Il y a quelques jours, j'ai rencontré notre vendeur ici à Overloop.
Nous avons expliqué que certains de nos clients n'avaient pas réussi à conclure davantage de ventes malgré les efforts que nous avons déployés pour les aider à mener des campagnes par e-mail plus efficaces.
Qu'est-ce qui les retenait ?
Pour répondre à cette question, nous avons fait une petite expérience. Iulian (notre vendeur, tu te souviens ?) a organisé un appel avec 20 de ces vendeurs qui n'ont pas réussi et leur a demandé de lui vendre leur produit.
Oui, comme dans un jeu de rôle.
Voici ce qu'il a découvert !
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1. Ils ne connaissent pas leur produit
Sur les 10 clients avec lesquels Iulian s'est entretenu, il a réussi à prendre 40 % d'entre eux au dépourvu, sur leur propre produit. Non pas qu'ils ne le savaient pas, mais ils ne le savaient pas dans les moindres détails. Ce qui pose problème lorsque vous essayez de résoudre le problème spécifique d'un prospect.
Vous devez connaître votre produit de fond en comble, jusque dans ses moindres détails.
Nous savons que cela peut être difficile dans Industrie du SaaS vous devez donc régulièrement révisez le vôtre base de connaissances si vous en avez un pour vous assurer de ne rien manquer.
2. Ils parlent plus qu'ils n'écoutent
C'est l'une des erreurs les plus fatales et les plus critiques que vous puissiez commettre. Et 50 % de nos cobayes l'ont fait.
Comme Daniel Disney aime à le mentionner : vous avez deux oreilles et un bouche parce que tu es censé écoutez deux fois plus pendant que tu parles.
D'accord, pas exactement, mais Sales hacker a découvert que le ratio conversation/écoute parmi les vendeurs les plus performants est de 43/57.
Donc, oui, il est important de faire visiter votre produit à des clients potentiels et de leur montrer ses mérites, mais ne pas écouter vos prospects est le principal inconvénient.
3. Ils ne parviennent pas à transformer les caractéristiques du produit en avantages
Ventes 101. Caractéristiques - Avantages - Avantages
Fonctionnalité: Votre voiture est équipée d'une fonction de conduite automatique.
Avantage: Je n'ai pas besoin de faire attention à la route.
Avantage: Je peux prendre mon petit déjeuner et lire mon journal sur le chemin du travail, ce qui me permet de dormir plus longtemps le matin.
L'avantage dépend toujours de la personne ; tout le monde n'a pas nécessairement besoin de sommeil supplémentaire ; peut-être aime-t-il admirer le paysage, ce qui est un autre avantage d'avoir une voiture autonome. On ne sait jamais. C'est pourquoi vous devez écouter votre prospect pour comprendre ce qui compte pour lui (voir point 2).
Comme Russel McGuire le dit :
Au lieu de vous en présentant à quel point votre produit est excellent, pourquoi ne pas poser les bonnes questions, alors votre prospect vous explique l'intérêt de résoudre leur problème ?
Heureusement, seuls 10 % de nos participants ont été reconnus coupables de cette infraction.
4. Ils divulguent le prix trop tôt
Les ventes sont une question de valeur : le prix doit être une formalité. 20 % des représentants commerciaux à qui nous avons parlé ne l'ont pas bien compris.
Votre prospect devrait idéalement vouloir le produit au point que le prix n'a pas d'importance. Bien entendu, cela est difficile à réaliser et cela dépend des besoins.
Dans tous les cas, proposer une offre de prix dès le début vous fait paraître insistant. Gardez le prix pour vous jusqu'à ce que vous compreniez vraiment la situation de votre prospect et les conséquences de son achat et de son utilisation de votre produit.
Le fait est que vous devez faire preuve d'empathie et trouver une solution à leur problème. Vous annoncez un prix alors que tout le reste a été réglé. Cela ne sert à rien d'en discuter s'il y a quelque chose avec lequel ils ne sont pas à l'aise.
