Mon invité cette semaine est Rex Biberston, fondateur et professeur de vente de startups chez Rexb.com!
L'une des étapes les plus cruciales, sinon LA plus, du lancement d'une start-up est de vendre votre produit. Le fait est que de nombreux fondateurs ne savent pas comment aborder cet aspect spécifique de leur travail.
C'est là Rex entre !
Pourrais-tu commencer par te présenter un peu ?
Bien sûr ! Je suis Rex Biberston. Je fais des ventes interentreprises depuis plusieurs années. J'ai commencé en fait dans la vente de produits éducatifs B2C. Pendant mes études d'anglais à l'université, j'ai vendu des programmes éducatifs à mes camarades de classe. Je les ai aidés à accéder à des cours de préparation aux examens d'entrée aux cycles supérieurs, et j'y ai appris que c'était vraiment amusant de développer une entreprise. Nous avions un petit programme de 300 000$, et nous l'avons porté à 800 000$ la première année. Après cela, je suis devenu accro aux ventes et aux affaires. J'étais étudiante en anglais, donc ça n'avait pas vraiment de sens. Maintenant, je vois où toute cette formation est entrée en jeu tout au long de ma carrière. Écrire, parler, ce genre de choses, c'était vraiment formidable d'avoir cette formation.
Depuis, je me suis tournée vers les ventes B2B. InsideSales.com est probablement l'entreprise la plus connue avec laquelle j'ai travaillé ; nous avons proposé des outils de prospection aux entreprises qui utilisaient Salesforce.com. Maintenant, ils s'intégraient à Microsoft Dynamics, mais à l'époque, il s'agissait à peu près d'une boutique Salesforce. J'ai appris à faire du démarchage téléphonique, du cold emailing, toutes les bases d'une véritable prospection B2B à l'époque. À partir de là, j'ai créé ma propre société de prospection où nous avons externalisé les ventes. À partir de là, je suis devenue consultante, et c'est là que j'en suis aujourd'hui. Je l'adore. Je travaille en permanence avec des startups, et qu'il s'agisse de technologies ou de services professionnels, en gros, toute entreprise qui essaie d'augmenter ses ventes, c'est là que j'aime aider.
Très bien, c'est un bon résumé ! J'ai un peu consulté votre site Web et j'aime le fait que vous vous définissiez comme vice-président des ventes en tant que service. Comment externalisez-vous un poste de vice-président des ventes ?
Tu sais quoi ? Il y a généralement cet écart. Lorsque vous êtes le fondateur d'une start-up, vous devez vendre votre propre produit ou service pendant un certain temps. Je veux dire, le fondateur de Yesware vous recommande de vendre jusqu'à ce que vous obteniez un million de dollars ARR, ce qui est une excellente idée. Je ne pense pas que la plupart des gens le fassent. Ils embauchent généralement un représentant commercial trop tôt, ou ils embauchent un vice-président des ventes trop tôt. Je fais le pont entre le fondateur solo ou l'équipe des cofondateurs et la nécessité d'embaucher un responsable des ventes. Je suis la personne au milieu qui vous aide à passer de l'endroit où vous le vendez vous-même à un processus évolutif.
Vous ne pensez pas vraiment à cela comme à l'externalisation parce que cela ne fonctionne pas vraiment bien, si vous vous attendiez simplement à ce que quelqu'un vienne le faire à votre place. C'est vraiment faire partie de cette équipe, mais seulement temporairement. Vous venez pour mettre en place les processus, pour adapter la messagerie afin de vous assurer que tout fonctionne correctement afin qu'elle trouve un écho auprès de votre marché cible, puis quelqu'un d'autre peut vraiment intervenir. En général, j'aide quelqu'un à recruter de nouveaux représentants commerciaux. Je vais vous aider à mettre en place un style de gestion. OK. Ils auront des appels hebdomadaires réguliers, ou ils auront régulièrement ceci ou cela, selon qu'ils se font à distance ou en interne, ou sur place, je veux dire. Ce n'est pas de l'externalisation traditionnelle du genre, d'accord, eh bien, nous avons besoin de ce produit pour vendre, alors confions-le à cette personne. C'est certainement plus comme faire partie de l'équipe pour un moment temporaire.
Vous travaillez avec des startups. Quel est le défi le plus courant et l'erreur la plus courante que commettent les fondateurs de startups lorsqu'ils démarrent leurs activités commerciales ?
