À bas les statistiques de vanité !
D'accord, je vais peut-être trop loin. Les statistiques personnalisées ne sont pas inutiles ; les pages vues montrent les performances de vos campagnes opérationnelles et les téléchargements de contenu montrent que vous ciblez le bon public avec le bon contenu. Bien que cela soit idéal pour les comparaisons externes et l'obtention de partenariats, ils ne vous disent pas si ce que vous faites permet de conclure des ventes pour vous. C'est à ce moment-là que c'est fiable indicateurs de ventes entre en jeu.
Alors quoi devrait vous suivez le long du entonnoir? Allons y jeter un œil
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1. Qualité des données de contact
Avez-vous déjà envoyé par e-mail une longue liste professionnelle qui n'a pas été utilisée depuis quelques mois. Eh bien, je l'ai fait, il y a quelques jours.
Par curiosité, j'ai envoyé par e-mail une liste d'une entreprise précédente avec du contenu frais. 301 contacts.
Bon sang, 5 % de ces adresses n'existaient plus ; la plupart des entreprises ont eu la gentillesse de configurer un répondeur automatique indiquant que mon destinataire n'y travaillait plus, avait été promu ou avait déménagé dans une ferme de méduses en Thaïlande.
Nous sommes en 2017, les gens ont tendance à changer d'emploi régulièrement.
Pour prouver ce point Radius a mené une expérience: ils ont examiné ce qui s'est passé sur une période de 4 mois en 2016 (mai à août) auprès de 10 000 contacts CRM. À la fin de l'expérience : 7,57 % des entrées étaient devenues invalides ; la personne avait changé d'emploi ou n'était plus joignable.
Outre le fait que cela rend inutiles votre stratégie et vos modèles bien pensés, l'envoi d'e-mails à des adresses qui n'existent pas peut affecter votre délivrabilité.
Lorsque votre taux de rebond dépasse le seuil de 10 %, vous êtes presque assuré de vous retrouver sur des listes noires. Ce qui, devinez quoi, va affecter votre délivrabilité, et c'est le cercle vicieux qui s'enclenche.
Vérifiez régulièrement vos données, soumettez au moins votre liste à un vérificateur de validité comme celui que nous développons ici chez Overloop.
2. Taux de réponse positif aux e-mails
Félicitations, votre e-mail a été livré, un prospect a même répondu ! N'est-ce pas génial ?
Oui, ça fait du bien de montrer ce taux de réponse, mais cela signifie-t-il quelque chose ? Pour autant que je sache, peut-être qu'ils t'ont juste dit de t'en aller ou, pire encore, c'est juste un faux positif, comme un répondeur automatique qui vous dit qu'ils sont en vacances dans les Poconos et qu'ils vous contacteront dès leur retour. Ce qui n'arrivera probablement pas puisqu'ils supprimeront de toute façon la plupart des e-mails de la pile, ne nous y trompons pas.
Imaginons maintenant que cette personne soit en vacances pendant 2 semaines et que votre campagne automatisée soit lancée pendant 10 jours pendant son absence. Vous obtiendrez un taux de réponse de 100 % sur 3 ou 4 e-mails, cela ne veut rien dire. C'est pourquoi vous devez suivre les réponses positives, ainsi que les réponses négatives et les demandes de désinscription.
Je sais qu'un taux de réponse de 30 % est excellent dans votre rapport PowerPoint. Mais dans quelle mesure cela a-t-il vraiment été utile ?
Gardons cela entre nous : vous montrez le taux de réponse général à votre responsable mais vous travailler avec positif taux de réponse. OK ?
3. Qualité des conversations commerciales
Que se passe-t-il après un e-mail positif ? Conversation !
C'est à ce moment-là que les vendeurs commencent à utiliser leur magie Jordan Belfort. À moins que...
... leur style personnel ne correspond pas du tout à celui de l'e-mail.
Où est-ce que je veux en venir ?
Certains de nos clients se sont plaints d'avoir réussi à obtenir un taux de réponse élevé à leurs e-mails froids de la part de prospects qui semblaient réellement intéressés par leur produit, mais ils n'ont pas semblé tirer grand-chose des appels skype/téléphoniques.
Le taux de conversion était misérable.
« Le cold mail n'est pas un moyen fiable de trouver des clients ils ont commencé à le dire.
Ayant fondé notre activité exclusivement sur le cold email, nous savions que ce n'était pas le vrai problème.
Le problème rencontré par nos clients avait deux causes possibles. Soit les e-mails ne contenaient pas suffisamment de « disqualificatifs », soit l'appel de suivi n'a pas été suffisamment bien traité.
Nous avons commencé à examiner les campagnes par e-mail, a convoqué un conclave et discuté entre nous des e-mails incriminés. Après mûre réflexion, il s'est avéré qu'ils étaient en fait plutôt bons. Captivant, drôle et qualifiant.
Notre directeur des ventes est alors intervenu et a demandé un exemple des conversations de suivi que nos clients avaient eues avec leurs prospects. Il s'est avéré que leurs vendeurs étaient également très bons, mais leur style de conversation était à des années-lumière du style humoristique des e-mails.
Si vous rédigez un e-mail sympathique avec une ambiance amusante, puis que vous remettez les prospects qui ont répondu à des vendeurs agressifs, pourrait ne pas fonctionner aussi bien.
Établissez un tableau de communication, adoptez un ton général et demandez à toutes les personnes impliquées dans le processus de vente de le suivre de près.
Tout est une question d'émotions !
Les conversations commerciales font partie de l'expérience client, traitez-les comme telles.
Dans un entretien réalisé par l'expert commercial Dylis Guyan, Marie Cross de First Impression Training souligne que «nous, les êtres humains, ne reconnaissons pas que nous sommes des êtres émotionnels. 84 % de nos décisions d'achat, sans parler de notre expérience, sont basées sur nos émotions et dépendent de ce que nous pensons du service que nous avons reçu.' Elle ajoute que les clients oublieront ce que nous leur avons dit et même ce que nous avons fait pour eux en tant que fournisseur de services. »même si nous avons été un véritable joyau et que nous avons fait un effort supplémentaire, mais ils n'oublieront jamais ce que nous leur avons fait ressentir».
Prendre soin des besoins émotionnels de vos prospects est un élément primordial du processus !
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Autres indicateurs de performance clés des ventes ?
Bien entendu, ce ne sont pas les seuls indicateurs que vous devriez utiliser pour suivre l'état de santé de votre processus de vente, mais ils sont généralement négligés.
Quels sont votre indicateurs préférés ?
