questions ouvertes telles que « Comment puis-je avoir plus de succès ? » ou « Que pensez-vous que je devrais faire ? » Aucune chance.
Les questions spécifiques et limitées, en revanche, semblent beaucoup plus faisables. Et si la personne à qui vous posez la question connaît immédiatement la réponse, elle sera probablement impatiente de pouvoir démontrer son expertise. (Hé, c'est dans la nature humaine.)
Voici quelques conseils avant et après pour vous donner une idée :
Avant: « Comment puis-je évaluer mes progrès ? »
Après: « Outre le quota, quels sont les deux ou trois indicateurs qui vous indiquent si le taux de réussite d'un joueur de première année s'améliore ? »
Avant: « À quoi ressemble le paysage technologique à Austin ? »
Après: « Avez-vous remarqué que les PME du Texas sont plus ou moins disposées à investir dans des logiciels RH qu'à Seattle ? »
Vous ne savez pas si vous êtes trop vague ? Votre question passe le test de spécificité s'il est concevable que la personne puisse répondre en cinq phrases ou moins.
3. Expliquez pourquoi vous posez la question.
Vous pourriez penser que la raison pour laquelle vous demandez conseil à cette personne en particulier est évidente : elle occupe un poste important dans votre secteur, possède des années d'expérience dans le domaine, a la réputation d'être un leader d'opinion, etc.
Mais même si la raison pour laquelle vous les avez choisis est claire pour vous, leur présentation dans votre message a quelques effets souhaitables. Tout d'abord, cela indique à la personne que vous n'envoyez pas simplement des e-mails à des personnes au hasard, mais que vous avez une raison précise de la contacter en particulier. (Si la réunion se passe bien, c'est à ce moment-là que vous pourrez discuter de votre produit.)
Expliquer votre choix leur permet également de se sentir bien. Qui n'aime pas être traité d'expert ? Enfin, comme complimenter quelqu'un peut le rendre plus généreux, quelques mots gentils augmenteront vos chances de succès.
J'ajoute généralement mon explication flatteuse au début du message, là où l'influenceur est plus susceptible de le lire et de réagir. Voici quelques exemples de lignes :
- « Je suis ta carrière depuis des années, depuis que tu as accompli X... »
- « Mes collègues et moi vous citons souvent comme notre modèle pour Y... »
- « Votre capacité à faire Z est extrêmement impressionnante... »
- « Après [vous avoir vu parler, lu votre livre, vous être abonnée à votre blog, vous avoir entendu sur un podcast], j'ai été inspirée... »
4. Demandez un bref entretien.
Même si vous espérez passer beaucoup de temps en face à face (ou à écouter), demandez toujours une courte réunion de 20 minutes. Vous pouvez utiliser un lien de réunion (comme Réunions HubSpot) pour leur faire gagner encore plus de temps en n'ayant pas à s'envoyer des e-mails dans les deux sens pour trouver un moment qui vous convient à tous les deux.
N'oubliez pas non plus qu'il est plus facile de demander à un étranger de consacrer 20 minutes à une réunion de 20 minutes, puis de transformer cette réunion de 20 minutes en une réunion de 45 minutes parce que vous avez une bonne conversation, que de demander une réunion de 45 minutes à l'avance.
En fait, 20 minutes, c'est le moment idéal. Si vous en demandez 15, vous aurez l'air naïf ou malhonnête, car il est presque impossible de s'attaquer à quelque chose d'important dans ce laps de temps. D'un autre côté, 20 minutes, ce n'est pas trop long, et si vous créer un rapport et posez des questions réfléchies, votre courte réunion durera généralement plus longtemps.
Reconnaître l'emploi du temps chargé de la personne est également une bonne idée, car cela témoigne de respect.
En résumé, voici à quoi pourrait ressembler votre question : « Vous avez probablement beaucoup de choses à faire. Seriez-vous prêt à passer 20 minutes avec moi mardi ou jeudi prochain ? »
Voici une approche un peu plus formelle au cas où cela serait plus approprié : « Je suis sûr que vous avez un emploi du temps chargé. Seriez-vous prêt à passer 20 minutes à discuter le vendredi 14 juin ou le mardi 18 juin ? »
L'adoption de ces quatre meilleures pratiques vous aidera à obtenir immédiatement des réponses plus positives aux demandes de réunion.
À propos de l'auteur
Aja Frost est stratège SEO senior chez HubSpot. Elle est également rédactrice indépendante spécialisée dans les domaines des affaires, de la technologie, des conseils de carrière et de la productivité. Consultez son site ajafrost.com.
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