Oh, embaucher des vendeurs bien trop tôt, ne rien avoir à faire, vraiment, et m'y attendre, c'est ce que j'appelle le représentant commercial MacGyver. Je ne sais pas si vous connaissez l'émission de télévision MacGyver. C'était un gars qui pouvait construire un avion avec des pièces de rechange dans un garage. Je veux dire, ils s'attendent à ça de la part d'un représentant commercial, et ils ne veulent lui payer que 12 dollars de l'heure. C'est cette idée que quelqu'un peut venir faire ça. S'ils savent comment vendre des choses, ils devraient savoir comment créer un processus. Ils devraient savoir comment vraiment faire passer notre message. Ils doivent savoir comment acheter les bons outils. C'est sous-payer la mauvaise personne au mauvais moment qui aurait pu devenir un excellent représentant commercial pour l'entreprise.
Quel est le conseil que vous pourriez donner aux fondateurs de startups qui ont besoin que les ventes soient opérationnelles dès que possible ? Ils ont leur produit, le marché convient, et ils doivent se lancer. Quelle est la première chose que tu leur dirais de faire ?
Si c'est quelqu'un qui est à l'aise de le vendre lui-même à n'importe quel niveau, je lui recommande vivement de travailler avec un outil appelé Connectez-vous et vendez où ils sont littéralement impliqués en permanence dans des conversations commerciales avec leur marché cible. Ils n'ont pas à faire le travail fastidieux d'appeler. Ils communiquent simplement au téléphone avec les acheteurs cibles en permanence, ce qui leur permet d'avoir plus de conversations de ce type plus rapidement. Cela les amène sur le marché très rapidement, puis cela leur permet de comprendre ce que le marché dit réellement à propos de leur produit, afin qu'ils puissent dire, d'accord, nous avons appris ce qui fonctionne. Maintenant, embauchons quelqu'un. Il le fait rapidement en utilisant les bons outils. Si vous utilisez un autre outil, si vous essayez de vous contenter d'envoyer des e-mails, eh bien, vous n'obtenez pas assez de réponses. Vous n'avez pas assez de personnes en direct qui vous parlent, alors je leur recommande d'utiliser quelque chose comme ça. Ils peuvent entendre les paroles de leurs prospects réels lors d'une conversation en direct.
En parlant de processus de vente : vous affirmez avoir adopté une approche particulièrement rapide lorsqu'il s'agit de créer des processus de vente. Comment ça marche ? Quel est le cadre ?
Je commence généralement par ce que j'appelle la liste de contrôle du succès des ventes en 10 points. C'est comme si vous emmeniez votre voiture pour faire une vidange d'huile et qu'ils ont tous ces différents points de contrôle qu'ils recherchent. OK. Le niveau de liquide de votre essuie-glace est-il faible ? Quelle est la pression de vos pneus, toutes ces choses différentes ? Voici les principes de base que la plupart des gens pensent maîtriser. Vous seriez incroyablement surpris de voir combien peu d'entre eux ont tous les dix sur dix. La plupart d'entre eux en ont obtenu six sur dix, sept sur dix. J'en ai vu jusqu'à neuf sur dix, mais jamais dix sur dix, jamais complètement documenté nulle part.
Je suis un passionné de processus. J'aime tout documenter, alors dites-moi que vous connaissez votre proposition de valeur, super. Est-ce que tous les membres de votre entreprise utilisent le même verbiage pour présenter votre proposition de valeur ? Comprennent-ils vraiment ce que vous faites pour vos clients et peuvent-ils l'expliquer de la même manière que vous le faites (très rare) ? Peuvent-ils le faire en dix mots afin que, s'ils étaient sur appel à froid, ils puissent se présenter ? Peuvent-ils le faire en 30 mots, donc si quelqu'un dit, dis-m'en plus ? Ce ne sont que deux des dix points de contrôle, et la plupart des gens ne les ont même pas repérés.
Ces dix points de contrôle sont-ils principalement construits autour d'une proposition de valeur ?
Non Non. Ça fait deux d'entre eux. L'une d'entre elles est de savoir quel type de listes avez-vous actuellement ? Quel accès avez-vous à d'autres bases de données ? Il s'agit de toutes sortes d'informations sur la vente et le processus de vente.
Vous avez écrit un article sur l'importance d'apporter une valeur indéniable avant de tenter de faire signer des clients. Comment mettons-nous cela en œuvre au quotidien, et est-ce toujours un concept bien compris par les fondateurs de startups ?