Et s'ils le demandent ? Même si ce sont eux qui le demandent, si vous annoncez un prix avant de vous assurer que votre produit est parfait pour eux, il se peut qu'ils soient désactivés. Suivez la technique de Grant Cardone : dites-leur que vous ne parlerez pas d'argent tant que vous n'aurez pas trouvé la solution idéale pour eux.
5. Ils n'ont pas personnalisé la présentation
Oh mon dieu, 45 % de notre panel de clients ont commencé par une présentation standardisée avant de poser des questions spécifiques et personnelles.
C'est une grave erreur. Pourquoi ? Parce que vous me montrez des fonctionnalités dont je n'ai peut-être même pas besoin, qui pourraient :
- Ennuis-moi
- Fais-moi sentir que tu ne te soucies pas vraiment de qui tu parles
- Faites-moi peur en ce qui concerne le rapport qualité/prix, car je paierais pour des choses dont je n'ai pas besoin
Les gars, personnalisez chaque présentation et chaque visite guidée de votre produit !
6. Ils manquaient d'éloquence ou d'articulation
Vous n'avez pas besoin de parler comme Elon Musk ou Steve Jobs pour me vendre quelque chose.
Cependant, si vous ne parlez pas de manière enthousiaste ou au moins d'une manière confiante, je vais être éteint. Genre, instantanément. Si vous ne croyez pas en votre produit, pourquoi quelqu'un d'autre le ferait-il ?
De plus, si votre grammaire est mauvaise, j'en déduirai que votre patron a commis une terrible erreur en vous embauchant. Et s'ils ne veulent pas engager quelqu'un qui maîtrise la grammaire, comment puis-je leur faire confiance pour régler les problèmes de mon entreprise ?
Heureusement, aucun de nos clients n'était concerné par cela, mais cela nous est arrivé lorsque nous recherchions une solution de réussite client il y a quelques semaines. J'ai pensé qu'il fallait le mentionner.
7. Ils dirigent l'interaction avec leur produit plutôt qu'avec leur client
Je sais que cela est lié à plusieurs points qui ont déjà été développés, mais cela ne sera jamais assez dit.
Ce n'est pas pour rien que le premier point de notre terrasse culturelle est « les clients d'abord ». Vous êtes peut-être le cœur de votre entreprise, mais les clients en sont la vie et le sang. C'est pourquoi vous devez faire l'interaction à leur sujet, la priorité étant de trouver une solution pour leur problème. Votre produit n'entre en scène qu'en tant que solution à ce problème.
Plus que cela, comme le dit l'expert des ventes Steve Hall :
Vos prospects ne pensent pas du tout à vous ! Pour autant qu'ils s'en soucient, tu pourrais tout aussi bien ne pas exister. Ils sont bien trop occupés à penser à eux-mêmes.
Ils ont leurs propres problèmes, leurs propres clients, leurs propres problèmes, leurs propres fournisseurs, leurs supérieurs, leurs subordonnés, leurs collègues, leurs produits et services. Quand ils ne pensent pas à eux, ils pensent à leurs amis, à leur famille, à leurs loisirs, à leurs sports, à leurs livres et à leurs films.
Pourquoi devraient-ils s'intéresser à toi ?
La vérité, c'est votre entreprise seulement existe en tant que solution à leur problème.
Si vous essayez de vendre un produit qui ne vous convient pas, vous serez considéré comme un intrus. D'un autre côté, si vous êtes assez honnête avec votre prospect pour reconnaître que votre produit ne correspond peut-être pas à ses besoins, il s'en souviendra lorsqu'il aura enfin besoin de votre solution. Ou quand quelqu'un qu'ils connaissent pourrait en avoir besoin.
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Le paradis des ventes
Voici, pour nous, les 7 péchés capitaux les plus vendus. Éloignez-vous d'eux et les choses pourraient s'arranger pour vous !
Merci encore aux clients qui ont accepté de participer.
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