L'un des défis concerne particulièrement les fondateurs financés, d'accord, lorsqu'ils ont obtenu de l'argent de quelqu'un qui a accepté de leur donner un demi-million de dollars ou quelque chose pour leur série A, peut-être un million de dollars. Ils pensent que cela signifie une adéquation entre le produit et le marché. Ils pensent que cela signifie, évidemment, que j'apporte de la valeur parce que quelqu'un en a vu suffisamment. Quelqu'un a vu un opportunité, et c'est un gros grande différence. Les fonds de capital-risque, les investisseurs providentiels, ces personnes sont conçues pour tirer parti des opportunités, et elles savent que la plupart de leurs opportunités vont échouer. C'est très différent d'un acheteur qui, s'il achète la mauvaise chose, se fera virer. Cela pourrait certainement nuire à leur réputation. On ne s'attend pas à ce qu'ils échouent. On s'attend à ce qu'ils réussissent, donc c'est très différent.
Comment vous assurez-vous que vous fournissez valeur absolue? Je dirais que si vous êtes l'un des premiers fondateurs, comme vous parlez de toutes premières startups, vous devez vous assurer de prendre des initiatives incroyables soins de vos clients, ces premiers clients, que vous compreniez vraiment quels sont les problèmes que vous étiez en train de résoudre pour eux. Si vous ne parveniez pas à les résoudre aussi bien que possible, créez le produit en fonction de cela. Vous devez vous assurer que vous êtes en train de résoudre leur problème. Il ne s'agit pas simplement de créer des fonctionnalités intéressantes. Il ne s'agit pas simplement d'utiliser des termes tels que l'IA ou tout autre slogan sympa qui, selon vous, attirera vraiment l'attention des médias. Vous devez faire ce qui est le mieux pour le client.
J'ai lu que vous considériez qu'embaucher des vendeurs sur la base de l'expérience était une erreur. Pouvez-vous donner plus de détails à ce sujet ?
Rex : Ouais. C'est possible, et ça ne peut pas être, non ? Cela dépend de ce que vous essayez de leur faire vendre. Comme je travaille principalement avec des startups, les vendeurs expérimentés le sont rarement... Enfin, je ne peux pas dire que c'est rare... Je dirais que beaucoup de vendeurs expérimentés s'attendent à un processus de vente typique, à une formation commerciale et à un soutien typiques. Une start-up n'est donc pas un endroit idéal pour cela. Une start-up, c'est le Far West. Tu dois inventer les choses au fur et à mesure. Il faut constamment tester les choses, et donc quelqu'un qui a beaucoup d'expérience n'est généralement pas ouvert à ce genre d'opportunité.
Si le prix est correct, ils le seront peut-être, mais encore une fois, la plupart des startups ne peuvent pas se le permettre. En général, si vous embauchez quelqu'un uniquement en fonction du nombre d'années pendant lesquelles il a travaillé, qu'est-ce que ce chiffre a à voir avec la qualité de son travail ? Aimeriez-vous avoir un joueur B qui existe depuis dix ans ou un joueur A qui existe depuis environ un an ? Tu vois ce que je veux dire ?
Oui, bien sûr, c'est logique. Qu'est-ce que vous recherchez dans un bon recrutement commercial pour une start-up ? Qu'est-ce que la liste de contrôle ? Que devrait avoir cette personne ?
Ouais. Bonne question. La plupart du temps, il s'agit simplement de renseignements généraux. Sont-ils jolis ? intelligent personnes ? La deuxième question est de savoir s'ils conduit? Est-ce qu'ils veulent vraiment gagner de l'argent, faire du bon travail ? Ont-ils des objectifs personnels qui sous-tendent cette motivation qui leur permettront de continuer quand c'est vraiment difficile, lorsqu'il y a des gens qui ne les rappellent pas, lorsqu'ils sont constamment rejetés ? C'est cette motivation qui leur permettra de continuer.
Alors, sont-ils bons à communicant? S'ils ne peuvent pas avoir une bonne conversation au téléphone, peu importe qu'ils soient doués pour écrire un e-mail. Ils doivent éventuellement parler au prospect par téléphone ou même en face à face selon le type d'entreprise, mais la plupart du temps, c'est par téléphone, sur Internet comme celui-ci. S'ils ne peuvent pas avoir une bonne conversation, ils ne peuvent rien faire pour vous à long terme.
Parlons d'outils ! Les startups utilisent des outils. Je veux dire, nous développons un outil, et nous en utilisons beaucoup. J'ai vu que vous avez une opinion assez tranchée sur les équipes qui s'appuient trop sur la technologie, n'est-ce pas ?
L'idée est que si votre produit n'est pas performant, si vous ne profitez vraiment pas à votre marché, vous pouvez disposer des outils de prospection les plus intéressants au monde et tout automatiser jusqu'au bout, et qui s'en soucie ? Vous lancez une flèche contondante sur une cible. Il n'atteindra pas la cible. Il va percuter et tomber. Vous devez d'abord vous préoccuper de l'adéquation entre le produit et le marché, puis vous préoccuper des outils que vous utilisez pour y remédier.
Encore une fois, si vous avez créé les mauvais processus, tant mieux, vous utilisez le courrier électronique. Je travaillais en tant que directeur des recettes d'une société appelée BizAssure, qui vend des services professionnels aux propriétaires d'agences d'assurance. Ces gars sont nuls quand il s'agit d'ouvrir leurs e-mails. Super, j'ai cet outil vraiment cool qui les aide à prospecter par e-mail. Je peux recevoir tous les e-mails que je veux. J'ai toute ma liste, mon marché adressable total et ma liste de courriels, c'est fantastique. Personne n'ouvre mes e-mails, donc ces outils sur lesquels nous comptons tellement peuvent devenir totalement inutiles.
D'accord, d'un autre côté, si vous avez un bon processus de vente, quelle est votre stratégie de vente et quels outils utilisez-vous ou recommandez-vous ?
C'est intéressant. Cela dépend vraiment du marché. Je pense qu'il est essentiel de savoir que vous devez passer par les canaux que votre acheteur cible aime passer par là. Maintenant, la plupart des gens vont dire que personne n'aime être appelé à froid. OK. Je comprends tout à fait, mais vous devez également comprendre que la douleur d'avoir quelqu'un qui vous appelle à l'improviste ne sera pas aussi forte que celle que vous pouvez résoudre si vous avez un excellent produit.
En général, mon stack de vente implique : je n'utilise pas Salesforce. Je sais que c'est le gros gorille de 500 livres dans la pièce. C'est juste que je déteste ça. Elle est trop grande. C'est trop maladroit. J'utilise quelque chose comme Close.io. J'utilise HubSpot CRM en permanence. Ce sont mes deux outils de prédilection pour les startups, car ils sont très simples à configurer. Ils disposent de très bons outils intégrés, mais si je devais le faire pour une plus grande organisation, je dirais probablement Salesforce.
Par exemple, HubSpot intègre un outil de cadence des e-mails ainsi qu'un outil d'appel. Je m'en tiens généralement à cela, à moins que nous ne soyons dans une situation où nous avons un vaste marché adressable. Nous connaissons ce marché et nous en avons une longue liste. Ensuite, nous pouvons utiliser quelque chose comme ConnectAndSell où nous pouvons avoir 50 conversations par jour avec notre marché cible. Au-delà de cela, il existe quelques outils ici et là en fonction du processus. Close.io a intégré le courrier électronique, les appels et même la messagerie texte, mais ils n'avaient pas de très bonnes séquences d'égouttement ni aucun moyen de gérer la cadence des événements. J'utiliserais donc DripEmails.com en plus d'eux. J'essaie de garder la pile assez légère au début, afin que nous puissions tester la messagerie, tester l'adéquation entre le produit et le marché avant de vraiment approfondir et de construire une pile complète dessus.
Vous avez déjà donné d'excellents conseils, mais quel est le meilleur conseil que vous ayez jamais reçu ?
Le meilleur conseil que j'ai jamais reçu ? Il vaut mieux être gentil que d'avoir raison.
Les choses semblent aller assez vite pour toi. Y a-t-il quelque chose que nous devrions surveiller prochainement ?
Ouais. En fait, je le sais. Mon ami Ryan Reisert et moi sommes sur le point de publier un livre qui, pour l'instant, a un titre provisoire. Ça va s'appeler Ventes sortantes, rien à redire. Il s'agit littéralement du processus de création d'un processus de vente moderne. Si vous apprenez à vendre à des prospects qui ne sont pas venus vous voir, nous vous expliquons comment procéder de A à Z dans le livre. C'est très, très solide en termes de conseils pratiques au lieu de simplement des informations et des histoires. Ouais. Ventes sortantes, rien à redire, ce livre devrait bientôt sortir. Je m'en suis vanté sur LinkedIn ces derniers jours environ. Ouais. Nous allons le mettre sur Kindle, puis nous allons en faire une copie physique pour que les gens puissent le tenir entre leurs mains.
Très bien, j'ai hâte de voir ça !
Très cool, merci !
